双赢商务谈判技能

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课程背景：

作为一个销售人员，您是否会常常会感到迷惑：

为何谈判桌上总是轻易就被客户吓到了？

为何每次谈判总是很容易走入死局？

为何合同签了，但是客户总是想着办法在交付环节找补？

为何谈判中我和同事之间的配合总是不够默契，处于下风？

所有的 ToB 大销售都很清楚，商务谈判是漫长的成交周期上最后一环，但往往又在这最后一环上伤痕累累。谈判桌上每一分钱都是净利润的争夺，谈不好不仅把前期漫长的打单成 果丧失殆尽，甚至亏损，而且会给项目交付带来困难，让交付团队面临困境。那么有没有科学的方法论来指导这最后一环的操作呢？

基于此，本课程详细阐述了双赢商务谈判的框架、逻辑、技巧和例外场景的应对，通过知识讲解、小组研讨、学员互动、案例练习等多种形式，帮您提升谈判技能，进阶成专业的销售谈判高手。

课程收益：

学会商务谈判的基础理论及模型，建立正确的商务谈判认知框架。

掌握商务谈判中的沟通技巧，能够在商务谈判中灵活运用相关手段。

掌握商务谈判准备细则，能够合理分析谈判态势，制定谈判目标并列明谈判清单。

应用侦探式谈判技巧和锚定理论，能够变被动为主动，掌控谈判的局面

应用开局、中局及尾局的技巧，能够破解僵局，应对强硬对手，使谈判能流畅演进

通过尾局的案例演练，熟练掌握从报价到签约的全程技巧

课程对象：

销售总监/经理、客户经理、区域经理、销售代表、大客户销售人员等

课程形式：

知识讲授+小组研讨+课堂互动+案例练习

课程大纲：

第一篇：认识篇

第一讲：谈判的底层逻辑

一、什么是谈判？

案例：谈判圈里传奇的一次谈判来自谷歌

互动：谈判的定义

1. 谈判无处不在

2. 谈判困难的原因

3. 谈判谈的都是净利润

二、谈判的要素和层面

1. 三要素：人、流程、内容

2. 三层面：竞争、合作、创想

三、商务谈判的 5 个基本概念

1. 竞争与竞合

案例：厨房与餐桌

2. 诉求和利益

案例：姐妹争橘子

3. 成交空间

案例：二手笔记本销售

4. 最佳替代方案

案例：应聘选择

5. 共赢

四、商务谈判的模型框架

图解：谈判框架图

1. 诉求

2. 核心诉求

3. 妥协空间

4. 限制因素

5. 创意因素

6. 共识

第二篇：技巧篇

第一讲：谈判前：5大准备

一、组建团队

1. 谈判者

2. 指挥者

3. 决策者

二、态势和人员分析

1. 状态分析

1）谈判失败对供应方的影响

2）谈判失败对采购方的影响

案例：罗斯福竞选照片

2. 人员分析

1）5 种谈判风格

2）不同谈判风格的应对

三、遵循的原则

1. 重视人，人几乎决定一切

2. 目标优先

3. 利益比立场重要

4. 有限授权

5. 双赢更重要

6. 避免非理性投入

互动：100 元现金拍卖

7. 升级谈判从竞争到竞合

1）打开思路，避免设限

互动：交期提升合同价值

2）增量思维，谈判升维

案例：囚徒困境

3）善意优势、长期主义

案例：罗伯特.阿克塞尔罗德计算

4）创造谈判价值

案例：淘宝卖家策略

5）价值重构

四、设定谈判目标

1. 谈判目标

1）最高目标

2）可接受目标

3）底线目标

2. 谈判可能结果

1）赢

2）和

3）输

4）破

5）滞

五、制定谈判清单

1. 必达指标

2. 努力指标

3. 假意指标

工具：谈判清单

第三讲：谈判中：正确的沟通方法

图解：沟通传递模型

一、动机

二、立场

三、倾听

互动：客户对你倾听状态的反应

四、复述

互动：复述带来的好处

五、提问

互动：什么是好的提问

六、强调损失而不是收益

案例：丢同样的钱但是不同的感受

七、细分收益整合损失

案例：赚同样的钱但是不同的感受

第四讲：谈判中：复杂局面应对

一、侦探式谈判了解对方

1. 侦探式谈判遵循的 6 原则

案例：独家权之争

1）不只问是什么，还要问为什么

2）所有的要求都是机会

3）求同存异

4）不纠缠诉求，搞清楚利益

案例：电站和墙洞

5）突破对方的限制因素

案例：关于交期的权变

6）拒绝提案并不是终结

2. 侦探式谈判策略

1）建立信任

a使用对方的语言

b强化连接

c提前布局

2）用提问回应

3）分享自己的信息

4）多参数进行谈判

5）多选项测试客户要素的排序

案例：关于数量和价格的侦探

二、避免锚定效应的坑

1. 锚定效应

案例：捐款与保护海鸟

2. 忽略对方的“锚 ”

3. 区分信息和“忽悠 ”

4. 避免陷入对方的“锚 ”。

5. 还一个锚定的价格，然后双方进行调整。

6. 掌握锚定的主动权

互动：先开价还是后开价？先让步还是后让步？

三、面对强硬的对手

1. 聚焦于对方的底线和最佳备选方案。

2. 单方让步是最廉价的让步

3. 沉默是金

4. 给你的让步贴上标签。

5. 明确定义对等

6. 使用条件让步

7. 让步要收敛

互动：灵魂谈判中的得失

8. 搞清楚谈判的流程

案例：不想签的合约

四、面对谎言

1. 识别对方的谎言

1）尽量收集信息

2）设套

3）多方验证

4）注意那些“没有回答你的问题 ” 的回应

5）对赌权变协议

2. 避免对方撒谎

1）表现出充分准备的样子

2）向对方展示你获取信息的能力

3）间接地问一些没有威胁的问题

4）不要撒谎

互动：你撒谎的利弊

五、面对僵局

1. 换个时间谈

2. 换个地点谈

3. 换个人来谈

4. 避免情绪问题

5. 给个小让步，给足对方面子

第五讲：谈判后：强化双赢

1. 谈判结束后争取起草合同

互动：为何要自动起草合同

2. 永远不要幸灾乐祸

3. 永远祝贺对方

祝贺对方的好处

4. 赢得对手比赢得谈判更重要

第三篇：实战篇

第一讲：开局

1. 开局--以务实的态度为谈判定调

2. 开出高于预期的条件

3. 永远不接受第一次报价

4. 不在被迫情况下出价

5. 学会表示意外

第二讲：中局

1. 应对没有决定权的对手

2. 少用区间价多用具体描述

3. 用如果让步

4. 不要主动中间均分

5. 让步要慢要收敛

6. 阶段成果锁定

第三讲：尾局

1. 学会随时离开

2. 最后一块钱永远是最贵的

3. 态度归态度，谈判归谈判

案例一：乙方折戟沉沙的软件供应案例；解剖乙方到底犯了什么致命错误。

案例二：数字安全采购案例；模拟演练，解剖甲乙方每个环节什么才是最优应对。

案例三：软件采购谈判现场录音；常见但是非常精彩的谈判挡拆，身临其境的案例。

成老师

成远老师 大客户营销实战专家

20年大客户销售实战经验

天津大学（双一流）硕士

国家认证高级程序员

现任：国内某头部软件公司 | 一线机构总经理、企业大学营销讲师

曾任：浙大网新集团（上市） | 销售工程师

曾任：中国石油 | 大庆油田自动化工程师

仅用1年时间成交浙大网新集团3个省级项目，业绩超3000万元。

销售10连冠，带领团队完成连续10年超额完成销售目标，成交金额累计超5亿元。

带领销售团队连续6年市场份额远超同行竞争对手：从0-1组建了一支能力领先的软件销售团队，团队6年间为企业拿下超200个项目订单。

主讲销售课程超150场次，赋能销售超3000人：搭建某头部软件公司企业大学营销课程体系，主讲《大客户销售》《销售底层逻辑》等课程150+期，以销售场景驱动销售课堂，赋能企业3000+销售员工

实战经验：

成远老师从事大客户销售工作20年，对大客户营销、销售管理、客户拜访、商务谈判等领域有丰富的沉淀和经验积累：

01-项目的销售成交，实现销售十连冠

——任职于国内某头部软件公司的16年期间，连续5年超额完成部门销售业绩指标，连续10年超额完成机构指标，销售额累计达7亿元。

02-多个项目销售全流程实战，服务300+位大项目客户

——曾从商机发现-项目跟进-商务谈判-最终成交-合同交付，全程参与浙大网新集团的浙江电信OA系统集成项目、杭州滨江高教园区网络集成项目等大项目销售全流程，项目金额达3000万元

——为国内某头部软件公司完成多个大项目订单销售：某集团公司管理平台项目累计成交2500万；某股份有限公司生产管理系统累计成交金额1800万；某社保局统一管理系统累计成交金额1500万元；某民营100强企业信息化系统累计成交金额1500万元；某科技集团公司数字化系统成交金额1300万元；某供应链管理公司数字化系统成交金额1100万元

03-持续拓展并深耕大项目客户合作，帮助企业实现长期区域市场占有率第一

——带领国内某头部软件公司一线机构营销团队攻克当地主要中国500强、中国民营100强企业，帮助公司实现当地市场份额占有率第一（超过第2、3名占有率总和）

04-搭建国内某头部软件公司营销课程体系，并开展课程培训150+场，以培养销售精英

——融国际领先销售理论与中国销售实际，洞察大客户销售底层密码，为企业销售人员设计销售成长地图，并匹配开展《专业客户拜访场景案例实战》《大客户销售——搞定决策人》等课程，赋能企业3000+员工

主讲课程：

《成就销售冠军：大客户销售技能提升》

《大客户策略销售场景案例实战》

《专业客户拜访场景案例实战》

《大客户销售——搞定决策人》

《销售管理能力提升》

《双赢商务谈判》

授课风格：

销售经验解答销售难题：老师作为20+年大客户销售一线实战成功者，不仅能共情销售一线的苦和乐，更是深度理解销售底层逻辑，能够辅导学员从理论到实践的销售思维技能双提升

销售场景驱动销售课堂：课程大量调用场景案例，打造“课堂就是销售战场”，让学员感同身受，与学员高度共鸣、共修、共同成就。

金句提炼易学易记：老师善于精炼的总结课程内容技巧，形成朗朗上口的金句，帮助销售人员记忆学习，在关键销售场景，用上用好。

部分服务过的客户：

安徽电信、辽宁电信、浙江电信、江苏电信、江苏移动、安徽联通、用友网络集团、中控技术集团、联想控股集团、中科软件、安徽巡鹰、中国石油、中原油田、胜利油田、大庆油田、德清文旅集团、中国人民财产保险台州分公司等。。。

部分客户评价：

成老师的课程涉及到实际销售过程中遇到的各种问题，并为之提供了解决方案和技巧。在学习过程中，我更好地理解客户需求，深刻认识到，销售不仅仅是推销产品，更需要与客户建立良好的关系。成老师的课程是一门真正贴合销售场景课程，让我受益匪浅。

——安徽电信 张经理

老师的课程内容非常贴合我们销售人员的思维习惯，成老师将复杂的销售思维与具体的案例、销售应用场景结合了起来，让我更好地理清销售场景、理解销售本质。在老师的销售课程中，不仅能学习到销售专业知识，更能培养销售思维能力，让我们灵活地适应市场变化。

——中科软件 李经理

成老师的销售课程非常强调销售基本功培养，他认为销售人员的业绩，更需要建立优质的客户关系，并不断地开拓市场。他的课程内容涵盖了从客户发掘、沟通、维护到市场拓展、品牌推广等方面，非常系统和全面。我深刻认识到，成功的销售人员需要有长远的眼光和战略思维，注重维护客户关系，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。

——中原油田 吴部长

部分客户见证：

凤凰传媒

《成就销售冠军：大客户销售技能提升》中原油田

《大客户销售策略和技巧》

中国人保

《双赢商务谈判》德清文旅集团

《赢单基石--超高效客户拜访技巧》

安徽巡鹰集团

《成就销售冠军：大客户销售技能提升》无锡宏源机械

《成就销售冠军：大客户销售技能提升》

NEC

《项目经理在项目中营建良好客户关系》达漫电商

《高绩效销售团队建设与管理技巧》

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