医药销售经理之最佳绩效辅导与有效授权

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课程背景：

医药行业也是国家监管特别严格的行业，随着国家三医联动改革的深入推进，国家集中带量采购的深度执行（VBP），医药行业的销售面临极大的不确定性，未来如何应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小的投入换取销量的持续增长？

绩效是企业的生命，企业的很多管理措施都是针对绩效提升来进行制定的，如何提升员工的绩效，长期以来一直是很多企业和管理者很头痛的问题，绩效管理涉及到企业的方方面面，涉及到企业的薪酬涉及，人事福利政策，管理制度，奖金考核等等，长久以来，很多企业以及管理者为提升员工绩效，想尽了办法，但是总是不尽如人意，什么样的绩效管理才是高效的？如何才能是中高层管理者提升绩效管理水平，这是许多企业面临的挑战。

医药行业是个专业性要求特别高的行业，员工的绩效需要很专业的技能，只有进行专业的学术推广，员工的绩效才能提升，另一方面，员工的绩效水平也需要经理专业的辅导，经理是否能利用科学的绩效辅导工具，对员工进行绩效辅导，这对于员工的绩效提升至关重要。

本课程的学习能快速提升管理者管理绩效的思维和绩效管理技能，同时，管理者绩效管理技能的提升，也会给企业的绩效带来巨大的影响，能使企业用最小的投入，获得最大的产出，所以，无论是对管理者本人还是对企业，本课程的价值都非常巨大，值得每一个企业的管理者学习。本课程方法是源自授课老师多年的企业管理实战和管理咨询实践，这套提升绩效的宝典一定会给学员带来思想上启迪和绩效管理技能上的提升。

课程收益：

掌握绩效的BEM模型2大类影响因素和利用KBQ模型改进绩效的4个步骤

掌握3种影响员工绩效的环境因素：数据、要求和反馈；资源、流程和工具；后果、激励和奖励

掌握3种影响员工绩效的个人因素：知识技能；天赋潜能；态度动机

掌握5个绩效工具：差距评估表、BEM模型、归因转化器、KBQ、绩效管理跟进表

课程对象：

营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、企划人员、市场部人员等销售人员等。

课程方式：

结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+案例教学模式，提升管理者管理绩效的技能

课程大纲:

第一讲：绩效的概念

互动讨论：你们公司绩效管理遇到的挑战是什么？

工具：绩效的公式

一、企业在绩效管理方面遇到的常见挑战

1. 代表会以各种客观的外部环境变化当作理由解释

2. 经理不知道如何通过沟通找到绩效提升的关键点

3. 经理很难获得足够有效信息诊断绩效根本问题

4. 经理不知道如何帮助低绩效代表提升绩效

5. 经理不知道如何保留并使高绩效代表有更好的绩效表现

二、绩效改进的核心思路

1. 找到问题点或者机会点

2. 先技控，再人控

3. 用技控的思维，改变员工的行为

三、影响绩效的6大因素---行为工程模型（BEM模型）

1. 影响绩效的环境因素，影响占比75%

1）数据要求反馈

2）资源、流程和工具

3）后果激励和奖惩

2. 营销绩效的个人因素：影响占比25%

1）知识技能

2）天赋潜能

3）态度和动机

第二讲：绩效差距评估

案例学习：苏炳添突破10秒大关

1）苏炳添之前的跑步方式

2）苏炳添做了哪些改进?

互动讨论：在月末/季度末的时候，你会从哪些维度来评估一个代表的绩效？

一、设定绩效目标

1. 绩效目标的3个层次：组织目标、流程目标、工作目标

2. 设定绩效目标的原则

1）设定绩效目标不仅要有结果目标，还要设定过程目标

2）设定结果目标要符合SMART原则

3）过程目标/关键行为目标的设定要具有三个特征：预见性/相关性、可控性、可衡量性

二、评估你团队的绩效现状

1. 回顾绩效目标：结果目标和过程目标

2. 分析绩效现状：结果和过程的实际现状

案例练习：分享你团队的绩效目标与绩效现状

三、评估绩效差距

工具：差距整理表

1）关键举措：策略或目标

2）确定指标：指标的KPI

3）找出差距：目标与现状的对比

4）评估方式：即绩效评估的数据来源

5）评估结果：绩效差距

第三讲：绩效差距原因诊断

互动游戏：默写26个字母

思考：你能找到哪些影响“结果”的因素？

讨论：每一轮的结果不一样的原因

工具：归因转换器——把他人的、客观的转换为自己的和主观的原因，以及进行绩效改进

1）把客观的转换为主观的

2）把他人的转换为自己的

案例练习：把武大郎伙计做烧饼不合格的原因进行归因转换

一、利用行为工程模型（BEM），初步筛查绩效差距的原因

1. 影响绩效的环境因素

1）数据要求反馈：提供的数据、信息和反馈做得怎样？

2）资源、流程和工具：是否提供了资源；流程和工具？

3）后果激励和奖惩：是否及时给予奖励和惩罚？

2. 营销绩效的个人因素

1）知识技能：员工知识和技能是否和绩效要求匹配？

2）天赋潜能：员工的天赋和潜能如何？

3）态度和动机：员工的态度动机如何？

案例讨论：用BEM模型，把武大郎烧饼店伙计烧饼不合格的原因进行分类

二、确诊绩效差距原因五步骤

1. 罗列原因

2. 澄清与归因转换：利用归因转换器进行转换

3. 分层扩展：把BEM模型下三层的原因向上三层扩展，利用技控思维

4. 排除无关原因

5. 确诊绩效差距的真正原因

第四讲：制定绩效提升管理计划

工具：基于BEM模型的KBQ助力识别绩效问题及解决方案表格

一、针对BEM模型每个层级，提出关键业务问题KBQ

1. 数据、要求和反馈：提供数据信息了吗？要求说清楚了吗？给反馈了吗？

2. 资源、流程和工具：提供了资源吗？给员工流程了吗？提供工具了吗？

3. 后果、激励和奖励：及时的给以奖励和惩罚了吗？

4. 知识技能：员工的知识技能如何？

5. 天赋潜能：员工的天赋潜能如何？

6. 态度动机：员工的态度和动机如何？

二、剖析绩效影响因素

——运用归因转换器、针对每一个KBQ问题，进行回答，做得如何？

1. 数据、要求和反馈：具体执行情况？

2. 资源、流程和工具：具体执行情况？

3. 后果、激励和奖励：具体执行情况？

4. 知识技能：具体执行情况？

5. 天赋潜能：具体执行情况？

6. 态度动机：具体执行情况？

三、确认绩效管理点

1. 数据、要求和反馈：是否是管理点？

2. 资源、流程和工具：是否是管理点？

3. 后果、激励和奖励：是否是管理点？

4. 知识技能：是否是管理点？

5. 天赋潜能：是否是管理点？

6. 态度动机：是否是管理点？

四、针对所有选择的管理点，提出管理建议

——课堂经验总结输出

案例模拟：阅读案例进行分析

工具：基于BEM模型的KBQ助力识别绩效问题及解决方案表格

1）绩效差距评估——评估案例中小C的绩效差距是什么？

2）剖析绩效影响因素--使用绩效管理表格——分析案例中小C绩效差的原因

3）归因转化，使用归因转化器和KBQ工具——分析经理在6大因素方面做得如何？

4）确认绩效管理点——针对6大因素，提升绩效管理点

5）提出绩效管理建议——提升针对小C的绩效管理计划

小组分享：绩效讨论方案

案例练习：选择一个你自己的员工的真实案例，进行绩效管理计划的讨论

绩效管理计划实践：运用《绩效管理跟进表》汇总规划团队的绩效管理

1）针对你的团队成员，分别提出绩效管理计划

2）追踪一位地区经理绩效管理规划表

曹老师

曹道云老师 实战医药营销教练

30年医药行业销售管理和培训实战经验

电子科技大学工商管理硕士

电子科技大学MBA市场营销协会专家组成员

FCP国际认证讲师（DDI）

国际绩效改进协会认证绩效改进师

美国强生公司全球领导力金奖

曾任：拜耳医药（世界500强） | 高级培训经理

曾任：美国强生（西安杨森）制药（世界500强） | 高级大区经理

曾任：远大集团 | 咨询顾问

曾任：康裕保健品有限公司 | 营销副总兼销售总监

擅长领域：处方药/OTC产品营销、医药营销管理、零售渠道销售、关键客户管理、拜访技巧、绩效管理……

1）从0→1创建3个精英销售团队：为拜耳医药、西安杨森、康裕保健品从0→1创建3个精英营销团队，累计培养300+位优秀医药经理人、1000+位销售精英；

2）累计500+场医药行业授课实战：曾为四川天瑄药业、四川齐力堂药业、达州天泰药业、宜宾中宏药业、远大集团、长春金赛药业等各大医药企业授课总计500+场，学员10000+人；组织200+场医药学术会议+连续进行15+条全国医药产品线培训，为前线营销人才传达专业领域前沿知识；

3）多家高校特聘市场营销专家：四川长江学院、成都技术学院国贸学院、四川华新技术学院特聘营销专家；

实战经验：

曹道云老师生物科学科班出身，多年来沉淀生物医药专业知识并持续在医药行业深耕实践，同时将实践经验经过积淀、总结再输出，因不仅是一位从一线销售中脱颖而出的卓越营销管理者，更是一位资深的实战医药营销教练。

老师拥有30年外资、合资制药企业市场营销管理及培训经历，熟练掌握医药行业运行规则、医药专业知识和企业培训体系，在医药销售技能培训、医药市场拓展、客户区域管理有着丰富的实战经验和成功案例，同时具备丰富的医药行业前沿课程开发能力和讲授能力，为国内外药企总计授课500+场、覆盖学员10000+人。

——一线销售中脱颖而出的卓越营销管理者——

01-为深圳科兴制药从0→1组建湖北省营销团队，将原本空白的湖北市场做到每年的销售额达5000万以上，连续5年200%以上达成公司的业务目标；同时从0→1开发超过50家目标医院，合作的商业客户超过200家，市场占有率超过60%；

02-为美国强生（西安杨森制药）从0→1组建四川省营销团队，带队开发广阔新市场，达成每年120%以上达成公司的业务目标，连续多年保持30%的高速增长的业绩；

03-为康裕保健品公司从0→1组建浙江省营销团队，半年时间内成功上市了1个新产品，在当年市场产值达到480万，超预期完成公司目标120%；

04-主导拜耳医药1个新产品的上市培训，半年内完成了300名销售和120名经理人的培训，且该产品在当年进入医保目录，实现销售额达6000万以上；

——潜心深研医药行业精髓的知识传播者——

01-覆盖15+条医药产品线的专业知识培训：包括全国妇科产品线、眼科处方药、肝炎药品、医药保健品、糖尿病、抗生素、OTC零售培训等；

02-组织200+场医药学术会议传播前沿知识：为医药销售者提供新产品信息、病理知识等全领域医药知识，保障了新产品的推广流畅及品牌打造，为各大新市场开发夯实基础

03-熟知药物治疗理念深度匹配患者需求，通过改变客户治疗乙型肝炎的治疗观念，促使在深圳科兴中所带领的销售团队不仅年年超额完成销售指标，且市场占有率超过60%，成为市场上治疗乙型肝炎的绝对市场领导者；

——拥有出色运筹帷幄能力的高效管理者——

01-拜耳绩效管理大赛全国第一名：为拜耳医药开展《绩效管理大师》项目，助力销售额85%，达成率完成260%；

02-美国强生公司全球领导力金奖：为美国强生（西安杨森制药）开展《最佳绩效辅导》项目，助力销售额提升78%，达成率完成210%

03-连续两年POA比赛第一名：为给常州制药讲授《有效区域管理》课程，助力企业提高地区经理提升制定的区域业务计划和策略的落地操作性，使团队连续两年销售额达成率160%以上，增长率60%，达成率和增长率都在公司排名前三；

部分授课经验：

序号企业课题

1拜耳医药《以客户为中心的互动技巧PFI》

《销售效能管理-FFE》《关键客户管理KAM》

《成功科室会》《业务效能管理》

《最佳绩效辅导》《绩效管理大师》

2强生（西安杨森制药）《成功科室会》

《市场策略的落地与执行》

《以患者为焦点的拜访技巧(PFI)》

《零售渠道销售技巧（OTC）》

3天暄制药《有效区域管理-ETM》

《中层管理者的综合领导力》

《微观拜访技巧》《卓越缔结(CE)》

4常州制药《关键客户管理KAM》

《销售效能管理》

《拜访技巧-PFI培训课》

《最佳绩效辅导》

主讲课程：

《OTC超级医药代表三项必杀技修炼》

《处方药超级医药代表的三项必杀技修炼》

《提升销售效能，打造医药销售团队的核心竞争力-FFE》（处方药经理）

《有效区域管理，促进医药销售高速增长-ETM》（处方药经理）

《以客户为中心的医药代表专业推广技巧-PFI》（处方药代表）

《医药中层管理者的综合领导力提升》

《医药销售经理之最佳绩效辅导与有效授权》

《用绩效改进思维促进医药销售高效达成》

授课风格：

▶ 结果导向，实战性强：多年的医药销售一线和销售管理经验，所授课程来自于实践的总结，善于理论联系实际，课程理论可无缝链接到医药销售人员的实际场景，实战性强

▶ 知行合一，操作性强：课程结构性和逻辑性强且思维严谨，医药领域的专业知识以通俗易懂的方式呈现，结合tell-show-try-do流程，让学员将销售技能融合到日常工作中去

▶ 场景教学，互动性强：谈判、拜访、沟通、科室会、门店管理中的各种场景高度还原，讲复杂理论场景化，使学员快速接收理论精髓并直接应用在实际工作场景当中

▶ 授课丰富，课堂生动：运用多种授课形式，使学员快速掌握知识和技能，把讲授、视频教学、分组讨论、场景演练等多种手段综合运用，课堂生动性强且提升学习兴趣

部分服务客户：

医药行业：拜耳医药中国总部（含北、南、西中国分公司）（600+期）、美国强生（西安杨森制药）（35期）、长春金赛（20期）、远大集团(16期)、常州制药（4期）、四川天暄药业（3期）、雅培中国、康裕制药、康弘药业、乐山海棠药业、内江齐力堂药业、宜宾中宏药业、达州天泰医药公司、遂宁全泰堂医药公司、德阳荣升药业、安斯泰来、费森尤斯卡比、康诺亚……

高校/其他：武汉大学管理学院、电子科技大学管理学院、四川华新技术学院、成都市技术学院国贸学院、四川长江学院、徐福记集团四川分公司、四川天味食品集团成都公司、成都新朝阳作物公司……

部分客户评价：

曹老师的这门课真的非常实用！实实在在地讲销售技能提升，无论是课堂的呈现方式还是课后的指导，都让大家感觉很受用。老师在课堂中有引用大量的案例和模拟演练的方式，也会分享很多销售策略和话术，这种互动式的学习大家都非常喜欢。

——远大集团 培训总监 姜女士

上完课给我的感受就是非常实战！老师会将以前遇到的谈判、拜访等场景都还原，并且能够融入理论来让场景更清晰且更落地，这对于我们后来在运用销售策略的时候场景感会更强。同时老师的专业知识也是非常扎实，每堂课都能够给到我们很多惊喜！

——拜耳医药 销售总监 何先生

很荣幸能够听到这么一堂实用性强、落地性、逻辑性强的课，课堂中的一些关于销售的理论化的内容，老师都用案例和场景帮我们分析得很透彻。同时思路非常清晰，比如老师分享了拜访中的六个步骤、缔结的六个方法以及建立信任的五个原则等等，这些都非常清晰且实用！

——常州医药 销售总监 王先生

很高兴能够听到曹老师讲的这么一堂实用性很强的课，曹老师的逻辑思路非常清晰，课堂授课方法丰富多彩，互动提问、视频教学、场景演练，学员的积极性很高，老师的实战经验非常丰富，能把复杂的理论用他深刻的理解，阐述的非常通俗易懂，曹老师注重技巧实战性，通过场景演练，确保学员能够把技巧应用在实际的工作场景中，很实战，很有效。

——天暄药业 总经理 代先生

早就听说曹老师擅长数据分析，逻辑思维很严谨，今天听了曹老师讲的有效区域管理ETM，曹老师分析业务的逻辑思路的确非常清晰，他通过案例讨论，能引导学员一步一步发现自己市场的机会点在哪里，还有多少潜力，不仅课程很实战，也增强了销售经理的市场信心，曹老师能通过案例分析和小组演练，确保学员能够把课程理论结合在自己的实际工作场景中，课堂中所引用的案例，也都是平时销售人员工作中遇到的实际问题，很实战，效果很好

——拜耳医药 销售总监 张先生

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