大项目如何才能快速成交

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课程背景：

作为一个大客户销售人员，您是否会常常会为难：

客户总是把我当成推销的，项目相关信息总是很难拿到手？

面对复杂的大项目关键人很多，总是困于无法把客户关系运作到位？

客户的需求反反复复，总是无法高效确认到位，而且我方的专业度还被质疑？

方案环节又困于需求精准度不到位，总是无法让客户心动？

成交环节各种意外，手忙脚乱最后丢单？

所有的 ToB 大销售都很清楚，大项目虽然案值高，但是周期也长，客户方决策方式复杂，卷入的选型人员多。拿下一个项目真是费心费力，稍有不慎项目就会丢单，对大项目销售提出极高的要求。甚至有时候项目能不能成功比的是谁犯的错误少，少犯错误少折腾不仅仅能够高效拿单，而且客户可能还不会质疑你的专业性，不会降低你的项目质量。基于这些困难，有没有高效拿单的指引和方法呢？

本课程创新性的提出一套大项目高效成交的公式，公式中通过运算符科学的强调了成交要素的分层分级重要性，并认真研究了如何提前高效做好各项销售任务，完成各个要素，最终实现不牺牲质量、不浪费时间、不消耗专业度的高效成交目标。通过知识讲解、小组研讨、学员互动、案例练习等多种形式，让学员能够快速的、全景化的、高屋建瓴的切入、理解、操盘大项目的运作，快速成长为高效的大客户销售精英，实现销售业绩大幅提升。

课程收益：

理解大项目的成交维度，掌握大项目的成交公式

深刻认知什么是真正的以客户为中心，创造客户价值，提升自我业绩

掌握客户关系地图分析工具，透明客户关键人，快速提升合作水平

学会需求环节的F3C原则，高效精准确定客户需求。

理解合格方案的特点，制定高质量的解决方案与客户结盟。

深刻理解成交环节的风险所在，高效掌控成交平稳落地

课程对象：

销售老总、销售总监/经理、客户经理、区域经理、大客户销售人员等

课程形式：

知识讲授+小组研讨+课堂互动+案例练习

课程大纲:

第一讲：导入篇

一、大项目销售的困境

二、大项目高效成交公式：

1. 客户价值

2. 客户关系

3. 精准需求

4. 价值方案

5. 掌控成交

分组讨论：形成大项目成交公式

6. 大项目高效成交公式

工具：大项目高效成交公式

三、项目高效成交底座

1. 以客户为中心的销售

2. 合格的项目关系

3. 高效的底座：放大器

四、项目高效成交载体

1. 精准需求

2. 价值方案

3. 掌控成交

4. 成交载体：加速器

5. 高效成交的核心要素

6. 高效成交的核心途径

第二讲：客户价值篇

一、为什么必须是以客户为中心的销售

1. 现代销售理论进化历史

2. 产品销售的穷途末路

3. 没有选择的选择

4. 什么是真正的以客户为中心

案例：安妮·穆尔卡希的成长之路

二、直面问题的担当

1. 客户的逻辑结构与业务结构

2. 客户问题的产生与走向

3. 紧盯客户，关注项目

4. 紧盯问题，关注价值

三、界定问题的方法

1. 金字塔结构

2. 摸底图

3. 与客户同频

工具：需求摸底图

四、销售源于采购

1. 采购是有约束的生产任务

1）时间约束

2）质量约束

3）流程约束

4）考核约束

2. 销售是采购的对应方

1）因为采购所以销售

2）买方市场

第三讲：客户关系篇

一、客户关系的重要性

二、客户关系的层次

1. 关键人关系

1）结盟才是关键人关系的终点

2）通达结盟的路径是什么：黑曼路径

3）关键人的公司利益

4）关键人的个人利益

5）销售要做大自己的利用价值

6）关键人关系12全场景

7）关键人关系9*9验证

2. 项目关系

工具：项目关系模型

工具：关键人关系的12全场景图

工具：关键人关系的9*9验证

三、客户关系地图

1. 关键人标签分析

1）权力：组织架构图

2）角色：审批者、决策者、评估者、用户、顾问

3）动机：财务动机、业务动机、关系动机、过程动机、技术动机

4）反馈：增长模式、问题模式、平衡模式、自满模式

5）行为风格：支配型、影响型、稳健型、顺从型

6）亲密度：陌生、接触、交往、私密

7）支持度：良师益友、支持者、中立、非支持者、敌人

8）诉求：公司利益、个人利益

2. 项目圈层

1）核心圈

2）政治圈

3）观望圈

3. 影响力分析

1）组织内

2）组织外

3）影响线

4. 规划项目关系

1）合格性

2）经济性

3）安全性

工具：客户关系地图

案例分组练习：绘制航汽集团客户关系地图

第四讲：精准需求篇

一、客户经营环境下需求的起点在哪里？

二、理解和界定需求

1. F3C规则

2. 不丧失专业性的高效原则

3. 降低客户的难度

工具：F3C四步框架法

工具：精准需求四步法话术

三、客户需求共识

互动：如何判断不3C的需求和危害

四、精准需求高效点

1. 黄金静默的巨大价值

2. 复述帮你取得共识

3. 提问：沟通的最高价值工具

4. 如何利用AI的力量高效完成精准需求

工具：高效完成精准需求的AI工具

第五讲：价值方案篇

一、什么是合格的解决方案

1. 与客户共创

2. 内置差异化

3. 客户获得感

二、与客户共创解决方案

1. 理解

2. 落地

3. 提升

4. 结盟

工具：解决方案共创四步法

三、与客户结盟

1. 方案产权转移

2. 形成竞争壁垒

互动：价值方案环节我们过去总折腾什么错误？

四、价值方案高效加速点

1. 方案形成

2. 方案呈现

第六讲：掌控成交篇

一、成交是风险极高的销售环节

1. 客户

2. 竞对

3. 我方

二、成交的方式

1. 招投标

2. 商务谈判

三、成交的流程

1. 客户视角的招投标

2. 客户视角的商务谈判

互动：掌控成交环节我们过去总折腾什么错误？

四、掌控成交环节高效加速点

1. 招投标的高效点

2. 商务谈判的高效点

工具：招投标鱼骨图

案例：输的一塌糊涂了但是客户还是不满意的谈判实例

成老师

成远老师 大客户营销实战专家

20年大客户销售实战经验

天津大学（双一流）硕士

国家认证高级程序员

现任：国内某头部软件公司 | 一线机构总经理、企业大学营销讲师

曾任：浙大网新集团（上市） | 销售工程师

曾任：中国石油 | 大庆油田自动化工程师

仅用1年时间成交浙大网新集团3个省级项目，业绩超3000万元。

销售10连冠，带领团队完成连续10年超额完成销售目标，成交金额累计超5亿元。

带领销售团队连续6年市场份额远超同行竞争对手：从0-1组建了一支能力领先的软件销售团队，团队6年间为企业拿下超200个项目订单。

主讲销售课程超150场次，赋能销售超3000人：搭建某头部软件公司企业大学营销课程体系，主讲《大客户销售》《销售底层逻辑》等课程150+期，以销售场景驱动销售课堂，赋能企业3000+销售员工

实战经验：

成远老师从事大客户销售工作20年，对大客户营销、销售管理、客户拜访、商务谈判等领域有丰富的沉淀和经验积累：

01-项目的销售成交，实现销售十连冠

——任职于国内某头部软件公司的16年期间，连续5年超额完成部门销售业绩指标，连续10年超额完成机构指标，销售额累计达7亿元。

02-多个项目销售全流程实战，服务300+位大项目客户

——曾从商机发现-项目跟进-商务谈判-最终成交-合同交付，全程参与浙大网新集团的浙江电信OA系统集成项目、杭州滨江高教园区网络集成项目等大项目销售全流程，项目金额达3000万元

——为国内某头部软件公司完成多个大项目订单销售：某集团公司管理平台项目累计成交2500万；某股份有限公司生产管理系统累计成交金额1800万；某社保局统一管理系统累计成交金额1500万元；某民营100强企业信息化系统累计成交金额1500万元；某科技集团公司数字化系统成交金额1300万元；某供应链管理公司数字化系统成交金额1100万元

03-持续拓展并深耕大项目客户合作，帮助企业实现长期区域市场占有率第一

——带领国内某头部软件公司一线机构营销团队攻克当地主要中国500强、中国民营100强企业，帮助公司实现当地市场份额占有率第一（超过第2、3名占有率总和）

04-搭建国内某头部软件公司营销课程体系，并开展课程培训150+场，以培养销售精英

——融国际领先销售理论与中国销售实际，洞察大客户销售底层密码，为企业销售人员设计销售成长地图，并匹配开展《专业客户拜访场景案例实战》《大客户销售——搞定决策人》等课程，赋能企业3000+员工

主讲课程：

《成就销售冠军：大客户销售技能提升》

《大客户策略销售场景案例实战》

《专业客户拜访场景案例实战》

《大客户销售——搞定决策人》

《销售管理能力提升》

《双赢商务谈判》

授课风格：

销售经验解答销售难题：老师作为20+年大客户销售一线实战成功者，不仅能共情销售一线的苦和乐，更是深度理解销售底层逻辑，能够辅导学员从理论到实践的销售思维技能双提升

销售场景驱动销售课堂：课程大量调用场景案例，打造“课堂就是销售战场”，让学员感同身受，与学员高度共鸣、共修、共同成就。

金句提炼易学易记：老师善于精炼的总结课程内容技巧，形成朗朗上口的金句，帮助销售人员记忆学习，在关键销售场景，用上用好。

部分服务过的客户：

安徽电信、辽宁电信、浙江电信、江苏电信、江苏移动、安徽联通、用友网络集团、中控技术集团、联想控股集团、中科软件、安徽巡鹰、中国石油、中原油田、胜利油田、大庆油田、德清文旅集团、中国人民财产保险台州分公司等。。。

部分客户评价：

成老师的课程涉及到实际销售过程中遇到的各种问题，并为之提供了解决方案和技巧。在学习过程中，我更好地理解客户需求，深刻认识到，销售不仅仅是推销产品，更需要与客户建立良好的关系。成老师的课程是一门真正贴合销售场景课程，让我受益匪浅。

——安徽电信 张经理

老师的课程内容非常贴合我们销售人员的思维习惯，成老师将复杂的销售思维与具体的案例、销售应用场景结合了起来，让我更好地理清销售场景、理解销售本质。在老师的销售课程中，不仅能学习到销售专业知识，更能培养销售思维能力，让我们灵活地适应市场变化。

——中科软件 李经理

成老师的销售课程非常强调销售基本功培养，他认为销售人员的业绩，更需要建立优质的客户关系，并不断地开拓市场。他的课程内容涵盖了从客户发掘、沟通、维护到市场拓展、品牌推广等方面，非常系统和全面。我深刻认识到，成功的销售人员需要有长远的眼光和战略思维，注重维护客户关系，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。

——中原油田 吴部长

部分客户见证：

凤凰传媒

《成就销售冠军：大客户销售技能提升》中原油田

《大客户销售策略和技巧》

中国人保

《双赢商务谈判》德清文旅集团

《赢单基石--超高效客户拜访技巧》

安徽巡鹰集团

《成就销售冠军：大客户销售技能提升》无锡宏源机械

《成就销售冠军：大客户销售技能提升》

NEC

《项目经理在项目中营建良好客户关系》达漫电商

《高绩效销售团队建设与管理技巧》

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