采购成本控制与谈判

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课程背景：

企业采购实践中，是否经常面临以下挑战？

如何在保证产品质量的同时，有效降低采购成本，以提升企业的盈利能力？

在与供应商的谈判中，如何确保企业的利益最大化，同时维持良好的合作关系？

如何应对市场价格波动和供应链不确定性，制定出合理的采购策略？

如何通过谈判技巧，提升议价能力，确保在竞争激烈的市场中占据优势？

本课程将深入探讨采购成本的构成，学习运用TCO（总拥有成本）、ABC（活动基础成本）和VE（价值工程）等分析方法，进行有效的成本控制。同时，还将学习到市场分析与价格预测的技巧，以便更好地把握市场动态，为采购决策提供坚实的数据支持。谈判部分将从谈判的基本原则和技巧入手，提升沟通与人际关系管理能力，在谈判中推进议程、管理紧张局势，在跨文化背景下进行有效沟通。

课程收益：

系统知识建立：全面了解采购管理，包括采购流程、成本结构等，建立坚实的理论基础

提升成本控制：通过学习TCO、ABC和VE等成本分析方法，准确地识别和控制采购成本

增强市场洞察：掌握市场分析和价格预测的方法，在采购决策中做出更加明智的选择

精进谈判技巧：学会有效7个谈判技巧，提高谈判中的应变能力和达成有利协议的概率

跨文化沟通能力：理解和应对不同文化下的谈判风格，提升全球化环境的国际采购成功率

优化供应商管理：掌握供应商全生命周期管理的理念和方法，掌开发、评估和维护供应商关系，确保供应链的稳定性和效率

授课对象：

具有一定供应链管理背景的专业人士，包括供应链经理、采购经理、运营经理和其他相关领域的决策者。

授课方式：

翻转课堂/行动学习：讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练

课程大纲：

第一讲：深入采购成本分析

一、采购成本的全面理解（4大组成）

1. 采购的流程

2. 采购在供应链中的关键角色

3. 采购成本

1）直接成本解析

2）间接成本解析

3）固定成本解析

4）变动成本解析

4. 采购的协同

二、采购成本分析工具

工具一：TCO（总拥有成本）分析法

工具二：ABC（活动基础成本）分析法

课堂实操：某加工制造企业产品成本计算

工具三：价值工程（VE）分析法

案例分析：盒马生鲜与宜家家具的成本控制策略

三、价格预测技巧

1. 市场分析的5大关键因素

1）需求变化

2）供应条件

3）价格波动

4）技术创新

5）竞争格局

2. 价格预测的8大实用方法

1）历史数据法

2）回归分析法

3）专家意见法

4）经济指标分析法

5）标准件价格法

6）数量折扣法

7）价格比较法

8）成本分析法

案例分析：CBD成本分析法在实际中的应用

第二讲：高效采购降本策略

策略一：创新降本（32个集锦）

1. 产品生命周期法

2. 学习曲线法

3. 供应商早期介入法

4. 标准化法

5. 集中招标法

6. 议价直降法

……（仅部分呈现）

案例分析：豆浆机降本案例、苹果公司降本实践、零配件标准化降本实例、国企招标降本经验、HS公司信息化降本之旅、公司用车业务降本策略、线上比价采购降本实践……

策略二：供应商管理优化

1. 采购战略与战略采购

2. 全生命周期管理

1）企业战略分解

2）品类市场分析

3）供应商标准制定

4）供应商评估与分级

5）供应商绩效考核

6）供应商关系管理

第三讲：精进采购谈判技能

一、谈判的精髓与实践

1. 谈判的本质探索

案例分享：启发思考的两头小驴故事

2. 谈判的基础理念

1）面对分歧：识别与处理无法容忍的分歧点

2）期望与交集：寻找与界定双方期望的交集空间

图示讲解：谈判的基础

3. 谈判的三大原则

原则一：互惠——确保双方利益的平衡

原则二：诚信——建立信任，促进长期合作

原则三：合法——确保谈判过程的合规性

二、提升谈判实战技能

1. 沟通与人际关系的艺术

1）提问与倾听：有效沟通的双重策略

课堂视频：情侣沟通

2）非言语沟通：身体语言的力量

课堂演练：身体语言识别

3）和谐氛围：构建积极谈判环境

2. 推进谈判的策略与技巧

1）建议与主张：明确表达自身立场

2）让步与折衷：灵活运用以掌握谈判节奏

案例分析：中美商务谈判

3. 紧张局势的管理

1）处理紧张关系

2）打破僵局

3）创新方法达成共识，如变换主题、暂时休会、请高层加入等

案例分析：中国高铁谈判

4. 跨文化谈判的策略

1）跨文化沟通的艺术：跨越文化障碍，建立有效沟通

2）文化差异的影响：理解并适应不同文化背景下的谈判策略

案例分享：外企谈判案例分享

第四讲：采购谈判的全流程管理

一、谈判前的综合准备

1. 四项核心准备

1）目标设定：明确谈判目标与期望成果

2）议题规划：合理安排议题讨论顺序

3）SWOT分析：识别合作与竞争，制定共赢策略，确定BATNA

4）制定方案：详细规划谈判流程、时间表、团队组成及应对变数

2. 谈判四大原则

原则一：耐心

原则二：保密

原则三：冷静

原则四：利益

——确保谈判的稳定性和有效性

案例分享：中美谈判地点选择的策略

3. 竞争情报

案例：大宅门买药材的情报运用

4. 谈判策略的制定

工具：运用卡拉杰克模型与供应商感知模型，构建16种应对策略

课堂讨论：16种应对策略制定

二、谈判中的策略与技巧

1. 构筑谈判基础：“愉快的开始”：团队介绍、商务礼仪……

2. 谈判桌上的情报获取

关键：非正式交流获取关键信息

3. 协商过程的7大注意事项：提问技巧、团队协作、掌握节奏等关键点

4.谈判进度把握

案例分享：美越巴黎和谈的启示

5. 开价策略

考虑：信息充分性、市场定位、心理因素等关键因素

6. 锚定效应的理解与应用

案例：古董店开价策略

7. 合同谈判的28把黄金钥匙

课堂演练：老王买牛的合同制定

误区：要避免的16个常见错误

课堂演练：创造性解决方案的寻找：小马离职谈判

三、谈判后的持续管理

1. 谈判成功的5大注意事项

2. 谈判不成功的4大应对策略

四、采购谈判的9大特点

讨论题：面对未准备的重要供应商，如何有效应对？

唐老师

唐曼丽老师 采购与供应链实战专家

25年跨国企业供应链管理实战经验

香港国际经济管理学院硕士

高级企业培训师

曾任：美国跃动购跨境电商HS | 中国区采购总监

曾任：Centro Fashion Inc.（欧洲贸易公司、俄罗斯企业前50）丨供应链总监

曾任：Payless威伦鞋业（北美最大的鞋业连锁店）丨采购经理

★ 视野多元：关联供应商遍布欧美亚3州多国：如美国、西班牙、泰国、马来西亚、越南

★ 方法有效：构建跃动购跨境供应链体系-实现采购降本10%、敏捷优化Centro供应链-实现响应速度提升6%

★ 经验丰富：已服务深圳采购与供应链专家协会、长沙某电力公司、佛山某新能源公司、深圳多个电商公司等，累计授课场次超200+场

★ 知识前沿：多次受邀出席行业峰会进行专业分享：【2019广东省供应链大会】【2020年广东省采购与供应链年度会议分享】【2021年采购与供应链圆桌会议嘉宾讨论】

出席第二届华南采购与供应链大会出席第五届中国采销节暨千人行业峰会

实战经验：

唐老师拥有25年的供应链管理实战经验，精通全面的供应链策略制定与执行，包括采购、库存管理、成本控制、供应商管理、供应链流程优化和成本节约，以及供应链信息化建设和数字化转型等，在全球采购供应链的建设、高效运作及全面优化，拥有丰富的经验：

——任职Centro供应链总监期间——

01-【4国供应商管理】运用CRM工具和方法，维护供应商并深化长期业务关系，增强供应商忠诚度和市场占有率。2年内持续提升供应链敏捷性近6%，订单前置时间平均缩减11天

02-【供应链敏捷优化】通过流程优化和技术应用，提高了供应链的敏捷性，实现了准时交货率提升近8%，由平均87%提升至95%

03-【供应链人才培养】通过梯队建设，执行系统化的团队培训和发展计划，选拔并培养供应链管理人才超20人，为企业建立强大的后备人才库，支撑公司长期发展

——任职HS中国区采购总监期间——

01-【重建跨境供应链体系】推行流程再造和优化策略，解决跨部门沟通障碍，带领中国区供应链各个部门，提高供应链整体运作效率和响应速度，实现整体成本降低10.3%，成本节省近1000万元，显著提升供应链的成本效益

02-【制定并执行中国区供应链成本控制计划】运用精细化管理和谈判策略，通过战略采购和成本控制措施，大幅降低采购成本30%，为公司年度节省直接、间接采购费用超2000万元

03-【供应链全面数字化】引入先进技术和平台，建立并完善采购系统的信息化，搭建线上供应链体系。实现供应链运营成本降低50%+，采购部门从32人降至12人，且业务量保持不变，极大地提高了业务效率和市场适应性

——任职Payless采购经理期间——

01-【建设东南亚供应链体系】建设并维护东南亚供应链体系，成功导入并管理7家东南亚地区的海外供应商，实现公司供应链多元化和采购国家多样化的战略目标

02-【建立供应商评估管理体系】每年对近200家合作供应商进行全面评估，确保供应链质量和性能符合公司标准，促进了供应链的稳定性和效率

主讲课程：

《采购与供应链管理》

《MRO间接采购管理》

《采购成本控制与谈判》

《供应链成本优化策略》

《供应链OTD：从订单到交付》

《战略化供应商全生命周期管理》

授课风格：

【视角多元多样】老师跨国企业的供应链管理经验积累，与专业系统的供应链知识体系，让课程不仅知识专业，同时贴合采购全球化趋势，

【专业有效方法】老师沉淀萃取25年实战中有用高效的工具方法，融入课程，让方法从实战中来，学员能将方法用到实战中去

【案例经典可鉴】老师对国际上多种多样的标杆供应链十分熟悉，善于在课程中根据客户所在行业特点，设计匹配的典型企业案例，为客户供应链的参考学习提供标杆

【课堂激发好奇】老师在课程中善于提出引人深思的问题、激发学生的好奇心和探索欲望，引导学员主动探讨和学习，帮助学员深层学习，提高课堂效率与成果，培养学生的自主学习能力和批判性思维

部分客户评价：

老师在讲解供应链管理的理论知识时，能够结合自己丰富的实践经验，将抽象的概念具体化、实例化。老师分享自己在企业中的跨国供应链管理的亲身工作经历，使课程内容生动而贴近实际，极大地提高我们的学习兴趣和知识的吸收效率。

——原H&M 供应链采购经理 李经理

在课堂上，老师经常设计一些模拟供应链场景，让我们分组讨论并提出解决方案。这样的互动式教学方式不仅锻炼了我们的团队合作能力，也使我们能够在模拟的实战环境中学习如何应对各种供应链问题。

——深圳某企业总经理 张总

老师的供应链管理课程真的非常实用，她不仅拥有丰富的跨国供应链采购经验，而且能够通过真实的企业案例让我们深入了解供应链的每一个环节。每次上课都感觉自己像是在参与一个真实的项目，这种互动性和实践性的教学方式极大地提高了我的参与度和兴趣。非常感谢唐老师，她的课程让我对供应链管理有了全新的认识，也让我在工作中更加得心应手。

——深圳供应链专家会 学员

参加了唐老师的供应链管理课程后，我深感收获满满。唐老师以其深厚的专业背景和实际经验，将复杂的供应链概念和流程讲解得通俗易懂。课程中的多元视角和案例分析，让我对供应链管理有了更全面的理解。

——新能源新普佛山公司 学员

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