八步成交——重疾险的营销之道

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课程背景：

因环境污染，工作压力，食品安全等因素，健康问题已经成为每一个家庭都可能面临的严重问题，一旦某个人发生严重的疾病，他不仅仅要面临身体的疾病，更有可能遇到家庭收入中断，花钱不断的困境。如果在健康时就做好提前的准备，一旦发生疾病就可以从容面对，更能够在康复期间获得较好的帮助和护理条件，所以重疾险已经成为所有家庭购买保险产品的首选。重疾险作为保险配置的核心产品，所有保险销售人员必须建立正确的销售理念，认知健康保险的销售逻辑，掌握销售的基本技能,根据客户的需求为他们做好充分的规划。

本课程从保险真相入手，透过学习和训练，可以帮助业务人员更有信心面对各种不同的客群，更好的完成健康险的销售，让学员从理念到行动完成重疾险产品的销售转化，提升重疾保额，带动活动量，坚定从业信念，实现销售业绩的倍增。

课程收益：

1、意愿启动：“保险的真相”充分启动重疾险销售意愿，积极为客户介绍重疾险产品；

2、技能提升：学习8步销售逻辑，更专业的完成重疾险的销售，提升专业技能；

3、演练通关：现场实战演练并通关，巩固所学知识；

课程对象：

保险销售人员

课程方式：

理论讲授+互动+案例分析+训练并通关

课程大纲:

第一讲：保险的真相

一、保险是什么

互动：提问“保险是什么？你拥有什么保险？”

1.生活中的保险

下雨打伞、出门穿鞋、外出锁门

2.经济方面的保险

储蓄、社保、商保

3.人人都有保险，只是投保主体不同

1）向自己投保（用自己的储蓄向自己投保）

2）向国家投保（社保）

3）向公司投保（商保）

4.保险是钱、身价、尊严

5.人生中的七张保单

——重疾险是每个人、每个家庭的第一张保单

二、重疾险可以解决四大问题

1.解决钱的问题

2.提前给付

3.弥补损失

4.留爱不留债

三、保险的三重境界

1.第一重境界：为“我”所用

1）每个人首先是独立的个体，然后是家庭的一份子

2）只有学会爱自己，才有资格爱别人

3）自己拥有是最好的销售理由

2.第二重境界：为“亲”所用

1）保险是爱

2）保险是责任

3）保险是担当

3.第三重境界：为“人”所用

1）保险是一份工作，为自己、家庭创收

2）保险又不只是一份工作，而是一种为千万家庭提供保障的大爱，是让千万家庭远离痛苦的保护伞。

4.七大金句总结保险真相

第二讲：解析重疾保险销售逻辑

一、重疾险的销售要素

——人人都会得重大疾病：寿命越长，得重疾的概率越趋近 100%，严格意义上的“寿终正寝”极其罕见。

1.重大疾病的特点：“三高一低”

1）发病年龄年轻化

2）发病率越来越高

3）治愈率越来越高

4）治疗费越来越高

2.重疾险销售现状

伙伴们的认知：

1）客户已经有10万保额了

2）客户年龄大了，不划算了

3）客户有百万医疗险，足够了

4）客户现在没钱呀

5）客户已经买完了

3.重疾险计划储备的三项费用

1）治：在医院里治病花的钱

2）疗：指出院后康复花的钱

3）费：指收入补偿费

4.重疾险8步销售逻辑

第一步：调动情绪

第二步：寻找共鸣，建立信赖感

第三步：找到客户的问题所在

第四步：提出解决方案并塑造产品价值

第五步：解除疑虑帮助客户下决心

第六步：成交踢好临门一脚

第七步：作好售后服务

第八步：要求客户转介绍

二、重疾险主力客群画像

1.行业数据：重疾险目标客群分布

1）地域分布：统计数据显示，一线城市、三线城市及以下城市最爱购买重疾险，下沉市场增长速度明显；

2）年龄分布：80后是购买重疾险的主力客群，但90后客群增长迅速，有望在3-5年内超越80后；超过25%的客户在30岁时选择配置重疾险；

3）性别分布：8成重疾险客户已婚，且近7成重疾险保单由女性主导购买；

4）疫情影响：用户从犹豫到购买重疾险的时间平均缩短72天。

2.投保人数据：重疾险投保人年龄、性别分布

——重疾险投保人年龄集中在30-39岁，且女性投保人超过男性

3.被保险人数据：重疾险投保人年龄、性别分布

——重疾险被保险人年龄集中在0-10岁、20-39岁，且男女性别较均衡

4.锁定重点客群

1）重疾险重点客群为30-40岁的客户

——30岁以上，重疾发生率越来越高

——责任最重，上有老下有小

——收入快速增长，支付能力强

——有家庭负债（房贷、车贷等），风险意识强

2）30-40岁的已婚女性客户，成交机会更多、成功率更高

3）重疾保额设计

公式：重疾险保额=医疗费用+康复费用+收入损失

三、重疾险异议处理话术

1.重疾险异议处理话术

1）我身体一向很好，怎么可能得大病？

2）等我买保险一定找你！

3）我这么有钱，怎么可能缺钱看病?

4）车到山前必有路，到时候得了病找别人筹一筹就行了!

5）我有百万医疗，不需要重疾险!

2.重疾险促成话术

1）重疾险要提前规划

2）买重疾险一定要趁早

3）重疾险现在买最划算

4）重疾险越早买越合适

5）买重疾险等不得

保险公司核保三扇门：

敞开着：正常承保，轻松拥有

虚掩着：增加保费、责任免除

关闭着：拒保

演练通关的内容

1）重疾险8步销售逻辑

2）重疾险异议处理话术

3）重疾险促成话术

演练通关的方式：

1）第一轮：小组内人员两两结合，进行对练

2）第二轮：角色互换，继续对练

3）第三轮：随机抽取，上台展示

总结：课程总结，强调立刻行动，达成每季时间重疾险销售目标，提高培训转化。

马老师

马兰老师 保险营销实战专家

27年保险营销实战经验

寿险管理师资格认证

曾任：中国太平洋保险丨外勤主管至最高职级资深经理

曾任：中国太平洋保险新市区中支北京路支公司丨总经理

曾任：中国太平洋保险新疆分公司丨主管训练室经理、产品室经理

★擅长领域：增员、营销技巧、高客面谈、客户异议处理、产说会、开门红

★主导近百场产、创沙龙的开展，累计保费超亿，并成功为企业引入620名优秀人才

★曾为中国太平洋保险（北京、昆明、杭州、海口等10+个城市）进行保险营销系列课程轮训，累计授课1000+场，持续推进企业顶尖绩优人才的培养，其中促成MDRT获得者近百人

马兰老师专注在保险行业27年，从入行则任职于500强企业-中国大平洋保险，深谙保险营销的整个业务链，因自身能力出众，被公司委以重任为各地方分公司赋能，从而推动企业发展。

01-作为新疆地区第一批寿险开拓者：带领团队开拓市场，由于善于挖掘组织型人才，迅速搭建营销团队，并对其进行《保险营销技能提升》系列课程培训，促使团队快速发展，助力超额达成销售及晋升目标，所率团队享有“营销铁军”称号。

02-作为“晋升达人”：巧用转介绍，充分调动属员积极性，亲自进行拓客训练，寻找新市场，召开各类形式的产说会，仅用一周增员14人，顺利晋升主管，后用四个月就达成年度任务，并晋升“资深部经理”，获得公司“不用扬鞭自奋蹄”荣誉称号。

03-作为业绩的扛把子：通过陌生拜访，入行首月佣金达到近9000元，排名部门第一；之后结合业务+实战经验打造自己的一套营销方法，促使连续10年业绩位列部门榜首，个人累计保费超亿元，所带领团队业绩超10亿元。

04-作为“优增”的小能手：曾为太平洋寿险内蒙古分公司开展【1+3增员培训】，通过训练提升学员增员技能实现，训后一个月内，参训学员中80%实现1+1增员，40%实现1+2增员，20%实现1+3增员，助力了内蒙古分公司人力增长。

05-作为企业人才的培养者：曾负责公司培训项目开展以及人才梯队的搭建，制定业务竞赛及增员方案，同时针对性做人员的规划面谈，从而精准的“对症下药”，为其匹配《增寿成交训练营》《年金险成交技巧》《保单销售实战技能训练》《客户异议处理》等主题的培训，为企业输送了百位优秀的营销人才

主讲课程：

《八步成交——重疾险的营销之道》

《四步成交——增额终身寿训练营》

《增员有“技法”——优增训练营》

《年金险成交技巧修炼》

产说会：

《幸福养老靠规划——增额终身寿（年金产说会）》

《巨变时代下如何留住财富——中高客产说会》

授课风格：

■实践+创新——理论与实操相结合，融入课程当中，充分调动学员的积极性、主动性，让学员自己找到办法解决问题，“得见于实践，融智于创新”。

■真实案例+落地技巧——融入大量的企业实际案例，增强学员场景感，通过行为经济学、心理学等科学理论讲解，深挖客户行为背后的动机，直击痛点，解决问题。针对性给出技巧并通过演练，将技巧转化为自己的技能。

部分授课评价：

通过马老师课程的学习，让我学会从宏观的视角看向保险这个行业，更热爱保险产品这个特殊的金融工具，从现在大的经济发张社会变革人们的思想也在发生翻天覆地的变化，我们自己也必须不断的学习才能赶上社会的脚步，谢谢老师。

——太平洋保险（内蒙古） 王经理

能够听老师的课程是一种享受，老师课程中丰富多样的案例，让我们对于知识点有了更深的理解。课程中设计的工具学习与应用，让我们能很好的将所学化为所用！让我们实在是受益匪浅！

——太平洋保险（广东） 赵经理

我自己也是销售出身，深感马老师作为一名实战讲师的优秀，不仅有大量的实战案例，还能讲的生动幽默，老师从重疾险的八大步骤切入，帮助学员树立正确的重疾险销售观念，掌握重疾险营销的每一步流程，增强学员的自信心，潜移默化的提升学员的电销技巧，学员表示在轻松愉快的氛围中提升了自己，非常棒。

——太平洋保险（云南） 王总监

马老师是我们团队的伙伴最喜欢的老师，老师很优秀，所讲授的课程也很吸引学员，授课语言精练有力度，排比式的问句可以直击人心，能让我们产生触动，所教授的拜访话术非常实用，现在都有学员跟我反馈，运用老师的话术已经有初步明显的进步，跟客户沟通也游刃有余了，老师理论到实战的转化率极高，不得不说，老师真的很棒，期待下次老师下次的到来。

——太平洋保险（杭州） 杨总监

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