产业载体招商运营的关键四步法

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课程背景：

产业载体（主要包括产业园、商务园）是区域经济发展、产业调整和升级的重要空间聚集形式，担负着聚集创新资源、培育新兴产业、推动城市化建设等一系列的重要使命。操盘企业作为产业载体建设和运营主体，如何进行制定公司的商业模式和发展战略，如何进行项目的选址决策，如何制定项目发展方向和目标，如何进行招商引商和运营服务，如何建立起科学的园区投资开发、招商运营管理体系，都将影响产业载体发展，而其中的招商运营更是企业的核心能力，是园区成败的关键要素。

本课通过关键4步的讲解，一步一步深入学习和掌握产业载体招商运营的关键环节和实用技能。

课程收益：

1、通过了解公司以及公司提供的产品和服务，明晰自身项目的竞争优势

2、通过产业研究、客户需求调研，进行精准客户画像，确定招商工作的方向

3、学习招商的创新模式与有效的推广渠道，与客户进行对接，达成合作

4、掌握运营管理体系与服务体系及内容，做好客户服务，增加客户满意度

课程对象：

政府机构（发改委、园区管委会、相关政府平台公司）、从事园区开发业务的国央企、园区开发商、从事园区业务的咨询机构等

课程方式：

实战讲授+案例分析+调研问卷+模式解析+课程答疑

课程大纲:

第一步：认清“自身”情况（分析公司商业模式与产业园产品情况）

一、产业载体

1. 什么是产业载体

2. 产业载体的分类（重点是产业园区、商务园区）

二、认清公司

1. 公司基本情况

1）主要产品与服务

2）组织构架与运营管理体系

3）发展历史与发展战略

2. 公司商业模式

1）商业模式定义

2）商业模式构成要素

3. 产业园区盈利模式

1）盈利模式的定义

2）盈利模式的分类

4. 商业模式确定

案例：环京区域产业园开发企业的商业模式确立全过程

1）基础环境分析

2）整体战略规划

3）业务发展策略

4）关键实施举措

三、认清产品（服务）

1. 产品的内容

1）项目概述 2）区位交通 3）空间规划 4）建筑特点

5）产业定位 6）优惠政策 7）服务设施 8）租售政策 9）环境生态

2. 产品案例

1）区位概况

2）产业环境定位

3）产品设计

4）产品服务价值

3. 传统产业载体存在的问题

1）管理运营机制

2）商业盈利模式

3）资源禀赋特色

4）园区规划定位

5）产品设计

6）招商整体策划

7）园区配套服务

第二步：明确客户需求（明确产业园的两个客户：政府及企业的需求）

一、政府需求

1. 政府需求阶段变化

1）政府需求

2）企业策略

3）政策情况

2. 政府痛点及对业务的影响

1）片区规划能力

2）政府形象工程

3）政府招商机构与人员

4）政策灵活度

5）政府财政

6）资源整合能力

3. 政府需求对公司业务启示

1）业务模式

2）产品

3）核心能力

4. 政府需求的提现

1）国家、省、市相关战略（五年规划、政府工作报告等）

2）各层次国土空间规划

3）土地出让条件

4）行业、产业、区域准入条件

案例：标准地出让、投资协议（入园协议）

二、企业需求

1. 产业载体方面

1）费用成本

2）地理位置

3）建筑本体

4）配套服务

5）品牌形象

6）政策激励

2. 运营服务方面

1）企业基本情况

2）企业规划

3）企业选址要求

4）企业瓶颈问题

5）企业配套生活需求

三、产品竞争优势

讨论：如何了解竞争对手

1. 竞争对手分析（结合企业案例）

1）开发企业

2）入园企业

3）项目指标

4）产品信息

5）价格费用

6）政策细则

7）准入标准

8）运营团队

2. 竞品分析

1）产品价值分析方法

2）竞品分析案例

3）竞品建筑本体分析

4）产品优势总结（案例）

四、客户画像的七大维度

维度一：功能

维度二：产业

维度三：产业转移

维度四：开发周期

维度五：产品

维度六：企业规模

维度七：企业周期

案例：客户画像

第三步：找准方向路径（根据产品情况及客户需求明确产业招商方式方法）

一、产业规划

1. 产业规划研究体系

1）政策研究

2）行业研究

3）区域研究

2. 产业规划的步骤

1）外部发展机遇评估

2）国内产业基础及布局

3）区域产业发展方向及布局

4）市产业规划及布局

5）产业分析与研究

6）产业定位、规划成果

案例：生物医药产业——产业规划报告

案例：产业图谱——雄安项目

工具：招商地图

二、产业招商

1. 招商全流程管理

1）招商管理体系

2）招商服务体系

3）招商管理制度

2. 创新招商方式

1）精准招商

2）大数据招商

3）产业链招商

4）基金招商

5）联动招商

6）前置招商

7）品牌招商

8）活动招商

3. 招商推广（渠道）

1）全盘推广排期

案例：环京产业园

2）线上推广措施

3）线下推广措施

4）推广费用构成

5）招商推广成效

4. 产业招商节奏（案例讲解）

1）前置招商方案

2）过程招商方案

3）招商方案的制定

第四步：做好支持服务（做好运营服务为企业创造价值）

一、园区运营

1. 园区运营的定义

1）宏观方面

2）中观方面

3）微观方面

2. 园区运营的目标

1）为客户做贡献

2）为企业创收益

3）为园区增效益

3. 园区运营面临的主要问题

1）管理体制

2）政策措施

3）融资渠道

4）专业人才

二、园区运营的三个层次

1. 基础性服务及收益

1）物业服务

2）生活服务

3）咨询服务

2. 生产性服务及收益

1）市场服务

2）技术服务

3）产学研服务

3. 战略性服务及收益

1）企业孵化服务

2）金融服务

3）产业投资服务

三、园区运营体系建设（案例讲解）

1. 管理体系

1）组织构成

2）管理流程

3）制度体系

2. 服务体系

1）体系构成

2）服务内容

3. 智慧化（数字化）

1）运营管理

2）运营服务

3）智慧化园区建设

四、园区运营策略

1. 品牌策略

1）品牌解构

2）品牌塑造

3）品牌营销

2. 专业特色策略

1）聚焦特色化产业

2）规划特色产品形态

3）形成优势产业集群

3. 区域深耕策略

1）选择战略发展区域

2）搭建属地化组织体系

3）构筑区域属地生态

张老师

张威老师 产业地产战略与实操运营专家

30年城市开发与产业发展实战经验

——拥有扎实的理论体系——

01-高级城市规划师（正高级）

02-国家首批注册城市规划师

03-哈尔滨工业大学硕士

04-天津建筑大学、北京建筑大学硕士生导师

——拥有强大的业务能力——

曾任：和谷发展（北京）科技集团| 常务副总裁

曾任：泛华建设集团 | 总规划师 城市发展智库 副总经理

曾任：中国五矿集团（世界500强） | 产城事业部 总规划师

曾任：华夏幸福基业（中国500强） | 研发中心总经理

曾任：黑龙江省伊春市城乡规划局 | 总规划师 规划设计院院长

——拥有被专业平台/事业单位认可的专业能力——

→ 曾参与国家《城乡规划法》编制

→ 伊春市第12届人大代表、人大城乡建设环境保护专门委员会委员

→ 国家人事部注册考试中心注册城市规划师考试拟题及阅卷组专家成员

→ 获国家级建设部优秀设计二等奖1项、省级城市规划一等奖1项，二等奖2项，三等奖2项，在《瞭望》杂志发展《新型城镇化四原则》，《城市规划》上发表《城市规划影响力模型》，在《中国开发区》杂志上发表《产业新城开发理论基础》等文章

→ 北京市设计行业（城市规划及咨询）评标专家

擅长领域：产业园区、特色小镇产城综合体的拓展、商业模式设计、产业研究、空间规划、产业投资、招商运营等

实战经验：

张威老师曾先后在政府机关、知名企业和央企担任重要职务，擅长将前沿趋势与企业的发展相结合，应用在产业地产战略与实操运营当中，曾参与并主导了多个重要产业园区项目的规划、开发和运营工作，同时也为中国五矿、中国建筑、中冶集团、中交集团、中化集团、中航工业集团等企业讲授《片区开发实务》、《产城融合模式理论与实践》、《产业新城开发》、《新业园区招商运营》等系列课程，累计60+期。

【01】-曾作为华夏幸福基业第一个园区固安开发区的开发初期技术负责人，华夏“产业新城”模式的提出者和创造者之一，创造了华夏幸福基业产业园区规划体系；

——主要业务板块产出：负责园区拓展、策划规划、产业研究等前期工作，创造了“四有”产业新城选址模式、启动区“四菜一汤”开发模型等，并将其应用在产业园区的开发运营上，成功打造了河北固安工业区、大厂潮白新城、香河产业新城、怀来京北生态新城等产业项目，助力企业实现营业收入跨入100亿大关。

【02】-曾致力于推广中国五矿集团产业新城园区发展模式（产业地产标准化+流程化+规模化+产业化）的研究与实践，提升园区土地价值。

——主要业务板块产出：制定五矿产业地产发展战略与实施计划，负责产业地产事业部技术性工作，负责拟拓展项目的选址论证、项目策划、产业研究与项目开发方案等，并指导已开发项目的载体建设与招商支持，同时成功拓展五矿营口产业园、五矿汕头粤东总部新城、五矿北京观山产业园、成都郫都产业园等新项目落地，助力企业实现利润20+亿元。

——企业人才培养：曾主导负责五矿产业地产专业人才的培养，结合企业的发展现状以及规划，提供《园区开发实务》、《园区战略发展规划》、《园区招商引资》等系列课程的培训，累计25场，为企业发展奠定了人才基础。

【03】-曾负责北京和谷发展科技集团长期发展战略制定与实施，产业园项目的投资拓展、产业发展、开发管理、招商管理、园区运营等；带领研究产业和行业政策，进行政府合作模式创新。

——主要业务板块产出：曾主导【涿州中关村和谷创新产业园】项目执行与落地，规划占地1500亩，项目已取地476亩，竣工面积20万平米，共引入企业210家，初步形成了高端装备、电子信息、生物技术、生产服务四大产业集群。经统计，截止到2022年底，已引入企业实现年产值20亿以上，年税收1.2亿以上。园区相继荣获了国家级众创空间、河北省科技企业孵化器、河北省小型微型创新创业示范基地、河北省中小企业公共服务平台。

部分项目/授课案例：

企业名称项目名称/授课课题项目成果/授课期数

华夏幸福基业【固安产业新城】助力固安县实现GDP300多亿，跨入百强县

【大厂潮白新城】实现销售收入100亿

中国五矿【营口产业园】实现利润10亿

【汕头粤东物流新城】实现利润5亿

张江科技城【张江平湖园】张江第一个上海之外的园区

和谷发展集团【涿州中关村和谷创新产业园】实现年产值20多亿，国家级众创空间

【高碑店和谷智能科技小镇】创建国家级特色小镇，省级特色小镇

中国五矿《产业新城开发》

《产业园投融资模式解析及操作实务》

《新时期片区综合开发实施路径及操作实务》累计授课15期

中国交通建设《产城融合模式理论与实践》

《产业园区发展模式与战略》

《产业载体招商运营的关键四步法》累计授课12期

华夏幸福基业《产业园区运营实务》

《产业园投融资模式解析及操作实务》累计授课8期

公开课

（深圳、北京）《产业新城开发》

《产业园区运营实务》

《片区综合开发实施路径及操作实务》累计授课20期

主讲课程：

《EOD项目操作实务》

《产业园区运营实务》

《产业园区全流程操盘实务》

《产业园区发展模式与战略》

《TOD站城一体化(片区)开发要点》

《产业载体招商运营的关键四步法》

《产业园投融资模式解析及操作实务》

《新时期片区综合开发实施路径及操作实务》

授课风格：

案例导向：老师善于以自己操盘过的真实产业新城、产业园区案例为基础，通过分析和讨论案例，帮助学员理解产业地产战略规划和实操运营中的关键问题，使理论与实践相结合。

行业经验分享：老师拥有丰富的产业地产从业经验，善于分享行业内的最新动态、成功案例和失败教训，使学员能够更直观地了解产业地产领域的运营实践。

实战演练：在课堂上，老师会组织学员进行实战演练，模拟真实的产业地产项目，让学员在实践中学习、感悟和提升解决问题的能力。

定制课程设计：老师针对不同学员的职业背景和学习需求，能够灵活调整课程内容和教学方法，为学员提供个性化的学习支持，帮助他们更好地应用所学知识。

部分服务过的客户：

房地产行业：万科、金茂、碧桂园、远洋地产、华夏幸福基业、隆基泰和、恒泰地产、鼎盛地产、大地地产农业综合开发等

建筑行业：中国建筑、中国五矿（产城事业部顾问）、中冶集团、北京建工集团、中交建集团、中化集团、中航工业、绿色园林建筑等

政府：北京市（通州区、丰台区、大兴区、顺义区）政府、天津市（北辰区、静海区）政府、河北省（唐山市、保定市）政府、浙江省（宁波市、嘉兴市、绍兴市、衢州市、金华市、台州市）政府、广东省（东莞市、汕头市、河源市）政府、山东省（济南市、烟台市）政府等

其他：哈尔滨铁路局、中国华电集团、新奥能源控股、重庆长安民生物流、山东岳泰实业、通用电气、德力西电气、李施德林中国、沈阳铁路局、常德市工业和信息化局、国瑞置业、中国石油、山东高速投资控股等

部分授课评价：

《EOD项目操作实务》这门课程通过实战讲授和模式解析，让我能够全面了解EOD项目提出的背景、意义和实施要求，掌握EOD项目策划内容、方法以及全流程操作，确保能够实现项目的目标，实用性非常强。

——中交城乡集团（二级公司）李总

老师所讲的《TOD站城一体化(片区）开发要点》这门课程内容丰富、系统全面，涵盖了TOD发展现状与挑战、TOD站城一体化开发流程要点以及TOD站城一体化操作重点等多个方面。通过深入剖析TOD理念、国内外典型案例和企业实践，可以全面了解TOD的核心理念、发展历程以及具体操作模式，让我们更好的掌握片区开发全流程操作方法和投融资规划的内容和方法。

——中交投资公司 马总

张老师关于片区开发与产业园转型升级的要点把握的非常精准，课程中也引用到很多经典的案例，帮我们更好的理解与应用，非常喜欢老师的授课风格，课堂互动非常积极，授课流程和体系完善。

——中国五矿集团（汕头） 雷总

张老师所讲授的《产业载体招商运营的关键四步法》这门课涵盖了产业载体招商运营的各个环节和实用技能。课程设计合理，通过实战讲授、案例分析、调研问卷等多种方式，帮助学员深入了解产业载体的特点、客户需求以及招商运营的关键要素。

——中建八局（华南投资公司）翟总

张老师的这次授课特别值得称赞的是课程对于政府需求和企业需求的剖析，使学员能够更好地把握行业动态和客户心理，找准方向路径进行产业招商。此外，课程还提到了客户画像的七大维度，帮助学员更全面地了解客户群体，从而实现精准招商。

——中交产业园公司 戴总

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