增员有“技法”——优增训练营

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课程背景：

作为与客户接触的最直接一环，保险代理人曾为人身险行业的蓬勃发展立下“汗马功劳”，1992年友邦保险第一次将保险代理人模式带入中国。1994年开始，国内保险公司竞相效仿，个人代理人渠道迅猛发展，2019年，中国保险代理人数量达到顶峰，官方统计人数为973万，其中老七家（中国人寿、中国平安、中国太保、中国人保、中国太平、新华保险、泰康保险）460万。之后连续四年断崖式下滑，2023年上半年老七家寿险公司代理人仅剩约182万人。各险企人力虽然持续下滑，但人均产能指标却明显提升，大量的明星绩优业务人员创下了耀眼业绩。《2023年中国保险代理人职业发展趋势报告》显示，自2019年开始，保险业已摆脱单纯靠人力扩张的规模扩张周期，“清虚”与“增优”逐渐成为人身险行业改革转型的焦点，只有吸引和留住优秀人才，保险公司和团队才能在脱颖而出，保险公司未来的竞争从人数的竞争转变为人才的竞争。

优增是保险业组织可发展的必选项。从长期来看，做组织是给我们不确定的寿险事业上了一个保险，增加了确定性，尤其是优增，能够以一当十，这一切的前提都在于“人”。高素质长期主义的人才是行业增员的最佳方向。但如何找到并成功增员他们？各家公司无不在寻找新的发展方向和契机，拥有一套有效的增员流程，动人的吸引机制，在选材时就锁定合适的高素质人才，在面谈时就植入永续发展发展的要求，打造市场上卓越的团队。本课程从市场需求出发，通过启动意愿到行动计划制定与发表，通过具体的、可实操的方法，助力公司和团队实现优增破局。

课程收益：

1、激发意愿：解决增员认知突破和意愿缺乏的难题

2、找对渠道：解决增员渠道单一和质量低下的难题

3、面谈方法：5大关键技能提升面谈效果

4、异议处理：8个异议处理做到游刃有余

4、行动计划：树立目标制定计划积极行动

课程对象：

保险公司主管、准主管

课程方式：

讲授、互动、案例分析、工具运用、研讨与发表、训练并通关

课程大纲:

第一讲：增员有“台”——把握机遇掌握命运站对舞台

一、把握机遇创造无限可能

1. 抓住机遇的国家迅速崛起

案例：

1）美国：二战后期加入，获得最大战争红利、第一个推动信息化战略，成为超级强国

2）沙特：抓住石油开发的机遇，从又穷又落后的国家一跃成为世界上最富有的国家之一

3）新加坡：抓住发展机遇，成为第四大国际金融中心

4）中国：从建国至今，抓住了一次有一次的机遇，屹立于强国之林

2. 抓住机遇的公司迅速发展

案例：

1）阿里巴巴：2013年化“非典”影响为推动力，抓住机遇，成为全球知名的互联网大型企业

2）腾讯：抓住机遇，从QQ到微信，从电脑端到手机端，用户覆盖200多个国家和地区

3. 保险行业的机遇

1）行业发展迅速

2）国家大力支持

3）银发时代来临

4）“三高一低”时代

5）社保空账

6）公司前景（学员所在的保险公司）

二、掌握命运

1. 命运在于掌握，人生在于选择

案例：唐山某收费站工作人员

案例：盲人女孩董丽娜

案例：中国造型哑剧演员王德顺

2. 拥有并坚持追逐梦想是成功的关键

——人一辈子唯一可以真正经营的就是我们自己

3. 人生曲线图

讨论：面对不同阶段和人生现状，我们如何规划？

三、站对舞台

1. 站对舞台绽放光彩

案例：华盛顿邮报的测试

2. 理想的事业平台应具备的特征

——发展前景、盈利模式、个人成长、工作价值

3. 保险是当下较好的事业平台

——投入较低、时间自由、高成长性、广阔发展潜力、利于国计民生、创造无限可能

第二讲：增员有“观”——优增是组织可持续发展的必选项

一、优增的意义

目前团队现状：受罪、够累、没味、狼狈

——打造职业化队伍团队势在必行

1. 为什么要不断优增

——可持续占有更多新的优质的客户资源，是公司永续经营的需要，也是我们是也保持长青的不二法则

2. 优增对团队的三大好处

好处一：增强团队凝聚力

好处二：提升营业队伍士气

好处三：营造良好的工作氛围

二、向上增员选对人

1. 向上增员的本质是优增：要敢于增比自己优秀的人

2. 传统增员与向上增员的比较分析（误区+好处）

3. 向上增员是K型市场风口下增员的优选策略

1）增员市场的走势是K型分化：好的更好、差的更差

2）聚焦人才的引进与培养

4. 把好源头关，锁定优质人员，实现新增即优增

1）坚持严格的招聘标准和选拔要求

2）绩优人员画像描述

二、搭模式

1. 优增模式

1）公司层面：梳理数字化、专业化、体系化的优增模式

2）业务部层面：组建人事招募经理，常态化、专业化招聘队伍

3）个人层面：积极参与招聘活动，招募人员，组建队伍

2. 认知升级：从“人海思维”到“招商思维”

3. 体验式招募四大特点

1）体验（过往与现在的对比）

2）长期种草关键时点加盟（过往与现在的对比）

3）客户经营与增员活动结合（过往与现在的对比）

4）层层选择（过往与现在的对比）

4. 优增模式：以固化的招募流程推动增员常态化运作

——新增开拓、软性活动、初次面谈、二次面谈、三次面谈、上岗入社

三、规划面谈

1. 规划面谈的重要性

1）成功是谈出来的

2）领导力是谈出来的

3）寿险团队发展是谈出来的

2. 什么是MBO？

1）MBO意为目标管理

2）MBO面谈是所有团队长必须具备的技能

3）面谈始终贯穿队伍建设的各项关键环节

3. MBO规划面谈的关键技能（5大关键技能）

1）面谈前的准备

2）营造良好氛围

3）用明确的语言

4）达成面谈共识

5）持续面谈反馈

4. MBO规划面谈流程（6大面谈流程）

1）现状分析

2）激发意愿

3）确定目标

4）明确路径

5）制定计划

6）追踪激励

面谈工具：规划面谈表、规划面谈追踪表

实战演练并发表

第三讲：增员有“道”——锁定对象打动他

一、锁定增员渠道

1. 传统增员与有效增员

小组研讨：“将”与“兵”的基本特征

2. “将”与“兵”的基本特征分析

3. 增员的四大黄金渠道

渠道一：家族增员

家族增员的优势：成本低已沟通、了解被增员者的情况、维系的方式多样化

家族增员的方法：借助公司佣金系统、借举办家庭聚会创业说明MM、与家人参加公司活动，借力促成

家族增员的话术：一句话打动你：对配偶、对子女、对兄弟姐妹、对亲戚

小组演练：家族增员的四个“一句话打动你”

渠道二：社区增员

社区增员的优势：熟悉社区环境、面访机会很多、客户信任度高

社区增员的方法：、举办社区创说会、在社区设点招聘，张贴招聘广告

社区增员的话术演练：社区增员的“一句话打动你”

渠道三：转型增员

转型增员的优势：有管理经验，能很快进入主管角色、有人脉，易招聘到属员、有经济实力且懂得付出、形象好，易接近客户

转型增员的方法：举办联谊活动、培训吸引、举办专项说明会

转型增员的话术演练：转型增员的“一句话打动你”

渠道四：跨界增员

跨界增员的优势：有投资意识，肯投入且懂得如何投入、有人脉，易招到属员、懂管理，队伍成长快、跨界增员的方法、举办企业主专场推介会、一对一的面谈

跨界增员的话术演练：一句话打动你

增员黄金渠道小结：

1）增员是一定要筛选的

2）选定适合自己的增员渠道，长期持续做

3）想自己的事业发展的更快，既要增“将”，也要增“兵”

二、增员异议处理

1. 拒绝做保险的原因

1）个人原因

2）福利待遇

3）他人影响

4）行业认知

2. 八个典型增员异议应对话术

1）我不想去我不适合

2）我老公反对我做保险

3）我要回家考虑考虑

4）某某某谁谁谁没做好走了

5）我没时间

6）这个工作求人的，我拉不下面子

7）我做做不好没有信心

8）做保险收入不稳定

应对话术（要点）：理解+肯定+解析+故事阐述

实战演练：增员异议处理演练通关

第一轮：小组内人员两两结合，进行对练

第二轮：角色互换，继续对练

第三轮：随机抽取，上台展示

第四讲：增员有“法”——目标+行动=成功

一、树立明确目标

1. 目标的重要性

1）设定明确目标是获得事业成功的前提

2）可以帮助明确各阶段的工作任务

3）帮助实现个人财务和事业目标

故事：弗罗伦丝查德威克横渡英吉利海峡

2. 目标确立的原则

1）明确性

2）可行性

3）时间性

4）驱动性

3. 确立我的目标

二、现状分析找差距

1. 架构盘点

2. 业绩盘点

三、行动计划制定并发表

1. 成功的公式：（目标+计划）X行动=成功率

2. 制定训后三个月工作计划（提供工具支持）

3. 上台发表目标及行动计划

三、激励引导

案例：褚时健：从烟草大王到亿万富翁，从锒铛入狱到传奇重生的历程

总结：课程总结，强调立刻行动，达成优增目标，提高培训转化。

马老师

马兰老师 保险营销实战专家

27年保险营销实战经验

寿险管理师资格认证

曾任：中国太平洋保险丨外勤主管至最高职级资深经理

曾任：中国太平洋保险新市区中支北京路支公司丨总经理

曾任：中国太平洋保险新疆分公司丨主管训练室经理、产品室经理

★擅长领域：增员、营销技巧、高客面谈、客户异议处理、产说会、开门红

★主导近百场产、创沙龙的开展，累计保费超亿，并成功为企业引入620名优秀人才

★曾为中国太平洋保险（北京、昆明、杭州、海口等10+个城市）进行保险营销系列课程轮训，累计授课1000+场，持续推进企业顶尖绩优人才的培养，其中促成MDRT获得者近百人

马兰老师专注在保险行业27年，从入行则任职于500强企业-中国大平洋保险，深谙保险营销的整个业务链，因自身能力出众，被公司委以重任为各地方分公司赋能，从而推动企业发展。

01-作为新疆地区第一批寿险开拓者：带领团队开拓市场，由于善于挖掘组织型人才，迅速搭建营销团队，并对其进行《保险营销技能提升》系列课程培训，促使团队快速发展，助力超额达成销售及晋升目标，所率团队享有“营销铁军”称号。

02-作为“晋升达人”：巧用转介绍，充分调动属员积极性，亲自进行拓客训练，寻找新市场，召开各类形式的产说会，仅用一周增员14人，顺利晋升主管，后用四个月就达成年度任务，并晋升“资深部经理”，获得公司“不用扬鞭自奋蹄”荣誉称号。

03-作为业绩的扛把子：通过陌生拜访，入行首月佣金达到近9000元，排名部门第一；之后结合业务+实战经验打造自己的一套营销方法，促使连续10年业绩位列部门榜首，个人累计保费超亿元，所带领团队业绩超10亿元。

04-作为“优增”的小能手：曾为太平洋寿险内蒙古分公司开展【1+3增员培训】，通过训练提升学员增员技能实现，训后一个月内，参训学员中80%实现1+1增员，40%实现1+2增员，20%实现1+3增员，助力了内蒙古分公司人力增长。

05-作为企业人才的培养者：曾负责公司培训项目开展以及人才梯队的搭建，制定业务竞赛及增员方案，同时针对性做人员的规划面谈，从而精准的“对症下药”，为其匹配《增寿成交训练营》《年金险成交技巧》《保单销售实战技能训练》《客户异议处理》等主题的培训，为企业输送了百位优秀的营销人才

主讲课程：

《八步成交——重疾险的营销之道》

《四步成交——增额终身寿训练营》

《增员有“技法”——优增训练营》

《年金险成交技巧修炼》

产说会：

《幸福养老靠规划——增额终身寿（年金产说会）》

《巨变时代下如何留住财富——中高客产说会》

授课风格：

■实践+创新——理论与实操相结合，融入课程当中，充分调动学员的积极性、主动性，让学员自己找到办法解决问题，“得见于实践，融智于创新”。

■真实案例+落地技巧——融入大量的企业实际案例，增强学员场景感，通过行为经济学、心理学等科学理论讲解，深挖客户行为背后的动机，直击痛点，解决问题。针对性给出技巧并通过演练，将技巧转化为自己的技能。

部分授课评价：

通过马老师课程的学习，让我学会从宏观的视角看向保险这个行业，更热爱保险产品这个特殊的金融工具，从现在大的经济发张社会变革人们的思想也在发生翻天覆地的变化，我们自己也必须不断的学习才能赶上社会的脚步，谢谢老师。

——太平洋保险（内蒙古） 王经理

能够听老师的课程是一种享受，老师课程中丰富多样的案例，让我们对于知识点有了更深的理解。课程中设计的工具学习与应用，让我们能很好的将所学化为所用！让我们实在是受益匪浅！

——太平洋保险（广东） 赵经理

我自己也是销售出身，深感马老师作为一名实战讲师的优秀，不仅有大量的实战案例，还能讲的生动幽默，老师从重疾险的八大步骤切入，帮助学员树立正确的重疾险销售观念，掌握重疾险营销的每一步流程，增强学员的自信心，潜移默化的提升学员的电销技巧，学员表示在轻松愉快的氛围中提升了自己，非常棒。

——太平洋保险（云南） 王总监

马老师是我们团队的伙伴最喜欢的老师，老师很优秀，所讲授的课程也很吸引学员，授课语言精练有力度，排比式的问句可以直击人心，能让我们产生触动，所教授的拜访话术非常实用，现在都有学员跟我反馈，运用老师的话术已经有初步明显的进步，跟客户沟通也游刃有余了，老师理论到实战的转化率极高，不得不说，老师真的很棒，期待下次老师下次的到来。

——太平洋保险（杭州） 杨总监

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