双赢采购谈判技巧

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程背景：

谈判是采购及商务人员非常重要的技能，谈判的结果直接影响到企业的成本、利润、合同风险。当谈判人员在谈判中技巧运用不当，谈判策略不对时，不仅影响谈判结果，还可能影响到与供应商或者客户的关系。

双赢谈判是一种以合作为基础，以满足双方利益为目标的谈判方式。它可以增强双方的信任和关系，促进长期的合作和共赢，从而使企业的供应链更安全，供应更有保障。双赢谈判对谈判人员的知识，谈判技巧，谈判策略运用都有更高的要求。

本课程立足于向听众讲授双赢谈判的技巧，介绍谈判五个阶段的操作方式及关键控制点，18种谈判策略的选择及运用技巧。课程以老师授课、案例分析、学员的角色扮演模拟练习、老师点评等互动的形式进行，使学员更好地掌握关键的知识点，并懂得在实际中运用，从而更好地完成实际工作的谈判。

课程收益：

1、学会双赢谈判的定义和特点，与其它谈判方式的相同点和区别，丰富学员的谈判知识

2、掌握如何读懂财务报表，如何通过财务数据分析谈判对手的弱点，扩大学员的知识面，增加谈判的筹码

3、掌握双赢谈判五个阶段（从准备阶段到双方成交）的主要活动，以及双赢谈判的18种策略及使用技巧，有助于提高学员的谈判技巧，丰富知识，更好完成工作中的谈判任务

4、学会在采购和商务谈判中运用双赢谈判，有利于双方建立长期和共赢的合作关系，促进业务活动顺利开展

5、通过角色扮演和谈判练习，学以致用，提升谈判知识学习的效率

课程对象：

采购总监、采购经理、采购员、供应链总监、供应链经理、供应链专员、其他从事商务谈判的人员

课程方式：

知识点讲解+案例研讨+分组教学+角色扮演操练+互动问答

课程工具：

ZOPA可能成交区间，BATNA最佳替代方案，波特五力模型，SWOT分析法

课程大纲

导入：

1. 双赢谈判的定义和特点

2. 双赢谈判的应用场景

3. 双赢谈判的五个阶段

第一讲：双赢谈判第一阶段——准备阶段

一、如何在谈判前“知己知彼”

工具：SWOT分析法

工具：波特五力模型

1. 从财务数据中找到对方的弱点和机会

1）损益

2）现金流

3）资产负债

4）其它：市场占用率，行业竞争等

2. 如何寻找双方的最佳替代方案BATNA

工具：BATNA

1）BATNA的定义

2）找到双方的BATNA

3）比较双方的BATNA

二、如何设定谈判目标

1. 分析供应商的报价

方法：使用“料工费”报价方法

2. 分析供应商的成本

工具：作业成本分析法

3. 分析可能成交区间ZOPA

1）推测供应商的可能成交区间——胜利的曙光

2）处理没有可能成交区间的情况——创造条件

4. 设定谈判目标和出价策略（如何设定呢？方法技巧）

1）如何设定谈判目标价格

——参考可能成交价格

——考虑谈判的空间，对比双方筹码和实力

——确定谈判目标

2）如何设定其它谈判目标

——列出目标：付款期，售后服务，升级换代等

——估算得益

——确定优先目标

三、如何组建谈判团队

1. 确定谈判团队的架构分工

2. 确定成员的人选

四、选择谈判场地的技巧

1. 场地选择对谈判双方的重要性

2. 场地选择的建议

五、准备谈判计划和方案的技巧

案例分析：某企业与物流供应商的谈判准备

案例分析：某企业与原材料供应商的谈判准备

讨论：在实际工作中如何做谈判准备及改善机会

练习：编写谈判准备资料

第二讲：双赢谈判阶段二——开场阶段

一、谈判开场方式的技巧——“先声夺人”

1. 开场前的预热沟通

2. 开场会议气氛营造

二、谈判目标铺垫的技巧

1. 开场时向供应商传达“特殊”信息

2. 给对方一定的压力

3. 避免过早亮出底牌

4. 注意给自己留出回旋余地

5. 倾听供应商发言中的关键信息

案例讨论：某企业与物流供应商谈判时的开场方式

练习：学员以角色扮演方式练习谈判的开场

第三讲：双赢谈判阶段三——摸底阶段

一、摸底的主要目标

——摸底阶段需要达成的目的

二、了解对方的底线的四大技巧

1. 提问

2. 观察对方

3. 倾听

4. 辅助

三、隐藏自己底线的技巧

1. 回答问题的技巧

2. 管理自己的身体/肢体语言的技巧

3. 管理自己的表情和神态的技巧

四、摸底阶段的谈判策略

策略一：“投石问路”

策略二：“空城计”

策略三：“引蛇出洞”

五、摸底后的回顾

——总结摸底的结果

——决定下一步行动策略

案例讨论：某企业与零件供应商谈判的摸底过程

案例讨论：某企业与包材供应商谈判的摸底过程

讨论：在实际工作中进行谈判开场和摸底的方法及改善机会

练习：以角色扮演方式练习谈判的摸底

第四讲：双赢谈判阶段四——磋商阶段

一、谈判磋商的主要过程

1. 出价发盘

2. 提出还盘

3. 反复磋商

二、双方出价的先后对谈判主动权的影响

通常的出价顺序：卖方先出

——先出价不一定失去主动

三、供应商的报价方式

1. 书面报价

2. 口头报价

3. 价格条款

4. 其它合约条款

5. 报价的起点和终点

6. 供应商沟通价格时的语术

1）客户中的“最低价”

2）价格有效期

3）突出价值点

四、买方的还价方法

1. 需要关注的供应商报价条款

1）价格单位

2）价格有效期

3）阶梯价格

4）浮动价格与固定价格

2. 需要关注价格以外的条款

1）供货数量

2）供货期

3）服务条款等

3. 有效还价的技巧

1）先提问摸底

2）回应和评价报价的话术和技巧

3）“开价高，出价低”

4）还价的起点

5）还价的最佳时机

讨论：如果报价落在买方的目标范围内，怎么应对

五、谈判中的磋商和让步

1. 寻找双方共同把蛋糕做大的共赢机会

1）如何发掘我方的筹码（自问）

——我方的BATNA是什么

——我方能给供应商带来哪些新的业务机会

2）了解供应商的筹码

——供应商的BATNA是什么

——供应商能给我方带来哪些新的业务机会

3）寻找双方可以交换的筹码

2. 处理让步的技巧

讨论：如何让对方让步

——“交换筹码是最佳的让步”

3. 打破相持不下的僵局

1）分析双方的分歧点

2）解决分歧的方法

3）转移话题的方法

4）转移突破口的方法

5）休会时机的把握

六、磋商阶段常用的谈判策略

1. 欧式报价法

2. 日式报价法

3. 抛砖引玉

4. 吹毛求疵

5. 引经据典

6. 红脸白脸

7. 设定期限

8. 制造悲情和同情心

9. 步步为营

10. 以退为进

11. 以林遮木

案例分析和讨论：某企业与物流供应商的谈判磋商过程

案例分析和讨论：某企业与电缆供应商的谈判磋商过程

讨论：学员在实际工作中进行谈判磋商的方法及改善机会

练习：学员以角色扮演方式练习谈判磋商

第五讲：双赢谈判阶段五——成交阶段

一、谈判的成交阶段的主要步骤

1. 消除分歧

2. 达成交易

3. 签订协议合同

二、如何判断成交的时机点

1. 磋商结果获得双方认可支持

2. 不存在大的谈判机会、待讨论问题

三、促成成交的方法

1. 总结进展和成果

2. 消除余下的分歧

3. 表达合作的诚意

4. 争取最后的利益

5. 坚守底线和原则

6. 争取内部的支持

四、细节的确认

1. 复核待谈判的关键要点（无疑问或空白点）

2. 关注局部细节

五、合同及签约安排

1. 备忘录的作用

2. 签约的安排

六、谈判成交阶段的策略

1. 权利有限

2. 最后通牒

3. 场外交易

4. 顺手牵羊

案例：某企业与原材料供应商谈判成交的过程

案例：某企业与外包供应商谈判成交的过程

讨论：学员在实际工作中进行谈判成交的方法及改善机会

练习：学员以角色扮演的方式演练谈判的成交

双赢谈判的实战演练

1. 学员按角色扮演的方式演练谈判的整个过程

2. 老师进行点评

培训总结

周老师

周劲雄老师 采购供应链管理实战专家

30年采购供应链实战经验

美国亚利桑那州立大学MBA供应链管理专业（全美供应链MBA前三名）

注册职业采购经理（CPPM）

精益六西格玛（绿带）

曾任：英国电信（中国区）丨采购总监-采购中心负责人

曾任：西门子（手机部亚太及中国区）丨供应链运营总监

曾任：飞利浦（中国）丨高级经理

擅长领域：供应链管理、供应链流程和绩效（交货，库存）改善、供应链数字化、采购战略、降本管理、供应商评价与管理、采购谈判等

01-专注专项：周老师投身于企业采购供应链管理领域30年（20年企业实战经验+10年项目执行落地以及授课经验），对采购供应链管理领域有着独特的见解，曾为正泰电气、扬子江药业、众华电子等企业制定相对应的采购供应链的优化方案，真正做到帮助企业走出“困境”。

02-超凡实力：周老师擅长采购供应链的全链条（采购战略→供应商开发评估管理→供应链流程设计优化→供应链计划管理→库存控制→供应链信息化规划和实施）并将自身的经验萃取自成一套方法论+工具，并应用于企业的项目执行落地当中，曾主导操盘200多个采购供应链项目，真正做到“有用”“会用”“实用”。

实战经验：

西门子-【物料采购供应链改善项目】

→曾负责西门子（手机部亚太及中国）手机工厂生产物料计划、订购、库存和物料管理，针对新品投产时的物料保障，退市品的报废风险，带领团队通过供应链改善项目持续提高供应链灵活度，缩短供货期，提高库存周转率，降低退市产品物料风险。

成果：降低物料采购周期50%，物料库存周转50次以上，退市物料报废率0.1%。

英国电信-【中国采购中心筹建项目】

→主导英国电信中国区采购战略制订，倡导建立中国采购中心，招募和培养采购团队；同时推动供应商风险管理，帮助供应商在生产现场管理、EHS、质量管理等方面的整改和改善。

成果：从0到1创办中国采购中心，加快了有合作潜力的中国供应商的认证和导入过程，大幅提高了英国电信在中国的采购金额数10倍。同时制定风险管理计划，大幅降低了80%以上供应商出现政策法规合规事件的风险。

扬子江制药公司-【战略及运营改善项目】

→曾为企业梳理完善采购管理流程，招标管理流程和供应商管理流程，完善采购岗位职权分工的设计，通过谈判和招标为企业实现降本增效。

成果：规划企业采购管理制度与流程，同时为采购团队提供《谈判技巧》，《采购战略》等培训，大大提高采购团队的专业水平，为企业实现降本节支近百万元

保乐力加公司-【采购管理改善项目】

→协助企业完善和建立了包装材料及非生产物资采购流程和供应商评价及管理流程，完成团队组建。协助企业进行供应商寻源开发，谈判等供应商导入工作。保障了产品的上市销售。成果：建立企业的非生产物资采购流程，并成功组建一支高专业度的采购团队，为企业实现数采购降本十万元

浙江三叶草生物制药-【供应链流程和信息化改善项目】

→主导完善优化供应链计划、客服和仓储管理流程，识别影响干扰供应链计划的其它流程及因素，通过跨部门协同合作解决BOM清单不准确问题，变更管理流程问题等，解决了物料需求计划数据不准确的问题。

成果：提升了50%的效率，将物料需求计划准确率提高至95%以上，确保生产物料供应。

部分授课经验：

序号企业授课课题期数

1扬子江制药《采购战略规划与供应商管理》

《双赢采购谈判技巧》5

2正泰电气《供应链管理与改善实践》

《企业采购的降本增效》4

3苏州锐必利《库存管理与控制》

《供应商绩效管理》4

4LVMH集团《供应链运营TFC模拟沙盘》3

5武田制药《采购战略规划与供应商管理》3

6徐工集团《战略采购成本管理》3

7汇丰银行《供应链运营TFC模拟沙盘》3

8平安保险《供应链运营TFC模拟沙盘》3

9上海市青浦开发区《供应链管理》3

主讲课程：

《库存控制与优化》

《双赢采购谈判技巧》

《供应商选择与评估》

《企业采购的降本增效》

《供应链管理与改善实践》

《采购战略规划与供应商管理》

《产品全生命周期中的供应链管理》

授课风格：

理论结合实践：讲授理论知识，传授实践经验，学员在学习中融会贯通，工作少走弯路

全局观和聚焦结合：既有全局全方位的知识，聚焦到各知识点，避免知识孤岛

实操与理论结合：学员通过课堂的练习，讲师的讲解，加深对知识的理解

授课现场辅导：可以按学员现场疑问开展针对性的咨询辅导及问题解决帮助

部分服务客户：

LVMH、正泰电气、扬子江药业、众华电子、武田制药、三叶草生物制药、苏州锐毕利、京东金融、汇丰银行、延锋汽车内饰、平安保险、欧坚网络、安德鲁通讯、国正电子、徐工集团、易煤网、复星集团、国药控股、天能电池、青岛电缆、墨盾网、深睐科技、青创营、伊芙令食品、安加公司、星迪电子、汇銮光电、强生医疗、维凯化工、日宝钢材、熊猫电子、远景能源、精诚皮革、硅智科技、艾泰电子、凌志软件、美淼科技、美士达包装、通乐科技、阅面科技、新安电器、雍敏科技等

部分客户评价：

周老师讲课专业度很高，知识点清晰易懂，给我们的采购和供应链管理工作带来很多启发。特别是课程中学到的供应商评估模型、风险评估工具，真的是直接学了就能用、会用，老师的课程真的很实战，真正可以帮助我们企业解决问题，

——正泰电气 寿总

周老师讲课生动风趣，很受我们年轻同事的欢迎，讲课中的案例和工具对我们的采购工作很有帮助。老师用的案例都是实战的案例，很贴近我们的工作场景，非常棒。

——武田制药 顾总

周老师《采购供应链》的这门课程帮助我们全面了解了采购与供应链管理的重要性和运作方式，提供了实用的工具与技巧，并通过案例分享和互动学习让我们更好地应用所学知识，对我们的采购工作将产生积极的影响。

——三叶草生物制药 余总

周老师的授课很专业，他的现场辅导对我们的供应链管理工作，尤其是库存管理这个板块，在专业上提供了一种全新的角度，让我们可以优化自身的库存管理制度，对我们的企业有很大帮助。

——苏州锐毕利 徐总

周老师是我们聘请过的老师里专业度最高，也是做事最认真踏实的老师。他把我们企业采购和生产管理的整个过程仔细调研和梳理了一遍，提出的意见和建议都非常有针对性，帮助我们点对点的解决企业的采购问题。

——太仓众华电子 蔡总

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com