大客户营销——如何搞定高层

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课程背景：

作为一个大客户销售经理，你碰到过以下问题吗？

你曾经拿下过客户决策人不认可你的大项目吗？

为什么你花了大量的时间做关系最后还是在项目外围不得所以？

基层关系很好，但是一到最后决策的时候项目就急转直下？

针对客户决策人的销售有可以遵循的体系逻辑和工具路径吗？

针对客户决策人的成功销售是所有大项目销售中的重中之重，也是所有ToB项目销售人员在大项目销售中已经意识到的最大难题，那么针对客户决策人的销售有逻辑、方法和工具吗？

基于如上，本课程将着重研究这些问题。培训老师将自己20多年的大项目销售经验与客户高层决策人的行为特征结合起来，并结合世界主流的大项目销售方法论，通过知识讲解、案例教学、学员分组讨论等多种形式，与学员共鸣共修，帮您成为一位能够轻松应对客户决策人的高手，帮助您提升业绩、提升效率、少走弯路、快速出圈。

课程收益：

了解客户决策人的特点，能够以正确的方式拜访决策人

掌握客户关系地图的原理，找准项目的决策人，找到影响决策人的路径

学会拜访决策人的四种方法，掌握用最合适的方法从高层切入项目

理解可信赖顾问的理论，掌握成为决策人可信赖顾问的路径和方法

运用构建信赖的五个步骤，成为客户决策人可信的顾问

学会提出高价值方案，提升合作层级成为决策人的战略资源

课程对象：

ToB销售相关销售代表、销售经理、销售总监、售前专家

课程形式：

课前作业+知识讲授+小组研讨+案例练习

课程大纲:

第一讲：基础篇

导入：认识客户决策人

一、拜访客户决策人的三大挑战

互动：学员面对客户决策人的窘境，归纳挑战

1. 级别差异大

2. 互信差

3. 沟通内容确认难

案例：从进门到董事长办公桌前那条长长的路

二、客户决策人的六大特性

互动：你心目中的客户高层决策人有哪些特点？

1. 卓越品质

2. 风险导向

3. 诚实导向

4. 成功导向

5. 责任导向

6. 问题导向

讨论：面对决策人，技巧管用吗？

三、与客户决策人互动的关键点

1. 阶段

讨论：项目的什么阶段去见决策人？

1）项目规划阶段

2）突破性的计划

2. 价值

1）突出的业务价值

2）突出的业界影响

四、与客户决策人交流的四个层级

1. 达成交易

2. 创造价值

3. 独特见解

4. 战略性资源

练习：课前作业项目中的决策人画像

第二讲：识别决策人及影响者

一、客户项目人员分析

1. 关键人标签分析

1）权力：组织架构图

2）角色：审批者、决策者、评估者、用户、顾问

3）动机：财务动机、业务动机、关系动机、过程动机、技术动机

4）反馈：增长模式、问题模式、平衡模式、自满模式

5）行为风格：支配型、影响型、稳健型、顺从型

6）亲密度：陌生、接触、交往、私密

7）支持度：良师益友、支持者、中立、非支持者、敌人

8）诉求：公司利益、个人利益

2. 项目圈层

1）核心圈

2）政治圈

3）观望圈

3. 影响力分析

1）组织内

2）组织外

3）影响线

二、识别客户决策人

1. 绘制客户关系地图

2. 识别客户决策人

3. 识别客户决策人的影响者

4. 制定决策人关系推进方案

1）根据标签取向推进

2）根据项目关系推进

3）根据影响者关系推进

讨论：决策人影响者都是组织架构图里的人吗？

工具：客户关系地图

工具：决策人关系推进表

案例练习分组分享：绘制航汽集团案例客户关系地图

第三讲：高层切入

一、接触客户决策人的4条路径

1. 公开法

2. 保证人法

3. 推荐人法

4. 守门人法

讨论：4种方法的优缺点

二、接触客户决策人的4项准备

1. 专业的公司介绍和个人介绍

2. 直面问题的拜访目的

3. 可信度证据

4. 承诺和行动

互动：你怎么介绍公司？

三、接触决策人的风险

互动：拜访公司高层有风险吗？

1. 预约流程的风险

2. 议程合适度的风险

3. 其它风险

案例：千万订单的董事长拜访

第四讲：成为客户决策人可信赖的顾问

互动：什么是客户可信赖的顾问？

一、可信赖顾问的十大优势

1. 客户会向你征求意见

2. 客户倾向于采用你的建议并开始行动

3. 客户会像你希望的那样对待你

4. 客户会跟你分享更多的信息

5. 客户会把你介绍给他的朋友和他们的商业伙伴

6. 客户会减少对你工作施加的压力

7. 你犯错误的时候，客户会原谅你

8. 客户会为你辩护，他会保护你

9. 客户会提醒你远离危险

10. 客户会在刚刚发现问题的时候就向你寻求帮助

互动：你身边有这样的销售吗？

互动：他做销售有什么不同一般的地方？

二、可信赖顾问遵从的五大原则

1. 聚焦客户本人，而非他们的头衔

2. 聚焦问题定义和解决

3. 聚焦客户而非竞争对手

4. 聚焦长期主义而非短期得利

5. 聚焦高质量的客户体验

互动：你的做法与上面哪一条有冲突？那你犹豫过吗？

三、成为可信赖的顾问

1. 构建信赖的五个步骤

1）委托

2）倾听

3）界定

4）构想

5）承诺

讨论：每一步的话术应该是什么样的？还有其它的表达方式吗？

2. 构建信赖的助推剂

1）时刻倾听

2）真正的感同身受

3）注意对方感受

4）具备专业外的其它知识

5）善于提问

6）为客户无偿提供建议

3. 始终坚持正确的做法

第五讲：提出高价值建议

一、注重业务积累

1. 熟悉企业运转的模型

2. 理解政府部门的政绩模型

3. 熟悉我方的产品和方案

二、提炼方案价值点

1. 差异化价值

2. 客户获得感

3. 可信的证据

4. 匹配决策人诉求

三、价值呈现

1. 客户的语言

2. 故事化

成老师

成远老师 大客户营销实战专家

20年大客户销售实战经验

天津大学（双一流）硕士

国家认证高级程序员

现任：国内某头部软件公司 | 一线机构总经理、企业大学营销讲师

曾任：浙大网新集团（上市） | 销售工程师

曾任：中国石油 | 大庆油田自动化工程师

仅用1年时间成交浙大网新集团3个省级项目，业绩超3000万元。

销售10连冠，带领团队完成连续10年超额完成销售目标，成交金额累计超5亿元。

带领销售团队连续6年市场份额远超同行竞争对手：从0-1组建了一支能力领先的软件销售团队，团队6年间为企业拿下超200个项目订单。

主讲销售课程超150场次，赋能销售超3000人：搭建某头部软件公司企业大学营销课程体系，主讲《大客户销售》《销售底层逻辑》等课程150+期，以销售场景驱动销售课堂，赋能企业3000+销售员工

实战经验：

成远老师从事大客户销售工作20年，对大客户营销、销售管理、客户拜访、商务谈判等领域有丰富的沉淀和经验积累：

01-项目的销售成交，实现销售十连冠

——任职于国内某头部软件公司的16年期间，连续5年超额完成部门销售业绩指标，连续10年超额完成机构指标，销售额累计达7亿元。

02-多个项目销售全流程实战，服务300+位大项目客户

——曾从商机发现-项目跟进-商务谈判-最终成交-合同交付，全程参与浙大网新集团的浙江电信OA系统集成项目、杭州滨江高教园区网络集成项目等大项目销售全流程，项目金额达3000万元

——为国内某头部软件公司完成多个大项目订单销售：某集团公司管理平台项目累计成交2500万；某股份有限公司生产管理系统累计成交金额1800万；某社保局统一管理系统累计成交金额1500万元；某民营100强企业信息化系统累计成交金额1500万元；某科技集团公司数字化系统成交金额1300万元；某供应链管理公司数字化系统成交金额1100万元

03-持续拓展并深耕大项目客户合作，帮助企业实现长期区域市场占有率第一

——带领国内某头部软件公司一线机构营销团队攻克当地主要中国500强、中国民营100强企业，帮助公司实现当地市场份额占有率第一（超过第2、3名占有率总和）

04-搭建国内某头部软件公司营销课程体系，并开展课程培训150+场，以培养销售精英

——融国际领先销售理论与中国销售实际，洞察大客户销售底层密码，为企业销售人员设计销售成长地图，并匹配开展《专业客户拜访场景案例实战》《大客户销售——搞定决策人》等课程，赋能企业3000+员工

主讲课程：

《成就销售冠军：大客户销售技能提升》

《大客户策略销售场景案例实战》

《专业客户拜访场景案例实战》

《大客户销售——搞定决策人》

《销售管理能力提升》

《双赢商务谈判》

授课风格：

销售经验解答销售难题：老师作为20+年大客户销售一线实战成功者，不仅能共情销售一线的苦和乐，更是深度理解销售底层逻辑，能够辅导学员从理论到实践的销售思维技能双提升

销售场景驱动销售课堂：课程大量调用场景案例，打造“课堂就是销售战场”，让学员感同身受，与学员高度共鸣、共修、共同成就。

金句提炼易学易记：老师善于精炼的总结课程内容技巧，形成朗朗上口的金句，帮助销售人员记忆学习，在关键销售场景，用上用好。

部分服务过的客户：

安徽电信、辽宁电信、浙江电信、江苏电信、江苏移动、安徽联通、用友网络集团、中控技术集团、联想控股集团、中科软件、安徽巡鹰、中国石油、中原油田、胜利油田、大庆油田、德清文旅集团、中国人民财产保险台州分公司等。。。

部分客户评价：

成老师的课程涉及到实际销售过程中遇到的各种问题，并为之提供了解决方案和技巧。在学习过程中，我更好地理解客户需求，深刻认识到，销售不仅仅是推销产品，更需要与客户建立良好的关系。成老师的课程是一门真正贴合销售场景课程，让我受益匪浅。

——安徽电信 张经理

老师的课程内容非常贴合我们销售人员的思维习惯，成老师将复杂的销售思维与具体的案例、销售应用场景结合了起来，让我更好地理清销售场景、理解销售本质。在老师的销售课程中，不仅能学习到销售专业知识，更能培养销售思维能力，让我们灵活地适应市场变化。

——中科软件 李经理

成老师的销售课程非常强调销售基本功培养，他认为销售人员的业绩，更需要建立优质的客户关系，并不断地开拓市场。他的课程内容涵盖了从客户发掘、沟通、维护到市场拓展、品牌推广等方面，非常系统和全面。我深刻认识到，成功的销售人员需要有长远的眼光和战略思维，注重维护客户关系，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。

——中原油田 吴部长

部分客户见证：

凤凰传媒

《成就销售冠军：大客户销售技能提升》中原油田

《大客户销售策略和技巧》

中国人保

《双赢商务谈判》德清文旅集团

《赢单基石--超高效客户拜访技巧》

安徽巡鹰集团

《成就销售冠军：大客户销售技能提升》无锡宏源机械

《成就销售冠军：大客户销售技能提升》

NEC

《项目经理在项目中营建良好客户关系》达漫电商

《高绩效销售团队建设与管理技巧》

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