超级销售影响力集训营——营销心理学必修课

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程背景：

为什么使尽浑身解数讲解产品的功效价值，客户还是不愿购买？

为什么费尽心力做各种营销活动，客户还是无动于衷，不关注？

那是因为你没有搞清楚客户决策的底层心理：什么时候容易被打动，被影响等等？

这是一门以《影响力》一书的核心理念为基础，结合现代销售与营销实践的课程。这门课程深入探讨了如何通过理解和运用影响力原理，提升销售人员在与客户互动过程中的说服力和影响力。

《影响力》一书中提出的七大影响力武器——互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威、稀缺和联盟，构成了本课程的重要理论框架。我们将指导学员如何在销售实践中灵活运用这些原理，从而更有效地引导客户决策，增强销售效果。

通过深入解析消费者心理，结合《影响力》中的核心理念，本课程将帮助销售人员提升对客户需求和心理的洞察力，掌握运用心理学原理提高销售效果的实用技巧。同时，课程还将通过实战案例、模拟训练和资深销售人员的经验分享，帮助学员将理论知识转化为实际操作能力，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出。

这门课程不仅适用于销售人员，对于市场营销人员、企业管理者等相关人士也是一门必修课程，可以帮助提升销售业绩和制定更有效的营销策略。

课程收益：

掌握影响力的七大开关，有效把控客户消费心理，让成交水到渠成

掌握影响力在销售场景中的三大综合运用，让客户营销顺势而为，让销售事半功倍

紧抓销售影响力的三大关键时刻，让每个第一次都变成营销增长的华丽瞬间

掌握提升销售影响力的核心技能，让客户不请自来，让销售业绩指数裂变

学会借助销售影响力洞察客户商机，激发客户需求，让企业有效掌控未来的市场先机

课程特色：

形式新：根据最新教学形式PECA技术设计与研发，有结构化知识、有体验、有连接、有行动

可检测：现场测试了解自己的影响力水平

促行动：现场创设行动，在真实场景中应用影响力的6+1大开关及策略

课程对象：

重点面向一线销售人员、销售主管、市场线营销推广类人员

课程方式：

课堂讲授、案例分析与复盘、情景模拟、镜像测评、互动游戏

课程大纲

课前作业：收听《影响力》导读音频

第一讲：管中窥豹——营销心理学与影响力

一、为什么要学习营销心理学

1. 戴尔卡耐基的人生故事

2. 学习营销心理学的三大好处

1）慧眼识客更贴心

2）品牌打造更深入

3）精准营销更到位

二、影响力与营销心理学的关系

1. 营销心理学的核心目标

2. 影响力的底层支撑

第二讲：驭力之道——掌握影响力的七大开关

——初步认识影响力

快速测试：3分钟揭晓你的影响力

1. 影响力背后的脑科学原理

2. 影响力开关起作用的根源

第一个开关：互惠——投之以李，报之以桃

1. 个性化定制化妙招

应用场景：促进客户关怀；提升客户满意度、忠诚度

1）用户调研

2）故事化营销

3）提供专属优惠或服务

2. 拒绝-后撤妙招

应用场景：与潜在客户进行价格谈判

1）初始大要求

2）适时后撤

3）理由合理化

案例小练习：如何给客户发送新春祝福、如何跟客户来个价格心跳

第二个开关：承诺和一致——言出必行

1. 主动公开承诺

应用场景：快速提升跟客户之间的相互信任度

1）明确呼吁行动

2）社交证明

3）可视化展示

2. 登门槛战术

应用场景：降低客户进入门槛并争取客户复购

1）初始小要求

2）逐步升级

3）正当理由

3. 抛低球战术

应用场景：跟客户进行合同谈判阶段

1）诱人初始条件

2）后续调整

3）合理解释

案例分析：

正面案例—美国TOMS鞋业的“买一捐一”承诺

反面案例—P2P金融机构是如何运用登门槛战术来套取客户大单的

第三个开关：社会认同——人云亦云

应用场景：当我们需要借助第三方的力量来赢取更多的客户时

1. 群体影响力的两大要点

1）模仿行为

2）群体归属感

2. 社会证明的三种方式

1）用户评价

2）案例展示

3）社交媒体影响力

3. 从众心理的三个关键

1）害怕错过

2）流行趋势

3）群体压力

案例分析：瑞幸咖啡的邀请好友计划

第四个开关：喜好——爱屋及乌

应用场景：当我们需要让自身在客户心目中留下良好印象时

1. 外表魅力

1）形象整洁：衣着得体干净

2）自信姿态：身体语言自信

3）适度装扮：符合场合装扮

2. 相似性

1）目标群体定位：精准定位客户

2）地域文化：尊重地域差异

3）共同经历：挖掘共享体验

3. 有效夸奖

1）真诚赞美：由衷地赞扬

2）个性化夸奖：独特之处称赞

3）适度原则：恰到好处夸奖

4. 接触与合作

1）频繁接触：定期保持联系

2）合作与共赢：追求互利共赢

3）用户参与：鼓励客户参与

5. 找关联

1）情感关联：建立情感纽带

2）社会热点关联：紧跟时事热点

3）文化符号关联：利用文化认同

案例分析：直播带货一哥李家琦的成功秘诀

第五个开关：权威——不令而行

思考：将自身打造成一名专家权威的形象，让客户不请自来

1. 专业形象打造的三大核心

1）专业知识展示

2）专业资格认证

3）持续学习与发展

2. 身份符号塑造的三大要领

1）权威标志使用

2）高端场合亮相

3）社交媒体形象

案例分析：华为Mate X2折叠屏手机的发布形式

第六个开关：稀缺——物以稀为贵

思考：想办法让自己销售的产品不在唾手可得，让客户产生“饥饿感”

1. 时间稀缺的三种形式

1）限时优惠

2）倒计时策略

3）季节性推广

2. 数量稀缺的三种手段

1）限量发售

2）库存显示

3）独家合作

案例分析：亚马逊的“Prime Day”活动

第七个开关：联盟——我们的力量

应用场景：想办法让客户成为你的“自己人”，让成交水到渠成

1. 身心合一

1）共同价值观

2）情感共鸣

3）文化契合

2. 行动合一

1）共同目标

2）协同行动

3）持续沟通

案例分析：最牛商会之一潮汕商会的联盟威力

第三讲：潜移默化——影响力在销售场景中的三大综合运用

一、建立信任与亲和力的三大影响力法宝

1. 树立权威

1）专业知识展示

2）产品资质认证

3）客观第三方背书

2. 激发喜好

1）寻找销售双方共同点

2）赞美与认可对方

3）故事化表达产品

3. 建立联盟

1）共同目标设定

2）共享资源与信息

3）合作与共赢思维

案例分析：小米公司的销售之道

二、激发购买欲望的三大影响力绝招

1. 营造稀缺

1）限时限量

2）独特性或独家性

2. 从众引导

1）展示客户见证

2）创造潮流趋势

3. 超期望承诺

1）增值服务提供

2）质量保证与承诺

3）售后支持强化

案例分析：瑞幸咖啡与茅台联名的酱香拿铁的生财之道

三、处理异议的三大影响力关键

1. 重塑权威

1）异议处理的专业性展示

2）第三方权威证明提供

3）成功案例分享

2. 互惠互利

1）价值交换原则强调

2）灵活让步策略运用

3）长期合作关系构建

3. 促发认同

1）倾听与理解

2）共鸣建立

3）引导客户自我说服

案例分析：如新公司是如何发展直销人员的

综合案例研讨：火眼金睛——找出口红一哥运用的影响力开关

第四讲：一锤定音——销售影响力三大关键时刻

关键时刻1：组合运用影响力开关提升第一次拜访大客户的成效

1. 着力打造权威印象

2. 努力探寻与大客户的共同点

3. 尝试让客户相信你很欣赏他

情景模拟：大客户拜访场景演练

关键时刻2：组合运用影响力开关提升第一次业务推介的效果

1. 强调产品稀缺性

2. 客户见证给出来

3. 服务承诺要跟上

情景模拟：进行业务推介演练

关键时刻3：组合运用影响力开关提升第一次成交大客户的成功率

1. 限时限量给特惠

2. 犹豫客户抛低球

3. 客户结盟变伙伴

情景模拟：成交大客户场景演练

知行合一——销售影响力的学以致用

练习1：风暴墙——发现影响力的7大开关

练习2：小讨论——影响力测试的参考答案分析

1. 回顾第一天的6道快问快答测试题

2. 解析测试题答案的背后原理

练习3：创设行动:影响力7大开关的运用

练习4：信感启动：引导学员做出3点收获、2个感悟和1项行动

课后练习：加入7天线上打卡营进行持续刻意练习

李老师

李国勇老师 销售技能提升教练

20年营销管理实战经验

华南理工大学双学士+中山大学MBA

销售标杆经验萃取师

中国移动广东分公司省级讲师

8次广东移动年度省、市级先进工作者（5次省级+3次市级）

AACTP磨课学院特聘点评师、全国微课大赛总决赛评委

曾任：北京云族佳科技有限公司 丨 客户总监

曾任：中国移动佛山分公司 丨 区域总经理

1）擅长领域：销售技巧、顾问式营销、产品营销、客户服务、谈判技巧、营销策划……

2）营销实战：12年中国移动营销经验，牵头操盘6个千万级以上营销项目，拥有100+人规模营销团队管理及项目管理经验，培养销冠30+人；

3）市场开拓：搭建了佛山市首家手机支付线下体验店，开创了本市线下手机支付先河；为佛山移动首次开发高校市场，成交业务量超10000笔，成功占有99.73%高校新生市场；

4）营销荣誉：8次获得广东移动年度省市级先进工作者，多次获最佳渠道管理团队、活力100最佳区域团队、年度创新之星、最佳渠道优秀团队等10+项个人、团队营销创新奖项；

5）创新模式：为佛山移动、广东广电、佛山广电、江门广电等讲授《营销系统操作》、《通信业务商战沙盘模拟训练营》等课程，个人独创结课“7天微打卡营”模式，课后持续跟踪学习效果，确保“收获-感悟-行动”全线打通。

实战经验：

——卓越的产品营销能力和市场推广能力——

12年深扎中国移动营销一线，操盘过6个千万元级项目，精通营业厅管理模式、渠道扁平化管理模式以及政企客户服务模式，全方位掌控服务营销技巧方法：

◆营销-150+场销讲沙龙沟通会：定期为所管辖区域的渠道门店召开销讲大会，推介中国移动当月主打业务，助力渠道推广业务量提升150%，总体KPI指标完成率超150%，助力团队排名由年初的倒数快速提升到年底的全大市前两名；获市区营业厅年度运营效益完成率第一名、业务推广竞赛明星团队第一名、最佳渠道优秀团队；同时在职期间带领团队连续12个季度营销业务达标率保持95%以上；

◆推广-占有99.73%高校新生市场：发掘新机会，主动开拓辖区内高校新生市场，将整体市场占有率由50%提升到80%，并依托社会实践基地发展数据业务超过10000笔；

——出色的客户洞察判断能力和营销策划能力——

高效掌握产品卖点与深入洞察用户心理，及时挖掘潜在需求，布局营销新趋势，针对不同客户群体制定个性化解决方案，稳拿高业绩大单：

◆洞察-以投资方式转换潜在大客户：深度洞察客户，通过参加投资项目的方式接触潜在国企大客户，同时将国企大股东供应商转变为目标客户，拉动[源笙环保]从第1年的空壳状态转变为第2年营收从200万暴增为1100万，增长率达到400%；

◆判断-以招投标获取超千万元大项目：营销前期深度剖析、理解产品和对手，通过主导两大项目参加创业大赛增强自身优势与专业性，最终【售得易】项目最终获得大赛总决赛的亚军、【天天包】入围半决赛并获软件著作权，在牵头广电外包招投标工作时基于此获得加分优势，并通过提前与业主达成共识，协同参与到招标文件制作过程的方式，开局即锁定胜局，最终为[顺德智能天空企业]拿下1个超千万元的广电营业厅服务外包项目；

◆策划-以流量获取10万+潜在客户：搭建30+微信公众号、金沙企业云盘等等账号，协助[顺德移动公众号]粉丝在4个月内突破10万大关，吸纳了一批优质潜在用户；从0→1搭建企业宣传的官网、官微，3个月内将新搭建的公司产品推介官网冲到百度搜索榜首页，助力[中山大帝厨卫]当季新品在合作经销商的采购量提升50%。

主讲课程：

《销售技能提升必杀技》

《超级销售影响力训练营》

《商务谈判大师之路》

《大客户营销巅峰特训营》

《顾问式销售实战宝典》

《客户关系管理实战解码》

授课风格：

★ 课前预习：设置课前音频导读+案例解析，帮助学员在课前精准掌握课程信息和常规节奏，在正式听课时更加深印象、更精准吸收核心知识，有效掌握销售核心技能

★ 课中实战：以实战贯穿课堂，搭配激情四射又幽默风趣的课堂风格，理性引导又兼具感性号召，实战为主理论为辅，深入浅出分析销售技能应用，帮助学员学得进、带得走、用得上

★ 课后复盘：课后设置打卡营模式进行跟踪打卡，让学员保持持续复盘练习，养成微习惯

部分服务客户：

通讯：广东移动、佛山移动、顺德移动、三水移动、阳江移动、宁波电信，黄石联通、广东广电、江门广电、佛山广电、南海广电、顺德广电……

社团组织/大学院校/其他：知行读书会、美联说俱乐部、金安大厦创业孵化中心、头马俱乐部、广东商学院、顺德职业技术学院、广东红木棉集团、广东鑫国环保科技有限公司……

制造/快销：新日电动车、佛山大明集团、山西华鑫电气、广西航信、深圳汇盛兴业科技、广西翠屏酒业有限公司、圣奇亚食品、无穷食品、肇庆佳荣针织、佛山新胜利百货集团……

部分客户评价：

这次销售培训的内容非常实用和针对性强。同时，也让我们的客户经理学到了如何更好地与客户建立信任和合作等方面的知识，这对我们的客户经理接下来的销售业绩提升有很大的帮助。

——顺德移动 刘总

这次培训的讲师非常专业和有经验。不仅分享了实用的销售技巧和方法，还通过案例分析和角色扮演等活动让我们的销售人员有机会亲自体验和学习。同时，他也鼓励我们的销售人员积极思考和提问，这使得培训过程更加互动和参与度高。

——江门广电 市场部邝经理

培训质量直线提升，让我深刻体验到学习的乐趣。通过这次培训，我不仅学到了实用技巧，还掌握了更高效的销售方法。这些技巧和方法对于我未来的工作具有很大的帮助，我将继续努力，将这些所学应用于实际工作中。

——美联说俱乐部 Herb主席

李老师的这堂课我们学员评价都非常高，整场工作坊生动有趣有效有料，特别是遇到事例里不自觉地运用到了，比如在微信群里公开承诺用微习惯减体重，达到预期效果。并且老师会在课后仍然跟进我们的学习情况，是一位非常负责任的老师！

——知行会 木木会长

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com