商务谈判大师之路——策略、技巧与实战全面解析

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课程背景：

在现代商业环境中，商务谈判已成为企业间合作、交易、解决纠纷等不可或缺的环节。掌握有效的谈判技巧和策略，对于提高商业谈判的成功率、实现商业目标具有重要意义。

《商务谈判大师之路-策略、技巧与实战全面解析》课程的推出，正是基于当前商业环境中对高效、专业商务谈判能力的迫切需求。本课程旨在帮助学员全面提升商务谈判能力，掌握谈判的核心策略与技巧，并能够在实战中灵活运用。课程紧密结合市场需求，汲取国内外先进的谈判理念与实战经验，通过系统化的理论学习、案例分析、模拟演练等多元化教学方法，使学员能够深入了解商务谈判的精髓，培养出色的谈判直觉和应变能力。

无论您是初涉商务谈判的新手，还是希望进一步提升谈判水平的资深人士，这门课程都将成为您迈向商务谈判大师之路的宝贵指南。让我们一同探索商务谈判的奥秘，开启您的商业成功之旅！

课程收益：

认清商务谈判的重要性，掌握心态建设的核心要领，做到心中有数，有的放矢

掌握倾听、表达与反馈的关键技巧，能够最快时间了解清楚客户的谈判意图，同时也让对方第一时间明晰我方的谈判总体方针

掌握心理战术与策略应用，精准把控谈判进程，洞悉客户心理，摸清客户底线

通晓团队动力与跨文化沟通，学会与多部门多文化团队和谐共生，实现合作共赢

掌握合同签订与关系维护的核心要领及注意事项，让合作由短期变长期，让客户关系不断巩固提升

课程特色：

实战为王，无懈可击的策略布局：本课程集结众多商务谈判实战案例，每一个策略、每一个布局，都是经过市场检验的真知灼见，不只是学到知识，更是手握一套套致胜的谈判宝典技巧傍身，让你轻松掌控全场：深入挖掘商务谈判中的各种技巧，从心理战术到语言艺术，从察言观色到应对突发状况，让你全方位、无死角地提升谈判能力。我们注重实用性和操作性，让每一个技巧都能在实际谈判中发挥出最大威力

接地气的实战模拟，让你零距离感受谈判魅力：设计了多个接地气的实战模拟环节，在真实场景中运用所学，感受谈判的紧张与刺激。在这里，每一次的模拟谈判，都是对你所学知识的最好检验，也是你成为商务谈判大师的必经之路

课程对象：

重点面向销售主管、销售总监、负责商务谈判的相关人员

课程方式：

课堂讲授、案例分析与复盘、角色扮演、情景模拟、三人小组教练法

课程大纲:

第一讲：开启商务谈判之门——认知、心态与准备

一、商务谈判的重要性和基本概念

1. 商务谈判的重要性和基本概念

2. 商务谈判的三项基本原则

1）平等互利原则

2）客观合作原则

3）灵活变通原则

3. 成功商务谈判的三大关键因素

1）深入了解对手和行业

2）用对方能听懂的语言交流

3）掌握好情绪和态度

二、成功谈判者的心态建设

1. 自信从容，底气十足的三大要素

1）自我认知明确——知道自己擅长啥

2）充分准备——提前想好怎么说

3）相信自己的价值——要觉得自己很行

2. 开放包容，善于倾听的三个根本

1）保持开放心态——摒弃固有观念，没有不对，只有不同

2）有效性倾听——凝神静听，适度回应

3）让客户感受到被尊重——不当面驳斥客户，求大同存小异

3. 灵活应变，勇于创新的三项要领

1）适应变化——尽量准备多一个B方案，以应对不时之需

2）创新思维——擅于头脑风暴，如果老办法不管用，要及时换新招

3）敢于挑战——在结果可承受的情况下，可以适度冒一些风险

三、商务谈判的前期准备

1. 明确目标与策略

2. 收集信息与情报

3. 准备谈判资料与道具

案例分析：解读成功商务谈判案例，提炼关键成功因素

角色扮演：模拟一次商务谈判的前期准备，体验策略制定过程

第二讲：掌握沟通利器——倾听、表达与反馈

一、倾听的力量

1. 深度倾听三步骤：理解对方需求与关切

1）接受——不打断，让对方说完

2）反应——重复或总结对方的话

3）确认——询问以澄清不确定之处

2. 积极反馈三环节：确认信息，建立信任

1）真诚赞美——具体化+场景化

2）精准建议——针对问题，提供可行方案

3）鼓励成长——肯定进步，寄予期望

解释：在对方取得进步或有所改变时，要及时给予肯定和鼓励，并表达对对方未来发展的期望和信心，以激发对方的积极性和成长动力

二、精准表达的艺术

1. 清晰表达自身观点与诉求的三种方法

1）明确核心信息

2）使用简洁明了的语言

3）结构化表达（金字塔原理）

2. 使用有效的肢体语言与声音调控的三种方式

1）保持开放和自信的肢体语言

2）调控语速和音量

3）运用语气和语调

三、高效反馈的三大技巧

1. 运用BATNA模型进行反馈

2. 采用非暴力沟通模式

3. 实施“三明治”式反馈

三人小组教练法：分组讨论一个谈判场景，通过倾听与表达技巧进行模拟演练

情景模拟：模拟一次复杂谈判场景，实践高效沟通和反馈技巧

第三讲：洞察人心，运筹帷幄——心理战术与策略应用

一、心理战术在商务谈判中的三大运用

1. 锚定效应（Anchoring Effect）的运用

2. 亲和力原则（Principle of Liking）的运用

3. 互惠原则（Principle of Reciprocity）的运用

二、有效谈判策略的三大应用

1. 合作博弈策略

1）建立信任

2）信息共享

3）创造性解决问题

2. 情绪智力策略

1）自我认知

2）他人感知

3）情绪管理

3. 适应性策略

1）情境分析

2）灵活调整

3）学习反思

三、应对困难局面与僵局破解的三大秘诀

1. 逆向思维策略

2. 引入第三方调解

3. 创造性妥协

案例分析：分析一个运用心理战术和策略思维的商务谈判案例

角色扮演：模拟一次困难谈判场景，应用所学的心理战术和策略性思维

第四讲：团队协作，共创辉煌——团队动力与跨文化沟通

一、高绩效谈判团队的三大特质

1. 多元智能融合

2. 高度适应性与韧性

3. 深度协作与信任

二、跨文化商务谈判的三大挑战及应对的策略

挑战1：文化差异与误解——应对策略：文化敏感性培训

挑战2：语言障碍——应对策略：多语种谈判团队与专业翻译

挑战3：价值观与决策方式差异——应对策略：建立共同目标与利益点

三、管理团队冲突与压力的三大方法

1. 情感智能引领（Emotional Intelligence）

2. 冲突转化与共创

3. 压力管理与心理资本开发

小组讨论：分享一次团队协作在商务谈判中的成功经验

情景模拟：模拟一个跨文化商务谈判场景，体验团队协作与跨文化沟通的重要性

第五讲：缔结合作，共绘未来——合同签订与关系维护

一、合同签订的三个注意事项

1. 明确合同目的与双方权益

2. 详尽无遗的风险与责任条款

3. 保密与知识产权保护

二、长期合作关系建立与维护的三个方法

1. 持续沟通与深度互动：交互沟通模型

2. 共同创造价值：价值共创模型

3. 关系投资与情感银行：情感资本模型

三、商务谈判的伦理道德与社会责任

1. 诚信为本，建立信任基石：信任建立模型

2. 关注可持续发展，实现共赢：三重底线模型

3. 打破刻板印象，创新谈判范式：设计思维模型

合同审查：给定一个合同草案，找出其中的潜在风险点并进行改进

角色扮演：模拟一次长期合作关系的维护过程，体验关系管理的重要性

李老师

李国勇老师 销售技能提升教练

20年营销管理实战经验

华南理工大学双学士+中山大学MBA

销售标杆经验萃取师

中国移动广东分公司省级讲师

8次广东移动年度省、市级先进工作者（5次省级+3次市级）

AACTP磨课学院特聘点评师、全国微课大赛总决赛评委

曾任：北京云族佳科技有限公司 丨 客户总监

曾任：中国移动佛山分公司 丨 区域总经理

1）擅长领域：销售技巧、顾问式营销、产品营销、客户服务、谈判技巧、营销策划……

2）营销实战：12年中国移动营销经验，牵头操盘6个千万级以上营销项目，拥有100+人规模营销团队管理及项目管理经验，培养销冠30+人；

3）市场开拓：搭建了佛山市首家手机支付线下体验店，开创了本市线下手机支付先河；为佛山移动首次开发高校市场，成交业务量超10000笔，成功占有99.73%高校新生市场；

4）营销荣誉：8次获得广东移动年度省市级先进工作者，多次获最佳渠道管理团队、活力100最佳区域团队、年度创新之星、最佳渠道优秀团队等10+项个人、团队营销创新奖项；

5）创新模式：为佛山移动、广东广电、佛山广电、江门广电等讲授《营销系统操作》、《通信业务商战沙盘模拟训练营》等课程，个人独创结课“7天微打卡营”模式，课后持续跟踪学习效果，确保“收获-感悟-行动”全线打通。

实战经验：

——卓越的产品营销能力和市场推广能力——

12年深扎中国移动营销一线，操盘过6个千万元级项目，精通营业厅管理模式、渠道扁平化管理模式以及政企客户服务模式，全方位掌控服务营销技巧方法：

◆营销-150+场销讲沙龙沟通会：定期为所管辖区域的渠道门店召开销讲大会，推介中国移动当月主打业务，助力渠道推广业务量提升150%，总体KPI指标完成率超150%，助力团队排名由年初的倒数快速提升到年底的全大市前两名；获市区营业厅年度运营效益完成率第一名、业务推广竞赛明星团队第一名、最佳渠道优秀团队；同时在职期间带领团队连续12个季度营销业务达标率保持95%以上；

◆推广-占有99.73%高校新生市场：发掘新机会，主动开拓辖区内高校新生市场，将整体市场占有率由50%提升到80%，并依托社会实践基地发展数据业务超过10000笔；

——出色的客户洞察判断能力和营销策划能力——

高效掌握产品卖点与深入洞察用户心理，及时挖掘潜在需求，布局营销新趋势，针对不同客户群体制定个性化解决方案，稳拿高业绩大单：

◆洞察-以投资方式转换潜在大客户：深度洞察客户，通过参加投资项目的方式接触潜在国企大客户，同时将国企大股东供应商转变为目标客户，拉动[源笙环保]从第1年的空壳状态转变为第2年营收从200万暴增为1100万，增长率达到400%；

◆判断-以招投标获取超千万元大项目：营销前期深度剖析、理解产品和对手，通过主导两大项目参加创业大赛增强自身优势与专业性，最终【售得易】项目最终获得大赛总决赛的亚军、【天天包】入围半决赛并获软件著作权，在牵头广电外包招投标工作时基于此获得加分优势，并通过提前与业主达成共识，协同参与到招标文件制作过程的方式，开局即锁定胜局，最终为[顺德智能天空企业]拿下1个超千万元的广电营业厅服务外包项目；

◆策划-以流量获取10万+潜在客户：搭建30+微信公众号、金沙企业云盘等等账号，协助[顺德移动公众号]粉丝在4个月内突破10万大关，吸纳了一批优质潜在用户；从0→1搭建企业宣传的官网、官微，3个月内将新搭建的公司产品推介官网冲到百度搜索榜首页，助力[中山大帝厨卫]当季新品在合作经销商的采购量提升50%。

主讲课程：

《销售技能提升必杀技》

《超级销售影响力训练营》

《商务谈判大师之路》

《大客户营销巅峰特训营》

《顾问式销售实战宝典》

《客户关系管理实战解码》

授课风格：

★ 课前预习：设置课前音频导读+案例解析，帮助学员在课前精准掌握课程信息和常规节奏，在正式听课时更加深印象、更精准吸收核心知识，有效掌握销售核心技能

★ 课中实战：以实战贯穿课堂，搭配激情四射又幽默风趣的课堂风格，理性引导又兼具感性号召，实战为主理论为辅，深入浅出分析销售技能应用，帮助学员学得进、带得走、用得上

★ 课后复盘：课后设置打卡营模式进行跟踪打卡，让学员保持持续复盘练习，养成微习惯

部分服务客户：

通讯：广东移动、佛山移动、顺德移动、三水移动、阳江移动、宁波电信，黄石联通、广东广电、江门广电、佛山广电、南海广电、顺德广电……

社团组织/大学院校/其他：知行读书会、美联说俱乐部、金安大厦创业孵化中心、头马俱乐部、广东商学院、顺德职业技术学院、广东红木棉集团、广东鑫国环保科技有限公司……

制造/快销：新日电动车、佛山大明集团、山西华鑫电气、广西航信、深圳汇盛兴业科技、广西翠屏酒业有限公司、圣奇亚食品、无穷食品、肇庆佳荣针织、佛山新胜利百货集团……

部分客户评价：

这次销售培训的内容非常实用和针对性强。同时，也让我们的客户经理学到了如何更好地与客户建立信任和合作等方面的知识，这对我们的客户经理接下来的销售业绩提升有很大的帮助。

——顺德移动 刘总

这次培训的讲师非常专业和有经验。不仅分享了实用的销售技巧和方法，还通过案例分析和角色扮演等活动让我们的销售人员有机会亲自体验和学习。同时，他也鼓励我们的销售人员积极思考和提问，这使得培训过程更加互动和参与度高。

——江门广电 市场部邝经理

培训质量直线提升，让我深刻体验到学习的乐趣。通过这次培训，我不仅学到了实用技巧，还掌握了更高效的销售方法。这些技巧和方法对于我未来的工作具有很大的帮助，我将继续努力，将这些所学应用于实际工作中。

——美联说俱乐部 Herb主席

李老师的这堂课我们学员评价都非常高，整场工作坊生动有趣有效有料，特别是遇到事例里不自觉地运用到了，比如在微信群里公开承诺用微习惯减体重，达到预期效果。并且老师会在课后仍然跟进我们的学习情况，是一位非常负责任的老师！

——知行会 木木会长

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