打造高绩效营销团队与赋能小白18策

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课程背景：

当前中国的企业正在面临着一个经济环境盘整时期，主要是三个特征：

一是高速增长时期已经过去了：土地财政走到了尽头，诸多的头部房企相继爆雷，倒闭企业增多、失业人数增多，政府也没有钱了……企业的经营面临着巨大压力，市场营销的困难增多，上下游企业都出现问题，影响严重。再像以前那样经营企业和管理团队就生存不下去了。企业该怎么办？

二是外资、外贸下滑严重：随着欧美等国家去风险化和视中国为强劲竞争对手等等，在高科技等领域大搞脱钩断链、技术壁垒等动作，外商投资下滑严重，外资企业撤离较多……在一段时间内，经济形势将面临较长时期的L形曲线，诸多行业都将面临着重新洗牌、浴火重生的巨大挑战。企业该怎么办？

三是企业感受到的外部干扰和干预力度加大，企业还有一个挺难熬的适应过程。企业该怎么办？

时代发展到今天，人口红利失去，经济衰退，市场艰难，人员难招、难用、难育、难留，劳动力成本巨大，法律纠纷暴增，老板们忽然之间转为弱势群体，“王国”的围墙已被推倒。老板们如同菜市场中的摊主，把自己的各种岗位明码实价地展现给不同的选择者，双向选择，愿者上钩。老板们成了被审视的对象——德行和人品好不好，是否职业化，过往历史中有什么污点等等，稍不喜欢，就选择放弃。老板们的情怀、使命感、个人魅力、人文关怀意识等都成了人们的首选要素，其次才是那份岗位和待遇。团队太难带了。企业该怎么办？

本课程从两个角度切入打造高绩效营销团队：一是按照狮子型干部考核标准，用流程升级和再造，倒逼企业营销管理升级和变革，打造出由流程制定者、流程训练者、流程执行者、流程督导者组成的专业化营销和管理队伍，靠系统复制，使团队快速成长。二是通过“一个都不能少”新人孵化工程，让不厉害的人变得厉害。引领小白们快速达成“阿良20分”考核要求，靠可复制的训练系统，使小白好学，使师父好教，使管理者好督导，使绩效好呈现。

课程收益：

1、熟练掌握营销和管理创新的技术和能力，向管理要效益，走精细化营销管理道路；

2、学会“二八定律”魔咒，用系统复制摆脱依赖能人的困境，解放营销管理者；

3、围绕着“人、机、料、法、环”五大生产力要素提升和改善，激活营销团队的思想和行为，各自从“奴、徒、工、匠、家、师、圣”不同的阶段开始共同进化，营造出良好的生态环境和氛围。

课程对象：

销售代表、销售主管、销售经理、营销总监、老板、创业者

课程方式：

理论讲解+分组讨论+案例分析

课程大纲:

第一讲：认识高绩效团队

——凡是能够扭转“二八定律”的团队，一定是高绩效团队。

1. 目标导向

2. 协作与沟通

3. 专业素养

4. 创新思维

5. 数据驱动

6. 持续改进

7. 共享领导

案例：从“约哈里窗口”看沟通。

案例：“客户批判会”带来的进步。

案例：大坝卫士公司是怎么解决小白在政府采购工作中遇到的困难和问题的？

第二讲：管理者的领导力提升（四类画像）

——干部决定一切。

讨论：

1）“野路子”管理者长啥样？

2）“野路子”管理者的危害和后果？

3）四类管理者管的画像？

4）如何打造狮子型管理者？

1.高模式创新、高支持力度的为狮子；

2.低模式创新、高支持力度的为驴；

3.低模式创新、低支持力度的为考拉；

4.高模式创新、低支持力度的为刺猬。

环节重点：管理者都有哪些各自的行为特征、优缺点和对公司的影响结果

流程研讨：管理者“三阶九进”职业生涯发展规划流程

流程研讨：管理者培训成长计划和流程

案例：煮熟的鸭子飞了

案例：绝望的驴干部

案例：苗经理的感悟

第三讲：认识所领导的下属

——有效赋能小白才是扭转二八定律魔咒的切入点。

1.高素养、高能力者

2.低素养、高能力者

3.低素养、低能力者

4.高素养、低能力者

讨论：

1.什么是“野路子”小白？

2.“野路子”小白的危害和后果？

3.四类小白的画像？

4.如何打造阿良型业务人员？

流程研讨：小白个人专业IP定位和发展流程

流程研讨：“阿良20分”进阶达标流程

案例：小陈的成长轨迹

第四讲：“五大机制”赋能小白

——好的机制使坏人变好

1.小白“三阶九进”职业生涯发展规划和晋升考核机制

2.“三个师父带徒弟”赋能小白激励机制

3.“三座奖杯”激励小白一年成才考核机制

4.“五大指标”对小白日常工作考核机制

5.“阿良20分”小白达标和考核机制

案例：为什么一个师父不行？

流程研讨：小白“三阶九进”职业生涯发展规划流程

流程研讨：“一徒三师”结缘操作流程

流程研讨：徒弟给师父颁发奖杯操作流程

流程研讨：激励小白“三座奖杯”标准和考核流程

流程研讨：五大指标考核标准和流程

第五讲：“六把快刀”武装小白

第一把快刀：电脑、软件矩阵

第一把快刀：展业手册

第一把快刀：拒绝手册

第一把快刀：标书模板

第一把快刀：悲惨案例集

第一把快刀：公司宣传资料矩阵

案例：像卖保险一样做营销

流程研讨：网络营销相关管理软件使用规范

流程研讨：《展业手册》编制流程

流程研讨：《拒绝手册》编制流程

流程研讨：大客户营销招投标规范手册编制流程

流程研讨：《悲惨案例集》编制流程

流程研讨：公司宣传短片等工具设计制作流程

第六讲：“优化环境”成才小白

案例：华为流程再造的成功

流程研讨：大客户销售团队协作流程

流程研讨：销售技能通关考试流程

流程研讨：“营销管理流程设计”的流程

流程研讨：“营销管理流程督导者”工作流程

流程研讨：“营销管理流程训练员”工作流程

流程研讨：“营销管理流程执行者”工作流程

孟老师

孟昭春老师 著名营销战略管理专家

大客户营销实战专家

北京市朝阳区十二届政协委员

北京市朝阳区红十字会常务理事

中国互联网协会会员

某知名企管理有限公司合伙人

原北京创富保险代理有限公司董事长

【01】26年企业培训实战经验，累计授课2500+天

【02】中海油、绿亨科技、天津泰伦特、中国人寿（合肥）、广州汇泰龙常年战略顾问；

【03】北京大学、清华大学、中山大学、浙江大学、深圳大学、上海交通大学、哈尔滨工业大学等多所知名大学总裁班的客座教授以及特聘讲师；

【04】畅销书作者

（1）《成交高于一切》大客户销售18招作者，读者超过百万

（2）《大保单销售》、《关爱生命》、《信函行销》作者，读者超过二十万

（3）打造高绩效团队新书《赋能小白18策》作者

——孟老师在业界的影响力——

1）参与发起创立“学习型中国-世纪成功论坛”，担任秘书长3年

2）连续7年担任中国培训论坛秘书长

3）连续14年担任“影响力CEO高峰会”主席

4）受聘中国商业联合会沐浴行业委员会顾问

5）受聘中国建筑装饰行业协会普利策奖评选委员会顾问

——孟老师的从业+创业的经历——

从事大客户销售、团队管理、营销培训三十年，掌握了“大客户专业化销售流程”和“打造高绩效团队组训教程”两套秘芨，应用在企业运营当中：

01-任职中国人寿合肥分公司顾问时：运用“两套秘芨”赋能二十六个团队，并通过策划“元月首季开门红”、“保险节”、 “年中竞赛”、“全年PK”等活动，有效运用激励、竞赛和考核“三驾马车”核心技术，成果：实现保费收入12.3亿元，超额110%完成全年目标任务。

02-任职中国海洋石油集团采油技术服务公司营销顾问时：为企业单位引入国际、国内市场竞争机制、组织结构调整、岗位职责描述等主题的培训，并在【赢得国际十二个产油国】的废弃油田再开发、脱腊采油难题处理等工程项目的政府招投标采购合作中，与甲方国家首脑直接汇报和洽谈，在谈判艺术的训练、标书制作、风险控制、排除地雷、项目实施和售后服务等，都做了大量工作。成果：客户单位的业绩得到了很大的提升，2013年营业收入14.6亿，2014年营业收入19.8亿，客户非常满意。

03-创办了北京春风保险行销教育训练有限公司：连续五年为中国保险行业数十家保险公司提供培训和咨询服务；成果：在全国各地举办针对保险营销人员的数千人规模的大型专场培训活动近百场，累计培训10万余人次。

04-合伙创办某知名企业管理有限公司：分别在北京、上海、天津、济南、沈阳、大连、合肥、郑州和西安等地建有九个分公司；成果：连续七年每年业绩超过1个亿，品牌知名度、美誉度和忠诚度，都进入了中国企业管理培训行业第一方阵。并在2005年荣获人民日报社市场部授予的“中国培训咨询行业最受欢迎第一品牌”称号。

——主讲课程体系——

序号课题

1《大客户经营战略》

2《战略营销与干部梯队打造》

3《战略营销与策略组合创新实践》

4《政商大客户关系公关与深度营销》

5《打造高绩效营销团队与赋能小白18策》

6《总裁乾坤领导力》

服务过的企业：

金融行业：中国工商银行海南省分行、国泰君安证券股份有限公司、中国人寿保险（集团）公司、泰康保险集团股份有限公司、中国平安保险（集团）股份有限公司、新华人寿保险股份有限公司、中国人民财产保险股份有限公司等

建造+建材行业：太原钢铁集团有限公司、鞍山钢铁集团有限公司、北京东方雨虹防水技术股份有限公司、山东皇明太阳能股份有限公司、中联重科股份有限公司、平湖福特重工机械有限公司、黑龙江威正恒建设集团有限公司、中昌国际建设集团有限公司等

科技行业：绿亨科技集团股份有限公司、天津泰伦特生物化学工程股份有限公司、北京大北农科技集团股份公司、司马大大（北京）智能系统有限公司等

其它行业：中国石油、中国移动、中国青旅集团有限公司、山东齐鲁动物保健品有限公司、海南万通房地产有限公司、新疆广汇房地产开发有限公司、济南孟鑫超市有限公司、大坝卫士（河南）工程技术有限公司等

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