政企/政商大客户关系公关与深度营销

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课程背景：

在激烈的市场竞争中，政企和政商大客户关系经营和销售团队的管理是企业成功的关键。

有效的公关和深度营销策略不仅能够打开市场门槛，还能够在维护持久合作关系上起到决定性作用。

面对不断变化的商业环境和客户需求，传统的销售技巧和公关方法已难以满足现代企业的需求，靠能人和“野路子”销售方法已经不能复制系统、赋能伙伴、基业长青，因此更新的营销策略和技能变得尤为重要。

本课程旨在帮助企业和团队在政企/政商大客户关系公关和销售过程中，区别于普通的营销手段和方法，运用四维成交法，熟练掌握大客户销售18招，从“找对人、说对话、心态好、工具妙、模式优”五方面取得突破，有效克服三大沟通障碍：一是"说不上"（建立连接难题）；二是"说不透"（沟通无效难题）；三是"说不服"（成功签约难题）。进而成功获得订单和项目。

课程收益：

1、专注于先进、科学的系统和流程的学习和应用，聚焦政企/政商大客户需求变化的研究，制定出有针对性方案，理解并适应市场变化。

2、利用三大类工具，开发并捕捉到商机，直到深化客户关系。

3、掌握SPIN销售技术，提升沟通效能，一剑封喉，一步成交。

4、学会分析数字化趋势，用大数据分析客户需求和趋势，有针对性给大客户提出建议，应对市场挑战。

5、提高决策效率，采用团队作战、群狼猎虎的协作模式，成功完成大客户招投标任务。

课程对象：

企业负责人、营销高管

课程方式：

理论讲解+案例分析+小组研讨+作业分享+结果追踪

课程大纲:

第一讲：建立桥梁——连接的艺术

——走近客户心灵的第一步

一、客户关系的重要性

讨论：政企/政商大客户关系与企业成败的密切联系：

——“企业成功，始于客户

——关系良好，事半功倍。

案例分析：针对不同行业（如金融、能源、科技）客户关系的特点进行深度解析，揭示其对业务影响的案例。

分析讨论：参与者所在行业的客户关系特点和挑战

二、加强市场情报系统

关键词：洞察力、预判力

解析：市场情报对构建客户关系的作用

实战应用：如何将信息转化为策略

三、四维成交法和策略构建

策略应用：如何根据市场和客户反馈优化营销方案，用四维成交法统揽全局

组织结构图实操：指导绘制客户企业的组织结构图，分析关键影响者

——“知己知彼，百战不殆”

四、分析客户，填好“鱼骨排雷卡”

优化策略执行：“鱼骨排雷卡”将五类地雷、五十个坑展示出来，通过逐条解析，有效避开常见营销陷阱，提出行动方案

跨越“说不上”的策略：建立初步联系与信任的方法，介绍三大类内贸和外贸大客户联系工具，通过线上、线下和社媒等渠道，建立连接并培养自己的教练

采用案例分析和角色扮演。

五、建立联系，接近决策者技巧

解析：识别和接近关键决策者的策略和技巧

——用不了三个弯儿，可以见到任何人

实战演练：模拟建立第一次接触的场景，提供有效的沟通技巧和方法

六、理解客户需求，深入了解客户业务

——“见面五句话，知道五件事”

需求分析工作坊：准确把握客户需求，设计解决方案

七、信任与关系的培养

1.构建长期信任关系

2.三种语言训练：官场语言、商场语言、江湖语言。

工作坊形式：制定并实施信任构建计划

成功案例：1466万的生意就是这么谈成的

失败案例：为什么煮熟的鸭子会飞了

讨论：

1）如何在初次会面中留下积极印象并建立联系？

2）面对不同类型的政企/政商客户，应采取哪些不同的沟通策略？

3）当遇到沟通障碍时，如何有效地调整策略以重建联系？

第二讲：言之有物——沟通的策略

一、沟通的基础

解析：建立和维护客户关系中的根本作用，强调“言之有物，金石为开”的重要性。

案例：知名企业CEO的公关演讲，分析其沟通策略和效果

二、说服技巧的艺术

——“句号变问号”的说服原则

演练：模拟不同的商业场景

三、非言语沟通的力量

视频案例：分析非言语沟通的影响

四、应对异议与挑战

“理解+反问”应对客户异议的方法和公式：五次敢成交

讨论：销售谈判中处理拒绝的核心关键点，分析并解决真实商务场景中的挑战

五、个性化沟通策略

策略定制：如何根据不同客户特性定制沟通策略

案例：设计针对特定类型客户（如政府官员、企业家）的沟通计划

六、构建长期沟通框架

维护技巧：构建和维护长期客户关系

角色扮演：模拟长期客户关系的维护，实践沟通技巧

成功案例：黄光裕的一封信，封印兼并永乐内幕的故事

失败案例：“黑莓的沟通失误——错失市场的教训”

讨论：

1）在与高级政企/政商客户沟通时，哪些说服技巧最为关键？

2）如何在面对客户异议时保持有效的沟通？沟通中的常见陷阱与应对策略？

3）面对不同文化背景的客户，应如何调整沟通策略？

第三讲：心态决胜——心理战术

一、情绪智能在商务中的应用

技能掌握：人类认知的三个规律（盲点、集注和打开）

练习：模拟高压商务场景，问自己“两句密诀”

二、建立信任的心理策略

策略：“三环节、四步骤”攻略

角色扮演实操：在不同商务情境下模拟建立信任的过程

三、理解和适应客户心理

分析：如何洞悉客户“追求快乐、逃避痛苦”的心理状态和需求

SPIN销售四步骤：背景问题-难点问题-暗示问题-成交问题

案例讨论：分析客户心理变化，探讨应对策略，直到成交信号出现和把握

四、应对压力和挑战

压力管理技巧：在商务环境中理解“拒绝潜台词”有效管理压力

工作坊强化：处理拒绝的压力管理和应对策略

案例：

成功案例：五封信拿下百万大单

失败案例：“雅虎的心态失衡 - 错失转型机遇”

讨论：

1）如何在面对困难或挑战时保持积极的心态？

2）在建立客户关系时，如何利用心理策略来增强信任？

3）面对不同性格的客户，应如何调整自己的心态和策略？

第四讲：工具运用——技术与创新

一、销售和公关工具概览

工具：“六把快刀”销售和公关工具（美欧板标书、CRM系统、社交媒体平台、信函、短视频、警示案例集）

案例分析：知名品牌的社交媒体策略

二、数字化工具的运用

技能传授：数字化工具的运用

练习：模拟使用数字化工具进行客户关系管理的场景

三、数据分析在销售中的作用

技术掌握：数据分析在增强销售效果中的应用（客户行为分析）

工作坊：通过分析真实数据，制定具体的销售策略

四、创新技术的应用

技术前沿探索：AI、VR等新兴技术在销售和公关中的潜在应用

讨论：创新技术的应用前景和遇到的挑战

工具选择与自定义：

策略制定：根据业务特点和需求选择合适的工具

角色扮演：模拟不同商务场景下的工具选择和推荐过程

成功案例：“亚马逊的智能应用 - 利用大数据和AI驱动销售”

失败案例：“博达手机的工具误用 - 错误的市场分析工具导致失败”

讨论：

1）在选择销售和公关工具时，应考虑哪些关键因素？

2）新兴技术（如AI、VR）在销售和公关中如何发挥作用？

3）错误使用工具可能导致哪些后果，如何避免这些错误？

第五讲：模式创新——销售与公关

一、销售与公关模式

销售四连环：开发、说明、成交、服务

案例分析：不同模式在实际业务中的应用效果和教训

二、创新模式的构思与实施

创新方法：基于市场趋势和客户需求创造新模式

工作坊强化：设计创新的销售或公关模式，做好大客户商机挖掘与引导，提前参与到项目立项环节，运用好“思维出奇，策略得胜”的原则

互动练习：模拟实施新模式，体验创新过程

三、市场趋势与模式调整

趋势适应：根据市场趋势灵活调整业务模式，掌握大客户项目个性化定制、定制方案的组成与攥写技巧

小组讨论：市场变化对销售策略的影响

四、跨界合作与模式创新

跨界策略探索：跨行业合作、上下游合作、探索模式创新

演练：模拟跨界合作的策略规划，体验“合作共赢，创新无限”的实践

五、避免模式陷阱的策略

工具：“鱼骨排雷卡”

成功案例：虎口拨牙的神功

失败案例：忽略了新面孔的出现，丢失了一个亿的大项目。

讨论：

1）如何识别并克服在销售与公关中的传统模式陷阱？

2）在设计创新模式时，应考虑哪些关键因素？

3）跨界合作和技术创新如何助力销售与公关模式的创新？

第六讲：终极签约——成功的秘诀

一、签约过程

细分签约的四个阶段：接触、谈判、达成一致、签署合同

二、关键谈判技巧

有效的谈判策略：倾听、共情、说服

角色扮演：模拟不同的谈判场景，加强实际操作能力

三、理解并满足客户需求

解析：如何深度洞察和满足客户需求

四、风险评估与管理

解析：在签约前进行全面的风险评估

五、构建和维护长期关系

讨论：如何通过签约建立和维护长期合作关系

练习：制定和执行长期客户关系维护计划

——从失败中学习

成功案例：五个拒绝死局的复活场景和话术。

失败案例：“Yahoo与微软合作谈判失败 - 错失转型机遇”

讨论：

1）在签约谈判中，如何平衡企业利益和客户需求？

2）如何在谈判中有效地进行风险评估和管理？

3）在签约失败后，应如何从中学习并改进？

孟老师

孟昭春老师 著名营销战略管理专家

大客户营销实战专家

北京市朝阳区十二届政协委员

北京市朝阳区红十字会常务理事

中国互联网协会会员

某知名企管理有限公司合伙人

原北京创富保险代理有限公司董事长

【01】26年企业培训实战经验，累计授课2500+天

【02】中海油、绿亨科技、天津泰伦特、中国人寿（合肥）、广州汇泰龙常年战略顾问；

【03】北京大学、清华大学、中山大学、浙江大学、深圳大学、上海交通大学、哈尔滨工业大学等多所知名大学总裁班的客座教授以及特聘讲师；

【04】畅销书作者

（1）《成交高于一切》大客户销售18招作者，读者超过百万

（2）《大保单销售》、《关爱生命》、《信函行销》作者，读者超过二十万

（3）打造高绩效团队新书《赋能小白18策》作者

——孟老师在业界的影响力——

1）参与发起创立“学习型中国-世纪成功论坛”，担任秘书长3年

2）连续7年担任中国培训论坛秘书长

3）连续14年担任“影响力CEO高峰会”主席

4）受聘中国商业联合会沐浴行业委员会顾问

5）受聘中国建筑装饰行业协会普利策奖评选委员会顾问

——孟老师的从业+创业的经历——

从事大客户销售、团队管理、营销培训三十年，掌握了“大客户专业化销售流程”和“打造高绩效团队组训教程”两套秘芨，应用在企业运营当中：

01-任职中国人寿合肥分公司顾问时：运用“两套秘芨”赋能二十六个团队，并通过策划“元月首季开门红”、“保险节”、 “年中竞赛”、“全年PK”等活动，有效运用激励、竞赛和考核“三驾马车”核心技术，成果：实现保费收入12.3亿元，超额110%完成全年目标任务。

02-任职中国海洋石油集团采油技术服务公司营销顾问时：为企业单位引入国际、国内市场竞争机制、组织结构调整、岗位职责描述等主题的培训，并在【赢得国际十二个产油国】的废弃油田再开发、脱腊采油难题处理等工程项目的政府招投标采购合作中，与甲方国家首脑直接汇报和洽谈，在谈判艺术的训练、标书制作、风险控制、排除地雷、项目实施和售后服务等，都做了大量工作。成果：客户单位的业绩得到了很大的提升，2013年营业收入14.6亿，2014年营业收入19.8亿，客户非常满意。

03-创办了北京春风保险行销教育训练有限公司：连续五年为中国保险行业数十家保险公司提供培训和咨询服务；成果：在全国各地举办针对保险营销人员的数千人规模的大型专场培训活动近百场，累计培训10万余人次。

04-合伙创办某知名企业管理有限公司：分别在北京、上海、天津、济南、沈阳、大连、合肥、郑州和西安等地建有九个分公司；成果：连续七年每年业绩超过1个亿，品牌知名度、美誉度和忠诚度，都进入了中国企业管理培训行业第一方阵。并在2005年荣获人民日报社市场部授予的“中国培训咨询行业最受欢迎第一品牌”称号。

——主讲课程体系——

序号课题

1《大客户经营战略》

2《战略营销与干部梯队打造》

3《战略营销与策略组合创新实践》

4《政商大客户关系公关与深度营销》

5《打造高绩效营销团队与赋能小白18策》

6《总裁乾坤领导力》

服务过的企业：

金融行业：中国工商银行海南省分行、国泰君安证券股份有限公司、中国人寿保险（集团）公司、泰康保险集团股份有限公司、中国平安保险（集团）股份有限公司、新华人寿保险股份有限公司、中国人民财产保险股份有限公司等

建造+建材行业：太原钢铁集团有限公司、鞍山钢铁集团有限公司、北京东方雨虹防水技术股份有限公司、山东皇明太阳能股份有限公司、中联重科股份有限公司、平湖福特重工机械有限公司、黑龙江威正恒建设集团有限公司、中昌国际建设集团有限公司等

科技行业：绿亨科技集团股份有限公司、天津泰伦特生物化学工程股份有限公司、北京大北农科技集团股份公司、司马大大（北京）智能系统有限公司等

其它行业：中国石油、中国移动、中国青旅集团有限公司、山东齐鲁动物保健品有限公司、海南万通房地产有限公司、新疆广汇房地产开发有限公司、济南孟鑫超市有限公司、大坝卫士（河南）工程技术有限公司等

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