幸福养老靠规划——增额终身寿（年金产说会）

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课程背景：

随着社会的不断发展，人口老龄化问题也随之出现，并且愈演愈烈。人口老龄化是21世纪人类社会面临的重大问题，也是深刻影响人类发展的长期性问题。本课程以《央视记录：为什么要给自己做养老规划》的视频引发受众对自己及家人的养老问题的思考，通过一组数据表明老龄化程度日益加剧，每个国民必须提前准备养老的费用，如何合理的配置资金做科学的养老规划，显得尤为重要。

本产说会通过分析养儿防老、社保养老、储蓄养老三种养老方式的弊端，明确必须另辟蹊径才能保证养老无忧，为客户指引合适的金融工具，达成将来能幸福养老的目标，继而实现金融从业者与客户的共赢！

课程收益：

1、让受众明确单靠某一种方式来养老都无法保证高品质的养老生活；

2、对养老进行重新定位和思考，科学布局个人养老规划；

3、为受众指引合适的金融工具，规划养老资金，实现幸福养老。

课程对象：

保险业务员+客户

课程形式：

理论讲授+案例+互动

授课特色：

互动到位，迅速破冰；内容务实，深入浅出；案例真实，助力成交

课程大纲:

视频导入：《央视记录：为什么要给自己做养老规划》

思考：引发到场客户对养老问题的思考

第一讲：七普数据显示中国进入“中度老龄化社会”

1. 七普数据显示我国生育率不断降低

2. 七普数据揭示我国老龄化日益加剧

养老金原理：年轻人交一笔钱来养退休老人，作为回报他们退休之后就可以接受新一代年轻人供养

结论：养老金必须前置考虑

第二讲：养老不可能三角定律

1. 得低价格和普及率，就无法获得高品质养老

2. 得高价格高品质养老，就无法做到普及

互动：三个问题让客户考虑百岁人生如何度过

1. 您老了会跟孩子一起吃住么？

2. 将来您靠退休工资能享受高品质生活么？

3. 您会通过储蓄及投资保证养老生活水平不下降么？

第三讲：剖析三种养老方式

一、养儿防老

——从子女角度出发，421家庭模式导致子女抚养老人的负担过重，会出现不愿养、养不起、啃老族等现象；从父母角度出发，子女已经面临巨大的社会压力和工作压力，不愿意他们在承受生活压力，希望自己老了不要再给孩子增添负担。

二、社保养老

——全国有约90%的在职职工参加了社会保险，但社会保险有五个不确定性，每年缴费金额不确定、缴费年限不确定、退休年龄不确定、退休工资不确定、能否全额领回不确定，我国的养老金替代率不足50%，退休生活水平有可能面临断崖式滑坡。

三、储蓄养老

储蓄风险：近年来，我国储蓄利率持续走低，钱放在银行最大的功能不是收益而是安全，同时我们为了提高生活品质，有可能购房买车、让孩子享受更好的教育资源、也有可能生病住院等等，到最后忽然发现自己的存款余额所剩无几。

投资风险：中国证监会投资者保护局提醒: Ⅰ、先求知，再投资，少损失； Ⅳ、不跟风、不迷信、不盲从；Ⅶ、多一分谨慎，少一分风险；多一分了解，少一分损失；Ⅹ、股市有风险，量力而为；理性参与，不要卖房炒股、借钱炒股。

诈骗风险：人工智能等高科技的广泛应用，让人们对各类诈骗防不胜防！

分析+结论：单靠某一种养老方式无法确保将来幸福的养老生活。

第四讲：中国养老未来六大趋势

趋势一：居家养老——多数人的归宿

趋势二：机构养老——让“刚需”老人“有的进”

趋势三：以地养老——为农村养老“破题”

趋势四：老老相助——养老方式的特色补充

趋势五：专业服务——未来养老产业“必修课”

趋势六：护理保险——老年人尊严的保障

第五讲：幸福养老靠规划

——养老内涵发生变化，必须做好充足准备

一、百岁享老离不开“钱”

二、科学+专业的规划养老

1. 核心措施：进行资产转换，风险资产转安稳资产

2. 安全资产铁三角，突出保险的优势

3. 养老金必须具备五大特点：安全、长期、稳增、专属、现金

分析：养老产品选择范围

结论：保险是养老金的最优解

4. 从资产配置规划角度分析

结论：人寿保险是管理确定性风险的最佳选择

——成交铺垫：术业专攻，要实现科学的、专业的养老规划，就一定要找专业人士来帮您设计并协助您实施，相信您身边的职业经理人一定会帮您达成所愿。

马老师

马兰老师 保险营销实战专家

27年保险营销实战经验

寿险管理师资格认证

曾任：中国太平洋保险丨外勤主管至最高职级资深经理

曾任：中国太平洋保险新市区中支北京路支公司丨总经理

曾任：中国太平洋保险新疆分公司丨主管训练室经理、产品室经理

★擅长领域：增员、营销技巧、高客面谈、客户异议处理、产说会、开门红

★主导近百场产、创沙龙的开展，累计保费超亿，并成功为企业引入620名优秀人才

★曾为中国太平洋保险（北京、昆明、杭州、海口等10+个城市）进行保险营销系列课程轮训，累计授课1000+场，持续推进企业顶尖绩优人才的培养，其中促成MDRT获得者近百人

马兰老师专注在保险行业27年，从入行则任职于500强企业-中国大平洋保险，深谙保险营销的整个业务链，因自身能力出众，被公司委以重任为各地方分公司赋能，从而推动企业发展。

01-作为新疆地区第一批寿险开拓者：带领团队开拓市场，由于善于挖掘组织型人才，迅速搭建营销团队，并对其进行《保险营销技能提升》系列课程培训，促使团队快速发展，助力超额达成销售及晋升目标，所率团队享有“营销铁军”称号。

02-作为“晋升达人”：巧用转介绍，充分调动属员积极性，亲自进行拓客训练，寻找新市场，召开各类形式的产说会，仅用一周增员14人，顺利晋升主管，后用四个月就达成年度任务，并晋升“资深部经理”，获得公司“不用扬鞭自奋蹄”荣誉称号。

03-作为业绩的扛把子：通过陌生拜访，入行首月佣金达到近9000元，排名部门第一；之后结合业务+实战经验打造自己的一套营销方法，促使连续10年业绩位列部门榜首，个人累计保费超亿元，所带领团队业绩超10亿元。

04-作为“优增”的小能手：曾为太平洋寿险内蒙古分公司开展【1+3增员培训】，通过训练提升学员增员技能实现，训后一个月内，参训学员中80%实现1+1增员，40%实现1+2增员，20%实现1+3增员，助力了内蒙古分公司人力增长。

05-作为企业人才的培养者：曾负责公司培训项目开展以及人才梯队的搭建，制定业务竞赛及增员方案，同时针对性做人员的规划面谈，从而精准的“对症下药”，为其匹配《增寿成交训练营》《年金险成交技巧》《保单销售实战技能训练》《客户异议处理》等主题的培训，为企业输送了百位优秀的营销人才

主讲课程：

《八步成交——重疾险的营销之道》

《四步成交——增额终身寿训练营》

《增员有“技法”——优增训练营》

《年金险成交技巧修炼》

产说会：

《幸福养老靠规划——增额终身寿（年金产说会）》

《巨变时代下如何留住财富——中高客产说会》

授课风格：

■实践+创新——理论与实操相结合，融入课程当中，充分调动学员的积极性、主动性，让学员自己找到办法解决问题，“得见于实践，融智于创新”。

■真实案例+落地技巧——融入大量的企业实际案例，增强学员场景感，通过行为经济学、心理学等科学理论讲解，深挖客户行为背后的动机，直击痛点，解决问题。针对性给出技巧并通过演练，将技巧转化为自己的技能。

部分授课评价：

通过马老师课程的学习，让我学会从宏观的视角看向保险这个行业，更热爱保险产品这个特殊的金融工具，从现在大的经济发张社会变革人们的思想也在发生翻天覆地的变化，我们自己也必须不断的学习才能赶上社会的脚步，谢谢老师。

——太平洋保险（内蒙古） 王经理

能够听老师的课程是一种享受，老师课程中丰富多样的案例，让我们对于知识点有了更深的理解。课程中设计的工具学习与应用，让我们能很好的将所学化为所用！让我们实在是受益匪浅！

——太平洋保险（广东） 赵经理

我自己也是销售出身，深感马老师作为一名实战讲师的优秀，不仅有大量的实战案例，还能讲的生动幽默，老师从重疾险的八大步骤切入，帮助学员树立正确的重疾险销售观念，掌握重疾险营销的每一步流程，增强学员的自信心，潜移默化的提升学员的电销技巧，学员表示在轻松愉快的氛围中提升了自己，非常棒。

——太平洋保险（云南） 王总监

马老师是我们团队的伙伴最喜欢的老师，老师很优秀，所讲授的课程也很吸引学员，授课语言精练有力度，排比式的问句可以直击人心，能让我们产生触动，所教授的拜访话术非常实用，现在都有学员跟我反馈，运用老师的话术已经有初步明显的进步，跟客户沟通也游刃有余了，老师理论到实战的转化率极高，不得不说，老师真的很棒，期待下次老师下次的到来。

——太平洋保险（杭州） 杨总监

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