对“牛”弹琴——投标文件编制技巧

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课程背景：

投标文件编制是个技术活，不同的项目对投标文件的要求不一样，投标文件不仅要实质性响应招标文件的要求，还要让评标专家方便快捷、准确无误的评分。

招标文件要求提供5个业绩就满分，我提供了8个业绩，为何还得不到满分？

技术方案，我明明按照要求都写了，为何得分不高？

为何总是被废标，怎么寻找招标文件的“陷阱”？如何“避坑”？

如何通过标书编制获得评标专家的好感？

本课程从实质性响应和方便快捷两方面，探讨投标文件编制的技巧。

授课以通用的招标文件为依据编写，也可以客户提供的具体项目的招标文件（已招或要招），进行针对性讲解。通过对已招的项目文件分析，找出投标文件的不足；对于即将要招的项目，通过分析和判断，找出招标文件的控标点，提出反控标方法，帮助客户决策，指导制定投标方案，提高投标效率！

课程收益

了解评标专家的法定评标方法，从评标角度看标书编制

学会寻找招标文件实质性要求的方法，在招标文件中锁定关键信息

掌握对实质性条件响应的办法，在标书中积极响应实质性条件

掌握让评标专家方便快捷评分的方法，提高印象分

掌握商务评分尽量不扣分的方法，商务得满分

学会技术评分得高分的技巧，为标书争取高分；

课程对象：

投标人市场经理、编写标书的商务经理

课程方式：

讲授式、视频案例、案例研讨、现场演练

课程大纲：

导入：“对牛弹琴”新解

一、对牛弹琴

1. 对牛弹琴讽刺谁？

2. 标书编制过程中的演奏者和听众

3. 评委就是“笨牛”，他只会按照招标文件的要求来评分

真实案例：评标专家抠字眼4300万项目采购失败

二、评委频道的关注点

1. 评委评标时的关注点就是招标文件的实质性条件和评审因素；

2. 好的投标文件就是要最大限度的满足评委的关注点

3. 让评委方便快捷. 准确无误的评分

4. 标书的声音

真实案例：标书装订、盖章

三、评分索引和目录

要求一：页码准确

要求二：量化数据

要求三：缺项标记

要求四：指向唯一

要求五：编排位置

真实案例讲解：

1. 加分的评分索引表和目录；

2. 减分的评分索引表；

3. 标书的声音：老师，我想中标！老师，我要中标！（想中标和要中标的区别？）

板块一：招标文件分析与投标判断

互动1：一张国画照片，找的问题

互动2：分小组测量土地（教学时间足够时）/视频案例

真实案例：某7000万信息化项目招标文件分析，容易迷惑的“控标点”！

第一讲：招标文件分析

一、分析招标公告

1. 招标内容和范围：规模、结构

2. 工期、质量要求

3. 资格条件

1）企业资格

2）联合体要求

3）人员要求（常见废标点）

4）业绩要求（常见废标点）

5）特定要求（常见废标点）

6）信誉要求

4. 招标文件获取方式：网上下载（注意下载截止时间）

5. 投标文件递交时间和递交方式

6. 代理公司信息

二、分析投标人须知及投标人须知前附表

1. 招标内容、工期是否和招标公告一致

2. 实质性响应招标文件的资料

3. 评分资料

4. 资料提交注意事项

5. 技术要求

6. 签字盖章

7. 评标委员会组建方式

重点：分析判断是否投标的关键因素

8. 评标方法

9. 否决投标的情形

10. 质疑、异议与投诉

11. 定标方式

12. 特别说明：串通投标

13. 其他（补充）

——此部分是招标文件示范文本中唯一能修改、补充的地方，是招标人设置“陷阱”的主区域，一定要读懂分析透，针对性的响应

案例：补充内容的响应函少放一个，十个亿的项目，四家央企被直接废标！

14. 附件：投标人能力、资格、荣誉要求

三、分析评标办法

1. 5种评标方法（根据具体项目讲解）

1）建设工程项目3种评标方法：经评审的最低投标价法、技术标合格制的综合评估法、技术标评分制的综合评估法

2）政府采购2种方法：最低投标价法、综合评估法

2. 资格审查

3. 符合性审查

4. 报价得分（分值、评分方法）

重点：分析招标人的诉求

5. 商务评审（是否能得满分）

重点：分析是否被控标

6. 技术方案评审

重点：分析自己是否满足要求，是否能得高分；

7. 中标候选人确定方式

四、合同分析

1、 通用合同条款

2、 专用合同条款

1）附件1：（格式文件，载明招标项目的施工范围，附件所列的分项工程与工程量清单对应，也是投标文件中分项工程部分的编制依据，漏项或响应不足，可以废标！）

2）工程量调整

3）价格调整

4）付款方式

5）结算方式

五、工程量清单分析

1. 暂列金

2. 暂估价

3. 税金

4. 不平衡报价

六、技术标准和要求

1. 技术要求及证明材料

2. 材料. 设备要求

3. 工期要求

4. 质量保障要求

5. 付款要求

七、投标文件格式分析

1. 有无特殊要求

2. 法人代表身份证明和授权委托书

3. 签字盖章的要求

4. 信誉要求

5. 承诺书：要找出所有的承诺书，遗漏必废！

真实案例：隐藏的承诺要求

6. 分包情况表

7. 其他特殊要求

第二讲：投标判断与投标组织

一、投标判断

真实案例1：开标前夜，叫停投标

真实案例2：阻击对手中标，已时间换空间

真实案例3：临阵退出的风险

1. 根据对招标文件的分析、判断——项目是否明显被控标？如何反控标？是否能反控标？如果不能反控标，是否参与投标？如果投标，如何确定投标诉求？

2. 招投文件有无明显违法违规？——提出质疑

3. 招投文件是否有不明确、不清楚的地方？——澄清补遗

4. 本企业的优劣势？——是否参与投标？投标的诉求点？

二、投标组织

1. 如若决定参与该项目，立即组建投标小组

2. 确定投标目标：中标、前三、参与

3. 分工合作安排

4. 时间安排

板块二：投标文件编制

一、商务文件编制——得满分

真实案例1：为何业绩得不了满分

真实案例2：错别字

真实案例3：签字与盖章

1. 投标函和投标函附录

2. 法人身份证明和授权委托书

3. 联合体协议

4. 投标保证金证明

5. 企业资格证明：营业执照、资质证书等

6. 财务

7. 业绩

8. 项目班子成员

9. 资信证明材料

10. 其他材料：企业实力证明、获奖证明

11. 承诺书

二、技术文件编制——争高分

真实案例1：技术偏离表和证明材料

真实案例2：关键字响应，章节名称

真实案例3：投标文件的针对性

1. 评分索引表

2. 目录和内容编排顺序

3. 章节名称

4. 关键字响应

5. 针对性和实质性响应

6. 技术偏离表、星号响应表

7. 证明材料

8. 逻辑性和合理性

9. 图表

10. 增加服务内容

三、投标文件审查——防废标

1. 主要内容不丢失：资格证明材料、商务评分材料和技术评分项不漏项

2. 页码连续

3. 编制评分索引表，页码准确

4. 文件检查

1）投标函：报价、质量、有限期

2）资格条件检查：承诺函，隐藏的技术要求

3）商务评分证明材料检查

4）技术评分项检查（证明材料）

5）围标串标和弄虚作假检查

6）逻辑性、合规性检查

真实案例：投标文件编制时间！开标当日？

四、投标文件递交——不废标

真实案例1：打印社老板的朋友圈

真实案例2：用不同运营商的手机热点上传投标文件，为何被判串标？

1. 纸质版标书：纸张、封面、打印、切痕、签字、盖章、包装

2. 纸板标书运输

3. 电子标书上传，上传电脑、场所、特征码

章老师

章立老师 招投标实战专家

23年招投标实战经验

高级工程师

武汉大学工程硕士

政府采购、工程招投标、国企采购咨询专家

湖北经济学院特聘教授，主讲《工程招投标与合同管理》

★ 参编《政府采购实务》《电子商务安全》等高校教材、政府采购从业人员的培训教材

★ 15家央企集团咨询专家，累计指导近100家大型企业开展招投标工作，包括招标文件分析、投标文件编制、投诉处理等；

★ 曾为中烟集团、中建集团、中铁集团、中国电信、中国联通、国有地产公司、制造业上市公司、高校等单位开展《政府采购负面清单》《招投标法律法规》《招投标实务》《国企采购实务》等课程咨询与培训50+期

擅长领域：招标、投标、评标、定标、质疑（异议）和投诉处理、签约与实施、招投标及政府采购相关法律法规

主讲课程：

《对“牛”弹琴——投标文件编制技巧》

《不辱使命——招投人代表评标能力提升》

《脱颖而出——建设工程招投标实务》

《守法合规——招投标法律法规》

《行有所止——国企采购实务》

《独占鳌头——投标实务》

《快速高效——招标实务》

——实战项目录——

章老师拥有招投标全流程实战经验，能指导【采购招标项目需求论证→招标文件编制→投标方案策划→评标及评标报告审查→质疑（异议）和投诉处理→定标和签约→项目实施→项目验收】全过程的工作，能从评标、审查视角，指导招投标活动，减少无效招投标，提高招投标成功率。

01-从【招标的立项评审】开始：老师关注企业实际经营中所需，精准把控招标项目内容与范围，为后期的招标及项目顺利实施，奠定基础。

02-指导【采购招标需求论证】：老师辅导100+家企业对招标的需求开展论证，精准判断招标项目范围和预算，保障招标项目对应企业需求、预算规范合理，提高企业招标效率：

03-辅导/主导【投标方案设计】：老师善于分析招标文件，结合投标企业优势响应招标文件需求，辅导多个项目成功获得高分；

04-指导【项目异议（质疑）投诉处理】：针对招投标中存在疑点的项目，老师辅导企业合法合规提出异议（质疑）与投诉，规范招标采购活动，保护企业的合法权益；

05-开展【项目验收、认证】，项目竣工后，老师通过项目交付的成果的检查和评估，确保项目成功满足招标需求，保障招投标项目的有效性，完成项目闭环，保护企业权益：

授课风格：

★ 案例鲜活，课程有趣：老师持续实战于项目招投标，能以最新法规和真实案例为支撑点，课程设计贴近学员、产生共鸣的课堂案例，让学员在真实案例中学到知识。

★ 语言幽默，课堂活跃：风趣幽默的语言，讲述鲜活真实的案例，打造实战化场景演练，学习专业的招投标知识，让学员快乐的投入课程中，完成学习计划。

★ 知识专业，内容实用：以23年的招投标实战经验，五年招投标专业课程的教学理论，为学员带来全面、实用的招投标知识和经验，并知其然知其所以然，让学员们学习新知识，应用新法规，中标新项目。

部分客户评价：

听了章老师的这场培训后受益匪浅，章老师对政策法规的解读非常精准，介绍的相关的案例深入浅出，很有针对性，也是我们经常遇到的或经常犯的错误，本课程对我们的投标工作的帮助非常大！

——某联通公司产业互联网部 许总

我们最近投了65个标，有几个标的报价得分（满分60分）排名第一，但一个也没中，以前都认为是业主有内定或评委故意给我们打低分，今天商务团队听了你对前期一个项目的招标文件分析，一一找出找出招标文件的“坑”，又对我们的投标文件进行评审讲解，指出技术标针对性、响应性的不足，综合标的扣分点，让我们明白原来还是自己的标书有问题，要是早点请老师来讲课，根据老师的指导做标书，这个65个标总要中几个，这都是几百万的大标啊！

——申度传媒 李总

老师以其丰富的经验和专业知识，辅导我们多角度观察问题，找到问题解决的方案，生动的案例设计与演练，一言一语之间都给我的工作实践提供了很好的指导价值。再次感谢您的倾囊相授。

——某市监管科 干部

老师的案例实在是太有指导性和警示性了，非常贴近我们的工作场景，我一下子被带入案例中，加上老师专业的点评解析，再加上老师专业的点评解析，让我们从中汲取宝贵的经验教训、更专业的角度了解了投标中的法律法规。

——北京北辰集团 商务经理

老师真的非常的专业，我们在投标中一直有很多的困扰，这次在老师的授课过程中，我们也直接向老师提出了很多标书编制过程中遇到的难点和困扰，老师都耐心细致的为我们作了解答。

——上海创力集团 招标项目经理

课程整体与目前契合度较高，讲课内容穿插案例分享，有效调动学员听课热情；章老师讲课语速连贯，中心明确，细节到位。对我司投标案件指导有一定的针对性。尤其对标书细节部分讲解到位。

——川源机械 商务经理

部分服务客户：

公开课（长沙站、南京站、广州站、城都站、厦门站、福州站）、浙江双成电气有限公司、南京钢铁集团有限公司、南京江北新材料科技园市政绿化有限责任公司、中晟众信工程咨询集团有限公司、中广核技术发展股份有限公司、川源(中国)机械有限公司、中建丝路建设投资有限公司、国投云南大朝山水电有限公司、珠海联港投资控股集团有限公司、联通数字科技有限公司黑龙江省分公司、广东万润光电有限公司、中移建设、中移铁通、中国移动通信集团设计院有限公司湖南分公司、湖北中烟......

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