采购战略规划与供应商管理

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课程背景：

采购战略是企业管理采购的重要指导性纲要，是供应商管理工作的前置步骤。它源自于企业的发展战略，服务于企业的业务战略，通过对采购开支、业务需求和供应市场进行深入分析，定义采购的策略，供应商选择策略以及采购降本等关键绩效指标。

供应商管理是采购活动重要一环，它包括采购活动的5大阶段：寻找和开发供应商，供应商评价选择，供应商绩效管理，供应商发展和改善，供应商退出，并为供应商的选择，绩效评价和发展提升，以及淘汰提供明确标准。

一些企业在采购工作中常遇到的问题，如采购成本高，供应商交货经常延迟，供应商交货质量经常出问题，很可能与采购战略不合理、不到位，或者供应商管理流程的缺位或者不完善有直接关系。

本课程立足于向听众讲授采购战略规划的方法，采购战略的内容及供应商管理的五大阶段的主要流程，以及各行业的最佳实践经验。课程以老师授课、案例分析、学员练习、老师点评等互动的形式进行，使学员更好地掌握采购战略制订，供应商管理流程建立和执行等关键的知识点，并懂得在实际中运用，更好地完成采购工作。

课程收益：

1、掌握企业战略和业务战略中的重要诉求，了解企业的真实想法

2、学习并掌握的两大知识：1）采购战略的制定规划方法及相关工具的使用方法；2）供应商管理五大阶段（从供应商开发到退出）的主要活动和关键控制点

3、掌握采购分析方法（采购开支分析，需求分析，供应市场分析等），提升学员的采购工作专业度。

4、学会领先企业在采购战略和供应商管理上的最佳实践经验

课程对象：

采购总监、采购经理、采购员、供应链总监、供应链经理、供应链专员

课程方式：

知识点讲解+案例研讨+分组教学+互动问答

部分工具：

1、供应商分类矩阵

2、供应商评价模板

3、供应商绩效评分模板

4、SWOT分析法

5、波特五力模型

课程大纲:

第一板块：采购战略的规划五步法

导入：采购战略与企业战略，业务战略的相互关系

--采购战略规划五步法的定义，内容，与企业战略和业务战略的相互关系

第一步：了解业务需求和战略目标

——掌握企业战略和业务战略中的重要诉求

1. 熟悉业务流程，技术规范，产品以及质量管理

1）掌握业务部门发展动态和规划

2）参加内部或外部培训或会议

2. 建立与业务需求方的紧密合作关系

1）组建采购委员会

2）建立定期沟通机制

3）成为业务部门的重要合作伙伴

第二步：采购开支和需求分析

一、建立采购品类管理方法

1. 如何定义企业内的采购品类（采购开支分析找到企业内的采购品类）

2. 如何建立品类层级关系（按品类分类定义品类层级）

3. 选择品类管理方式（组建团队）

二、采购开支数据的收集

1. 采购开支数据的时间跨度和维度要求

2. 采购开支数据的提供来源

1）ERP系统的采购凭证（PO，采购申请，合同协议）

2）ERP系统或线下的发票，报销单据

3）财务部对数据的核实帮助

三、采购开支分析的方法

讨论：如何通过帕累托图对采购开支进行排列和分析

工具：帕累托图

1. 如何分析采购的“集中度”

采购“集中度”：由采购部门统一采购的采购开支占比

——识别采购开支中的“集中”与“分散”

2. 如何分析采购开支的时间趋势

1）分析采购开支的跨年度/季度趋势

2）重点关注增长趋势下的采购开支管理

3）比较业务需求与采购开支的关联性

四、采购需求分析的方法

1. 需求的数量和时间点

2. 需求中的技术标准、质量要求与同行标杆对比

3. 如何寻找优化的机会

1）采购开支的优化：合并集中，调整购买渠道

2）技术和质量要求：通用化、标准化

案例分析：某企业通过采购开支和需求分析找到海运采购战略优化机会

练习：学员对采购开支数据进行分析，老师点评

第三步：分析品类供应市场

第一步：调研品类供应市场，收集市场情报的方法

第二步：研究供应市场结构和层次，技术发展趋势，进入壁垒

工具：波特五力模型

第三步：分析供应商的强弱特点和风险机会

工具：SWOT分析

第四步：供应商能力评估

第五步：研究制订供应风险及风险缓解计划

案例分析：某企业研究供应市场机会及风险的方法

练习：学员运用工具分析某品类供应市场，老师点评

第四步：制订采购战略

一、制订采购战略及品类采购策略

首要：目标供应市场

二、制定供应商策略

1. 制订供应商/潜在供应商名单

2. 对供应商/潜在供应商进行分类

工具：供应商分类矩阵

3. 制定供应商/潜在供应商的管理策略

三、讨论和批准采购战略/品类采购策略

1. 与业务部门沟通采购战略/品类采购策略，达成共识

2. 采购战略/品类采购策略获得批准

案例分析：某企业通过优化物流采购策略发掘降本机会

第五步：制订采购业务目标，业务计划及KPI

一、采购业务计划、业务目标，KPI的制订

第一步：采购团队制订采购计划、目标和KPI

第二步：与业务部门沟通采购业务计划，目标和KPI

第三步：领导批准采购业务机会，目标和KPI

二、定期回顾和更新采购战略和关键绩效

三、成功做好采购战略规划的关键要点

1. 对采购需求的充分了解和管理

2. 对业务需求方的影响能力

3. 对供应市场和供应商的充分了解

案例分析：某企业在通讯组件采购中进行的需求和战略改善

讨论：学员企业采购战略制订的案例或改善机会

练习：学员分组练习制订某产品的采购战略，老师点评

第二板块：供应商管理的五个阶段

导入讨论：采购战略与供应商管理的关系

——采购战略对供应商管理活动的指导

供应商管理阶段一：供应商开发及寻源

一、供应商开发和寻源的过程

1. 确认和理解业务需求

2. 采购与需求部门在寻找供应商中的合作

3. 寻找高潜力的供应商

4. 寻求行业协会和第三方组织的帮助

二、收集供应商的关键信息的方法

1. 信息请求函RFI

2. 询价函RFQ

1）线下方式：收集模板

2）线上方式：SRM系统/电子采购系统

3）建立供应商档案

案例分析：某企业从线下转为线上收集供应商信息及报价的改善

讨论：企业管理RFI、RFQ的方法或改善机会

供应商管理阶段二：供应商评价和选择

一、供应商评估工具/模板的开发

1. 综合评分模版

2. 公司资质和能力评估模版

3. 财务状况和风险评估模版

4. 管理能力评估模版（质量管理，生产管理，开发管理，采购和供应链，IT……）

5. 环健安及企业社会责任评估模版

案例讨论：某企业的供应商评估工具

练习：设计供应商评估模板，老师点评

二、供应商评价过程

第一步：组建评估团队——关键成员和分工职责

第二步：收集供应商信息及文档

第三步：审阅供应商信息和文档

讨论：审阅文件时需要关注哪些信息

1）资质信息的核实

2）利用第三方平台和渠道获得信息

第四步：供应商现场审核流程

阶段一：启动会议

阶段二：现场审核

1）收集关注的信息和文件

2）分析文件和流程

3）访谈调研关键人员

4）现场参观

阶段三：总结和末次会议

阶段四：出具审核报告

阶段五：跟进整改项的关闭

第五步：供应商选择

——供应商综合评估结果最终输出，选择供应商

案例分析：某企业审核供应商的方式

案例分析：某企业通过客户审核的过程

讨论：在供应商评价和选择中遇到的挑战或改善机会

供应商管理阶段三：供应商绩效管理

一、供应商绩效评估的关键作用

1. 促进供应商绩效的改善和提升

2. 加深双方的合作和了解

3. 提升供应链的可靠性

二、不同类别供应商的绩效评估频次

评估频次的考虑因素：可用数据

——确定关键供应商与一般供应商的评估频次

三、供应商绩效评估

1. 确定供应商绩效评估模版、评估方法

工具：供应商绩效评估模版

2. 评价供应商绩效

3. 发布评价结果

4. 与供应商沟通绩效结果，跟踪整改

案例分析和讨论：某通讯设备企业与供应商的业务绩效回顾会

案例分析和讨论：某医药企业的供应商绩效评估流程

讨论：在供应商绩效管理中遇到的挑战或改善机会

练习：设计供应商绩效评估模板，老师点评

供应商管理阶段四：供应商的发展和改善

一、供应商的分类与供应商发展的关系

讨论：哪些供应商应该列入供应商发展和改善

1. 采购战略阶段的供应商分类

2. 供应商从待定到优选、战略的发展

二、供应商发展和改善的操作方式

1. 与供应商建立长久双赢的合作机制

2. 为供应商设立业务发展目标

3. 为供应商设立绩效改善目标

4. 与供应商定期回顾发展和改善进展

案例分析：某企业为供应商提供精益管理培训

案例分析：某企业指导供应商改善生产流程和质量管理

案例分析：某企业与供应商在降低成本上的辅导与合作

供应商管理阶段五：供应商退出

一、供应商退出的业务场景

1. 供应商绩效问题有关

2. 产品退出有关

3. 供应商单方面提出

二、供应商退出操作要点

1. 建立供应商退出机制

2. 供应商绩效管理的联动

3. 供应风险和供货影响的评估

4. 供应商档案的更新

5. 合同及订单执行的检查

案例分析：某企业的供应商退出带来的影响和风险

讨论：在供应商分类、发展和退出上遇到的挑战或改善机会

周老师

周劲雄老师 采购供应链管理实战专家

30年采购供应链实战经验

美国亚利桑那州立大学MBA供应链管理专业（全美供应链MBA前三名）

注册职业采购经理（CPPM）

精益六西格玛（绿带）

曾任：英国电信（中国区）丨采购总监-采购中心负责人

曾任：西门子（手机部亚太及中国区）丨供应链运营总监

曾任：飞利浦（中国）丨高级经理

擅长领域：供应链管理、供应链流程和绩效（交货，库存）改善、供应链数字化、采购战略、降本管理、供应商评价与管理、采购谈判等

01-专注专项：周老师投身于企业采购供应链管理领域30年（20年企业实战经验+10年项目执行落地以及授课经验），对采购供应链管理领域有着独特的见解，曾为正泰电气、扬子江药业、众华电子等企业制定相对应的采购供应链的优化方案，真正做到帮助企业走出“困境”。

02-超凡实力：周老师擅长采购供应链的全链条（采购战略→供应商开发评估管理→供应链流程设计优化→供应链计划管理→库存控制→供应链信息化规划和实施）并将自身的经验萃取自成一套方法论+工具，并应用于企业的项目执行落地当中，曾主导操盘200多个采购供应链项目，真正做到“有用”“会用”“实用”。

实战经验：

西门子-【物料采购供应链改善项目】

→曾负责西门子（手机部亚太及中国）手机工厂生产物料计划、订购、库存和物料管理，针对新品投产时的物料保障，退市品的报废风险，带领团队通过供应链改善项目持续提高供应链灵活度，缩短供货期，提高库存周转率，降低退市产品物料风险。

成果：降低物料采购周期50%，物料库存周转50次以上，退市物料报废率0.1%。

英国电信-【中国采购中心筹建项目】

→主导英国电信中国区采购战略制订，倡导建立中国采购中心，招募和培养采购团队；同时推动供应商风险管理，帮助供应商在生产现场管理、EHS、质量管理等方面的整改和改善。

成果：从0到1创办中国采购中心，加快了有合作潜力的中国供应商的认证和导入过程，大幅提高了英国电信在中国的采购金额数10倍。同时制定风险管理计划，大幅降低了80%以上供应商出现政策法规合规事件的风险。

扬子江制药公司-【战略及运营改善项目】

→曾为企业梳理完善采购管理流程，招标管理流程和供应商管理流程，完善采购岗位职权分工的设计，通过谈判和招标为企业实现降本增效。

成果：规划企业采购管理制度与流程，同时为采购团队提供《谈判技巧》，《采购战略》等培训，大大提高采购团队的专业水平，为企业实现降本节支近百万元

保乐力加公司-【采购管理改善项目】

→协助企业完善和建立了包装材料及非生产物资采购流程和供应商评价及管理流程，完成团队组建。协助企业进行供应商寻源开发，谈判等供应商导入工作。保障了产品的上市销售。成果：建立企业的非生产物资采购流程，并成功组建一支高专业度的采购团队，为企业实现数采购降本十万元

浙江三叶草生物制药-【供应链流程和信息化改善项目】

→主导完善优化供应链计划、客服和仓储管理流程，识别影响干扰供应链计划的其它流程及因素，通过跨部门协同合作解决BOM清单不准确问题，变更管理流程问题等，解决了物料需求计划数据不准确的问题。

成果：提升了50%的效率，将物料需求计划准确率提高至95%以上，确保生产物料供应。

部分授课经验：

序号企业授课课题期数

1扬子江制药《采购战略规划与供应商管理》

《双赢采购谈判技巧》5

2正泰电气《供应链管理与改善实践》

《企业采购的降本增效》4

3苏州锐必利《库存管理与控制》

《供应商绩效管理》4

4LVMH集团《供应链运营TFC模拟沙盘》3

5武田制药《采购战略规划与供应商管理》3

6徐工集团《战略采购成本管理》3

7汇丰银行《供应链运营TFC模拟沙盘》3

8平安保险《供应链运营TFC模拟沙盘》3

9上海市青浦开发区《供应链管理》3

主讲课程：

《库存控制与优化》

《双赢采购谈判技巧》

《供应商选择与评估》

《企业采购的降本增效》

《供应链管理与改善实践》

《采购战略规划与供应商管理》

《产品全生命周期中的供应链管理》

授课风格：

理论结合实践：讲授理论知识，传授实践经验，学员在学习中融会贯通，工作少走弯路

全局观和聚焦结合：既有全局全方位的知识，聚焦到各知识点，避免知识孤岛

实操与理论结合：学员通过课堂的练习，讲师的讲解，加深对知识的理解

授课现场辅导：可以按学员现场疑问开展针对性的咨询辅导及问题解决帮助

部分服务客户：

LVMH、正泰电气、扬子江药业、众华电子、武田制药、三叶草生物制药、苏州锐毕利、京东金融、汇丰银行、延锋汽车内饰、平安保险、欧坚网络、安德鲁通讯、国正电子、徐工集团、易煤网、复星集团、国药控股、天能电池、青岛电缆、墨盾网、深睐科技、青创营、伊芙令食品、安加公司、星迪电子、汇銮光电、强生医疗、维凯化工、日宝钢材、熊猫电子、远景能源、精诚皮革、硅智科技、艾泰电子、凌志软件、美淼科技、美士达包装、通乐科技、阅面科技、新安电器、雍敏科技等

部分客户评价：

周老师讲课专业度很高，知识点清晰易懂，给我们的采购和供应链管理工作带来很多启发。特别是课程中学到的供应商评估模型、风险评估工具，真的是直接学了就能用、会用，老师的课程真的很实战，真正可以帮助我们企业解决问题，

——正泰电气 寿总

周老师讲课生动风趣，很受我们年轻同事的欢迎，讲课中的案例和工具对我们的采购工作很有帮助。老师用的案例都是实战的案例，很贴近我们的工作场景，非常棒。

——武田制药 顾总

周老师《采购供应链》的这门课程帮助我们全面了解了采购与供应链管理的重要性和运作方式，提供了实用的工具与技巧，并通过案例分享和互动学习让我们更好地应用所学知识，对我们的采购工作将产生积极的影响。

——三叶草生物制药 余总

周老师的授课很专业，他的现场辅导对我们的供应链管理工作，尤其是库存管理这个板块，在专业上提供了一种全新的角度，让我们可以优化自身的库存管理制度，对我们的企业有很大帮助。

——苏州锐毕利 徐总

周老师是我们聘请过的老师里专业度最高，也是做事最认真踏实的老师。他把我们企业采购和生产管理的整个过程仔细调研和梳理了一遍，提出的意见和建议都非常有针对性，帮助我们点对点的解决企业的采购问题。

——太仓众华电子 蔡总

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