成为行内大V—对公客户经理营销技能提升

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课程背景：

过去的20年里，伴随着我国经济和国力的腾飞，作为国民经济的核心部门，银行可谓“近水楼台先得月”，迎来了其高速发展的红利期。但随着人工智能时代的带来，银行过往“撒豆成兵”的扩张模式也遇到了发展的瓶颈，人员众多、网点优势犹如昨日黄花，反倒成了包袱和劣势，于是降薪裁员、网点撤并、甚至“反向讨薪”成了这些年里银行人讨论的热点。

对公客户经理岗位，随着最近一部银行主题剧《城中之城》的热播，俨然又成为了人们茶余饭后热议的“金饭碗”。诚然，对公客户经理一直在银行体系里扮演一个重要的角色，“业务水平高”、“营销能力强”、“晋升通道宽”是岗位的标签。而在实践中，确实有大量的支行、分行行长就来自于我们的对公客户经理队伍，对公客户经理是银行业当中不折不扣的嫡系部队和“王牌军”。

在行业内卷和同质化竞争的环境里，银行和客户经理都面临着指标众多、考核压力大、内心焦虑迷茫的问题，提升技能，掌握方法、认清方向有助于我们进行“破局”和“二次创业”，提升银行的业绩，拓宽个人的职业生涯。

达尔文曾经说过，最有价值的知识是关于方法的知识。一个客户经理，想要获得高人一等的业绩，想要获得丰厚的收入，想要快人一步得到晋升的机会，秘诀之一就是提高营销技巧。概而论之，对公客户经理的核心竞争力在于以下三个方面：学习力、行动力和沟通力。接下来的分享与讨论也将围绕“三种能力”展开。

课程收益：

掌握建立良好心态和调整心理的方法

掌握精准、快速找到目标客户的方法

掌握叩开客户大门进而开展业务合作的方法

掌握商务谈判并最终达成交易的智慧和方法

掌握高标准达成业绩考核指标的方法

课程对象：

银行对公客户经理，支行行长、网点负责人

课程方式：

讲师讲授+案例分析+案例互动+行动学习

课程大纲

第一讲：营销从自我修炼开始

一、营销需要有良好的心理状态

1. 建立好的职业心态

互动环节：阳光与雨水，心态决定心情

1）营销需要变换心态

案例1：摆脱求人思维的束缚；

案例2：摆脱价格战的纠缠

2）享受营销的乐趣

互动：吐槽，营销的苦与难

a获得认可与尊重

b接触不同行业、不同客户、不同圈层的机会

c成长的速度和机会

d获得可观的收入

互动：你会很在意交通费、通讯费吗？

3）欲望决定高度

2. 保持热情是一种强大的力量

1）热情可以赢得朋友

2）热情可以赢得客户

3）保持热情的秘诀是要保持微笑

4）要学会真诚地赞美

互动环节：赞美一个身边的人

5）热情是一种内在的心理暗示

6）和能量传递

3. 情绪控制的4个方法

1）战胜恐惧

2）控制愤怒

3）抑制浮躁

4）丢掉自卑（从一个小指标、小细节开始）

视频分享：学会降维沟通你将战无不胜

二、营销工作要以诚信为本

1. 口碑决定了你的路能走多远

2. 说到做到，信用是最昂贵的产品

3. 职业道德是必须坚守的底线

4. 给客户留下真诚的印象的方法

案例分享互动：营销是否需要善意的谎言

三、给自己贴上专业的标签

1. 需要掌握的基本知识

2. 了解客户行业背景

互动分享：《城中之城》——赵辉行长与客户经理的对话

3. 准备必要的辅助知识（财务、税收、法律）

4. 为自己拓宽谈资（政治、人文、军事、美食、娱乐等）

案例分析：客户经理的身份，分行行长的格局

四、营销工作需要具备的其他能力

1. 敏锐的洞察力

2. 较强的社交能力

3. 坚忍不拔的毅力

4. 团队合作的精神

第二讲：寻找目标客户的技巧和方法

一、选择的重要性

视频分享环节

1. 客户的择优原则

2. 择优的方法

3. 进阶：如何批量获客

4. 巧用外部信息和渠道获客

二、陌生拜访是最可靠的营销手段

1. 陌拜的意义

2. 陌拜的特点

3. 膜拜的步骤

4. 陌拜要有好的心态

5. 陌拜贵在坚持

延展思考：关于人脉信用账户的思考

三、如何有效扩展自己的人脉

1. 圈子对了，事就成了

2. 做足你的人情

3. 5种朋友不可少

互动分享：做好内部营销的诀窍

四、口碑是最长效的获客手段

1. 关系法的特点

2. 关系法运用的四部曲

第三讲：叩开对公客户大门的方法

一、情报战是必修课

视频分享：淮海战役的情报战

1. 情报的种类

2. 情报的效用（知己知彼、赞美、挖掘需求）

案例分享：同业竞争的核心就是情报之争

二、制定访谈计划

1. 拜访前须落实的八要素

2. 拜访时机的选择

3. 约见方式的选择

4. 双方约见人员的匹配原则

三、树立良好的第一印象

1. 树立第一印象的重要性——刹那即永恒

2. 树立第一印象的方法和技巧

3. 要克制急于营销产品的冲动

四、倾听的实战技巧

1. 倾听的重要性

2. 把握倾听的四个原则

3. 五位一体的倾听方法

五、高效能沟通

互动：营销与谈恋爱的关系

1. 应有的节操：输出价值，合理收费

2. 高效能沟通的原则

3. 高效能沟通的关键点

4. 高效能沟通的5种方法

5. 与不同风格客户沟通的方法和技巧

互动环节：视频分享

6. 要为下次见面留下“引子”

第四讲：成交客户的技巧和方法

一、达成初步合作意向-如何与客户确立“恋爱”关系

1. 向客户提问的作用

2. 向客户提问的类型

3. 向客户提问的技巧

4. 答复客户的步骤

5. 答复客户的技巧

6. 答问环节的团队配合技巧

7. 答问要展现专业性和价值的输出

8. 公私联动的重要性

9. 容易犯错的细节

互动环节：客户经理如何成为行长的“宠儿”

二、产品与方案的输出

互动环节：我们银行的核心文化是什么？

1. 服务的核心：挖掘需求与输出价值

2. 服务方案的基本框架-四分法（账户、融资、投资、超值服务）

3. 产品的差异化-打造极致的针尖

4. 产品方案的呈现多用数字法和对比法

5. 1+N交叉营销-提高产品对客户的覆盖率

6. 让客户多做选择题而非判断题

7. 善于借助外部机构打造服务的差异化

案例分享1：妙手偶得的5个亿存款

案例分享2：你所不知道的律所服务

三、场外公关-真功夫在办公室外

视频分享：如何让客户3分钟喜欢你？

1. 人情社会做好关系维护的重要性

2. 维护人情关系的方法和技巧

1）说话的方法和技巧

2）送礼的方法和技巧

3）宴请的方法和技巧

4）施恩的方法和技巧

5）关爱的方法和技巧

6）联络的方法和技巧

7）人情关系必须注意的禁忌

案例分享：“跑步跑出来的50个亿”

四、商务谈判技巧

1. 商务谈判要事先设立最高和最低目标

2. 商务谈判要为自己设定底线

讨论互动：你的底线在哪里？亏本的生意绝对不做吗？（迪士尼案例分享）

3. 谈判报价的技巧

案例分享

4. 学会把控客户的心理——客户的话不可全信

5. 商务谈判最好为双方预留必要的空间

6. 不要让价格作为成交的焦点（时间成本、机会成本、沉没成本）

7. 谈判的最好结果——应是双赢甚至多赢

8. 成交误区和禁忌

第五讲：成为行内的大V-业绩为王的秘诀

一、清晰的定位和职业规划

1. 具备较强自主学习能力

2. 要订立短、中、长期成长的目标

3. 努力成为一专多能的“六边形战士”

4. 为自己的成长设定时间和标杆

二、树立自己的品牌和标签

1. 以专业与诚信铸就我们在行业内的良好口碑

互动分享：研读文件的重要性

2. 打造自己的品牌影响力——成为细分领域的专家（抢首单的深远意义）

3. 拓宽自己的金融知识面

4. 自我突破可以从某专业的小微处开启

5. 积极报送行内信息稿件的重大意义

三、内部沟通能力决定你能上的台阶

1. 培养“成绩归于团队，成长归于个人”的职业心态

案例分享：“高风亮节”让你成为团队最受欢迎的人

2. 内部沟通的方法和技巧

案例分享：客户经理要有点行长的思维和格局

四、行动力是成为优秀客户经理的保证

1. 行动力从“开口”开始

2. 从容面对拒绝——营销从被拒绝开始

3. 养成立即行动的习惯

4. 营销需要坚韧的品格

5. 客户服务无止境

6. 力气要用对方向——考核方案（计价表）的作用

课程收尾

1. 回顾课程，提示重点

2. 答疑与互动

莫老师

莫达明老师 对公营销管理实战专家

18年对公营销实战经验

23年金融机构营销及经营管理经验（横跨银行/券商两大行业）

国际财资管理师（CTP）/高级黄金投资分析师

曾获世界黄金协会【黄金大使】荣誉称号

所负责的贵金属业务成为广东省工行在全国系统内的“名片工程”

三次获中国工商银行总行级【结算专业/贵金属/养老金】先进个人

曾任：中信银行 | 江门分行对公业务主管行长

曾任：粤开证券 | 广东分公司负责人

曾任：华鑫证券 | 江门迎宾大道中营业部总经理

曾任：中国工商银行江门分行 | 机构业务部/结算与电子银行部/产品创新部总经理

擅长领域：公私联动营销、行长能力提升、对公客户经理技能提升、对公拓户营销、存贷款一体化营销、机构客户营销……

实战经验：

莫老师在国有大行先后从事/分管外汇、信贷、对公存款、结算与现金管理、对公理财、政府机构、资管、同业、托管、养老金、贵金属、电子银行、产品创新等专业，同时深度涉足证券和基金业，是极少数具备金融全链条产品体系整合和创新能力的资深专家。

老师在银行-证券-基金-期货多个金融板块拥有丰富的营销实战与管理经验，对金融底层逻辑、发展方向、经营管理等有深刻的理解。善于从客户视角、银行经营、个人职业规划等多维度引领和指导分支机构和从业人员开展市场营销和经营管理工作，以“最具效率/最佳投入产出比”的方式取得经营成果。

01-对公存款业务位列首位

◆ 在国有大行分管对公存款业务期间，牵头开展全行对公私联动架构搭建、运行机制建立、全过程评估考核、客户经理队伍建设等方面工作，对公存款/机构存款余额及增量每年均保持当地市场份额首位，特别是机构存款，是全省仅有的两家排名第1的地市级分行，每年受到省行的特别嘉奖。

02-信贷业务0不良贷款率

◆ 老师在从事/分管信贷、投行、资管业务期间，对中小微企业信贷营销和风险把控有独到的方法和模式，用信贷基本逻辑和核心授信理念引领信贷队伍在实战中成长。在银行信贷任职管理期间，每年均超额完成中小企业贷款任务，且所有经手的信贷业务不良贷款率为0。

03-同业业务广联渠道资源

◆ 老师分管同业业务期间，与银行、券商、公募、私募、信托、小贷、融资租赁、担保等同行业界保持密切联动，拥有省级顶级教育、医疗机构、高端律所、会计师事务所、税务筹划、旅游定制机构的渠道资源，能协助银行机构一站式满足企业主在“企业-个人-家庭”全方位的服务需求。

04-贵金属业务高踞第一

◆ 老师在工商银行分管贵金属业务期间，善于把握稍纵即逝的市场机遇，以超强的统筹组织能力，带领江门分行贵金属交易类业务高踞全国二级分行第1名，交易额是珠三角5行（东莞、佛山、中山、珠海、惠州）之总和，阶段性超越广州分行，成为全国系统内知名的“名片工程”，时任总行王敬东副行长率队亲临分行表彰并向全国推广。

授课经验：

※开展《把握实质，畅享黄金投资的盛宴》课程，累计100期

服务客户：中国工商银行江门分行、广州分行

※开展《走进蓝海-银行无贷客户的经营维护策略分享》课程，累计30期

服务客户：中国工商银行江门分行、佛山分行、中山分行

※开展《对公业务扩户提质实战化演练》课程，累计15期

服务客户：中信银行鹤山支行、中国工商银行江门分行

※开展《支行网点公私联动架构的搭建及营销策略分享》课程，累计13期

服务客户：中国邮政谷饶支局、中信银行江海支行、中国工商银行江门分行

※开展《对公客户投融资一体化实战营销》课程，累计10期

服务客户：中信银行新会支行、中国工商银行江门分行

※开展《网点负责人经营管理能力提升班》课程，累计8期

服务客户：中国工商银行江门分行、珠海横琴分行、梅州分行

※开展《由搬砖工到水管工的转变-银行链式营销的时代跨越》课程，累计8期

服务客户：中信银行广州科技园支行、中国工商银行江门分行

主讲课程：

《银行公私联动实战营销策略》

《对公客户拓户营销实战策略》

《存贷款一体化营销实战策略》

《商业银行授信风险管理和尽职调查》

《支行行长经营管理能力提升实战攻略》

《成为行内大V—对公客户经理营销技能提升》

授课风格：

◎ 真正的行业大V：银行+券商的双重背景加持，23年的金融领域的深耕，13个银行专业的历练，在金融界当中是极少数具备金融全链条产品体系整合及创新能力的资深专家。

◎ 大道至简的实战派：“百炼成金化指柔”，善于将各学科的理论与营销管理实战相融合，讲“大白话”，接地气，容易引起学员的共鸣感。

◎ 课程多维呈现：老师善于从国际地缘政治、国际经济形势、历史辩证法、多学科交叉论证等角度阐述课题的内容，纬度高、知识面广，有独家的思考和见解，能为学员带来一场“宽维度、深触达、有顿悟”的认知盛宴。

◎ 内容直击痛点：秉承利他原则，课题的选择和展开围绕“挖掘需求-价值输出-成人达己”的理念，立足于解决客户需求和满足银行考核的两维目标，直击痛点，解决问题。

曾服务客户：

国有银行：工商广东江门分行、工商广东蓬江支行、工商银行太原分行、工商银行朔州分行、工商银行成都双流分行、工商银行广东省分行、工商广东汕头分行、中国银行连云港分行、中国银行常州分行、中国银行昆明分行、邮储银行广东/青岛分行、交通银行宁波/深圳分行、辽宁丹东中行，中行江阴分行、中行镇江分行、农行重庆分行、农业银行河北分行、农业银行合肥分行、农业银行郑州分行、农行甘肃分行、建设银行淄博分行、交通银行贵阳省分行……

股份制&城商行：平安银行成都分行、恒丰银行总行、南京银行总行、北京银行总行、四川银行总行、长安银行总行、中信银行北京分行、光大银行北京分行、浦发银行沈阳分行、兴业银行福州分行、华夏银行广州分行、江西银行总行、长沙银行总行、南洋商业银行总行、南粤银行总行、嘉兴银行总行、齐商银行总行、民丰银行总行、齐鲁银行济南分行、江苏银行南通分行、广州银行广州分行、集美银行深圳分行……

其他企业：中国邮政汕头潮阳分局、中国邮政谷饶支局、华鑫证券（江门营业部、广州营业部）、国泰君安证券鹤山营业部、华林证券江门营业部、华源证券广东分公司、兴业证券江门营业部……

部分客户评价：

莫老师的知识面广，专业钻研深，标杆意识强，逻辑性好，善于为队伍成长提供良好的土壤和机会，是不可多得的复合型金融管理人才。

——中国工商银行广东省分行 梅行长

莫老师底子厚，接地气，讲真话，有真知灼见，“百炼成钢化指柔”，银行从业者的良师益友。

——中国工商银行梅州分行 陈行长

莫老师的大局观强、前瞻性好，对行业发展有清醒的认知、创新能力强、落地性好，最难能可贵的是能找到客户、机构、员工的利益平衡点，开创多赢的可持续发展局面，是金融界极少有的跨界复合型大咖！

——国泰君安证券 李总经理

不得不说，这是我参加过的最有价值的课程之一。老师为我们提供了公私联动的思路优化，还有公私联动组织架构搭建以及运营的方法，内容直击要害，切实解决了我的很多困惑，真心感谢！

——兴业证券 麦总经理

两天的课程让我对银行的对公业务有了全新的认识。老师的讲解非常详细、透彻，让我对存贷款业务的发展方向和营销策略有了更清晰的思路。同时，课程中的工具和技巧也让我在工作中能够更加高效地开展业务。非常感谢老师的悉心指导！

——中信银行科技园 陈行长

莫老师对金融领域底层逻辑有深刻的理解，能精准找到客户需求与券商业务的切合点，善于捕捉市场稍纵即逝营销时机，有超强的领导力和号召力，能将小业务、小机会充分挖掘放大，取得意想不到的大成效。

——华鑫证券广州营业部 张总经理

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