银行对公客户经理企业财务报表分析

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课程背景：

财务报表是反映企业经营情况和财务情况的重要载体，因而也是银行对公客户经理在信贷业务营销和办理过程中最为常用的工具之一。然而对于大多数客户经理特别是新客户经理而言，如何充分应用财务报表分析，来检验企业的诚信度和经营管理水平，来判断是否能够对企业开展授信，以及如何结合贷前调查，通过科学、详尽的财务分析，来客观反映企业真实的经营情况和财务状况，从而说服审查审批人员审批申报的授信业务，往往是客户经理技能提升中的一个痛点和难点。同时，如何结合财务分析，精准开展对公客户的营销拓展，提升对公业务营销技能和风险管理水平，也是摆在银行基层机构的一个突出问题。

本课程从财务报表的含义、财报编制中一些基本的会计准则、财务报表对银行客户经理的三大功用、客户经理财报分析常见的三大问题、财报分析的三大步骤、财务分析在不同行业、不同业务场景的运用等方面，提出银行客户经理财务报表的“五看分析法”，科学、全面、系统地传授给客户经理“辩真伪”、“做判断”和“报审批”三大步骤的核心技术，全面提升对公客户经理的财报分析技能。同时，选取科创、制造、地产、贸易等几个典型行业，以及风投、并购两个典型场景的代表企业，通过案例式、情景式的讲授，实现对公（小微）客户经理财务分析技能的系统性提升。

课程收益：

帮助对公客户经理加强对企业财务报表的认知和理解；

掌握财务报表分析的科学方法和流程，实现业务技能的迅速精进；

掌握财务分析技术在热门行业和热点业务场景的实际应用；

完善客户经理的知识体系和能力图谱，全面提升全流程的业务技能。

课程对象：

分、支行、团队等经营单位的对公客户经理、对公业务负责人。

课程方式：

小组讨论+点评及讲授+案例分享+实战演练

课程大纲

第一篇：财务报表分析

第一讲：认识财务报表

讨论：如何理解企业财务报表的？分别反映企业的哪些情况？

一、财务的三张报表

1. 资产负债表

2. 利润表

3. 现金流量表

二、财务报表的勾稽关系

1. 资产负债表自身的勾稽关系

2. 利润表自身的勾稽关系

3. 现金流量表自身的勾稽关系

4. 三张报表之间的勾稽关系

三、财务报表的三大功用

讨论：对于银行客户经理而言，财务报表有哪些功用？

1. 检验企业财务管理水平及诚信度

2. 辅助贷款调查

3. 辅助审查审批

案例：财务报表真有那么重要吗？——小蔡经理的认识过程

第二讲：会计的13大原则

讨论：有哪些会计原则？

1. 客观性原则——严禁造假

2. 相关性原则——统一完整

3. 可比性原则——相互一致

4. 一贯性原则——前后一致

5. 及时性原则——按时提供

6. 历史成本原则——先入为主

7. 权责发生制原则——按期确认

8. 配比原则——收支对口

9. 划分收益性支出与资本性支出原则——经纬分明

10. 清晰性原则——简明易懂

11. 谨慎性原则——慎重保守

12. 重要性原则——轻重缓急

13. 实质重于形式原则——拨开迷雾

第三讲：财务报表分析的常见问题

讨论：客户经理财务报表分析的常见问题有哪些？

一、财务分析常见的三大问题和痛点

1. 无法辨真伪

2. 不能作判断

3. 不会报审批

二、财务报表“五看分析法”

1. 看构成

2. 看变化

3. 看结构

4. 看比率

5. 看勾稽

案例：不会看报表就敢做业务？

第二篇：财务报表分析方法及其应用

第一讲：财务造假识别（辨真伪）

讨论：虚增收入和利润有哪些方法？

一、虚增收入和利润常见的六大方法和手段

1. 无中生有，虚构虚增收入

2. 寅吃卯粮，提前确认收入

3. 变更估计，少提折旧摊销

4. 违规记账，少记迟记费用

5. 假资本化，减少当期费用

6. 应提不提，坏账计提不足

案例：ST凯乐虚增收入、利润案

实战演练：定报表有没有虚增收入和利润的嫌疑？

二、利润表造假识别

1. 看构成（查合同、查发票、查流水）

2. 看变化（有无大额超常规变化）

3. 看勾稽

公式：主营业务收入=销售收到的现金+应收账款变化额-预收账款变化额；

公式：主营业务成本=购买支付现金-存货变化额-预付变化额+应付变化额；

公式：当年净利润=未分配利润增加额；

公式：财务费用≈平均融资余额 * 平均融资利率

讨论：虚增资产有哪些方法？

三、虚增资产的六大方法

1. 虚增货币资金

2. 虚增应收账款

3. 虚增预付账款

4. 虚增存货

5. 虚增在建工程、固定资产

6. 隐瞒应付票据、应付账款、其他应付款

案例：康美药业虚增货币资金、在建工程及固定资产案

实战演练：课堂给定报表有没有虚增资产、隐瞒负债的嫌疑？

四、资产负债表造假识别

1. 看构成——货币资金、应收账款、预付账款、存货、在建工程、固定资产

2. 看变化——有无大额超常规变化

3. 看结构——资产结构、负债结构

4. 看比率——资产负债率、流动比率、速动比率

5. 看勾稽

讨论：虚增现金流有哪些方法？

五、虚增现金流常见的三大方法

1. 虚增经营现金流

2. 筹资流入变经营流入

3. 经营流出变投资流出

案例：美国世通公司虚增现金流案

实战演练：给定报表有没有虚增现金流的嫌疑？

六、现金流量表造假识别

1. 看构成——查合同、查发票、查流水

2. 看变化——有无大额超常规变化

3. 看勾稽

公式：销售收到现金=主营业务收入-应收账款增加额+预收账款增加额

公式：购买商品支付现金=主营业务成本+存货变化额+预付变化额-应付变化额

第二讲：基于财务分析做出授信判断（做判断）

实战演练：基于给的定报表，如果你是客户经理，是否受理申报？

一、看变化

1. 资产、负债的增减变化情况

2. 收入、成本、利润的增减变化

3. 现金流的增减变化情况

二、看结构

1. 资产、负债结构

2. 收入、利润结构

3. 现金流结构

三、看比率

1）偿债能力指标

2）运营能力指标

3）盈利能力指标

案例：能不能做，先看报表（客户筛选）

第三讲：授信报告中的财务报表分析（报审批）

实战演练：如果你是客户经理，报审批时应重点关注哪些财务数据和指标？

1. 看构成——科目构成情况

2. 看变化——增减变化情况

3. 看结构——结构占比情况

4. 看比率——财务比率情况

案例：透过现象看本质（授信报告的财务分析）

典型行业和业务场景财务报表分析（案例解析）

一、科创行业财务报表分析

讨论：你认为科创行业有哪些财务特点？

案例：深圳精智达财务分析

——从精智达看科创企业的财务特点

1. 成长性好，营收、利润、资产增长较快

2. 研发费用占比较高，增长快，财务费用一般较低（股权融资多，债权融资少）

3. 资产负债率较低（原因同上）

4. 固定资产占比较小，流动资产占比大（特别是科研企业、大数据企业）

5. 资本公积一般会比较大（原因后面讲）

6. 筹资现金流入、投资现金流出一般会比较大

7. P/E值一般较高

二、制造业财务报表分析

讨论：你认为制造业有哪些财务特点？

案例：理想汽车财务分析

——从理想汽车看制造企业的财务特点

1. 相对贸易企业（特别是大宗商品贸易）而言，毛利率和净利率较高

2. 一般而言，应收账款和存货的金额相对较大

3. 一般而言，非流动资产（特别是固定资产、在建工程、无形资产等）的占比会比较高

4. 一般而言，长、短期借款（特别是长期借款）会比较大（上市公司除外）

5. 如为上市企业，除初创企业外，成熟企业一般P/E值相对较低

6. 如为初创企业，前几年由于投入较大，市场培育尚需时日等原因，往往处于亏损或微利状态

三、房地产业财务报表分析

讨论：你认为房地产业有哪些财务特点？

案例：万科企业财务分析

——从万科看房地产企业的财务特点

1. 资产、负债规模大，上市公司动辄数百亿，上千亿，甚至上万亿（万科总资产1. 76万亿，总负债1. 35万亿）

2. 货币资金、现金流量、营收等资金体量大（一套房子至少上百万，大城市至少上千万）

3. 存货较大（也是与产品属性有关）

4. 长期股权投资大（项目公司多）

5. 近几年房地产市场部景气，存货、在建、营收、利润等均呈下降趋势

6. 应付账款、合同负债也较大

7. 长期借款（房开贷）占比高、金额大

8. 资产负债率较高（万科2022年77%）

9. 毛利率、净利率适中，较科创行业低，较贸易行业高

10. P/E值相对较低，一般10左右，较贸易企业高

四、贸易行业财务报表分析

讨论：你认为贸易行业有哪些财务特点？

案例：浙江中拓财务分析

——从浙江中拓看贸易企业的财务特点

1. 流动资产（应收、预付、存货等）占比高，非流动资产（如固定资产）占比低

2. 流动负债（短期借款、应付票据、应付账款、合同负债等. 占比高，非流动负债（长期借款等. 占比低

3. 资产负债率一般较高（80%，甚至85-90%）

4. 毛利率、净利率极低（特别是大宗商品贸易企业，浙商中拓毛利率1. 5%，净利率0. 56%）

5. 经营活动现金流较大，占比高

6. P/E值较低（一般8-10倍，中拓5. 67倍）

五、风投进入后企业财务报表的变化及影响

讨论：你认为风投进入后企业财务报表会有哪些变化？

案例：贵州省XX基金投资贵州XX碳素有限公司财务分析

1）实收资本与资本公积的增加（部分风投需投入大于原投资者的出资额，方能取得与原投资者相同的出资比例，故其多缴的部分会形成资本溢价，多投部分计入资本公积）

2）货币资金的增加

——需要重点关注的事项

1. 投资额度和持股比例

2. 投资周期

3. 投资权利（如对企业公司治理和决策机制、包含银行融资行为. 等的影响）

4. 保密条款和违约责任

5. 收益分配（有无保底或固定回报，是否“明股实债”）

6. 退出机制

六、并购对企业财务报表的影响

讨论：并购后企业财务报表会有哪些变化？

案例：贵州三力（603439）并购德昌祥医药财务分析

1. 资产负债表（合并、去重、新增……）

2. 利润表（项目调整、关联交易……）

3. 商誉的计提和减值（专业评估，公允价值计量）

——需要重点关注的事项

1. 并购标的及交易价款

2. 支付及交割方式（有无并购融资机会）

3. 并购后经营、财务状况（偿债能力影响及后续业务机会等）

邓老师

邓天伦老师 银行对公营销与风控实战专家

21年银行对公业务营销实战经验

对外经济贸易大学经济学硕士

贵州大学工商管理硕士（MBA）

曾任：中国工商银行（总行+省分行）丨高级客户经理

曾任：浦发银行丨支行副行长、分行营销部总经理

曾任：光大银行丨支行行长、分行营销部总经理

擅长领域：银行对公信贷营销、对公客户经理技能提升、企业财务报表分析、信贷风险管理、支行/团队营销管理等

——专业资历证书加持：AFP、CFA（一级）两大权威资格认证——

1）金融理财师（AFP）

2）特许金融分析师CFA（一级）

3）证券从业资格

4）证券分析师资格

——企业实战输出：21年三家银行从支行到总行的从业实战经验——

★中国工商银行（6年）：在工行基层网点参加工作不到3年，就从全行38万名员工中脱颖而出，借调北京工总行工作，1年后竞聘到省分行公司业务部工作；

★浦发银行（10年）：作为该省第一批股份制银行骨干员工，参与了分行的创建，并成为分行第一个提拔的最年轻的中干，率领团队在高速公路领域投放数百亿元（含工行期间）；

★光大银行（5年）：担任支行行长、分行营销部门总经理，营销服务茅台集团、中烟工业公司、乌江能源集团、省旅游投资集团、交通物流集团等重要客户，业绩突出，屡获殊荣。

——经验萃取转化：多家银行/金融企业的赋能实战经验——

01-政府债务化解咨询：累计为全国社保基金、招商基金、兴全基金、天弘基金、工银瑞信基金等数十家基金公司、机构投资者提供地方政府债务化解线上、线下咨询服务数百场；

02-部分企业授课经验：先后为工商银行、中国银行、交通银行、浦发银行、光大银行等多家银行讲授《商业银行对公信贷业务营销技能提升》、《商业银行全流程信贷风险管理》、《银行不良资产清收处置》、《对公业务营销管理》等课程，累计近百场；

实战经验：

邓老师将21年丰富的营销、管理实战经验（其中8年客户经理经验，12年团队、支行管理经验），与金融专业知识领域体系相融合，总结提炼了一系列实操型工具与方法，应用在企业赋能当中；

——任职中国工商银行期间——

专业深造与经验萃取：任职仅6个月，就为二级分行营业部全体人员开展《银行营销技能培训》，并受邀前往多家支行讲授银行营销系列课程。同年获选赴省分行学习“个人理财中心核心竞争力项目”，学成后作为该行首批内训师，为二级分行全体个金条线人员培训推广该项目；

对公业务能力在线：曾负责交通行业客户银团贷款业务，牵头或参与了汕昆、兰海、杭瑞、厦蓉等多条国家高速公路过境项目及省级高速公路的项目银团贷款，累计投放数百亿元。

——任职浦发银行期间——

团队管理能力超群：作为行里年龄较轻的中干，带领团队创造了分行历史上的里程碑，成为首个日均存款突破10亿元的经营单位，凭借这一成就，他荣获浦发总行级优秀客户经理称号（2012年至今培养了数名总、分行级优秀客户经理，并有多名已成长为支行行长、副行长）。

投行业务大额落地：在担任支行副行长期间，主导规模达180亿元的“某自治州石漠化扶贫投资发展基金”项目，成功实现了全额投放。

不良资产处置的能手：曾作为分行风险专营二部副总经理，主导/参与了数十亿元煤炭行业不良贷款的诉讼、重组、打包转让和余额核销等工作，制定了相对应的应对方案，助力100%解决问题。

——任职光大银行期间——

大额营销业务落地：带领团队成功营销办理某知名酒业集团定期存款20亿元、贷款20亿元，债券投资30亿元；

普惠营销成效显著：担任客户经理或营销部门负责人、支行副行长、支行行长，累计服务民营中小企业数百户，贷款投放累计超过10亿元（均为1000万元以下普惠业务）

主讲课程：

《银行对公客户经理五大技能提升》

《银行对公信贷业务营销技能提升》

《银行对公客户经理企业财务报表分析》

《银行对公大客户营销及金融服务方案设计》

《商业银行不良资产清收处置实务（案例解析）》

《基于“贷款三查”的全流程信贷风险管理实务》

《支行（团队）对公业务营销管理实务》

《三农”客户营销及风控技能提升》

授课风格：

●专业性强：凭借在经济学、管理学方面扎实的理论功底、过硬的实操技巧、成功推广的实战经验，成为银行对公信贷营销、对公客户经理综合技能提升、企业财务报表分析、信贷风险管理、支行/团队营销管理等领域的引领者；

●实用落地：凭借二十余年丰富的工作经验、成功案例资源，成为上述领域的实战、实操、实用、实施专家；

●引导启发：案例逐一解析，真实场景还原，理论联系实际，分享成功经验，点评一针见血，问题举一反三，技巧现学现用；

●对症下药：找出问题原因，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施；

●风趣幽默：轻松愉快，深入浅出；生动活泼，通俗易懂；谈笑风生，印象深刻。

部分服务过的客户：

中国邮政储蓄银行、中国农业银行、中国建设银行、中国工商银行、交通银行、招商银行、浦发银行、中信银行、民生银行，广发银行、兴业银行、青岛银行、平安银行、浙商银行、渤海银行、中原银行、湖南银行、汉口银行、浦发银行、光大银行、华夏银行、汉口银行、日照银行、昆山农商行、义龙浦发村镇银行、全国社保基金、天弘基金、嘉实基金、招商基金、广发基金、兴全基金、华安基金、华商基金、中加基金、中欧基金、国泰基金、中银基金、工银瑞信基金、华泰保险、泰康人寿、长江养老、人保养老、太平资产、联合资信、贵阳市新世界学校、贵州经贸职业技术学院、贵州师范学院商学院……

部分客户评价：

邓老师为了课程顺畅都会至少提前半小时到会场，在课程内容中添加了大量当地的内容与本行所相关的授课内容，做到了许多在邓老师眼里应该做的，却是许多老师做不到的事情，在这次的课程里，学员们都深有感触。合作这么多授课老师，觉得邓老师非常敬业，讲课一直保持慷慨激昂的状态，下午嗓子都哑了，讲的很好很全面，ppt也毫无保留分享给我们，希望以后有机会多合作。

---日照银行 公司业务部尹总

邓老师对于我们此次的教学内容十分丰富，从理论结合实战，让我行各位参加培训的学员们都感到非常的具有帮助，对于掌握对公客户经理的主要技能帮助非常大，老师的授课也非常的接地气，实用性拉满。

---江西银行 范总

邓老师对区域经济、金融情况非常熟悉，理论功底扎实，实践经验丰富，在我们的咨询项目中提供了非常专业、详尽的解答，让我们受益匪浅、深受启发。

——华商基金上海分公司 翟总

邓老师的课件内容丰富、深入浅出，极大地拓展了我对银行对公业务与地方经济金融发展相互作用的理解，为我提供了宝贵的洞见和深刻的启发。

——全国社会保障基金理事会规划研究部 陈博士

邓老师的《商业银行对公信贷业务流程及案例解析》这门课程的实用性超乎我的想象，每一章节都充满了可以直接应用到工作中的干货。邓老师分享的经验和技巧，让我在对公业务的实际操作中更加得心应手

——贵州经贸职业技术学院会计金融系 潘主任

邓行长的课程《银行对公客户经理信贷业务全流程技能提升实战演习》以其全面而深入的内容，为对公客户经理构建了坚实的系统思维框架，显著提升了他们的专业技能和工作效能，受到了学员的高度认可和赞誉。

——中国光大银行贵阳市小河支行 朱行长

邓老师的《村镇银行客户经理职业素养及职业技能培训》课程，直击村镇银行客户经理普遍存在的职业素养不够、职业技能较差的痛点，讲授深入浅出、生动细致，对于提升客户经理的职业素养和职业技能起到了非常积极的作用。

——黔西南州义龙浦发村镇银行 蒙行长

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