顾问式销售实战宝典——实现从专业到专家的销售转型

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课程背景：

随着市场竞争的日益激烈，传统的销售模式已难以满足客户的个性化、专业化需求，销售人员需要从简单的产品推销者转型为能够为客户提供专业建议和解决方案的顾问式销售专家。

《顾问式销售实战宝典-实现从专业到专家的销售转型》这门课程正是为了帮助销售人员实现这一转变而设计的。本课程紧密结合市场需求，汲取国内外先进的销售理念与实战经验，致力于帮助销售人员实现从专业到专家的跨越式发展。通过系统化的理论学习、实战案例分析和模拟演练，学员将掌握顾问式销售的核心技能，包括客户需求分析、产品差异化定位、专业谈判技巧以及长期客户关系维护等。

无论您是初入销售领域的新手，还是希望提升自身能力的资深销售人员，这门课程都将成为您实现从专业到专家销售转型的宝典。让我们携手迈进新的销售时代，共同创造卓越的销售业绩！

课程收益：

认清顾问式销售心态与角色定位，全面开启顾问式销售的转型之路

掌握顾问式销售的四大核心策略，成为顾客身边的问题解决专家

熟悉顾问式销售技术运用的7个阶段，全面打通客户销售环节的任督二脉

学习顾问式销售技巧的三大综合案例，让他山之石可以攻玉

学以致用，强化顾问式销售技巧的综合演练，让习惯成为自然

课程特色：

真实场景模拟：通过角色扮演、实战演练，让您身临其境地体验销售的每一个环节

互动式游戏体验：在轻松的氛围中学习和掌握销售技巧

前沿的销售理念：引入最新、最有效的顾问式销售策略和技巧，让您始终领先一步

定制化的学习路径：根据学员的不同需求和背景，提供个性化的学习建议和资源

激发行动力的课程设计：聚焦于实际销售成果的提升，让您的学习投资获得最大回报

课程对象：

重点面向一线大客户销售人员或销售主管

课程方式：

课堂讲授、案例分析与复盘、角色扮演、情景模拟、三人小组教练法

课程大纲

第一讲：顾问式销售心态与角色定位

一、登高望远——从推销员到顾问的三个转变

1. 角色定位的转变——由单纯向客户推销转变为帮客户解决问题

2. 沟通方式的转变——由直接推广产品转变为通过有效提问挖掘客户痛点

3. 价值提供的转变——由买卖关系转变为合作伙伴关系，由追求短期价值转变为追求长期价值

二、建立关系——从交易到合作的三个步骤

1. 深入了解与信任建立——提升客户的信任度是成交的基础

2. 共同目标与利益对齐——与客户建立共同目标，让自身利益跟客户利益有效捆绑

3. 持续沟通与支持——跟客户保持足够的沟通频次，确保客户没有感觉到被忽略

三、创造价值——从产品到解决方案的三个关键

1. 深度理解客户需求——有效把控显性需求和隐性需求，做到有的放矢

2. 定制化与集成——对症下药，向客户提供定制化解决方案

3. 持续创新与优化——根据环境和形势的变化，解决方案需要不断迭代升级

顾问式销售潜能小测试：快问快答急智游戏

第二讲：顾问式销售的四大核心策略

策略一：建立信任关系的三个必选项

在大客户营销中，建立信任关系是成交的第一步。以下是三个必选项：

1. 打造专业形象

1）专业知识的储备：深入了解所在行业、产品及竞争对手，保持专业知识的更新

2）形象的塑造：着装得体、言谈举止符合职业规范，展现专业风范

3）持续学习：定期参加培训、研讨会等，不断提升自身专业素养

2. 同理心倾听

1）换位思考式倾听：站在客户角度，理解其需求和困扰

2）回应与反馈：通过点头、微笑、简短回应等方式，积极跟客户同频共振

3）避免打断：尊重客户，避免在其发言时打断或插入无关话题

3. 保持真诚才是必杀技

1）真实自我：不做作、不伪装，展现真实的自己

2）诚实无欺：对客户坦诚相待，不隐瞒、不欺骗

3）关心客户：关注客户利益，关心其个人及企业成长

策略二：深入了解客户需求的三个步骤

了解客户需求是提供精准解决方案的前提。以下是三个步骤：

1. 需求调研

1）提问技巧：运用开放式、封闭式等提问方式，引导客户表达需求

2）观察细节：注意客户言行举止中的细微变化，捕捉隐藏需求

3）记录与整理：及时记录客户需求，并进行分类整理

2. 需求分析

1）需求分类：将客户需求分为显性需求和隐性需求

2）识别关键点：找出客户需求中的关键点和痛点

3）与竞品对比：了解竞品在满足客户需求方面的优劣势

3. 需求确认

1）与客户再次明晰需求：与客户沟通确认理解的需求是否准确

2）调整与优化：根据客户反馈调整需求理解，优化解决方案

3）制定最终方案：结合客户需求和企业资源，制定最终解决方案

策略三：提供专业建议和解决方案的三个注意

作为顾问式销售，提供专业建议和解决方案是关键。以下是三个注意事项：

1. 专业知识的运用：确保所提供的建议和解决方案基于扎实的专业知识

2. 创新思维的呈现：在方案中融入创新思维，为客户带来额外的价值

3. 可行性评估：在提供解决方案前，对其进行可行性评估，确保方案能够顺利实施

策略四：创造独特价值的三个环节

在大客户营销中，创造独特价值是提升竞争力的关键。以下是三个环节：

1. 价值主张的明确：清晰阐述产品或服务的独特价值，与竞品形成差异化

2. 客户利益的强调：重点强调产品或服务能为客户带来的具体利益和好处

3. 持续的价值创造：在售后服务中持续为客户创造价值，巩固合作关系

工具表运用：解决方案可行性评估表——该表可用于评估解决方案的可行性，包括技术可行性、经济可行性、时间可行性等方面的评估

第三讲：顾问式销售技术运用的7个阶段

一、准备阶段

1. 个人心态调整的ABC法则

2. 基于个人定位打造对外形象

3. 备齐销售工具包

工具表运用：销售工具包清单列表

二、接近阶段

1. 拜访客户用PPP法则开场

2. 赞美客户的二化原则

3. 拉近信任关系的喜好五妙招

情景模拟：练习拜访客户时的开场话术

三、探索阶段

1. 开放式提问与封闭式提问的妙用

2. 用SPIN法则挖掘客户痛点

3. 策反客户的NEADS模式

互动体验式游戏：封闭式提问猜人游戏

四、展示阶段

1. FABE、FABG法则呈现完美业务

2. AIDA模式激发客户购买欲望

3. USP模式凸显独特卖点

情景模拟：尝试用FABE或FABG法则来推介业务

五、获取承诺阶段

1. 分析项目进展——实时反馈，前瞻解决

2. 提案建议——全面满足，创新预见

3. 应对客户异议——开放倾听，专业解答

4. 取得承诺——信任基础，明确前行

六、成交阶段

1. SPAr假设成交法

2. 利用稀缺法则制造紧迫感

3. 穷尽顾虑逼单法

角色扮演：SPAr话术演练

七、维护阶段

1. 持续沟通——时刻在线，深化关系

2. 个性化服务——量身定制，超越期待

3. 创造额外价值——增值服务，共创未来

案例分享：亚马逊的维系客户之道

第四讲：顾问式销售技巧的三大综合案例分析

一、IBM的转型与顾问式销售

1. 转型策略

——转型成功的关键在于与客户建立了深度的合作关系，提供全面的业务咨询和技术支持

2. 深度理解客户

——深入了解客户的业务需求，为客户提供量身定制的解决方案

3. 持续创新与服务

——不断推动技术和服务的创新，为客户提供持续的价值

二、微软与企业的深度合作

1. 定制化解决方案

——微软针对不同行业和企业的特定需求，提供定制化的软件和云服务解决方案

2. 建立合作生态

——通过与众多合作伙伴建立紧密合作关系，形成庞大生态系统，为客户提供支持和服务

3. 持续培训与支持

——通过提供持续的培训和技术支持，确保客户能够充分利用其产品和服务

三、华为的FTTR产品推广

1. 培训输出

——华为通过系统的培训课程，提升客户对FTTR产品的认知和使用技能

2. 训战结合

——在培训中融入实战演练，让客户在实际操作中学习和掌握产品功能，提高使用效率

3. 帮客户打市场

——华为不仅提供产品，更与客户共同开拓市场，通过联合营销、市场推广等方式，助力客户在商业竞争中取得成功

顾问式销售技巧的综合演练：

综合演练A：客户需求分析与解决方案设计

1. 角色扮演

2. 需求调研

3. 解决方案设计

4. 反馈与评估

综合演练B：产品演示与价值呈现

1. 产品准备

2. 演示设计

3. 价值呈现

4. 应对异议

信感启动：引导学员做出3点收获、2个感悟和1项行动，并加入7天线上打卡营进行持续刻意练习

李老师

李国勇老师 销售技能提升教练

20年营销管理实战经验

华南理工大学双学士+中山大学MBA

销售标杆经验萃取师

中国移动广东分公司省级讲师

8次广东移动年度省、市级先进工作者（5次省级+3次市级）

AACTP磨课学院特聘点评师、全国微课大赛总决赛评委

曾任：北京云族佳科技有限公司 丨 客户总监

曾任：中国移动佛山分公司 丨 区域总经理

1）擅长领域：销售技巧、顾问式营销、产品营销、客户服务、谈判技巧、营销策划……

2）营销实战：12年中国移动营销经验，牵头操盘6个千万级以上营销项目，拥有100+人规模营销团队管理及项目管理经验，培养销冠30+人；

3）市场开拓：搭建了佛山市首家手机支付线下体验店，开创了本市线下手机支付先河；为佛山移动首次开发高校市场，成交业务量超10000笔，成功占有99.73%高校新生市场；

4）营销荣誉：8次获得广东移动年度省市级先进工作者，多次获最佳渠道管理团队、活力100最佳区域团队、年度创新之星、最佳渠道优秀团队等10+项个人、团队营销创新奖项；

5）创新模式：为佛山移动、广东广电、佛山广电、江门广电等讲授《营销系统操作》、《通信业务商战沙盘模拟训练营》等课程，个人独创结课“7天微打卡营”模式，课后持续跟踪学习效果，确保“收获-感悟-行动”全线打通。

实战经验：

——卓越的产品营销能力和市场推广能力——

12年深扎中国移动营销一线，操盘过6个千万元级项目，精通营业厅管理模式、渠道扁平化管理模式以及政企客户服务模式，全方位掌控服务营销技巧方法：

◆营销-150+场销讲沙龙沟通会：定期为所管辖区域的渠道门店召开销讲大会，推介中国移动当月主打业务，助力渠道推广业务量提升150%，总体KPI指标完成率超150%，助力团队排名由年初的倒数快速提升到年底的全大市前两名；获市区营业厅年度运营效益完成率第一名、业务推广竞赛明星团队第一名、最佳渠道优秀团队；同时在职期间带领团队连续12个季度营销业务达标率保持95%以上；

◆推广-占有99.73%高校新生市场：发掘新机会，主动开拓辖区内高校新生市场，将整体市场占有率由50%提升到80%，并依托社会实践基地发展数据业务超过10000笔；

——出色的客户洞察判断能力和营销策划能力——

高效掌握产品卖点与深入洞察用户心理，及时挖掘潜在需求，布局营销新趋势，针对不同客户群体制定个性化解决方案，稳拿高业绩大单：

◆洞察-以投资方式转换潜在大客户：深度洞察客户，通过参加投资项目的方式接触潜在国企大客户，同时将国企大股东供应商转变为目标客户，拉动[源笙环保]从第1年的空壳状态转变为第2年营收从200万暴增为1100万，增长率达到400%；

◆判断-以招投标获取超千万元大项目：营销前期深度剖析、理解产品和对手，通过主导两大项目参加创业大赛增强自身优势与专业性，最终【售得易】项目最终获得大赛总决赛的亚军、【天天包】入围半决赛并获软件著作权，在牵头广电外包招投标工作时基于此获得加分优势，并通过提前与业主达成共识，协同参与到招标文件制作过程的方式，开局即锁定胜局，最终为[顺德智能天空企业]拿下1个超千万元的广电营业厅服务外包项目；

◆策划-以流量获取10万+潜在客户：搭建30+微信公众号、金沙企业云盘等等账号，协助[顺德移动公众号]粉丝在4个月内突破10万大关，吸纳了一批优质潜在用户；从0→1搭建企业宣传的官网、官微，3个月内将新搭建的公司产品推介官网冲到百度搜索榜首页，助力[中山大帝厨卫]当季新品在合作经销商的采购量提升50%。

主讲课程：

《销售技能提升必杀技》

《超级销售影响力训练营》

《商务谈判大师之路》

《大客户营销巅峰特训营》

《顾问式销售实战宝典》

《客户关系管理实战解码》

授课风格：

★ 课前预习：设置课前音频导读+案例解析，帮助学员在课前精准掌握课程信息和常规节奏，在正式听课时更加深印象、更精准吸收核心知识，有效掌握销售核心技能

★ 课中实战：以实战贯穿课堂，搭配激情四射又幽默风趣的课堂风格，理性引导又兼具感性号召，实战为主理论为辅，深入浅出分析销售技能应用，帮助学员学得进、带得走、用得上

★ 课后复盘：课后设置打卡营模式进行跟踪打卡，让学员保持持续复盘练习，养成微习惯

部分服务客户：

通讯：广东移动、佛山移动、顺德移动、三水移动、阳江移动、宁波电信，黄石联通、广东广电、江门广电、佛山广电、南海广电、顺德广电……

社团组织/大学院校/其他：知行读书会、美联说俱乐部、金安大厦创业孵化中心、头马俱乐部、广东商学院、顺德职业技术学院、广东红木棉集团、广东鑫国环保科技有限公司……

制造/快销：新日电动车、佛山大明集团、山西华鑫电气、广西航信、深圳汇盛兴业科技、广西翠屏酒业有限公司、圣奇亚食品、无穷食品、肇庆佳荣针织、佛山新胜利百货集团……

部分客户评价：

这次销售培训的内容非常实用和针对性强。同时，也让我们的客户经理学到了如何更好地与客户建立信任和合作等方面的知识，这对我们的客户经理接下来的销售业绩提升有很大的帮助。

——顺德移动 刘总

这次培训的讲师非常专业和有经验。不仅分享了实用的销售技巧和方法，还通过案例分析和角色扮演等活动让我们的销售人员有机会亲自体验和学习。同时，他也鼓励我们的销售人员积极思考和提问，这使得培训过程更加互动和参与度高。

——江门广电 市场部邝经理

培训质量直线提升，让我深刻体验到学习的乐趣。通过这次培训，我不仅学到了实用技巧，还掌握了更高效的销售方法。这些技巧和方法对于我未来的工作具有很大的帮助，我将继续努力，将这些所学应用于实际工作中。

——美联说俱乐部 Herb主席

李老师的这堂课我们学员评价都非常高，整场工作坊生动有趣有效有料，特别是遇到事例里不自觉地运用到了，比如在微信群里公开承诺用微习惯减体重，达到预期效果。并且老师会在课后仍然跟进我们的学习情况，是一位非常负责任的老师！

——知行会 木木会长

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