团队为王——销售团队建设与管理

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课程背景：

销售团队是企业的重要支柱，然而，在实际工作中，销售团队往往会出现各种问题，导致业绩下滑、业务费用过高、员工流失、客户满意度下降等，销售管理者面临着种种困惑：

人才培养：招聘不到，找回来生存不下去；内部缺乏培养机制，梯队建设悬空；

销售团队：鱼龙混杂，能力参差不齐，业绩天壤之别；

内部沟通：信息传递不及时、不准确，甚至出现误解和猜疑；

团队协作：团队间信任与合作意识不强，协作不佳，工作无法顺利完成；

客户关系：组织乏有效的客户关系管理机制和策略，员工缺乏客户服务意识和服务能力；

销售会议：销售拍胸脯，经理拍脑门，共绘美好“蓝图”；

项目策略：信息全在个别人脑子里，行动全部靠经验；

关键客户：总监成了团队打工者；

绩效考核周期：副总的“心脏病”快要发作；

面对这一群销售业绩，老板怎么也满意不起来

本课程将从绩效因素出发，在团队架构、制度体系、精准选配人才、能力共享、客户信息管理、数据分析、文化塑造、持续赋能等几个维度上，深入剖析高绩效团队打造的方法和技巧，提升团队管理者的管理技巧和领导力，带出王者团队，完成公司的业务目标。

课程收益：

帮助团队管理者掌握两个核心面试技巧，精准选拔销售人员，提高人才适配率

掌握提升团队整体核心能力的3类方法，提升新环境下的团队销售能力

制定销售活动SOP，学会精细化管理销售活动过程

掌握铸造销售铁军的5个方法，打造策略型销售团队

掌握团队管理的6大策略，提升团队凝聚力和战斗力

学会使用PDCA管理工具，持续赋能销售团队

课程对象：

销售经理、大区经理、销售总监等销售团队管理者

课程方式：

启发式教学+分组讨论+案例分析+工具练习，学以致用，输出结果

课程部分模型与工具：

模型：托马斯绩效模型

工具一：《岗位能力素质表》

工具二：《结构化面试题目》

工具三：《销售动作分解表-关键动作策略》

工具四：《项目趋近度评价表》

工具五：《PDCA管理循环表》

课程大纲：

第一讲：解密精英团队绩效密码——团队解码

一、托马斯模型-团队绩效的两大因素

1. 环境因素

1）绩效要求、及时反馈和辅导-35%

2）资源、流程和工具-26%

3）激励制度、非物质回报和职业发展-14%

2. 个人因素

1）知识与技能-11%

2）个性匹配-8%

3）个人动机-6%

3. 解决方案-组合拳

1）制度体系建设

2）针对上述六个因素，补短板，忌单点突破

3）训战结合

4）刻意练习

二、因地制宜打造契合自身的销售方法论

互动：大家都知道哪些销售方法论，公司目前的销售方法论是什么？

1. 优秀的公司都有自己的方法论

1）铁三角

2）饱和营销

3）组团销售

2. 经验萃取，复制和传承

1）销售动作分解

a按产品线的《销售动作分解表-关键动作策略》

b根据分解动作，构建团队能力体系

2）制定销售活动SOP，规范销售过程

3. 萃取后的持续培养计划

1）被动学习的上限：30%

2）主动学习的上限：90%

3）学习不能搞运动，要细水长流

课堂练习：《销售动作分解表-关键动作策略》编制

第二讲：文化塑造精英团队——软实力增长

一、团队之骨-优化人员架构

1. 构建团队组织

1）地理区域划分

2）产品线划分

3）细分市场

4）渠道层级

5）业务维护/新业务开发

6）企业/客户关系管理模式

2. 团队结构合理化改造

1）过程分段，分工合作

2）导师计划

3）KA关键客户管理团队

4）营造团队水平关系架构

——团队不是自上而下的指挥体系

二、团队之基-精准选配人才

1. 岗位能力素质多维度考察

2. 结构化面试

3. 简历的作用——学历越来越重要、简历内容只有不到50%是真实的

4. 文化匹配度考虑

5. 面试考核的重点——实战案例分析与方案策划

课堂练习：设计销售岗位能力结构表；设计人员结构化面试题目

三、团队之魂-文化打造

1. 尊重规则

1）合规意识

2）制度入心——制度是用来塑造行为规范

2. 铸造团队

1）突破“深井”

a突破各自为政的深井

b打破“囚徒困境”

2）精养时代的细心呵护

a从工作流程上分析被放养的环节

b按照销售分解动作进行精心指导

c岗位生命周期管理

d新成员陪伴文化

3）团队Leader是团队文化的缔造者

a大业务不一定是好将军，要有培养规划

b维系组织氛围是领导者团队管理的首要责任

c团队负责人需要持续地自我修炼

4）以身作则-强有力的沟通工具

a构建互信系统

b时间管理

c目标管理

d工作习惯管理

3. 团队沟通

1）工作汇报不是沟通

2）从“心”出发进行工作沟通

3）简单粗暴没有市场

4）团队双向主动沟通

5）内部培训也是一种沟通方式

6）复盘是一种及时反馈

4. 职业关怀

1）数据分析，发现个体强项与短板

a年度总业绩

b产品线分布

c客户区域分布、行业分布

d失败案例总结分析

2）陪跑成长，升华强项补齐短板

5. 管理策略

1）抬举策略：讲故事，点燃员工的热情

2）专人管理策略：员工做事用能力，领导做事用能人

3）文化策略：不仅要战斗，还要学文化

4）动员发展策略：人人有事干，到处忙起来

5）情感策略：职位有高低，都是好兄弟

6）团队策略：联合认知，个人成败和团队成败息息相关

课堂练习：分析自身在工作上的六个优点和缺点（作为课后改进的工作依据）

第三讲：新能量培育精英团队高纬能力——能力提升

一、营销规划能力

1. 客户细分，分类管理——找出理想客户，深度服务

2. 行业洞察分析——数字化时代，行业洞察提升高纬度对话能力

3. 研究客户战略与关键举措——理解客户战略，通过满足关键举措，帮助客户成功

课堂练习：写下一个项目中客户的战略方向和关键举措，并与公司产品服务关联。

二、策略布局能力

1. 客户需求挖掘

1）从客户战略和关键举措挖掘组织需求

2）从岗位角色挖掘个人需求

2. 项目策略分析能力

1）项目目标形势分析

2）关键人物应对策略

3. 支持者/指导者培养

三、价值创造能力

1. 把自己的工作绩效与客户的KPI相结合

1）根据KPI引导客户期望

2）高价值方案发现与设计

2. 资源调动能力

3. 满足每个关键角色的个人价值+岗位价值实现

四、客户拜访能力

1. 客户拜访策划：有效约访、客户承诺、拜访评估

2. 沟通表达：产品介绍、方案呈现、商务谈判

3. 建立信任

模拟演习：老师扮演客户，两男一女同学扮演业务人员初次拜访客户

第四讲：塑造团队精细化工作习惯——过程管理

一、销售会议怎么开

二、两种不同方式的销售例会

1. 游击队

2. 正规军，结构化

三、客户信息怎么管？

1. 数字化销售管理系统：外购系统+个性化设计

2. 漏斗管理的科学性

1）线索、潜在客户信息与商机的科学界定

2）制定高价值客户或理想客户清晰可衡量的界定标准

3. 销售数据及客户信息精细化管理：客户基本信息+客户拜访日历

4. 精确数据分析：剔除无效数据+以终为始分析数据

四、项目趋近度评价

——《项目趋近度评价表》

课堂练习：依据公司产品特性，编制项目趋近度评价表

第五讲：持续提升精英团队战斗力——团队赋能

一、破解培训无效的难题

1. 参加过很多培训，却依然做不好一个项目

2. 从理论到能力的四个过程

1）培训接收到信息--我愿意听

2）选择性倾听--我觉得有理

3）选择性行动--我愿意尝试

4）付诸行动--我试过有效

3. 教练的重要职责：引导和启发学员进行富有成效的思考

4. 培训仅仅是知道正确地做事，实践才是正确地做事

5. 有策略的跟踪辅导是持续改变的保障

二、重建团队认知

1. 正确地做事，做正确的事

1）自欺欺人的游戏

2）不确定的环境，分散的布局

3）什么是正确的事？

4）怎么样正确做事？

5）专注了，很多行为会逐渐正确

2. 打开态度的开关

1）责任赋能，自动选择慎重和全局考虑

2）对目标有利，就去承担责任

3）树立能力共享的意识

4）用文化打开自驱力

5）让找不到开关的人离开

三、行动计划

1. P-D-C-A管理循环

——职责分工

1）Who谁做计划，谁来监督

2）How怎么执行

3）When什么时间点检查

课堂练习：编写针对此次培训的《PDCA管理循环表》

2. 基本技能通关计划

1）产品知识

2）方案呈现技巧

3）客户拜访技能

互动：邀请三名学员进行产品介绍，分析点评

3. 思维模式考核

1）编写行业战略研究报告

2）创新方案设计

3）实战训练-项目策略分析

结束-课程回顾：

1. 课程彩蛋

2. 课后要求，按照《PDCA管理循环表》尊重执行

天老师

天马老师 专业化销售技能提升专家

15年跨国企业大客户销售实战经验

香港大学中国商学院硕士

美国正面管教认证培训师、国家二级心理咨询师

销售罗盘认证导师、《境界》讲书认证导师

国际ISO9001、ISO14001、ISO45001注册审核员

曾任：Intertek（中英合资企业） | 中国区南区高级经理

曾任：海卓科赛医疗（国家创新医疗器械公司） | 营销总监

曾任：中国医院协会（非营利性政府组织） | 医共体学苑执行副院长

曾任：深圳Aone-Lab医学检验实验室 | 销售总监

擅长领域：大客户营销、商务谈判、客户拜访、营销战略管理、销售技能提升……

天马老师深耕销售领域，涉猎行业内营销策划、渠道拓展、技能培训多维度全方面，真正做到集“销售高产、资源多样、学术专精”于一身。

★销售高产—两项销售冠军荣誉：Intertek认证业务中国区最大订单操盘手，连续8年销售冠军；海卓科赛医疗国家级头部医院标杆操盘手；个人累计销售业绩12亿元人民币；

★资源多样—1000+政企商务资源：拓展全国特定范围内80%省级主委/副主委关系；积累全国范围内商务渠道资源超1000家；

★学术专精—两任医疗组织特聘讲师：具备国家级学术会议演讲能力，多次受邀成为中国医共体网、大健康产业人才发展联盟特聘讲师，累计授课500+场，学员总数1000+人；

实战经验：

◆创新【销售业绩增长高度】：专业化营销团队搭建，冲破传统竞争打造辉煌战绩

01-年营收超50亿元：为Intertek组建60+人销售团队，面对强劲对手包括瑞士SGS及国内30多家民营检测机构时，带领团队助力检测业务年复合增长率保持在30%以上（全年营收201.63亿，检测业务占比25%）

02-业绩增长6000多万：为Intertek体系认证业务实现“三个拓展”和“四个第一”（体系从1个拓展到6个，业务线从1条拓展到4条，业务行业拓展到服务业；签约第一家医院、第一家银行、第一家房地产公司、第一个国家级经济技术开发区管委会），业绩增长6000多万且每年保持50%+增长率，占全国认证业务的半壁江山并成功拿下当年行业内最大的订单；

03-业绩规模超3000万：为深圳Aone-Lab医学检验实验室成立专项业务销售团队，入职当年成功打开合作共建实验室业务新模式，入职第二年在全国范围内达成合作6家医院，每家医院实验室业务规模超过500万；

04-额外收入超2000万：为中国医院协会医共体分会创建紧密型医共体建设战略5人专家咨询团队服务超20家紧密型医共体，为协会带来额外收入超2000万；

◆拓展【政企客户布局广度】：精准大客户拓展维护，布局多方关系互利共赢

01-省级主委/副主委关系拓展：加强与国家卫健委、中华医学会各分会、广州南方医院等的关系拓展维护，为海卓科赛医疗8个月内完成了特定科室全国范围内超过80%省级主委/副主委的关系拓展并保持良好互动；

02-标杆客户大项目合作关系拓展：组织全国范围内多项学术营销会议促进市场开拓，包括区域沙龙会、学术会议等，成功促成10+个标杆医院学术项目合作（包括上海九院联合实验室、广州南方医院、西安交大二附院等）

03-1000+头部商业资源积累：拥有中国医师协会、中华医学会、中国医院协会等头部资源以及全国KOL资源，包括院士、国家级与省级学会专家等；积累了全国范围内商务渠道，设备及高值耗材经销商/代理商资源超过1000家；

◆加强【专业人才培育深度】：营销团队专业化技能培训，蓄力营销人才培养发展

01-医共体学苑+中国医共体网：为中国医院协会搭建医共体学苑线上学习平台，搭建中国医共体网并任副总编，成功邀请全国超过10名工程院及科学院院士、50名医院院长线上授课；

02-海卓学苑：为海卓科赛医疗搭建海卓学苑，开发落地15门销售技能提升课程，包括《智惠销售-大客户智胜之道》《信任楼梯-智惠销售客户拜访技巧》，授课超20场次，赋能各层级销售人员260多名，培养8个大区总监

部分项目经验：

01-上海市第九人民医院联合实验室医美水刀项目，成功开发两个国内首创医美水刀新产品；

02-重庆西南医院研究者发起中心前瞻性随机对照试验项目，开创国内首个腋臭创新治疗项目

03-中国工程院院士主导多中心临床试验项目，成功签约6家国家级标杆医院；

04-北京华标卓越认证有限公司营销管理体系咨询项目，实现营业收入增长6000万；

05-北京航协认证咨询营销体系诊断与业务能力培训体系建设，成功组建全国销售团队；

06-广州经济技术开发区管理咨询项目，稳定合作13年。

部分授课经验：

序号行业企业课题场次

1医疗深圳海卓科赛医疗

武汉大学深圳研究院

广东博钧医疗信息科技《智惠销售-大客户营销智胜之道》12

2美国BACL检测机构《信任楼梯-智惠销售客户拜访技巧》3

3南通大学附属医院

运城市妇幼保健院

巴彦淖尔临河区人民医院《业务活动与商务谈判中的高效沟通技巧》7

4金融北京银行、上海银行

中国邮蓄银行山西分行《智惠销售-大客户营销智胜之道》6

5前海金融学习联盟《信任楼梯-智惠销售客户拜访技巧》7

6高校南方科技大学《业务活动与商务谈判中的高效沟通技巧》2

主讲课程：

《医疗器械场景化营销——基于特定产品的销售技巧训练营》

《价值型销售——摆脱低价竞争，实现高价值销售(技能篇)》

《关键对话——业务活动与商务谈判中的高效沟通技巧》

《信任楼梯——超级销售客户拜访技巧》

《训战结合——打造策略销售铁军》

《团队为王——销售团队建设与管理》

《战略三环——让企业战略有效落地》

《价值营销政企大客户销售谋攻之道》

《数字化时代的营销战略管理》

授课风格：

★教练型、互动启发式培训：注重互动，强调从心理学角度启发学员思考，培养学员成长型思维；通过互动和启发式互动，在实践中掌握销售精髓，培养学习兴趣和自我学习动力；

★强调自我觉醒：启发学员自我觉醒，激发学员自我认知和自我反思，梳理销售过程中的优点与不足，并在此基础上进一步提高自我认知和自我修正能力；

★融入式教学：以实际调研为基础，结合受训单位实际（宏观政策、行业特点、团队构成等情况）有针对性的修改培训课纲、选择适宜的案例和工具，让培训效果落地，增强学员的实践能力和应用能力；

部分服务客户：

医疗行业：国药控股、九州通、金域医学、迈瑞医疗、普门科技、达安基因、开立生物、江西生物、远大医疗、长沙海润、惠州华阳、中科精诚、巨鼎医疗、行知科技、深析智能、心邀（深圳）生物科技……

医院诊所：重庆西南医院、南通大学附属医院、浙江大学附属第二医院、运城市妇幼保健院、巴彦淖尔临河区人民医院、哈尔滨第五人民医院、儿科主任医生集团、哈铂诊所……

金融地产：上海银行光明支行、北京银行深圳分行、中国邮蓄银行山西分行、德福资本、前海邦勤、中原地产、中国平安、泰康人寿……

高校/协会：南方科技大学、武汉大学深圳研究院、中国工程院、北大纵横、广州经济技术开发区、北京航协、王正国基金会、广东省安全生产协会、中国医院协会医共体分会、广东省医学教育协会、北京华标卓越认证有限公司……

制造业：美的电器、科龙空调、广州本田、华星光电、多彩科技、信利电子、域鑫科技、嘉昱机电……

部分客户评价：

天马老师是个智慧型的老师，讲课娓娓道来，注重用知识点启发学员主动思考，从内向外突破认知，同时总结和表达认知，在认知的基础上，引用工具和技巧，达到事半功倍的效果，其中《信任楼梯-智惠销售拜访技巧》和《智惠销售-大客户销售智胜之道》是我们联盟最受欢迎的两门课程。

——前海金融学习联盟 执行会长 高会长

天马老师是我见过医疗器械行业最会沟通和提供价值营销的精英才俊，医生这个职业，繁忙紧张，每天面对生老病死和突发事件，医护人员精神压力，在医患关系紧张的现状下，我们需要一种方法，让大家掌握特殊情况的沟通技巧，提升服务质量，减少医患摩擦，天马老师创新性的把销售思维融入到关键沟通中，让我们的医护人员受益匪浅。

——浙江大学 创伤中心主任 韩教授

作为行业协会，我们要服务于我们的会员，除了国家政策及行业标准宣贯，我们更希望能给会员单位送去更加切合业务实际的附加价值，天马老师的课程很好的满足了我们的这个需求，很受我们会员的欢迎，其中《关键冲突》很受医疗系统会员欢迎，《智惠销售-大客户销售智胜之道》很受企业会员的欢迎，这门课程曾帮助一个医疗信息化会员单位成功拿下6000万的系统服务订单，真是价值万金！

——中国医院协会医共体分会 秘书长 王教授

部分客户见证：

深圳Aone-Lab医学检验实验室

《智惠销售-大客户销售智胜之道》海卓学苑

《智惠销售-大客户销售智胜之道》

上海银行

《销售驱动力-大客户营销培训》浙江大学附属第二医院

《关键冲突》

北京华标

《说话的力量-审核员沟通表达训练》广州恒欣

《ISO9001咨询培训》

公开课

《大客户销售-学术营销）》公开课

《大客户销售-天使成长训练营》

前海金融学习联盟

《信任楼梯-智惠销售拜访技巧》前海金融学习联盟

《智惠销售-大客户销售智胜之道》

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