提升销售效能，打造医药销售团队的核心竞争力-FFE

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课程背景：

市场营销是企业的生命线，尤其是医药产品的营销，医药行业属于国家高度监管的行业，三医联动带来的医药改革，对医保、医药、医院带来了巨大的变化要求，对传统营销模式带来非常大的冲击，医药产品也是高度专业化的，医药行业的市场环境变化越来越快，行业产能过剩，产品同质化，加剧了行业白热化竞争。同时，国家大量采购也带来了价格的断崖式下降。

那么未来医药行业发展趋势是什么？如何应对多变的市场？如何在竞争中胜出？在资源有限情况下，如果以最小的投入换取销量的持续增长？如何选择精准的市场定位，选择合适的客户和患者群体，制定有效的市场策略，才是赢之道。

现实中，很多企业的经理，不知道如何合理的选择客户，也不知道该投入多少资源，针对不同类型的客户，也不知道应该投入什么精准的活动，导致资源投入的精准度不高，资源的有效性发挥不出来，不仅浪费了大量的人力和物力，更重要的投入了资源，没有产生相应的销售业绩。这些都是目前大多数管理者困惑的问题。“焦客户质量，提升业务效能-FFE”就是立足于帮助企业的管理者，解决如何选择客户，如何评价客户质量（客户数量、客户级别），以及如何精准投入资源，使不同类型的客户参与不同类型的活动，进而使资源发挥最大效能，促进企业的销售达成预期目标。

课程收益：

过学习业务效能概念了解提升业务效能的3个原则：承诺度、精准度、投入度

掌握过程管理的4R原则：正确的客户、正确的频率、正确的信息、正确的资源投入方式

掌握客户质量管理模型SDAE模型及客户管理的4个维度：客户安全度、发展度、客户接受度、客户体验度）

提升业务团队的客户质量，和日常拜访和活动的业务效能，提升运营效能（产出、效率、能力），以达成企业/品牌/业务发展目标和策略，进而促进业务团队的绩效达成

帮助理解销售效能管理理念，抓住市场营销的核心点，找到营销销售的关键要素——客户，找到企业市场营销的问题，进而能真正帮助企业大幅增加销量

课程对象：

营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、市场部人员等销售人员等

课程方式：

结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+案例练习模式，制定销售破局方案

课程大纲:

第一讲：FFE的概念及价值

一、业务效能管理的内涵FFE

销售效能管理：Fales Force Effectiveness，通过调节绩效动因，提升业务绩效并获得持续发展的策略与方法

二、FFE对公司各层级人员的意义

1. 销售管理层

1）根据公司整体策略，确定行动目标与计划

2）评估代表状态，提升队伍能力

2. 销售代表

1）了解公司策略、任务和要求

2）评估行动效果，了解自己区域的机会与需求

3）建立行动方案

3. 市场部门

1）确定整体品牌策略，为销售队伍确定方向

2）评估行动效果，了解市场机会与需求

三、FFE对管理者价值的形象化归纳

1. 导航仪—看方向

1）预测区域下一周期会有哪些变化？

2）看看竞争者对我们的影响如何？

2. 仪表盘—看当下状况

1）检验我们目前做的如何？

2）指导我们发现哪里是我们的机会及风险？

3. 变速箱—管理控制

1）指导我们针对下一周期的变化，我们需要改变什么？

2）告诉管理者如何推进这种转变？

四、FFE的基础原则：4R原则

1. 正确的客户

2. 正确的频率

3. 正确的信息

4. 正确的资源投入方式

五、FFE管理的核心原则：CDI

C：承诺度--资源投入数量

D：精准度--资源投入方向精准度

I：影响度--检验资源投入效果

六、FFE关于医药行业客户及拜访频率标准

1. FFE关于医药行业数据与标准（客户数、拜访频率、覆盖率）

1）月均总拜访人次

2）月均覆盖客户数

3）季度平均客户覆盖

4）人均客户覆盖

2. FFE常用数据类型

1）CPD：日拜访次数（日拜访次数的统计基础）

2）DC：客户覆盖数量（基于品牌的客户覆盖）

3）CF：客户拜访频率（基于目标的CDI分析）

4）DQ：客户质量（不同级别客户的比例）

5）EF：客户活动频率（客户战略组合、客户科室分布）

3. 拜访类型及时间分配

1）拜访类型：专业拜访、社交拜访、活动邀请

2）时间分配：单个客户的品牌影响与拜访时间正相关

第二讲：团队目标及关注点

一、你团队的业务目标

1. 业务目标：销售金额、达成率、增长率、EV、市场份额

2. 客户质量管理目标：客户数量、AB及客户占比、拜访频率、拜访覆盖率、活动类型、活动数量

二、你的团队的关注点

——业务机会与关注点

1. 对重点医院的要求

2. 对拜访质量和拜访频率的要求

3. 对活动设计及执行的要求

讨论与分享：请根据自己团队的要求，列举你团队的关注点

三、团队客户质量管理的期望

讨论与分享：请根据自己团队现状，思考你团队在客户管理质量方便的期望

1. 讨论团队业务管理现状：在小组内分析以下FFE数据，并回应以下问题

1）从业务结果数据中，你们看到了什么？

2）从客户覆盖和客户拜访数据中，你们发现什么？

3）您会如何评价你团队的客户质量及管理现状？

2. 讨论你团队关于客户质量管理期望

1）明确整个团队的客户质量管理期望

2）明确重点医院的客户质量管理期望

第三讲：客户质量模型

一、客户质量：定义与管理模型

客户质量内涵

——是指体现品牌专业应用程度和品牌专业影响的客户组成和客户认知程度

1）客户组成

2）客户数量

3）各级别客户占比

4）客户在医院/科室的分布

5）客户认知程度

6）客户对品牌的认可

二、客户分级

A1：潜力大、合作度高

A2：潜力大、合作度不够高

B：千里中重度、合作度中等或高

C：潜力小、合作度高

三、客户质量模型介绍

S：安全度

1）客户总数

2）A1客户拜访覆盖率和活动覆盖率

3）A1/A客户比例

4）A1级客户管理计划制定和达成比例

D：发展度

1）A2级客户的活动覆盖/月

2）A级/全体客户比例

3）A1级客户活动内容与级别

4）关键医院/科室讲者覆盖

A：品牌接受度

1）Message recall（外部客户）

2）A2客户品牌专业应用范畴

E：推广体验度

1）A1客户专业拜访频率/月

2）A2客户专业拜访频率/月

3）对A2客户的拜访质量：学术拜访的时间占比（谈学术的时间/实际拜访时间）

案例：某调研报告分析

——行业客户质量模型参数

小组练习：测试你团队的客户质量现状

小组练习：讨论你团队的客户质量要求

第四讲：客户质量提升方法与行动

一、客户质量提升的关键行动指征

1. 根据目标寻找正确的客户

2. 界定提升的方向

3. 实施客户转化和升级

小组练习：讨论客户质量提升计划

1）提升客户质量，需要回答以下问题：

a针对团队的客户质量模型，我们在接下来需要提升哪里？

b我们希望提升到什么程度（三个月内）？

c获得这种提升，代表需要做出哪些改变？

d如何衡量这些改变是否及时发生和质量？

2）以团队为单位，讨论近期行动计划

第五讲：客户质量管理推进落地

推进客户质量提升的四个“抓手”

1. 想做：中短期内这种改变能带来哪些产出？

2. 要做：三个月的日程和计划

3. 会做：应对这些改变、需要掌握哪些方法/技巧？我的团队是否掌握？

4. 能做：我的团队何时需要支持？我的资源如何进行分配？如何识别并认可/干预？

小组讨论：管理者的推进计划

1）针对团队的关注点和期望，讨论管理者需要采取的三个重要行动

2）制定这些行动的时间节点

3）明确这些行动需要向谁反馈？何时反馈？

4）制定衡量这些行动达成的衡量标准

曹老师

曹道云老师 实战医药营销教练

30年医药行业销售管理和培训实战经验

电子科技大学工商管理硕士

电子科技大学MBA市场营销协会专家组成员

FCP国际认证讲师（DDI）

国际绩效改进协会认证绩效改进师

美国强生公司全球领导力金奖

曾任：拜耳医药（世界500强） | 高级培训经理

曾任：美国强生（西安杨森）制药（世界500强） | 高级大区经理

曾任：远大集团 | 咨询顾问

曾任：康裕保健品有限公司 | 营销副总兼销售总监

擅长领域：处方药/OTC产品营销、医药营销管理、零售渠道销售、关键客户管理、拜访技巧、绩效管理……

1）从0→1创建3个精英销售团队：为拜耳医药、西安杨森、康裕保健品从0→1创建3个精英营销团队，累计培养300+位优秀医药经理人、1000+位销售精英；

2）累计500+场医药行业授课实战：曾为四川天瑄药业、四川齐力堂药业、达州天泰药业、宜宾中宏药业、远大集团、长春金赛药业等各大医药企业授课总计500+场，学员10000+人；组织200+场医药学术会议+连续进行15+条全国医药产品线培训，为前线营销人才传达专业领域前沿知识；

3）多家高校特聘市场营销专家：四川长江学院、成都技术学院国贸学院、四川华新技术学院特聘营销专家；

实战经验：

曹道云老师生物科学科班出身，多年来沉淀生物医药专业知识并持续在医药行业深耕实践，同时将实践经验经过积淀、总结再输出，因不仅是一位从一线销售中脱颖而出的卓越营销管理者，更是一位资深的实战医药营销教练。

老师拥有30年外资、合资制药企业市场营销管理及培训经历，熟练掌握医药行业运行规则、医药专业知识和企业培训体系，在医药销售技能培训、医药市场拓展、客户区域管理有着丰富的实战经验和成功案例，同时具备丰富的医药行业前沿课程开发能力和讲授能力，为国内外药企总计授课500+场、覆盖学员10000+人。

——一线销售中脱颖而出的卓越营销管理者——

01-为深圳科兴制药从0→1组建湖北省营销团队，将原本空白的湖北市场做到每年的销售额达5000万以上，连续5年200%以上达成公司的业务目标；同时从0→1开发超过50家目标医院，合作的商业客户超过200家，市场占有率超过60%；

02-为美国强生（西安杨森制药）从0→1组建四川省营销团队，带队开发广阔新市场，达成每年120%以上达成公司的业务目标，连续多年保持30%的高速增长的业绩；

03-为康裕保健品公司从0→1组建浙江省营销团队，半年时间内成功上市了1个新产品，在当年市场产值达到480万，超预期完成公司目标120%；

04-主导拜耳医药1个新产品的上市培训，半年内完成了300名销售和120名经理人的培训，且该产品在当年进入医保目录，实现销售额达6000万以上；

——潜心深研医药行业精髓的知识传播者——

01-覆盖15+条医药产品线的专业知识培训：包括全国妇科产品线、眼科处方药、肝炎药品、医药保健品、糖尿病、抗生素、OTC零售培训等；

02-组织200+场医药学术会议传播前沿知识：为医药销售者提供新产品信息、病理知识等全领域医药知识，保障了新产品的推广流畅及品牌打造，为各大新市场开发夯实基础

03-熟知药物治疗理念深度匹配患者需求，通过改变客户治疗乙型肝炎的治疗观念，促使在深圳科兴中所带领的销售团队不仅年年超额完成销售指标，且市场占有率超过60%，成为市场上治疗乙型肝炎的绝对市场领导者；

——拥有出色运筹帷幄能力的高效管理者——

01-拜耳绩效管理大赛全国第一名：为拜耳医药开展《绩效管理大师》项目，助力销售额85%，达成率完成260%；

02-美国强生公司全球领导力金奖：为美国强生（西安杨森制药）开展《最佳绩效辅导》项目，助力销售额提升78%，达成率完成210%

03-连续两年POA比赛第一名：为给常州制药讲授《有效区域管理》课程，助力企业提高地区经理提升制定的区域业务计划和策略的落地操作性，使团队连续两年销售额达成率160%以上，增长率60%，达成率和增长率都在公司排名前三；

部分授课经验：

序号企业课题

1拜耳医药《以客户为中心的互动技巧PFI》

《销售效能管理-FFE》《关键客户管理KAM》

《成功科室会》《业务效能管理》

《最佳绩效辅导》《绩效管理大师》

2强生（西安杨森制药）《成功科室会》

《市场策略的落地与执行》

《以患者为焦点的拜访技巧(PFI)》

《零售渠道销售技巧（OTC）》

3天暄制药《有效区域管理-ETM》

《中层管理者的综合领导力》

《微观拜访技巧》《卓越缔结(CE)》

4常州制药《关键客户管理KAM》

《销售效能管理》

《拜访技巧-PFI培训课》

《最佳绩效辅导》

主讲课程：

《OTC超级医药代表三项必杀技修炼》

《处方药超级医药代表的三项必杀技修炼》

《提升销售效能，打造医药销售团队的核心竞争力-FFE》（处方药经理）

《有效区域管理，促进医药销售高速增长-ETM》（处方药经理）

《以客户为中心的医药代表专业推广技巧-PFI》（处方药代表）

《医药中层管理者的综合领导力提升》

《医药销售经理之最佳绩效辅导与有效授权》

《用绩效改进思维促进医药销售高效达成》

授课风格：

▶ 结果导向，实战性强：多年的医药销售一线和销售管理经验，所授课程来自于实践的总结，善于理论联系实际，课程理论可无缝链接到医药销售人员的实际场景，实战性强

▶ 知行合一，操作性强：课程结构性和逻辑性强且思维严谨，医药领域的专业知识以通俗易懂的方式呈现，结合tell-show-try-do流程，让学员将销售技能融合到日常工作中去

▶ 场景教学，互动性强：谈判、拜访、沟通、科室会、门店管理中的各种场景高度还原，讲复杂理论场景化，使学员快速接收理论精髓并直接应用在实际工作场景当中

▶ 授课丰富，课堂生动：运用多种授课形式，使学员快速掌握知识和技能，把讲授、视频教学、分组讨论、场景演练等多种手段综合运用，课堂生动性强且提升学习兴趣

部分服务客户：

医药行业：拜耳医药中国总部（含北、南、西中国分公司）（600+期）、美国强生（西安杨森制药）（35期）、长春金赛（20期）、远大集团(16期)、常州制药（4期）、四川天暄药业（3期）、雅培中国、康裕制药、康弘药业、乐山海棠药业、内江齐力堂药业、宜宾中宏药业、达州天泰医药公司、遂宁全泰堂医药公司、德阳荣升药业、安斯泰来、费森尤斯卡比、康诺亚……

高校/其他：武汉大学管理学院、电子科技大学管理学院、四川华新技术学院、成都市技术学院国贸学院、四川长江学院、徐福记集团四川分公司、四川天味食品集团成都公司、成都新朝阳作物公司……

部分客户评价：

曹老师的这门课真的非常实用！实实在在地讲销售技能提升，无论是课堂的呈现方式还是课后的指导，都让大家感觉很受用。老师在课堂中有引用大量的案例和模拟演练的方式，也会分享很多销售策略和话术，这种互动式的学习大家都非常喜欢。

——远大集团 培训总监 姜女士

上完课给我的感受就是非常实战！老师会将以前遇到的谈判、拜访等场景都还原，并且能够融入理论来让场景更清晰且更落地，这对于我们后来在运用销售策略的时候场景感会更强。同时老师的专业知识也是非常扎实，每堂课都能够给到我们很多惊喜！

——拜耳医药 销售总监 何先生

很荣幸能够听到这么一堂实用性强、落地性、逻辑性强的课，课堂中的一些关于销售的理论化的内容，老师都用案例和场景帮我们分析得很透彻。同时思路非常清晰，比如老师分享了拜访中的六个步骤、缔结的六个方法以及建立信任的五个原则等等，这些都非常清晰且实用！

——常州医药 销售总监 王先生

很高兴能够听到曹老师讲的这么一堂实用性很强的课，曹老师的逻辑思路非常清晰，课堂授课方法丰富多彩，互动提问、视频教学、场景演练，学员的积极性很高，老师的实战经验非常丰富，能把复杂的理论用他深刻的理解，阐述的非常通俗易懂，曹老师注重技巧实战性，通过场景演练，确保学员能够把技巧应用在实际的工作场景中，很实战，很有效。

——天暄药业 总经理 代先生

早就听说曹老师擅长数据分析，逻辑思维很严谨，今天听了曹老师讲的有效区域管理ETM，曹老师分析业务的逻辑思路的确非常清晰，他通过案例讨论，能引导学员一步一步发现自己市场的机会点在哪里，还有多少潜力，不仅课程很实战，也增强了销售经理的市场信心，曹老师能通过案例分析和小组演练，确保学员能够把课程理论结合在自己的实际工作场景中，课堂中所引用的案例，也都是平时销售人员工作中遇到的实际问题，很实战，效果很好

——拜耳医药 销售总监 张先生

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