支行行长经营管理能力提升实战策略

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课程背景：

2001年，以我国加入世界贸易组织（WTO）为标志，中国经济正式步入了发展快车道，银行是国民经济的“国之重器”，也迎来了其持续高速发展的阶段。中国特色的城乡二元机构，货币的“大放水”，为银行营造了巨大的存贷差空间，带动了银行规模和利润的倍增效应。但古语有云，“每逢潮涨水渐来，视而不见伸人外”，如日中天的银行业在2019年与中国经济一同遇到了始料未及的新冠疫情，银行业漫长的红利期似乎在一夜之间戛然而止。过去的4年，银行业在转型求生，裁员减薪、网点撤并、甚至“反向讨薪”的消息不断，银行人内心的焦虑和惶恐也跃然脸上。

现状和痛点：支行是商业银行最基层的经营实体，承接了银行所有的发展任务和考核指标，作为银行员工队伍中的中坚力量，支行行长具有双重角色，即是指挥员又是战斗员。首要职责是带好团队，统筹兼顾柜面服务、风控管理、业务营销等各项管理工作；同时，支行行长也是客户经理，直面市场、客户和竞争对手，身先士卒冲在营销的最前线。他们华丽的身影背后，往往有着不为常人所知的艰辛付出和精神压力。作为一名支行行长，您是否常常感到迷茫和焦虑：

逐年倍增的任务就如逆水行舟，何时才是个尽头？

获客能力减弱，时常有资源枯竭的焦虑。

考核指标众多，同业竞争白热化，快餐文化盛行。

经营缺乏活力，激励机制弱化，员工躺平心态。

发展方向缺失，内耗占据大量时间和精力，时常有无力感。

本课程的重点不在于基础得营销技巧和市场开发方面，而更多站在一个“经营管理者”的角度，帮助支行行长化繁为简、高度聚焦地处理好“业务-人员-考核”三者的关系，直达目标地取得理想的业绩考核排名，赢得畅通的晋升机会，获得良好的职业成就感。

课程收益：

学会如何从战略层面把握绩效考核方案，理解其对资源分配、团队士气、个人收入等方面的深远影响，从而更加明确自己的工作方向和目标；

学会如何高效读懂KPI，快速掌握考核方案的主线、重点、权重等关键要素，并能够运用模拟测算表等工具，进行资源的合理匹配与取舍；

通过分段式的量化管理、四维工作图和28法则等工具，学会有效的管理时间，优先处理重要任务，并建立起“立即执行”的工作作风；

并掌握包括系统营销法、链式营销法、集群式营销法、圆环式营销法、源头式营销法和联动营销法在内的多种营销策略，以适应不同客户群体和市场环境；

学会如何通过公私联动模式，整合银行内部资源，实现对公与零售业务的协同发展，以及如何通过数字化赋能，提高团队的工作效率和服务质量；

掌握高效执行的8大管理方法，6种激励方法，打造卓越的领导力和影响力，让团队自动自发地完成任务。

课程对象：

银行支行行长、网点负责人

课程方式：

讲师讲授+案例分析+案例互动+行动学习

课程大纲:

第一讲：一切的工作由研读考核方案开始

一、认识绩效考核

现场互动：作为支行行长，你心目中最重要的工作是什么？

1. 绩效考核方案的本质

考核方案：上级领导需求和意志的体现

考核结果：决定资源（蛋糕）的分配和流向（包括人力费用和营销费用）

考核指标：一切工作的指挥棒

2. 绩效考核的意义

1）判断员工的金标准

2）影响团队和个人的收入

3）关乎团队的士气和凝聚力

4）获得上级行领导及专业部门的肯定和支持

二、读懂读透考核方案

1. 提前掌握考核方案规则

2. 高效读懂KPI

1）掌握主线，理清架构

2）划重点，权重、口径

3）匹配资源（客户、市场、人员），做好取舍

4）追逐最佳性价比（精算，分数+资源的争夺）

5）注重加减分与附件分

6）运用模拟测算表

3. 有效的拆解和向下传导

4. 注重劳动竞赛方案，获取薪酬和费用

5. 定期的回顾盘点总结，及时纠偏、补缺

三、考核管理的9个注意要点

1. 管理者的定位：站好指挥员的位置，运筹帷幄比身先士卒更重要

2. 管理者的时间精力管理

3. 公私联动营销——提升产能的重要抓手

4. 业务发展有主有次，避免平均用力

5. 掌握考核管理的3“盯”——盯进度，盯人、盯对手

6. 树立行内和外部标杆

7. 提高数据挖掘和分析的能力

8. 行内营销资源分配具有可变性，任务完成尽可能靠前

讨论环节：“存粮过冬”的思想该不该有？

四、不同阶段的战术调整

1. 初级阶段

1）找准突破口

2）集中资源打开缺口（小指标进3甲）

3）通过不同维度找亮点

4）成功经验的复制和推广，积小胜为大胜

2. 中级阶段

1）打围歼战，争取阶段性胜利，重点指标（利润、存款、中收）要进入中上序列

2）积累客户，磨砺队伍，积蓄力量

3）量变到质变，综合排名力争进入3甲

3. 高级阶段（战胜最强大的对手）

第二讲：成为一名优秀的团队管理者

一、管理能力的修炼

信念：夯实管理的根基

1. 认知能力：找准支行行长的定位

——领头人、领导者、联络者、监控者、传播者、发言者、战略制定者、对外谈判者、资源分配者、混乱处理者

2. 自我管理能力：活到老，学到老

3. 领导能力：是做“大哥（大姐）”还是领导（辩证地看）

4. 辅导能力：带给员工安全感

5. 团队建设能力：用乐观和信念鼓舞团队

二、团队管理制度的要点

1. 发挥表率作用，引领团队遵循制度

2. 坚持制度大于情面的原则

3. 遵循能者上、庸者下的用人机制

4. 问责应从上层开始，奖励应从基层做起

5. 秉持理念，承担责任

三、团队高效沟通

认知管理的核心：沟通

工具：漏斗效应

——明确反馈与监控机制，既要发扬民主，又要适度集中

四、团队的时间管理

1. 分段式的量化管理（计划与目标的订立）

2. 划出时间优先等级

工具：四维工作图，28法则

3. 分级监控和目标导向

4. 树立“立即执行”的工作作风

5. 会议的授权和时间管理

五、学习和培训管理

互动交流：你觉得我行的培训存在什么问题？效果为什么不理想

培训Tips：自我培训，专家参与，观众提问，领导总结

六、授权与责任

1. 灵活运用手中的权力（胡萝卜与大棒）

2. 授权——对自我的解放，激发下属的进取心和积极性

3. 责任的分解和落实

4. 责权利的对等统一

第三讲：管理者的激励艺术

一、需要激励哪些人

1. 最终能解决问题的人

2. 勇于承揽责任的人

3. 勇于创新的人

4. 善于学习和思考的人

5. 善于总结的人

6. 忠诚于团队的人

二、触发各类员工的“激励点”

1. 挑战型员工——机会

3. 成就型员工追求肯定

案例分享：一名普通员工与总行行长的对话

4. 完美型员工——成长

5. 忠诚型员工——信任

6. 活跃型员工——快乐

7. 领袖型员工——权力

三、激励方法的运用

1. 角色激励——赋予期许和责任+低成本的试错

2. 目标激励——设立切合实际的目标

3. 薪酬激励——紧盯考核目标，统筹兼顾，留有余量

4. 资源性激励——人脉资源

5. 授权激励——授权与担责

6. 竞争激励——适度的压力，激发员工奋进

2）岗位的轮换

3）重要岗位AB角的设立

4）营销小组的竞争

5）学习深造的机会

6）适时引导，避免恶性竞争

7. 情感激励——小投入，大回报

8. 赞美激励——公开的赞美最受用，背后的赞美最真诚

四、防范激励的禁区

1. 树立的榜样要正确正面

2. 未取得实际成果的案例不可立

3. 激励员工要注意沟通方式

案例：正面表扬怎么讲

案例：批评员工该如何拿捏？

4. 激励必须说到做到

5. 激励过多掺杂个人喜恶

6. 正面激励也要拿捏好尺度

视频分享：高考誓师大会

7. 激励不等同于奖励

8. 激励没有等级划分和上下限

9. 激励后进员工不要忘记给予实质性帮助

10. 杀鸡敬候，要选准对象和时机

第四讲：支行人均产能提升的6大心法（下属辅导）

一、政府客户至上而下的系统营销法

1. 5-3-2法则（关系-费用-专业）

2. “一把手”工程

3. 层级对等原则

4. 排他效应

5. “自上而下”的系统化营销

二、以资金流转为线索的链式营销法

1. 政府客户——介入模式的转变

2. 企业客户——上下游交易对手为线索，服务全产业链客户

三. 以板块为基础的集群式营销法

1. 以核心商超信贷业务为切入点的批量营销

2. 以行业市场（商户）为批量授信对象的集群营销

3. 以县区镇村产业集群为目标的集群营销

四、以代发工资为核心的圆环式营销法

代发业务：批量发展个人业务的核心和纽带

1. 公私联动策略

5. 六面维护法

五、以财税公司为抓手的源头式营销法

第一步：了解财税公司的作用

第二步：筛选靠谱的财税公司开展合作的方法

第三步：确定与财税工作合作的方法和策略

六、以公私联动模式主导的联动营销法

1. 开展公私联动的重要性和必要性

公私联动：是银行降本增效的有效抓手

——员工资源的交换与互补（时间、客户、专业、人脉）

2. 公私联动营销的高中低3个维度

维度一：对公与零售客户经理（个人）

维度二：分行层面对公和零售部门（整合）

维度三：银行本业与异业合作（跨界）

案例分享：雪中送炭助你轻松搞定5亿存款

案例分享：律师事务所的妙用

3. 公私联动组织架构的搭建

第一步：成立公私联动小组

第二步：组建小组成员

第三步：建立无贷客户经理队伍

第四步：确认成员的分工和职责

4. 公私联动运行机制的建立

1）建立无贷客户的日常管理维护制度

2）设定无贷客户经理绩效考核制度

3）设定公私联动（小组）管理考核制度

4）搭建数字化赋能（云平台的设立）

顶层设计：分行公私联动架构的搭建和资源的重新整合分配

课程收尾

1. 回顾课程，提示重点

2. 答疑与互动

莫老师

莫达明老师 对公营销管理实战专家

18年对公营销实战经验

23年金融机构营销及经营管理经验（横跨银行/券商两大行业）

国际财资管理师（CTP）/高级黄金投资分析师

曾获世界黄金协会【黄金大使】荣誉称号

所负责的贵金属业务成为广东省工行在全国系统内的“名片工程”

三次获中国工商银行总行级【结算专业/贵金属/养老金】先进个人

曾任：中信银行 | 江门分行对公业务主管行长

曾任：粤开证券 | 广东分公司负责人

曾任：华鑫证券 | 江门迎宾大道中营业部总经理

曾任：中国工商银行江门分行 | 机构业务部/结算与电子银行部/产品创新部总经理

擅长领域：公私联动营销、行长能力提升、对公客户经理技能提升、对公拓户营销、存贷款一体化营销、机构客户营销……

实战经验：

莫老师在国有大行先后从事/分管外汇、信贷、对公存款、结算与现金管理、对公理财、政府机构、资管、同业、托管、养老金、贵金属、电子银行、产品创新等专业，同时深度涉足证券和基金业，是极少数具备金融全链条产品体系整合和创新能力的资深专家。

老师在银行-证券-基金-期货多个金融板块拥有丰富的营销实战与管理经验，对金融底层逻辑、发展方向、经营管理等有深刻的理解。善于从客户视角、银行经营、个人职业规划等多维度引领和指导分支机构和从业人员开展市场营销和经营管理工作，以“最具效率/最佳投入产出比”的方式取得经营成果。

01-对公存款业务位列首位

◆ 在国有大行分管对公存款业务期间，牵头开展全行对公私联动架构搭建、运行机制建立、全过程评估考核、客户经理队伍建设等方面工作，对公存款/机构存款余额及增量每年均保持当地市场份额首位，特别是机构存款，是全省仅有的两家排名第1的地市级分行，每年受到省行的特别嘉奖。

02-信贷业务0不良贷款率

◆ 老师在从事/分管信贷、投行、资管业务期间，对中小微企业信贷营销和风险把控有独到的方法和模式，用信贷基本逻辑和核心授信理念引领信贷队伍在实战中成长。在银行信贷任职管理期间，每年均超额完成中小企业贷款任务，且所有经手的信贷业务不良贷款率为0。

03-同业业务广联渠道资源

◆ 老师分管同业业务期间，与银行、券商、公募、私募、信托、小贷、融资租赁、担保等同行业界保持密切联动，拥有省级顶级教育、医疗机构、高端律所、会计师事务所、税务筹划、旅游定制机构的渠道资源，能协助银行机构一站式满足企业主在“企业-个人-家庭”全方位的服务需求。

04-贵金属业务高踞第一

◆ 老师在工商银行分管贵金属业务期间，善于把握稍纵即逝的市场机遇，以超强的统筹组织能力，带领江门分行贵金属交易类业务高踞全国二级分行第1名，交易额是珠三角5行（东莞、佛山、中山、珠海、惠州）之总和，阶段性超越广州分行，成为全国系统内知名的“名片工程”，时任总行王敬东副行长率队亲临分行表彰并向全国推广。

授课经验：

※开展《把握实质，畅享黄金投资的盛宴》课程，累计100期

服务客户：中国工商银行江门分行、广州分行

※开展《走进蓝海-银行无贷客户的经营维护策略分享》课程，累计30期

服务客户：中国工商银行江门分行、佛山分行、中山分行

※开展《对公业务扩户提质实战化演练》课程，累计15期

服务客户：中信银行鹤山支行、中国工商银行江门分行

※开展《支行网点公私联动架构的搭建及营销策略分享》课程，累计13期

服务客户：中国邮政谷饶支局、中信银行江海支行、中国工商银行江门分行

※开展《对公客户投融资一体化实战营销》课程，累计10期

服务客户：中信银行新会支行、中国工商银行江门分行

※开展《网点负责人经营管理能力提升班》课程，累计8期

服务客户：中国工商银行江门分行、珠海横琴分行、梅州分行

※开展《由搬砖工到水管工的转变-银行链式营销的时代跨越》课程，累计8期

服务客户：中信银行广州科技园支行、中国工商银行江门分行

主讲课程：

《银行公私联动实战营销策略》

《对公客户拓户营销实战策略》

《存贷款一体化营销实战策略》

《商业银行授信风险管理和尽职调查》

《支行行长经营管理能力提升实战攻略》

《成为行内大V—对公客户经理营销技能提升》

授课风格：

◎ 真正的行业大V：银行+券商的双重背景加持，23年的金融领域的深耕，13个银行专业的历练，在金融界当中是极少数具备金融全链条产品体系整合及创新能力的资深专家。

◎ 大道至简的实战派：“百炼成金化指柔”，善于将各学科的理论与营销管理实战相融合，讲“大白话”，接地气，容易引起学员的共鸣感。

◎ 课程多维呈现：老师善于从国际地缘政治、国际经济形势、历史辩证法、多学科交叉论证等角度阐述课题的内容，纬度高、知识面广，有独家的思考和见解，能为学员带来一场“宽维度、深触达、有顿悟”的认知盛宴。

◎ 内容直击痛点：秉承利他原则，课题的选择和展开围绕“挖掘需求-价值输出-成人达己”的理念，立足于解决客户需求和满足银行考核的两维目标，直击痛点，解决问题。

曾服务客户：

国有银行：工商广东江门分行、工商广东蓬江支行、工商银行太原分行、工商银行朔州分行、工商银行成都双流分行、工商银行广东省分行、工商广东汕头分行、中国银行连云港分行、中国银行常州分行、中国银行昆明分行、邮储银行广东/青岛分行、交通银行宁波/深圳分行、辽宁丹东中行，中行江阴分行、中行镇江分行、农行重庆分行、农业银行河北分行、农业银行合肥分行、农业银行郑州分行、农行甘肃分行、建设银行淄博分行、交通银行贵阳省分行……

股份制&城商行：平安银行成都分行、恒丰银行总行、南京银行总行、北京银行总行、四川银行总行、长安银行总行、中信银行北京分行、光大银行北京分行、浦发银行沈阳分行、兴业银行福州分行、华夏银行广州分行、江西银行总行、长沙银行总行、南洋商业银行总行、南粤银行总行、嘉兴银行总行、齐商银行总行、民丰银行总行、齐鲁银行济南分行、江苏银行南通分行、广州银行广州分行、集美银行深圳分行……

其他企业：中国邮政汕头潮阳分局、中国邮政谷饶支局、华鑫证券（江门营业部、广州营业部）、国泰君安证券鹤山营业部、华林证券江门营业部、华源证券广东分公司、兴业证券江门营业部……

部分客户评价：

莫老师的知识面广，专业钻研深，标杆意识强，逻辑性好，善于为队伍成长提供良好的土壤和机会，是不可多得的复合型金融管理人才。

——中国工商银行广东省分行 梅行长

莫老师底子厚，接地气，讲真话，有真知灼见，“百炼成钢化指柔”，银行从业者的良师益友。

——中国工商银行梅州分行 陈行长

莫老师的大局观强、前瞻性好，对行业发展有清醒的认知、创新能力强、落地性好，最难能可贵的是能找到客户、机构、员工的利益平衡点，开创多赢的可持续发展局面，是金融界极少有的跨界复合型大咖！

——国泰君安证券 李总经理

不得不说，这是我参加过的最有价值的课程之一。老师为我们提供了公私联动的思路优化，还有公私联动组织架构搭建以及运营的方法，内容直击要害，切实解决了我的很多困惑，真心感谢！

——兴业证券 麦总经理

两天的课程让我对银行的对公业务有了全新的认识。老师的讲解非常详细、透彻，让我对存贷款业务的发展方向和营销策略有了更清晰的思路。同时，课程中的工具和技巧也让我在工作中能够更加高效地开展业务。非常感谢老师的悉心指导！

——中信银行科技园 陈行长

莫老师对金融领域底层逻辑有深刻的理解，能精准找到客户需求与券商业务的切合点，善于捕捉市场稍纵即逝营销时机，有超强的领导力和号召力，能将小业务、小机会充分挖掘放大，取得意想不到的大成效。

——华鑫证券广州营业部 张总经理

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