药械企业与医院合作共赢实战策略

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课程背景：

随着医疗行业的不断发展和技术的更新换代，药械企业与医院之间的合作日益紧密。但双方的相互了解与合作运营，仍然存在许多痛点难点：

1. 药械企业对医院需求了解不足，医院对药械企业产品与服务认知有限。

2. 缺乏标准化的合作流程与机制，导致效率低下。

3. 医院采购资金不足，影响合作进展。药械企业成本控制与合理定价的挑战。

4. 医疗行业法规变动影响合作稳定性，药械企业需要不断适应新政要求。

5. 双方对风险与质量的控制要求不一致。

6. 缺乏有效的协作机制与平台，双方团队沟通不畅，合作进展受阻。

为了更好地适应市场变化，提高合作效率，药械企业需要掌握与医院合作的运营策略。本课程旨在帮助药械企业了解医院运营管理、市场需求、政策环境等方面的知识，提升合作能力和市场竞争力。

课程收益：

深入学习药械行业与医疗行业的运作机制

掌握医疗市场动态，提高市场敏感度，识别潜在商机

学习制定和优化与医院合作的策略与计划

提升谈判与沟通技巧，有效建立和维护合作关系

掌握医企运营符合相关法规和政策要求，降低合规风险

促进药械企业内部不同部门间的沟通和协作，形成合力

实现与医院间的资源共享，降低成本，提升效益

拓展与医院及其他合作伙伴的关系网络，提升品牌影响力

课程对象：

药械企业的中高层管理人员、市场营销人员、产品研发人员等相关从业人员五

课程方式：

知识讲解、案例分析、小组讨论等多样化的授课方式

课程大纲

第一讲：医企合作背景与挑战

一、医企合作背景

1. 人口老龄化

2. 公众健康意识提升

3. 医疗市场扩大

4. 政府鼓励医疗健康产业发展，

5. 医疗技术创新：如人工智能、大数据、远程医疗等

6. 信息化发展推动医疗数据的共享和利用

二、合作的7大意义

1. 技术融合，推动医疗技术的创新和应用。

2. 产品研发，满足市场和患者的个性化需求。

3. 资源共享，提高医疗服务的效率和质量。

4. 服务模式创新，提升患者体验。

5. 市场拓展，促进产业链的完善。

6. 公共卫生改善，改善社会整体健康水平。

7. 社会福利增加，企业可以更好地履行社会责任

二、医企合作面临的2大挑战

1. 合作机制不健全：需要建立稳定有效的合作机制和沟通渠道。

2. 法律法规限制：合作需遵守相关法律法规，避免合规风险。

第二讲：医企合作全流程梳理

第一步：市场规模与增长趋势分析

1. 市场规模：整体vs细分

2. 未来趋势四维分析：增长预测、潜在风险、市场竞争、市场机遇

3. 当前市场主要客户群体及需求

1）患者群体：患者在医疗服务、药品、康复、健康管理等方面的需求

2）老年群体：在医疗照护、家庭医疗、预防保健等方面的特定需求

3）儿童和青少年群体：如疫苗接种、生长发育监测等

4）职业人群：通过雇主提供的医疗保险获取医疗服务

5）慢性病患者：对长期疾病管理、定期检查和持续用药的需求

6）健康意识较强的群体：预防保健、健康检查和健康生活方式的需求

7）医疗旅游者：对高质量医疗服务的需求。

8）政策和支付方：提供公共卫生服务和支持医疗项目

第二步：目标客户分析

1. 确定目标客户群体：医院类型、科室、医生、患者等

2. 目标客户需求分析：疾病类型、治疗方法、设备需求等

3. 目标客户行为分析：医院采购决策过程、偏好、决策因素等

第三步：产品/服务特点梳理与匹配

1. 药械企业资深产品分析：种类、功能、优势、适用领域等

2. 医院服务特点研究：诊疗水平、技术设备、专业团队等

互动：如何在医疗市场中脱颖而出？——产品/服务差异化策略

第四步：竞争对手研究

1. 主要竞争对手分析：医疗市场份额、产品线、营销策略等

2. 竞争对手优劣势评估

3. 竞争对手动向监控：新药械产品、市场策略、技术革新等

第五步：市场变化预测

1. 行业发展趋势分析：政策法规、技术进步、市场需求变化等

2. 目标客户需求变化预测：基于医疗政策、社会经济发展等因素

3. 产品/服务需求预测：市场需求量、增长趋势等

第六步：品牌形象塑造

1. 品牌定位：专业、可靠、创新等

2. 品牌传播策略：广告、公关、线上线下活动等

3. 品牌形象维护：客户体验、售后服务、危机管理等

第七步：营销策略制定

1. 药械产品定价策略：成本导向、竞争导向、价值导向等

2. 渠道选择策略：直销、经销、电商等

3. 促销策略：折扣、赠品、捆绑销售等

4. 营销效果评估与调整：定期评估、数据分析、策略优化等

第八步：市场渠道拓展

1. 线上渠道建设：官网、电商平台、社交媒体等

2. 线下渠道拓展：医疗机构合作、学术会议、展览会等

3. 渠道管理与优化：渠道商关系维护、渠道绩效评估等

第九步：市场反馈评估

1. 客户满意度调查：产品质量、服务水平、价格等方面

2. 市场反馈收集：竞品动向、行业趋势、客户建议等

3. 反馈分析与策略调整：根据反馈调整产品、服务、营销策略等

第三讲：医企合作共赢合作8大模式

一、研发合作

案例：礼来制药与北京协和医院

合作模式：双方在糖尿病药物研发方面展开深度合作。共同研究新型胰岛素增敏剂，通过协和医院丰富的临床资源和礼来制药的研发实力，成功研发出具有国际先进水平的新药，为患者提供了新的治疗选择。

二、临床试验合作

案例：诺华制药与复旦大学附属肿瘤医院

合作模式：双方开展一种新型抗癌药物的临床试验。借助肿瘤医院丰富的病例资源和专业的研究团队，该药物在临床试验中取得了显著疗效，为癌症治疗领域带来了新的突破。

三、技术转移合作

案例：阿斯利康与上海交通大学医学院

合作模式：双方在药物生产技术方面进行了深度合作。阿斯利康将先进的生产工艺和技术转移给医学院，提高了学院在药物研发和生产方面的能力，推动了我国医药产业的创新发展。

四、市场推广合作

案例：赛诺菲与广州医科大学附属第一医院

合作模式：双方共同推广一种新型心血管药物。借助医院丰富的医疗资源和品牌影响力，该药物在市场上取得了良好的销售业绩，提高了患者的用药水平和生活质量。

五、药品供应

案例：葛兰素史克与上海瑞金医院

合作模式：双方建立了长期稳定的药品供应合作关系。葛兰素史克为医院提供高质量的药品，确保了医院临床用药的需求和患者的治疗效果。

六、患者教育

案例：辉瑞制药与北京大学人民医院

合作模式：双方合作开展患者教育活动。通过举办讲座、制作教育材料等形式，向患者普及疾病知识和合理用药的重要性，提高了患者的自我管理和治疗依从性。

七、学术交流

案例：默克制药与中山大学附属第一医院

合作模式：双方在学术交流方面建立了紧密的合作关系。双方定期举办学术研讨会、交流研究成果等活动，促进了医药领域的学术进步和创新发展。

八、质量控制

案例：百时美施贵宝与复旦大学附属中山医院

合作模式：双方在药品质量控制方面展开合作，共同制定严格的药品质量控制标准和流程，确保药品的安全性和有效性，保障患者的用药安全。

第四讲：医企合作创新策略

一、产品研发与创新

1. 研发资源整合

1）资源共享：整合医院的临床数据、患者样本和药械企业的技术支持、研发设施。

2）专家联动：建立跨学科的研发团队，包括医生、科研人员、工程师等。

2. 临床需求驱动

1）需求调研：深入了解临床需求，确定研发方向和优先级。

2）定制化研发：针对特定疾病或医疗需求开展定制化的研发项目。

3. 技术创新应用

1）新技术引进：引入最新的生物技术、材料科学、人工智能等技术。

2）创新平台建设：建立开放的研发平台，鼓励创新思维和跨领域合作。

4. 研发流程优化

1）项目管理：采用敏捷管理方法，确保项目按时按质完成。

2）风险评估：定期进行项目风险评估和调整，确保研发顺利进行。

5. 市场导向与商业化

1）市场分析：研究医疗市场趋势，预测药械产品的市场潜力和竞争力。

2）商业策略：制定有效的商业化策略，包括定价、市场推广和销售渠道。

6. 成果转化与产业化

1）产业化路径：探索有效的成果转化和产业化路径。

2）合作模式创新：如联合研发中心、孵化器、创新基金等。

二、服务创新与提升

1. 提供个性化解决方案

1）定制化治疗计划

2）药物剂量优化

3）疾病管理教育

4）心理咨询服务

5）上门服务

6）家庭医疗设备和辅助工具。

2. 完善售后服务体系（15个方针）

1）培训与认证，确保售后服务团队接受专业培训

2）快速响应机制，对医院和患者的服务请求迅速作出反应。

3）预防性维护，预防故障发生。

4）校准服务，确保医疗设备的精确性和安全性。

5）药械管理培训，正确使用和管理药械

6）药械使用跟踪，及时补充和替换。

7）反馈收集，建立有效的客户反馈机制，

8）改进服务流程和服务质量，持续优化

9）技术支持热线，24小时即时的技术咨询和故障排除

10）现场支持，快速解决医院在使用过程中遇到的问题。

11）操作培训，保障医疗人员的设备操作和维护

12）安全教育，提高医疗人员的安全意识。

13）库存管理，满足医院的需求。

14）高效物流，确保配件和耗材能够及时送达。

15）行业联盟，共享资源和最佳实践，提升服务水平

课堂互动讨论：员围绕本单位医企合作实际分组讨论现有模式改进措施，并分享互动。

许老师

许燕老师 医院运营战略管理教练

20年医疗行业管理实战经验

华南师范大学硕士

粤港澳大湾区实战智库专家成员

中国非公立医疗机构协会会员（国家一级协会）

珠海横琴创新发展研究院特约研究员

曾任：健帆生物（中国百强大健康民营企业） | 项目总监

曾任：中珠医疗（上市）仁安健康管理公司 | 董事总经理

曾任：广东三苏实业 | 副总裁

曾任：深圳仁爱医院 | 副总经理

擅长领域：医疗企业运营管理、医院营销增长，医院服务体系提升、医疗企业大客户营销、医疗行业投资管理、康养结合护理院一体化建设、健康养生等

★ 多次实现医疗企业营收突破与提升：

【深圳仁爱医院】1年半期间，率领团队实现营收从4千万增至1亿2千万，运营效率提升120%，反应速度提升40%，病患满意度提升80%

【广东三苏实业】统筹制定集团旗下广州、深圳、长春等地12家医院品牌推广与营销策略，年盈利均超1000万元

★ 多次受邀出席医疗发展专业研讨会议：华科同济医学院《健康中国研讨会》、《诺贝尔奖获得者Erwin Neher教授来访座谈会》《中国肿瘤学会精准放疗会》《漳州市龙文区十三五社会经济发展规划研讨会》

实战经验：

许老师曾就职于医院、综合医疗集团、医药企业，在医疗行业各业态均有丰富经验：

——曾任职于综合医疗集团-中珠医疗总部，主导医院筹建与收购运营

→【参与2家医院筹建】某一线城市三级肿瘤专科医院（规模：4亿元）、某海外医疗中心（规模：1千万）

→【主导运营2家医院】广西玉林桂南医院（投资3亿元、营收2亿元、利润3千万）、安徽六安开发区医院（投资1亿元、营收4000万元、扭亏为盈）

→【调研海内外数百家生物医药/医疗/医械机构】对单体估值3-5千万的目标医院开展投资并购尽职调查，提供调研报告超26份，为上市公司董事会决策提供依据

→【组织行业专家开展论证会】带教学习30+场，为企业培养医疗综合运营管理人才

——曾任于医疗器械集团-健帆生物总部，管理集团多项业务发展

→【创新拓展集团新业态模式】深入广州、深圳、湖南、广西、湖北等地医院或连锁医疗机构，开展学术推广、科室共建、科普患教、病友关爱、慢病健康管理等，输出先进技术和管理经验，创新提出医院合作业态模式、整体运营解决方案业态模式，辅导扶持20+家医疗机构运营发展

→【规划与推动集团国际化新5年战略】组织集团总部11个国际业务必相关部门，推进检核各部门集团国际化项目年度计划实施，实现与俄罗斯工贸部、卫生部建立政务、商务合作

→【培养医院运营管理人才】组织部门内训20+场，培养团队人员医院运营管理、政务合作、商务谈判能力。

主讲课程：

《全维度推动医院业绩增长的营销策略》

《面对医院大客户的医药销售管理策略》

《康养结合护理院一体化建设运营提升》

《药械企业与医院合作共赢实战策略》

《提升医院运营管理能力实战训练》

《医疗医药医械行业投资管理》

《2024医院服务体系管理升级》

《科学养生，元气满满，做个健康职场人》

授课风格：

实战落地，效果显著：老师以20年医疗行业经验及上市综合医疗企业多维实战经验为基底，设计了实战落地的课程内容与行之有效的问题解决路径

细致入微，易于理解：老师将复杂专业的管理理念和策略细化为易于理解的步骤，并通过互动讨论的方式，让学员简单直白的理解专业的医疗企业管理方法和理念

学习规律明确，目标导向：老师善于辅导式教学，像一位贴身教练一样，帮助医疗企业培养管理人才

部分客户评价：

许老师不仅理论知识扎实，而且结合了她医疗集团国际化项目经验，为我们企业带来了许多的参考，提供具体的操作步骤和案例分析。课程中的策略和方法，员工回到工作岗位后立即付诸实践，业绩提升效果显著，对我们企业给到了很大的帮助！

——某世界五百强医药企业高管 靳总

在医疗投资及投后运营管理方面，许老师有丰富的实战经验和优质的行业资源，，别是在讲解如何进行有效的成本控制、提升运营效率以及建立合规经营体系方面，她的见解独到、方法实用，让我们受益匪浅。课程结束后，我们能够更加自信地面对医疗投资项目，以及在投后管理中遇到的各种挑战。

——某上市公司副总裁 司总

许老师的课程逻辑非常清晰，课程的学习规律非常明确，每个模块都有明确的目标和重点。让我们能够集中精力学习最关键的内容。课程结束后，我感觉自己对医院服务体系的管理有了更深入的理解，对未来的工作充满信

——广东省民营医院行业协会 苏会长

许老师具有很强的整合思维能力，在区域医药产业项目会上，围绕医院和患者需求，对药械生产厂家和投资方提出建设性规划意见，不仅涵盖了合作模式的理论知识，更有实际的合作案例和操作技巧，为我们区域的医疗事业推动发展和医疗企业发展给出了宝贵意见和方法。

——政府文旅规划专家 沈院长

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