销售技能提升必杀技——跟华尔街之狼学习直线销售，让业绩狂飙

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课程背景：

随着科技的飞速发展，我们进入了VUCA时代，充满了不稳定、不确定、复杂、模糊。在这个时代，销售面临着前所未有的挑战。

首先，市场竞争日益激烈。随着市场的开放和全球化，越来越多的企业涌入市场，使得销售的竞争变得更加激烈。销售人员需要更加努力才能获得客户的青睐。

其次，客户需求多样化。客户的需求越来越多样化，他们更加注重个性化、定制化的产品和服务。销售人员需要更加深入地了解客户的需求，提供更加符合客户期望的产品和服务。

此外，销售渠道多样化。随着互联网的发展，销售渠道越来越多样化，包括线上和线下。销售人员需要掌握各种销售渠道的技巧，提高销售效率。

最后，销售环境的不确定性。由于市场变化的不确定性，销售人员需要具备快速适应市场变化的能力，及时调整销售策略和方案。

为重点帮助企业内部的一线销售人员更好地应对VUCA时代的大客户销售，本课程应运而生。本课程以一部经典的电影和多本顶尖销售书籍为出发点，围绕如何成交客户为核心，通过实战案例和实操演练的方式，力求浅入深出让销售人员学得会、带得走、用得上。

课程收益：

掌握直线销售的核心五要素，了解销售技能的第一性原理，精准有效提升销售技能实用度

掌握创建直线销售话术脚本八大原则，助力打造更完美的营销话术，大幅提升客户成交率

掌握直线销售的三个“10”，让自身清晰成交客户的底层逻辑

掌握客户喜好五大要诀，精准识别客户需求，提前洞察客户商机

掌握正确应对客户拒绝的三大关键点，将拒绝客户转为成交客户

掌握有效筛选客户的正确方法，学会先选择再努力

课程特色：

一切以成交为结果导向，深入探讨底层逻辑，有效把控第一性原理

知行合一、学以致用，最大限度促发学员将工具用起来，带到实际工作中去

可以围绕企业实际应用场景做部分内容定制，让培训更有针对性，更加落地

课程对象：

重点面向一线大客户销售人员或销售主管

课程方式：

课堂讲授、案例分析与复盘、角色扮演、情景模拟、三人小组教练法、大使式分享

课程大纲:

课前作业：收听《华尔街之狼——掌握直线销售的艺术》导读音频

第一讲：生而不凡——直线销售的前世今生

一、为什么要学习销售

分享：服务顺德大客户的亲身经历

——学习销售的三大好处

1. 卖产品就是卖自己

2. 更能慧眼识人

3. 唯有销售离钱最近

二、销售的Pro Max版：直线销售

故事分享：乔丹贝尔福特的故事

——直线销售的魅力所在

1. 简单直接

2. 直击要害

3. 以用为本

销售心态练习：画出自己的梦想、给宇宙开出一张支票

销售潜能小测试：快问快答急智游戏

第二讲：小试牛刀——理解直线销售的核心五要素

一、直线销售的核心五要素

1. 直线销售的三个“10”

第一个10：当需要向陌生客户推介自身所在公司时-公司信任度推到10

第二个10：当需要在陌生客户面前展现自身的专业度和权威度时-个人信任度推到10

第三个10：当需要给新老客户呈现所推广产品的价值所在时-产品信任度推到10

2. 直线销售的两大门槛

第一个门槛：降低行动门槛

第二个门槛：提高痛苦门槛

二、核心五要素综合运用

1. 如何提升三个“10”

1）挖掘公司内在价值的三个“有”

a有没有公司美誉度

b有没有创始人影响力

c有没有上游供应商实力

案例分析：小米手机是怎么一炮而红的

2）权威两大法宝：专业形象打造、身份符号塑造

案例分析：张琦老师是如何脱颖而出的

3）喜好五大要诀：外表魅力、相似性、有效赞美、接触与合作、找关联

案例分析：全国“十大保险明星”蹇宏的销售奇迹

4）有效赞美客户的两大核心：场景化、具体化

角色扮演：谁的赞美更得人心

5）活用特优“异”产品销售金字塔话术模型

案例分析：特优“异”话术模型案例拆解示范

2. 如何设置两大门槛

1）当客户觉得购买我们产品或服务的门槛偏高时降低行动门槛）

做法一：简化购买流程

做法二：有吸引力的优惠和促销

做法三：超预期的售后服务保障

2）当客户并不急于想要购买我们的产品或服务时提高“痛苦”门槛）

做法一：引起共鸣

做法二：强调后果

做法三：比较对比

AI助力式情景演练：练习推介公司、练习推介自己、练习推介产品

第三讲：初露锋芒——掌握直线销售的四个要点

要点1：客户拒绝怎么办

应用场景：当客户初步表态不愿购买我们推介的产品或服务时

1. 客户拒绝的根源

2. 正确应对客户拒绝三大关键

1）重新审视客户对于三个“10”的信任程度

2）有效倾听和理解客户

3）对症下药持续迭代解决方案

要点2：四秒定乾坤

应用场景：当我们希望吸引到陌生客户的重点关注时

1. 打造自己的人设

2. 给予客户良好的第一印象

要点3：语调和肢体语言对于成交客户的影响

应用场景：当我们希望优化改善成交客户的成功率时

1. 提升语调影响力的三大秘诀

1）变化语调

2）控制语速

3）运用停顿

2. 提升肢体语言影响力的三大锦囊

1）保持自信的姿态

2）注重目光交流

3）运用手势和面部表情

要点4：有效筛选目标客户

应用场景：当我们需要从纷繁复杂的市场中锁定出需要重点跟进的精准客户群时

1. 给客户打标签

2. 掌握十个规则

角色扮演：模拟演练初次拜访客户的场景

第四讲：炉火纯青——活用八大原则创建直线销售话术脚本

应用场景：当我们需要提前设计一系列的营销话术以便能够更好地成交客户时

一、何为八大原则

1. 避免前置型脚本

2. 价值为王

3. 杜绝一味陈述

4. 尽量口语化接地气

5. 注意流畅表达

6. 真诚才是必杀技

7. 吃亏是福

8. 多个脚本组合应对

大使式分享：每组负责至少一个原则，负责将该原则回顾给到其他组

二、如何运用8大原则

业务推介话术脚本设计练习：给定一个业务在规定时间内按照8大原则设计一个话术脚本

话术脚本演练：如何活灵活现地向客户推介业务

第五讲：不屈不挠——运用直线销售循环技术应对拒绝客户

一、掌握直线销售循环技术三个关键

关键点1：80%的成交发生在客户拒绝5次之后

工具表参考：客户5次促成交记录表

关键点2：反复分析客户对于三个10的确定性

关键点3：换位思考、同理心倾听

二、如何运用直线销售循环技术

1. 巧用共情三步法

1）认同客户

2）从众引导

3）重塑价值

2. 抓住三大关键时刻重新激活客户

关键时刻1：新产品推出

关键时刻2：年度特惠政策出现

关键时刻3：客户遇到新困难，并且该困难可以通过自身产品有效解决

情景模拟：当被客户拒绝时我们应该如何应对？

客户拒绝话术脚本设计练习：面对客户的拒绝设计一套组合脚本

成果展示：拜访客户-推介业务-客户拒绝时应对措施三环节全场景演练

信感启动：引导学员做出3点收获、2个感悟和1项行动，并加入7天线上打卡营进行持续刻意练习

李老师

李国勇老师 销售技能提升教练

20年营销管理实战经验

华南理工大学双学士+中山大学MBA

销售标杆经验萃取师

中国移动广东分公司省级讲师

8次广东移动年度省、市级先进工作者（5次省级+3次市级）

AACTP磨课学院特聘点评师、全国微课大赛总决赛评委

曾任：北京云族佳科技有限公司 丨 客户总监

曾任：中国移动佛山分公司 丨 区域总经理

1）擅长领域：销售技巧、顾问式营销、产品营销、客户服务、谈判技巧、营销策划……

2）营销实战：12年中国移动营销经验，牵头操盘6个千万级以上营销项目，拥有100+人规模营销团队管理及项目管理经验，培养销冠30+人；

3）市场开拓：搭建了佛山市首家手机支付线下体验店，开创了本市线下手机支付先河；为佛山移动首次开发高校市场，成交业务量超10000笔，成功占有99.73%高校新生市场；

4）营销荣誉：8次获得广东移动年度省市级先进工作者，多次获最佳渠道管理团队、活力100最佳区域团队、年度创新之星、最佳渠道优秀团队等10+项个人、团队营销创新奖项；

5）创新模式：为佛山移动、广东广电、佛山广电、江门广电等讲授《营销系统操作》、《通信业务商战沙盘模拟训练营》等课程，个人独创结课“7天微打卡营”模式，课后持续跟踪学习效果，确保“收获-感悟-行动”全线打通。

实战经验：

——卓越的产品营销能力和市场推广能力——

12年深扎中国移动营销一线，操盘过6个千万元级项目，精通营业厅管理模式、渠道扁平化管理模式以及政企客户服务模式，全方位掌控服务营销技巧方法：

◆营销-150+场销讲沙龙沟通会：定期为所管辖区域的渠道门店召开销讲大会，推介中国移动当月主打业务，助力渠道推广业务量提升150%，总体KPI指标完成率超150%，助力团队排名由年初的倒数快速提升到年底的全大市前两名；获市区营业厅年度运营效益完成率第一名、业务推广竞赛明星团队第一名、最佳渠道优秀团队；同时在职期间带领团队连续12个季度营销业务达标率保持95%以上；

◆推广-占有99.73%高校新生市场：发掘新机会，主动开拓辖区内高校新生市场，将整体市场占有率由50%提升到80%，并依托社会实践基地发展数据业务超过10000笔；

——出色的客户洞察判断能力和营销策划能力——

高效掌握产品卖点与深入洞察用户心理，及时挖掘潜在需求，布局营销新趋势，针对不同客户群体制定个性化解决方案，稳拿高业绩大单：

◆洞察-以投资方式转换潜在大客户：深度洞察客户，通过参加投资项目的方式接触潜在国企大客户，同时将国企大股东供应商转变为目标客户，拉动[源笙环保]从第1年的空壳状态转变为第2年营收从200万暴增为1100万，增长率达到400%；

◆判断-以招投标获取超千万元大项目：营销前期深度剖析、理解产品和对手，通过主导两大项目参加创业大赛增强自身优势与专业性，最终【售得易】项目最终获得大赛总决赛的亚军、【天天包】入围半决赛并获软件著作权，在牵头广电外包招投标工作时基于此获得加分优势，并通过提前与业主达成共识，协同参与到招标文件制作过程的方式，开局即锁定胜局，最终为[顺德智能天空企业]拿下1个超千万元的广电营业厅服务外包项目；

◆策划-以流量获取10万+潜在客户：搭建30+微信公众号、金沙企业云盘等等账号，协助[顺德移动公众号]粉丝在4个月内突破10万大关，吸纳了一批优质潜在用户；从0→1搭建企业宣传的官网、官微，3个月内将新搭建的公司产品推介官网冲到百度搜索榜首页，助力[中山大帝厨卫]当季新品在合作经销商的采购量提升50%。

主讲课程：

《销售技能提升必杀技》

《超级销售影响力训练营》

《商务谈判大师之路》

《大客户营销巅峰特训营》

《顾问式销售实战宝典》

《客户关系管理实战解码》

授课风格：

★ 课前预习：设置课前音频导读+案例解析，帮助学员在课前精准掌握课程信息和常规节奏，在正式听课时更加深印象、更精准吸收核心知识，有效掌握销售核心技能

★ 课中实战：以实战贯穿课堂，搭配激情四射又幽默风趣的课堂风格，理性引导又兼具感性号召，实战为主理论为辅，深入浅出分析销售技能应用，帮助学员学得进、带得走、用得上

★ 课后复盘：课后设置打卡营模式进行跟踪打卡，让学员保持持续复盘练习，养成微习惯

部分服务客户：

通讯：广东移动、佛山移动、顺德移动、三水移动、阳江移动、宁波电信，黄石联通、广东广电、江门广电、佛山广电、南海广电、顺德广电……

社团组织/大学院校/其他：知行读书会、美联说俱乐部、金安大厦创业孵化中心、头马俱乐部、广东商学院、顺德职业技术学院、广东红木棉集团、广东鑫国环保科技有限公司……

制造/快销：新日电动车、佛山大明集团、山西华鑫电气、广西航信、深圳汇盛兴业科技、广西翠屏酒业有限公司、圣奇亚食品、无穷食品、肇庆佳荣针织、佛山新胜利百货集团……

部分客户评价：

这次销售培训的内容非常实用和针对性强。同时，也让我们的客户经理学到了如何更好地与客户建立信任和合作等方面的知识，这对我们的客户经理接下来的销售业绩提升有很大的帮助。

——顺德移动 刘总

这次培训的讲师非常专业和有经验。不仅分享了实用的销售技巧和方法，还通过案例分析和角色扮演等活动让我们的销售人员有机会亲自体验和学习。同时，他也鼓励我们的销售人员积极思考和提问，这使得培训过程更加互动和参与度高。

——江门广电 市场部邝经理

培训质量直线提升，让我深刻体验到学习的乐趣。通过这次培训，我不仅学到了实用技巧，还掌握了更高效的销售方法。这些技巧和方法对于我未来的工作具有很大的帮助，我将继续努力，将这些所学应用于实际工作中。

——美联说俱乐部 Herb主席

李老师的这堂课我们学员评价都非常高，整场工作坊生动有趣有效有料，特别是遇到事例里不自觉地运用到了，比如在微信群里公开承诺用微习惯减体重，达到预期效果。并且老师会在课后仍然跟进我们的学习情况，是一位非常负责任的老师！

——知行会 木木会长

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