企业如何利用直播手段有效带货

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课程背景：

直播这种媒体形式其实早就出现了，而进入2019年直播迎来了一轮新的热潮。原因在于它与商品销售的结合带来了一种崭新的商业模式，那就是直播带货，直观上来看直播与电视购物最大的区别只在于主播和用户的互动性。深入来讲，直播带货和电视购物有着本质的不同，它其实是人、货、场概念的重塑。

在人人皆可直播的年代，如何让企业直播脱颖而出，进行有效带货，是本门课程专注解决的企业诉求。回归传统营销瓶颈和运营痛点：降低成本、销货渠道、激活粉丝、多维营销……最核心的破解之道应为： 直播营销=私域运营+激活互动+成交带货！

为企业市场营销人员及销售精英提供市场上高效实战的直播带货内训课程。开播准备、直播脚本、表达技巧、互动技巧、带货话术、直播工具、流程管控、导购技巧、粉丝管理、直播间搭建、直播平台规则、直播营销玩法、直播节奏把控、直播利益、情景演绎。

本课程从直播带货角度出发，针对企业营销的特点和目标，紧密结合企业品牌和产品讲授直播带货的营销转化技巧，帮助企业直播运营人员提升直播带货运营能力，提高企业直播带货营销的效率和水准。

课程收益：

了解直播营销的概念优势，真正透彻理解人货场的概念，及直播闭环以及直播带货的流程。

掌握直播间的流量来源，短视频为直播间引流技巧，直播间短视频带货的制作技巧等。

学习如何在直播间带货，根据账号定位选品在直播间进行带货。以及直播间的闭环生态系统、变现路径和直播营销的基本玩法。

学习直播间的设置技巧，场景打造，以及学习，掌握直播间如何互动和增加人气的技巧

掌握直播间脚本的设计与编辑技巧，让直播运营人员可以切实有效地执行

六大阶段系统掌握直播运营的实施方案，让企业全面掌握、玩转直播营销

从企业培训的角度传授如何做好一名主播，并进行现场实战演练。

总结一套搭建直播运营团队体系，为企业直播营销赋能。

课程对象：

企业直播运营团队及市场营销团队人员等

课程方式：

线下授课+案例分析+学员互动+作业考核

课程大纲:

篇章一：直播间的搭建与开播

第一讲：你真的理解什么是直播吗

一、直播营销的概念和优势

——5G已来，“直播”将重新定义新媒体营销新格局

1. 2G时代——>铺商——>卖点+文案

2. 3G时代——>电商——>图片+比价

3. 4G时代——>微商——>社交+分享

4. 5G时代——>视商（直播）——>直播+内容+互动+导购+体验

二、理解直播间人、货、场

1. 人

1）购买商品的消费者

2）进行销售行为的推销人员

2. 货：消费者要购买的商品

3. 场：商品的卖场，消费者购买商品的具体环境

——人指直播间流量和主播；货指直播间的商品；场指直播间环境。

重要性：人>货>场。

三、直播闭环：

1. 优选爆款——提升消费体验

2. 搭建直播间——营造消费场景

3. 直播互动——活动引导

4. 裂变传播——专业导购、卖点引导

5. 获取福利——消费转化

四、直播间带货的具体流程。

1. 搭建账号——账号至少拥有1000个粉丝，这是开通电商橱窗的门槛，没有橱窗，直播间不能挂售商品。

2. 布置直播间

1）光线明亮，空间宽敞

2）可搭配一定的灯具、音箱、显示与拍摄设备——增强直播间氛围

3. 发布短视频作品。

1）1~3条，相关直播主题视频作品，围绕直播进行预告和引流，

2）视频作品流量投放，增加人流。

4. 主播直播带货。

1）一场直播时间通常为2~3小时

2）搭配讲解、互动、交流和活动等多个环节，提升观看体验，带来更多的购买行为。

5. 产品发货

1）精选联盟商品，无须考虑发货问题

2）自营抖音小店的产品，需要为消费者进行发货和后端的咨询服务

6. 直播数据分析——优化下一场直播

第二讲：直播间的流量来源（人）

一、直播间的6大流量来源

1. 视频推荐

2. 关注

1）关注页上方头像

2）首页刷到的直播推荐

3. 直播推荐

4. 其他

5. 同城

6. 平台流量

三、直播间带货短视频的3大类型

1. 产品推荐类，视频内容以推荐产品为主

2. 试听效果类，视频内容以展示产品的视觉效果为主

3. 创意推荐类，将带货与影视作品、段子和日常生活进行结合，达到既有观赏性和趣味性，又有带货效果的体验

四、直播间带货短视频的制作技巧

1. 追求更好的完播率，直播间引流短视频作品时长15~30秒左右，甚至会更短

2. 短视频作品内容主要围绕产品进行描述，这样的短视频作品把带货作为核心展示要点，强调产品的重要性

3. 为了能让直播间获取更多流量，在作品更新频率上也会更为密集

第三讲：在直播间要怎么带货（货）

一、直播变现路径：一站式场景营销，激发商家创造力，激活粉丝资产

——根据商家现状和各平台特性分阶段运营

1. 初建期：主播培育——直播间搭建内容制作主播技能培训

2. 成长期：直播运营——直播导入流量，铺排矩阵营销

3. 成熟期：流量转化——内容加持强互动粘性提高强引爆

二、直播营销运营闭环生态系统

1. 主播技能：表达技能、产品展示、硬件使用、带货套路

2. 直播运营：多维营销工具实操、运营团队搭建和支持、直播间搭建标准配置、流程管控

3. 资源整合：内容与商品分发、企业直播外链、其他平台推送转化、共享直播间万众带货

4. 数据监测：直播核心运营数据、全维度可视化掌握、数据监测、舆情监测、用户画像分析

三、直播营销9大基本玩法：边看边买，沉浸式体验创造消费新互动

1. 关注发红包

2. 点赞送福利

3. 优惠券

4. 抽奖送礼物

5. 密令红包

6. 拉新有礼

7. 限时秒杀

8. 狂送福利

9. 抢红包

四、直播间带货3种方式

1. 商品橱窗

2. 短视频带货

3. 直播间带货

五、根据账号定位进行选品

流程：账号内容定位——>人物人设——>粉丝人群——>对应选品

1. 选品的维度：认知维度、体验维度、对应选品

2. 直播选品

1）印象款：促成直播间第一次交易的产品。

2）引流款：产品中最具有独特优势和卖点的款，人无我有，人有我优

3）跑量款：支撑整场直播间销售额的产品，有节奏地穿插着分批推出

4）气质款：设置价格梯度的评价款，提升档次

工具：选品表格

互动游戏：小组讨论：屏幕给出几组产品，请大家讨论分别适合以上三款中的哪一款

课堂实操：学员现场模拟选品流程

第四讲：如何打造直播间（场）

一、直播间的设置（5大要素）

1. 设置直播间封面

2. 直播间标题

3. 直播间位置

作用：有利于吸引同城用户进入直播间，帮助直播间增长人气，尤其是区域类账号

4. 话题标签：

作用：让当前游览该话题的用户看到直播内容，从而增加直播间曝光度。

5. 直播话题设计

工具：A/B Test法

案例解析：SMARKET营销云调查问卷

二、直播间的场景打造

1. 直播间4种：

1）知识主播类：传授知识为主，场景更像课堂的氛围。

2）带货主播类：销售产品为主，场景更像商场的氛围。

3）秀场主播类：脱口秀和表演为主，场景比较有综艺感或者舞台的气氛。

4）其他主播类：如纪实性、功能性、采访性和特殊形式的直播

案例解析：以水果带货、知识分享、服装带货三个直播间为例进行阐述

2. 直播间氛围的打造

维度一：环境（3个主要因素）

维度二：人物：指直播的角色特质，通常可以通过人物的装饰来强化人物形象。

维度三：形式

a直播画面构图大小？

b取景角度？

c主播直播状态：是坐播、场景播、站播还是走播？

3. 直播环境搭建

1）固定机位直播

2）移动机位直播

三、直播互动设计

1. 2个思路

1）客户与内容互动，即符合客户生命周期之旅的直播形式

2）客户与场景互动，即配合直播内容挖掘客户需求的动作

2. 4个形式

方法一：案例研究

案例解析：中国移动

方法二：专家讨论

案例解析：全栈营销产品一站增长服务

方法三：教程和产品展示

案例解析：新一代优化型XCE/XCJ限位开关线上发布会

方法四：互动环节设计

案例解析：NEW DEMANDS DRIVING CUSTOMIZATION NEEDS

四、直播过程中可以增加人气的技巧

1. 提升用户停留时长，直播间推荐给更多的人

2. 提高直播间音浪数，登上直播间小时榜，让直播间被更多人看到

3. 激励用户更多地参与评论和转发

4. 引导用户更多地加入粉丝团

5. 引导用户在直播间点赞

6. 提高直播间内交易量

课程实操：现场请学员设计直播间封面或标题

篇章二：直播实战技巧提升

第一讲：直播间脚本设置与编辑（8个核心要素）

要素一：明确直播主题

——每场直播就像每个短视频作品，要有明确的主题，直播要干什么，是要带货还是教学讲干货？

要素二：确定直播目标

1. 追求销售业绩？

2. 完成粉丝转化？

3. 观看人数？

——直播前需要制定合理的目标。

要素三：确定开播时长——有利于把控直播节奏、梳理直播流程

标准化直播流程安排示范：120分钟直播流程设计（循环型）

直播脚本流程模板

要素四：制定直播计划：

工具：直播计划模板表单

要素五：调度直播分工

工具：分工表实例

要素六：直播排品：

1. 福利款

2. 口碑款

3. 盈利款

4. 普通款

要素七：控制直播预算

工具：直播活动预算表单

要素八：直播话术脚本

1. 直播预热文案

1）3个文案类型：借势型、抽奖型、简单型

2）3个关键

案例解析：罗永浩直播间

3）3个技巧：

2. 直播脚本撰写

1）单品脚本：品牌介绍、利益点强调、引导转化、直播间注意点等内容

2）整场脚本：逻辑和玩法的编写以及直播节奏的把控

工具：直播脚本框架模板

第二讲：直播实施方案（6个阶段）

第一阶段：预热

第二阶段：导流

核心：让更多的客户进店咨询，商家客服必须跟得上。

推荐最优的福利形式：红包

第三阶段：客服承接

第四阶段：收尾

第五阶段：持续吸粉

第六阶段：活动总结复盘

篇章三：直播综合能力提升

第一讲、成为一名优秀的主播

——玩转直播营销，主播要专业化、职业化！

一、优秀主播的十大能力：

1. 主播的业务能力

2. 主播的匹配度

3. 主播的互动能力

4. 主播的专业知识

5. 主播的直播技巧

6. 主播的直播态度

7. 主播的语言表达

8. 主播的严谨专注

9. 主播的控场能力

10. 主播的心智能力

二、优秀主播是靠运营打造出来的！

1. 前期筹备：精准定位，严控选品，实现线下到线上目标群体导流，促进直播现场流量

2. 直播期间：全方位流程管控，优化内容，合力呈现，提升转化

3. 直播结束：广泛二次传播，实现圈层裂变，扩大转化长尾效应

互动游戏：现场给出一组直播命题，现场举手参与做五分钟主播

第二讲：企业直播体系搭建

——以直播营销内训孵化为核心，赋能企业及各级销售精英

——打造企业自己的“直播带货王”

1. 直播营销全体系内训：主播孵化、直播间打造、常规直播运营、直播流量导入等

2. 短视频内容运营培训：全网短视频矩阵搭建 短视频内容制作推广，全网内容分发

3. 直播营销活动运营：网红明星代播、直播活动邀约、事件营销

4. 新媒体精准营销：全网社交广告创意呈现，精准推广大数据营销

课后作业：请学员根据两天所学内容做一份直播计划

王老师

王雅楠老师 新媒体营销策划专家

20年品牌策划推广与导演实战经历

联想、比亚迪、格力、OPPO、中国银行等50+企业品牌推广合作伙伴

多项王牌节目的主导演+主策划

——《年代秀》（发行当期全国收视第2）

——《全明星歌会》（发行34个省级电视台）

曾任：湖南卫视、华娱卫视、深圳卫视 | 首席导演

曾任：广州玛雅文化传播集团（广州4A） | 深圳事业部总监

曾任：深圳市亚际文化传播有限公司 | 品牌发展中心总经理

擅长领域：短视频营销、直播带货、品牌营销、舆情管理、新媒体文案、新闻采编等

→连续7年成为三大通讯运营商（电信、移动、联通）年度营销推广服务代理商

→连续3年服务腾讯游戏，开展系列营销推广活动、策划运营新产品上线

→连续3年服务招商银行，开展产品推广、品牌公关系列活动（论坛、业内峰会等）

→连续2年服务中国银行-信用卡系列新产品拍摄制作推广上线，并开展品牌宣传活动，宣传投放在央视等多家王牌媒体

知名项目案例：

01-【“潮拜72小时”知名IP孵化】

作为2届产品负责人，前期内容策划，到中期的5大新媒体平台（抖音、微博、微信、B站、小红书）的矩阵营销推广策划，到后期的整合资源推广，从无到有，成功打造音乐节IP。

——全网曝光量逾6亿次，取得同类型产品无可比拟的战绩：登上微博热搜榜20+次、相关话题曝光5亿次、互动量500W+、主话题阅读量突破4亿、相关话题短视频播放量1000W+。

02-【拼多多 “线上卖房首秀”大型营销事件】

从资源整合到传播媒介、研究消费人群，营销手段，传播文案，将传统内容领域应用到互联网领域的一次突破性的成功实践

——打造了一夜之间线上售出1072套房，至今无人打破的历史奇迹

03-【电信天翼 “我是歌手之天翼明星演唱会”】

借助当时大火节目“我是歌手”，帮助天翼打开社会面品牌知名度，并带动相关产品联合营销

——吸引5万+观众，带动融合套餐销售1200万+，造就运营商品牌活动参与人数之最

实战经验：

王老师深耕媒体20年，前10年作为导演深耕传统媒体，主创/主导/参与了多个大型节目，如：《年代秀》《方特大世界》《全明星歌会》《别对我说谎》《八九不离十》《动感新声大赛》《动感职场新偶像》《3Q very much》等，

后10年作为广东4A广告公司运营高管，凭借多年沉淀的扎实媒体功底，入局新媒体：曾多次受广告人协会、得到高研院等单位邀请，开展业内私享会，分享《一夜之间线上直播卖掉1072套房子》《公关人素养提高及热议危机公关案例解析》等主题；也曾运用自身多年的品牌“新”营销实战经验，帮助近百家500强企业开展品牌营销：

01-【企业新品推广】

操盘《港华紫荆何炅代言南京发布会》《“超凡双生，芯智全球”Mavell芯片上市发布会》《一马当先，百川归海”海派发布会》《深圳电信4G发布会》等近100+个企业新品发布会，帮助企业快速抢占商机，打开市场

02-【产品品牌推广】

开展《广东电信中国好声音广州白云机场假期群星演唱会》《广东电信中国好声音深圳欢乐海岸假期群星演唱会》《广东电信我是歌手群星演唱会》等35+个冠名演唱会，帮助企业推广产品，快速打开产品知名度，实现流量+产品的联动营销

03-【标榜企业文化】

落地《深圳电信突破百万世界之窗群星盛典晚会》《百度“十年十杰”庆典晚会》等200+个大型企业年会，帮助企业标榜企业文化，链接合作伙伴

主讲课程：

《企业短视频营销转化实战攻略》

《企业新媒体文案写作全攻略》

《企业如何利用直播手段有效带货》

《转“危”为“机”——企业品牌管理危机公关必修课》

《新媒体时代，品牌营销玩法》

《客户请指教——客户关系建立与维护（综艺游戏体验式教学）》

授课风格：

内容丰富多元：王老师以其在传统媒体和新媒体领域长达20年的深耕经验为基础，结合传统媒体的知识沉淀和新媒体的创新营销，为学员呈现出一个全面而且立体的行业画卷。

知识讲解通透：王老师善于结合自己的实践经验和行业最新动态，让学员们在课程中获得的不仅是知识，更是对行业发展的深刻理解和洞察。

剧场式课堂氛围：王老师善于运用导演思维，引导学员参与、调动学员思维，与学员建立互动关系的同时，帮助学员通过模拟场景和实际案例的操作，深度理解新媒体本质：“授人与鱼更授人以渔”——不仅给方法，更提思维

部分曾服务客户：

互联网/电子/文旅：阿里巴巴（天猫）、腾讯、阿里巴巴、B站、小红书、抖音、京东、拼多多、华侨城、中青旅、深圳妇联、深圳宝安文旅局、广州旅游局等

快消/电子/制造：比亚迪、东风日产、联想、华为、VIVO、OPPO、酷派、中兴、元气森林、欧力威兰、喜力、格力、美的、港华紫荆等

金融/地产/通信：中国银行、招商银行、建设银行、招商地产、中粮地产、万科地产、宝能地产、佳兆业、恒大地产、广东电信、深圳电信、佛山电信、东莞电信、广州移动、佛山联通、珠海联通、三一重工等

部分客户评价：

上王老师的课程特别有意思，一点都不无聊，我们的互动是像剧本一样的演绎，一环套一环，让我们深入其中，沉浸在课堂，玩的很开心之后，王老师带我们的复盘也很有作用，帮助我们看清了我们一些潜意识的错误，打开了新的认知局面，规范了我们市场人员的公关意识

——拼多多 白总

王老师的课程特不仅特别的干货，向我们讲解了直播的全流程搭建，老师一些营销角度也特别新颖，为我们带来很多经典热点案例的拆解分析，分享了很多新思路，还为我们提供很多新尝试的可行方向建议，帮助我们在直播渠道打开新市场

——联想 张总

王老师的案例真的好有意思，首先特别特别的新，上周才刷到的视频内容，今天的课程就看到了拆解，让我们不仅看到了火的现象，更看了火的原因。其次老师的案例也特别的贴切，所选都是与我们行业相关，或者是我们行业可以借鉴学习的。这课真是有意思也有收获！

——比亚迪 张总

通过学习王老师的课程，我不仅学到了专业的新媒体营销知识和技能，也深刻认识到了新媒体营销的重要性和发展前景，建立了新媒体的营销思维，同时老师在课程中还给了我们新媒体营销的方式和路径，为我们点出了新媒体营销之路。

——广东电信 杜总

王老师的直播课真的非常实战，在课程中从直播的设置搭建，到直播的引流运营，到直播的快速变现，都有涉及，更厉害的是，老师还在课程中设计有直接可用的直播工具表单，这为我们的直播开展直接性的提供的全方位的帮助。

——深圳联通 孔总

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