银行公私联动实战营销策略

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课程背景：

银行业急剧内卷和同质化竞争白热化的大环境下，“突围”、“破局”、“二次创业”成为行业关键词，叠加降息大周期的持续，房地产和地方平台融资的降温，银行利润空间被进一步压缩，如何降本增效是银行各级机构绕不开的一道课题。

步入人工智能时代的银行业，从以产品为中心，到以渠道为中心，再到以客户为中心是银行发展的必然趋势。过去银行“铺网点、铺人员”的竞争模式正悄悄发生改变，如果银行还想着提供相似的渠道、产品、服务进行同质化竞争，恐怕很难再获得优质的客户资源。在新客户获取成本变高的情况下，银行就需要转向对存量客户进行挖掘和精细化运营，从而提升客户价值。

公私联动的深层解读：公私联动，通常的解读是银行内部公司部门和零售部门的联合，期待实现1+1＞2的效果，目标是把更多产品卖给优质客户，从而提高产品的覆盖率和中收。而深层的公私联动，即既要满足企业层面的金融需求，还要满足企业主个人及家庭的各种需求（并不限于金融）。

公私联动的现状和痛点：核心客户、信贷客户公私联动效果尚可，但占客户90%以上的非授信客户（以下统称“无贷客户”）处于放羊状态，形成极大的资源浪费。在目前银行总-分-支条线管理的框架内，存在“公司条线没时间管，零售条线不想管，运营条线管不了”的现象，也缺乏联动营销的土壤、组织机构和考核机制。

本课程可为银行带来公私联动的革新和思路的优化，包括在公私联动组织架构的搭建，联动营销的职责分工，产品方案的设计，激励机制的建立，差异化服务的实现等方面提供有益的参考。通过公私联动营销，可有效提高银行人均、网均、行均产能，提升金融产品对优质客户群体的覆盖率，提升客户的黏度和忠诚度，提升银行的品牌影响力和综合竞争力。

课程收益：

掌握公私联动思路优化的方法，为银行分支行建立和完善公私联动机制提供实战参考

掌握公私联动目标客户的分析方法，大幅提升对公客户的触达率和服务水平

掌握公私联动产品方案的设计方法，提升人员、网点产能、产品覆盖率

掌握公私联动组织架构的搭建与运营的方法，培养和打造“一专多能”的人才梯队

课程对象：

银行对公/个金条线的管理人员，支行、网点负责人、对公客户经理、零售客户经理等

课程方式：

讲师讲授+案例分析+案例互动+行动学习

课程大纲

第一讲：公私联动营销的方向和价值

一、现代商业银行发展的历程和方向

1. 我国银行发展历史回顾

2. 我国银行业的技术革新（Bank1.0-4.0）

3. 银行高速发展的红利期

4. 银行红利期的消退与发展瓶颈

5. 银行业裁员和网点撤并情况

延展讨论：哪些岗位容易被AI取代？

二、开展公私联动的重要性和必要性

1. 实现公私联动——银行降本增效的有效抓手

2. 实现1+1>3——揣紧的拳头更有力量

3. 员工资源的交换与互补（时间、客户、专业、人脉）

4. 培养互换互补的职场氛围

三、公私联动的现状

1. 存量对公客户公私联动的现状

2. 对公拓户公私联动的现状

3. 三支队伍的各自为战（信贷队伍没空干，零售队伍不会干，运营队伍干不了）

4. 协调和考核机制缺失

5. 缺乏公私联动的主力军——无贷客户经理

第二讲：公私联动的目标客群

一、我国财富分布的现状

1. 中国财富的分布

2. 高净值人群的特征

3. 财富分布的9：1效应

4. 客户服务的“帕累托”法则

现场互动：公私联动——公带私or私带公

5. 财富缩水的元凶

6. 我国M2增长的历程回顾

7. 资产贬值的速度

二、公私联动的主战场

主战场一：园区客户

1）园区客户介绍分析

a园区的特点

b园区的分类

c园区自身的金融需求

d国家级产业集群介绍（3批国家先进制造业集群）

2）“专精特新”企业客户介绍分析

a“专精特新”企业的分类

b“专精特新”企业的培育路径

c“专精特新”小巨人企业的分布及特点

d中小企业特色产业集群的分布

主战场二：学校客户

1）学校群体的营销目标

2）学校客户的特点

3）校园营销的十大场景

案例分享：高校实战案例

主战场三：医院客户

1）医院客户的特点

2）医院客户的痛点

3）医院客户营销的八大场景

案例分享：医院实战案例

主战场四：政法系统客户

1）政法系统客户的特点

2）政法系统客户营销的八大场景

案例分享：法院客户实战案例

主战场五：商圈客户

1）商圈客户介绍分析

a商圈客户的特点

b商圈客户类型概览

2）商圈营销的两大拓客思路

a商圈营销的四种思维模式

b商圈营销的行为导向模式

3）商圈营销的方法和工具

a商圈营销的获客五环

b商圈网格化营销的达成公式

c商圈网格化营销的气泡效应

d商圈营销业绩达成的驱动公式

e商圈营销获客五环台账

f商圈营销的OKR管理

g商圈营销的训练模型

h商圈营销的线下沙龙运营方法

i金融产品的分类策划

实战案例：某银行商圈营销产品的策划及包装

商圈实战案例分享：XX银行某商厦经营物业贷综合营销项目

第三讲：公私联动客户需求的解构

一、企业层面的金融需求

1. 对公账户的开立

2. 支付结算

3. 企业贷款/融资

4. 资产管理

5. 税务筹划

6. 政府补贴

7. 代发工资

1）代发工资存在的普遍问题

2）代发工资的源头和抓手

3）代发工资业务的分工

4）代发工资的六面维护法

二、个人层面的金融需求

1. 企业主客户的三维需求结构

2. 个人层面的金融需求概述

1）账户结算类

2）投资管理类

延展讨论1：资管新规对理财业务的颠覆性影响

延展讨论2：投资的两个底层逻辑

延展讨论3：股票投资的真相

延展讨论4：传统基金定投难以推广的原因分析

延展讨论5：基金定投的升级版本——网格化定投

实战案例分享：网格划定投

3）个人贷款类

4）电子银行类

三、企业主的家庭层面需求

1. 高净值客户家庭最关注的主题—子女教育

2. 高净值客户的刚需—高端医疗

3. 高净值客户对于高品质生活的需求

4. 高净值客户对家族信托的需求

讨论互动：家族信托的本质是什么

第四讲：公私联动的思路优化

一、公私联动组织架构的搭建

1. 成立公私联动小组

2. 小组成员的组成

3. 无贷客户经理队伍的建立

4. 成员的分工和职责

二、公私联动运行机制的建立

1. 建立无贷客户的日常管理维护制度

2. 无贷客户经理绩效考核制度

3. 公私联动（小组）管理考核制度

4. 数字化赋能-云平台的设立

5. 顶层设计：分行公私联动架构的搭建和资源的重新整合分配

三、产品和服务方案的设计（四分法）

1. 账户类

2. 融资类

3. 理财增值类

4. 超值服务（非金融）

总结：突出特点，解决痛点，做极致的“针尖”

四、同质化如何破局

1. 借助外部力量实现差异化服务

案例分享1：高端教育资源的运用

案例分享2：雪中送炭助你轻松搞定5亿存款

案例分享3：律师事务所的妙用

2. 为高端人群提供高品质的生活体验

案例分享1：平民化的私人飞机服务

案例分享2：稀缺的高端旅游定制

3. 巧用税务筹划为客户输出价值

讨论：你还能想到的非金融服务（珠宝、游艇）

某国有股份制银行xx支行公私联动实战案例分享

一、案例的背景

1. 经营队伍

2. 客群体群

3. 经营指标

4. 遇到的难点

二、公私联动方向和思路的优化

1. 明确定位

2. 提升体验（员工与门店改造）

3. 运营制度优化

4. 战术打法

三、公私联动制度的建立

1. 成立公私联动小队

2. 产品专家的帮扶

3. 行动量的保证

4. 同业降维打击

四、成果的展示

实战演练：小组讨论并制作PPT阐述方案

客户样本1：某地级市大型综合性医院

客户样本2：某地职业技术学院

课程收尾

1. 回顾课程，提示重点

2. 答疑与互动

莫老师

莫达明老师 对公营销管理实战专家

18年对公营销实战经验

23年金融机构营销及经营管理经验（横跨银行/券商两大行业）

国际财资管理师（CTP）/高级黄金投资分析师

曾获世界黄金协会【黄金大使】荣誉称号

所负责的贵金属业务成为广东省工行在全国系统内的“名片工程”

三次获中国工商银行总行级【结算专业/贵金属/养老金】先进个人

曾任：中信银行 | 江门分行对公业务主管行长

曾任：粤开证券 | 广东分公司负责人

曾任：华鑫证券 | 江门迎宾大道中营业部总经理

曾任：中国工商银行江门分行 | 机构业务部/结算与电子银行部/产品创新部总经理

擅长领域：公私联动营销、行长能力提升、对公客户经理技能提升、对公拓户营销、存贷款一体化营销、机构客户营销……

实战经验：

莫老师在国有大行先后从事/分管外汇、信贷、对公存款、结算与现金管理、对公理财、政府机构、资管、同业、托管、养老金、贵金属、电子银行、产品创新等专业，同时深度涉足证券和基金业，是极少数具备金融全链条产品体系整合和创新能力的资深专家。

老师在银行-证券-基金-期货多个金融板块拥有丰富的营销实战与管理经验，对金融底层逻辑、发展方向、经营管理等有深刻的理解。善于从客户视角、银行经营、个人职业规划等多维度引领和指导分支机构和从业人员开展市场营销和经营管理工作，以“最具效率/最佳投入产出比”的方式取得经营成果。

01-对公存款业务位列首位

◆ 在国有大行分管对公存款业务期间，牵头开展全行对公私联动架构搭建、运行机制建立、全过程评估考核、客户经理队伍建设等方面工作，对公存款/机构存款余额及增量每年均保持当地市场份额首位，特别是机构存款，是全省仅有的两家排名第1的地市级分行，每年受到省行的特别嘉奖。

02-信贷业务0不良贷款率

◆ 老师在从事/分管信贷、投行、资管业务期间，对中小微企业信贷营销和风险把控有独到的方法和模式，用信贷基本逻辑和核心授信理念引领信贷队伍在实战中成长。在银行信贷任职管理期间，每年均超额完成中小企业贷款任务，且所有经手的信贷业务不良贷款率为0。

03-同业业务广联渠道资源

◆ 老师分管同业业务期间，与银行、券商、公募、私募、信托、小贷、融资租赁、担保等同行业界保持密切联动，拥有省级顶级教育、医疗机构、高端律所、会计师事务所、税务筹划、旅游定制机构的渠道资源，能协助银行机构一站式满足企业主在“企业-个人-家庭”全方位的服务需求。

04-贵金属业务高踞第一

◆ 老师在工商银行分管贵金属业务期间，善于把握稍纵即逝的市场机遇，以超强的统筹组织能力，带领江门分行贵金属交易类业务高踞全国二级分行第1名，交易额是珠三角5行（东莞、佛山、中山、珠海、惠州）之总和，阶段性超越广州分行，成为全国系统内知名的“名片工程”，时任总行王敬东副行长率队亲临分行表彰并向全国推广。

授课经验：

※开展《把握实质，畅享黄金投资的盛宴》课程，累计100期

服务客户：中国工商银行江门分行、广州分行

※开展《走进蓝海-银行无贷客户的经营维护策略分享》课程，累计30期

服务客户：中国工商银行江门分行、佛山分行、中山分行

※开展《对公业务扩户提质实战化演练》课程，累计15期

服务客户：中信银行鹤山支行、中国工商银行江门分行

※开展《支行网点公私联动架构的搭建及营销策略分享》课程，累计13期

服务客户：中国邮政谷饶支局、中信银行江海支行、中国工商银行江门分行

※开展《对公客户投融资一体化实战营销》课程，累计10期

服务客户：中信银行新会支行、中国工商银行江门分行

※开展《网点负责人经营管理能力提升班》课程，累计8期

服务客户：中国工商银行江门分行、珠海横琴分行、梅州分行

※开展《由搬砖工到水管工的转变-银行链式营销的时代跨越》课程，累计8期

服务客户：中信银行广州科技园支行、中国工商银行江门分行

主讲课程：

《银行公私联动实战营销策略》

《对公客户拓户营销实战策略》

《存贷款一体化营销实战策略》

《商业银行授信风险管理和尽职调查》

《支行行长经营管理能力提升实战攻略》

《成为行内大V—对公客户经理营销技能提升》

授课风格：

◎ 真正的行业大V：银行+券商的双重背景加持，23年的金融领域的深耕，13个银行专业的历练，在金融界当中是极少数具备金融全链条产品体系整合及创新能力的资深专家。

◎ 大道至简的实战派：“百炼成金化指柔”，善于将各学科的理论与营销管理实战相融合，讲“大白话”，接地气，容易引起学员的共鸣感。

◎ 课程多维呈现：老师善于从国际地缘政治、国际经济形势、历史辩证法、多学科交叉论证等角度阐述课题的内容，纬度高、知识面广，有独家的思考和见解，能为学员带来一场“宽维度、深触达、有顿悟”的认知盛宴。

◎ 内容直击痛点：秉承利他原则，课题的选择和展开围绕“挖掘需求-价值输出-成人达己”的理念，立足于解决客户需求和满足银行考核的两维目标，直击痛点，解决问题。

曾服务客户：

国有银行：工商广东江门分行、工商广东蓬江支行、工商银行太原分行、工商银行朔州分行、工商银行成都双流分行、工商银行广东省分行、工商广东汕头分行、中国银行连云港分行、中国银行常州分行、中国银行昆明分行、邮储银行广东/青岛分行、交通银行宁波/深圳分行、辽宁丹东中行，中行江阴分行、中行镇江分行、农行重庆分行、农业银行河北分行、农业银行合肥分行、农业银行郑州分行、农行甘肃分行、建设银行淄博分行、交通银行贵阳省分行……

股份制&城商行：平安银行成都分行、恒丰银行总行、南京银行总行、北京银行总行、四川银行总行、长安银行总行、中信银行北京分行、光大银行北京分行、浦发银行沈阳分行、兴业银行福州分行、华夏银行广州分行、江西银行总行、长沙银行总行、南洋商业银行总行、南粤银行总行、嘉兴银行总行、齐商银行总行、民丰银行总行、齐鲁银行济南分行、江苏银行南通分行、广州银行广州分行、集美银行深圳分行……

其他企业：中国邮政汕头潮阳分局、中国邮政谷饶支局、华鑫证券（江门营业部、广州营业部）、国泰君安证券鹤山营业部、华林证券江门营业部、华源证券广东分公司、兴业证券江门营业部……

部分客户评价：

莫老师的知识面广，专业钻研深，标杆意识强，逻辑性好，善于为队伍成长提供良好的土壤和机会，是不可多得的复合型金融管理人才。

——中国工商银行广东省分行 梅行长

莫老师底子厚，接地气，讲真话，有真知灼见，“百炼成钢化指柔”，银行从业者的良师益友。

——中国工商银行梅州分行 陈行长

莫老师的大局观强、前瞻性好，对行业发展有清醒的认知、创新能力强、落地性好，最难能可贵的是能找到客户、机构、员工的利益平衡点，开创多赢的可持续发展局面，是金融界极少有的跨界复合型大咖！

——国泰君安证券 李总经理

不得不说，这是我参加过的最有价值的课程之一。老师为我们提供了公私联动的思路优化，还有公私联动组织架构搭建以及运营的方法，内容直击要害，切实解决了我的很多困惑，真心感谢！

——兴业证券 麦总经理

两天的课程让我对银行的对公业务有了全新的认识。老师的讲解非常详细、透彻，让我对存贷款业务的发展方向和营销策略有了更清晰的思路。同时，课程中的工具和技巧也让我在工作中能够更加高效地开展业务。非常感谢老师的悉心指导！

——中信银行科技园 陈行长

莫老师对金融领域底层逻辑有深刻的理解，能精准找到客户需求与券商业务的切合点，善于捕捉市场稍纵即逝营销时机，有超强的领导力和号召力，能将小业务、小机会充分挖掘放大，取得意想不到的大成效。

——华鑫证券广州营业部 张总经理

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