以智慧与魅力赢得客户——商务谈判的艺术与技巧

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课程背景：

当今的市场环境竞争激烈，众多领域处于“红海”状态，而销售团队还要面临着逐年增长的业绩目标。为了寻求更多的商务机会，销售团队采取了多种策略，如增加客户拜访、扩大区域覆盖、加大市场活动力度等。然而，每个商务机会都离不开商务谈判，尤其是对于大型和重要的项目，商务谈判的挑战更为巨大。

对于销售人员来说，商务谈判是决定机会成败的关键环节。不过，许多销售人员在这方面面临着困扰，项目机会转化率不高，最终影响了销售业绩的提升。

商务谈判给许多销售人员带来困扰的原因主要有缺乏事前准备、无法有效沟通以及应对策略失误等。

本课程将针对这些难题和关键环节展开培训。通过设定合理目标、沟通与表达、谈判策略与技巧、心理战术与情绪管理等几个方面的讲解和实践，结合案例分析和实战演练，帮助销售人员更好地掌握商务谈判的技巧和方法，提高销售业绩，为公司拓展业务和提升市场竞争力做出贡献。

课程收益：

1、帮助学员了解商务谈判的完整概念

2、掌握谈判前的三大技巧

3、掌握谈判中的三大技巧

4、学会应用肢体语言和非沟通语言，克服谈判难点

课程对象：

销售人员、销售经理、大客户销售、大客户销售经理、市场开发人员

课程方式：

理论讲解+小组讨论+案例分析+学员练习+现场操作+成果展示

课程大纲:

导入：

1）商务谈判的重要性及对销售业绩的影响

2）谈判中的常见挑战和难点

讨论：为什么商务谈判对于销售活动很重要？在谈判中，常见的挑战和难点是什么？

第一个板块：谈判前——不做无准备的谈判

1. 目标设定：确定期望结果和底线

2. 研究与了解：掌握对方和市场的信息

3. 规划策略：制定谈判策略和战术

练习：三大场景下的谈判策略分析

第二个板块：谈判中——把握心理顺利谈判

一、谈判心理学

1. 情绪管理

1）控制自己的情绪

2）理解对方的情绪和情感

3）观察对方的面部表情、语气和身体语言

2. 逻辑层次的应用

1）引导客户向上三层进行探索（愿景、使命、价值观）

2）有力地发问

3）听懂客户的思维习惯

3. 聆听与沟通：有效倾听与表达需求

1）积极地聆听

2）高效地反馈

3）高质量表达

练习+工具：

1）假如问题框架

2）ORID反馈模型

3）HFA反馈模型

4）FABE表达模型

二、谈判技巧与战术

1. 提问技巧：运用开放式和封闭式问题

2. 议价与妥协：技巧与策略的平衡

3. 创造共赢：寻找双方互利的解决方案

法则：Take & Give交易法则

三、肢体语言与非语言沟通

1. 肢体语言的解读和运用

2. 非语言沟通的重要性与技巧

3. 礼貌与信任的建立

练习：匹配与不匹配

第三个板块：谈判后——克服谈判难点与抵抗

1. 沟通障碍

讨论：如何解决沟通上的问题

2. 议价策略

——回应价格讨论和要求折扣

3. 灵活性与妥协

——灵活对应与妥协让步

演练：10分钟谈判

谈判案例分析与实践

1. 挖掘成功与失败的要素

2. 实践谈判技巧

案例分析：谈判策略的选择与技巧的应用

课程回顾

杨老师

杨涛老师 大客户营销实战专家

25年大客户营销管理实战经验

【毕业于知名高等学府，拥有扎实的理论知识】

1）中山大学MBA

2）美国麻省理工学院MBA

3）美国玛赫西国际大学PhD管理博士

【曾任职于知名大型企业管理岗，拥有丰富的实战经验】

曾任：理光（世界500强）|销售部副总经理、新兴市场部总经理

曾任：米思米精密机械贸易|全国大客户部部门经理

曾任：TNT国际快递|广州分公司销售部门经理

曾任：富士施乐广州分公司（世界500强）|高级销售经理

擅长领域：大客户营销、高效销售团队打造、商务谈判、营销沟通等

【大客户营销战场的“业绩MVP”,创下多个傲人的成绩记录】

杨老师拥有世界500强企业营销管理实战经验，因出众的工作能力被领导派任接待国家级/省级领导，使得老师对于政企商务、大客户营销等板块有独特的讲解，能针对不同程度的大客户营销问题，制定“对症下药”的解决方案；有效解决大多数的企业遇到的“瓶颈期”难题，是一位懂营销，懂队伍，懂市场的实战派老师。

——任职理光期间——

1）就任全国中资大客户业务推进中心负责人，紧抓行业聚焦战略，带领团队实现全国CMA整体业绩年均增长20%-28%（最后实现年业绩1.7亿）。

2）就任上海分公司总经理期间，长期贯彻“做正确的客户”，充分挖掘了现有大客户的潜力资源，并标准化了各个团队的业务管理模式和方法，最终达到年均业绩增长率12%-20%（最后年业绩1.2亿）。

3）就任广州分公司总经理期间，狠抓行业客户攻略，同时强化了项目推进流程的优化，最终达成年均业绩增长率120%（最后年业绩4000万）。

4）就任新兴市场部门总经理期间，通过对各个分公司经理的管理质量把控，强化了业务管理和人员管理两手抓的策略，以资源利用率最大化为重要考量点，最终达成年均业绩增长50%（最后年业绩3000万）。

5）曾针对企业营销人员在大客户营销、销售技巧等板块的所遇到的问题，开展了《大客户攻略》《方案展示技巧》《客户沟通技巧》《高效的销售团队管理者》等主题的培训，累计50+场，助力营销部门提升20%的效能。

——任职米思米期间——

1）主导创建全国大客户部门，重点实施了重要行业的供应链业务拓展，促使年业绩增长22%；（智能手机行业的供应链，涉及金额：2.2亿）

2）担任全国营业企划部门经理，负责全国新客户开发的战略制定与推进。期间，通过新客户的重点行业深度覆盖，以及休眠客户的“唤醒”和促进新客户的购买频次等有力举措，实现年均业绩增长80%；（涉及金额：5000万）

3）期间，我对组员进行了《电话销售技巧》培训，标准化了在电话沟通时的基本话术，以及所需要具备的聆听能力、表达能力、激发客户购买的能力等。

——任职富士施乐（中国）有限公司期间——

1）就任高级销售经理期间，带领全新团队，开发全新市场的业务（中山市）。期间，一手抓团队人员的培训，一手抓业务推进的过程和结果（重点培训员工的行业聚焦思维，产品方案介绍能力，以及项目推进和管理能力）促使整个团队销售业绩达到1000万。

部分授课经验：

课题企业名称累计期数

《销售9步法-销售机会的过程管理》

《STP策略在销售领域的应用》

《获客的十三种方法》

《方案陈述的演讲技巧》理光（中国）投资有限公司56期

《大客户营销攻略》美国珍宝动物营养

上海仕成汽车技术有限公司

米思米（中国）精密机械贸易

上海密阳通讯

富士施乐（中国）有限公司

理光（中国）投资有限公司48期

《销售经理必修课——销售团队的引航者》TNT（中国）国际货运代理

日清纺微电子

理光（中国）投资有限公司23期

《企业经营模拟沙盘》中欧基金

国家电投党校

艾尔建美学上海创新中心16期

主讲课程：

《策略引领，赢得未来——大客户营销攻略》

《销售团队的引航者——打造高效销售团队》

《赢在找对客户——客户细分与进攻策略制定》

《创造性营销——创造性思维在销售活动中的应用》

《以智慧与魅力赢得客户——商务谈判的艺术与技巧》

《掌握沟通密码，实现业绩突破——高效的客户沟通》

授课风格：

主流理论框架+现场学员实操+互动性强+创造参与沉浸式课堂

实战性强：主流营销理论，结合20多年外企B2B销售实战经验分享，结合代表性实战案列，使学员有强烈带入感，有利于学员的课堂学习效果；

实用性强：课堂的工具，以及课堂练习的成果，大部分源自于实际的营销过程萃取而出，可以直接应用于日后实际工作中；

互动性强：授课方式除了理论讲解，更多为小组讨论、代表分享、现场练习、成果展示、内容相关小游戏等，使学员在课堂中保持专注，在学习过程中，不仅学习到课程内容，同时也激发出学员的团队荣誉感和竞争意识。

部分服务过的客户：

美国珍宝动物营养、日清纺微电子、理光（中国）、米思米（中国）、TNT（中国）、富士施乐（中国）、上海仕成汽车技术有限公司、艾尔建美学上海创新中心、上海密阳通信、中国金融学会、中欧基金、国家电投党校（二级单位党委管理干部进修班）等

部分客户评价：

杨老师有着非常深厚的销售背景和营销理论，感受到老师的课程非常体系化，而且非常实用。杨老师能够很好的通过现场的练习，把营销理论的概念以及技巧传授给了学员。现场学员的热烈反应已经说明了一切。非常感谢杨老师。

——美国珍宝 安总经理

非常感谢杨老师给我们的销售经理们交付的这次培训课程。整体内容结构完整，逻辑严谨，不仅包括了销售经理们日常的管理内容，而且还教授了作为销售管理人员思维方法。这门课程不光销售经理们觉得很受用，连我自己都很有收获。希望下次有机会再请杨老师做进一步更深入的讲授。

——日清纺微电子HR部 Sandy经理

杨老师真的不错。虽然我们日常就是做销售工作的，但是听完杨老师的《大客户攻略》课程，还是收获很多，相比我们日常的客户管理工作，杨老师讲授的内容更加体系化，而且具备很强的操作性，比如：优质大客户的筛选，大客户档案的建立和管理等。总之，本次培训干货满满，非常有价值。

——理光（中国）生产型设备部 汤经理

部分授课照片（是否还有授课照片）

美国ADM动物营养

《大客户攻略》中国金融学会

《中国金融行业的国际化思维》

上海仕成汽车

《大客户攻略》日清纺微电子

《销售团队的引航者》

米思米（中国）

《大客户攻略》国家电投党校

《企业全面经营中的战略思维》（沙盘）

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