商业银行不良资产清收处置实务（案例解析）

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课程背景：

商业银行是经营风险的特殊企业，从其诞生伊始就始终与风险相伴，始终无法摆脱不良的“魔咒”，因而也就始终需要面临清收或处置不良资产这一重要课题。然而在不良资产的清收或处置过程中，无论是客户经理、分支行行长，还是风险、合规、保全、特资等相关部门的专业人员，都常常会面临诸多的问题和困惑，导致工作开展难度大或效果不佳，比如：

诉讼清收方面：到底是继续催收，还是该提起诉讼？该不该申请诉前财产保全？法院立案慢，或者不予立案怎么办？法院传票难以送达怎么办？如何配合律师出庭和举证？如何避免败诉，确保胜诉并实现合理诉求？开庭审理后迟迟不宣判怎么办？胜诉后出现执行难的问题怎么办？……

贷款重组方面：什么情况下需要进行贷款重组？贷款重组的措施有哪些？需要注意哪些问题？如何合理制定重组方案？《商业银行金融资产风险分类办法》的出台，对贷款重组有哪些影响？重组后的贷款应该如何管理？……

资产转让方面：什么情况适用不良资产转让手段？不良资产包如何配置？如何估值？怎样选择资产管理公司？怎样配合资产管理公司的工作？资产打折转让后，损失部分如何处置？……

企业恶意逃废债方面：什么情况下企业会有逃废债的主观恶意？逃废债有哪些方式，分别该如何应对？……

上述问题的产生，一方面是源于银行管理层和员工缺乏不良资产清收处置方面的相关法律和业务知识，另一方面是没有或少有全流程的清收处置工作履历。因此，对上述相关岗位人员开展一次涵盖诉讼、保全、重组、转让、核销等关键环节的具体流程、常见问题及应对方案的业务培训，就显得十分迫切。对于商业银行加强不良资产管理，妥善化解和处置不良资产，具有非常重要的意义。

课程收益：

帮助商业银行经营管理者、客户经理、不良资产处置部门人员建立不良资产处置全流程、框架性和结构性的认知；

揭示银行在不良资产诉讼、保全、重组、转让、核销等关键环节中通常遇到的问题，并给出针对性的应对和解决方案；

掌握各流程和环节的科学方法和实用工具，实现其不良资产清收处置技能的迅速精进；

完善上述人员的知识体系和能力图谱，强化风险经营意识，全面提升业务和管理能力。

课程对象：

分、支行、团队等经营单位负责人、客户经理；风险、合规、保全、特资等不良资产处置相关部门人员

课程方式：

小组讨论+点评及讲授+案例分享

课程大纲：

先导案例：信贷风险是怎样产生的——以某股份制银行某省分行煤炭行业大面积不良为例

1. 扭曲的业绩观和片面的考核机制

2. 淡薄的风险意识和散漫的风险文化

3. 粗放的业务管理和表层的合规管理

4. 非常规的风险化解和错误的风险掩盖

第一讲：认识诉讼清收

一、诉讼清收的八大流程

讨论：诉讼清收有哪些主要流程？

1. 提交诉状申请立案（可同步申请诉前保全）

2. 法院受理，通知被告

3. 诉中保全（如未申请诉前保全）

4. 传票送达

5. 开庭前举证（如需）

6. 开庭审理

7. 宣判（判决或裁定、上诉、二审等）

8. 执行（含强制执行申请、评估、拍卖、变卖、抵债等）

二、诉讼清收常见问题和陷阱

讨论：诉讼清收有哪些常见的问题？

1. 不予立案

2. 不予受理诉前保全（或诉中保全没有重点）

3. 司法文书送达困难

4. 抵质押财产存在瑕疵

5. 证据存在瑕疵（如借款合同、担保合同等）

6. 判决书“迟到”严重

7. 被告故意拖时间（节外生枝）

8. 执行困难

三、诉讼流程的八大常见问题

讨论：如何应对诉讼清收中的上述问题？

1. 如何破除立案难，做到快速立案

2. 怎样申请诉前或诉中财产保全

3. 如何破局“送达难”

4. 怎样避免抵质押财产瑕疵

5. 如何规避或弥补证据瑕疵

6. 怎样破局判决书“迟到”

7. 如何应对被告“搅局”、“拖时间”

8. 怎样破解“执行难”

案例：某集团诉讼清收案

第二讲：贷款重组

一、贷款重组的九大方法

讨论：贷款重组的基本方式有哪些？

1. 贷款展期

2. 借新还旧

3. 还旧借新

4. 减免利息

5. 调整还款方式和分期还款金额

6. 减免部分本金

7. 追加担保

8. 以物抵贷

9. 债转股

二、贷款重组常见问题和陷阱

讨论：贷款重组的常见问题有哪些？

1. 明明还得上，还要申请重组

2. 刚重组完就欠息，实在“伤不起”

3. 旧的还完，新的不借了

4. 重组条件“狮子大开口”

案例：某工矿集团重组案

5. “减退加固”形同虚设

6. 专坑银行的“债转股”

三、贷款重组常见问题的应对方案

讨论：如何应对贷款重组中的上述问题？

1. 加大尽调力度，做到非必要不重组

2. 加强预判，避免无效重组、二次重组

3. 提高警惕，避免充当“资金掮客”

4. 加强谈判管理，坚守利益和风险底线

5. 实质重于形式，切实尽职“减退加固”

6. 穷尽所有手段，再提“债转股”

案例：某房开重组案

第三讲：不良资产转让

一、不良资产转让的六大流程

讨论：不良资产转让有哪些基本流程？

1. 打包

2. 估值

3. 招投标

4. 确定中标人并签署转让合同

5. 受偿和交割

6. 余额核销

二、不良资产转让常见问题和陷阱

讨论：不良资产转让的常见问题有哪些？

1. 打包不科学

案例：某银行资产包案

2. 估值过低或过高

3. 招投标程序不合规或有瑕疵

4. 转让合同有“伏笔”

案例：某银行资产转让案

5. 交割不彻底

三、不良资产转让常见问题的应对方案

讨论：如何应对不良资产转让中的上述问题？

1. 了解你的贷款，“高配低”科学打包

2. 借助外部专业力量，科学合理估值

3. 合法合规开展招投标工作

4. 认真审核转让合同，避免“入坑”

5. 交割干净、彻底，避免留下后患

案例：某银行煤炭行业打包处置案

第四讲：恶意逃废债

讨论：恶意逃废债有哪些常见方式？

一、恶意逃废债的“4招16式”

1. 以交易方式来逃废债（包括：无偿或低价转让资产、故意承担违约责任、假担保、假抵押、假租赁、假亏损）

2. 以改制方式来逃废债（包括：假合资、假分立、假重组、假投资）

3. 以诉讼等方式来逃废债（包括：假查封、假调解、假执行）

4. 以违规退市方式逃废债（包括：故意歇业、故意被吊销营业执照、故意破产）

案例：玄武岩故意破产案

二、恶意逃废债的应对方案

讨论：恶意逃废债有哪些应对方案？

1. 追回被转移财产

1）行使债权人撤销权，追回被无偿或不合理低价转让财产

2）行使债权人代位权，追回应收账款

2. 增加偿债主体

1）提起法人人格否认诉讼，要求关联公司承担连带责任

2）提起股东派生诉讼，要求侵害公司利益者承担赔偿责任

3. 收集证据，通过刑事途径追偿

1）以拒不执行判决、裁定罪追究责任，敦促其还款

2）以非法处置查封、扣押、冻结的财产罪追究责任，敦促赔偿还款

3）以虚假诉讼罪追究责任，排除执行障碍，增加财产分配比例

4）以其他罪名追究责任，依法达到敦促被执行人还款之目的

案例：玄武岩追偿案

邓老师

邓天伦老师 银行对公营销与风控实战专家

21年银行对公业务营销实战经验

对外经济贸易大学经济学硕士

贵州大学工商管理硕士（MBA）

曾任：中国工商银行（总行+省分行）丨高级客户经理

曾任：浦发银行丨支行副行长、分行营销部总经理

曾任：光大银行丨支行行长、分行营销部总经理

擅长领域：银行对公信贷营销、对公客户经理技能提升、企业财务报表分析、信贷风险管理、支行/团队营销管理等

——专业资历证书加持：AFP、CFA（一级）两大权威资格认证——

1）金融理财师（AFP）

2）特许金融分析师CFA（一级）

3）证券从业资格

4）证券分析师资格

——企业实战输出：21年三家银行从支行到总行的从业实战经验——

★中国工商银行（6年）：在工行基层网点参加工作不到3年，就从全行38万名员工中脱颖而出，借调北京工总行工作，1年后竞聘到省分行公司业务部工作；

★浦发银行（10年）：作为该省第一批股份制银行骨干员工，参与了分行的创建，并成为分行第一个提拔的最年轻的中干，率领团队在高速公路领域投放数百亿元（含工行期间）；

★光大银行（5年）：担任支行行长、分行营销部门总经理，营销服务茅台集团、中烟工业公司、乌江能源集团、省旅游投资集团、交通物流集团等重要客户，业绩突出，屡获殊荣。

——经验萃取转化：多家银行/金融企业的赋能实战经验——

01-政府债务化解咨询：累计为全国社保基金、招商基金、兴全基金、天弘基金、工银瑞信基金等数十家基金公司、机构投资者提供地方政府债务化解线上、线下咨询服务数百场；

02-部分企业授课经验：先后为工商银行、中国银行、交通银行、浦发银行、光大银行等多家银行讲授《商业银行对公信贷业务营销技能提升》、《商业银行全流程信贷风险管理》、《银行不良资产清收处置》、《对公业务营销管理》等课程，累计近百场；

实战经验：

邓老师将21年丰富的营销、管理实战经验（其中8年客户经理经验，12年团队、支行管理经验），与金融专业知识领域体系相融合，总结提炼了一系列实操型工具与方法，应用在企业赋能当中；

——任职中国工商银行期间——

专业深造与经验萃取：任职仅6个月，就为二级分行营业部全体人员开展《银行营销技能培训》，并受邀前往多家支行讲授银行营销系列课程。同年获选赴省分行学习“个人理财中心核心竞争力项目”，学成后作为该行首批内训师，为二级分行全体个金条线人员培训推广该项目；

对公业务能力在线：曾负责交通行业客户银团贷款业务，牵头或参与了汕昆、兰海、杭瑞、厦蓉等多条国家高速公路过境项目及省级高速公路的项目银团贷款，累计投放数百亿元。

——任职浦发银行期间——

团队管理能力超群：作为行里年龄较轻的中干，带领团队创造了分行历史上的里程碑，成为首个日均存款突破10亿元的经营单位，凭借这一成就，他荣获浦发总行级优秀客户经理称号（2012年至今培养了数名总、分行级优秀客户经理，并有多名已成长为支行行长、副行长）。

投行业务大额落地：在担任支行副行长期间，主导规模达180亿元的“某自治州石漠化扶贫投资发展基金”项目，成功实现了全额投放。

不良资产处置的能手：曾作为分行风险专营二部副总经理，主导/参与了数十亿元煤炭行业不良贷款的诉讼、重组、打包转让和余额核销等工作，制定了相对应的应对方案，助力100%解决问题。

——任职光大银行期间——

大额营销业务落地：带领团队成功营销办理某知名酒业集团定期存款20亿元、贷款20亿元，债券投资30亿元；

普惠营销成效显著：担任客户经理或营销部门负责人、支行副行长、支行行长，累计服务民营中小企业数百户，贷款投放累计超过10亿元（均为1000万元以下普惠业务）

主讲课程：

《银行对公客户经理五大技能提升》

《银行对公信贷业务营销技能提升》

《银行对公客户经理企业财务报表分析》

《银行对公大客户营销及金融服务方案设计》

《商业银行不良资产清收处置实务（案例解析）》

《基于“贷款三查”的全流程信贷风险管理实务》

《支行（团队）对公业务营销管理实务》

《三农”客户营销及风控技能提升》

授课风格：

●专业性强：凭借在经济学、管理学方面扎实的理论功底、过硬的实操技巧、成功推广的实战经验，成为银行对公信贷营销、对公客户经理综合技能提升、企业财务报表分析、信贷风险管理、支行/团队营销管理等领域的引领者；

●实用落地：凭借二十余年丰富的工作经验、成功案例资源，成为上述领域的实战、实操、实用、实施专家；

●引导启发：案例逐一解析，真实场景还原，理论联系实际，分享成功经验，点评一针见血，问题举一反三，技巧现学现用；

●对症下药：找出问题原因，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施；

●风趣幽默：轻松愉快，深入浅出；生动活泼，通俗易懂；谈笑风生，印象深刻。

部分服务过的客户：

中国邮政储蓄银行、中国农业银行、中国建设银行、中国工商银行、交通银行、招商银行、浦发银行、中信银行、民生银行，广发银行、兴业银行、青岛银行、平安银行、浙商银行、渤海银行、中原银行、湖南银行、汉口银行、浦发银行、光大银行、华夏银行、汉口银行、日照银行、昆山农商行、义龙浦发村镇银行、全国社保基金、天弘基金、嘉实基金、招商基金、广发基金、兴全基金、华安基金、华商基金、中加基金、中欧基金、国泰基金、中银基金、工银瑞信基金、华泰保险、泰康人寿、长江养老、人保养老、太平资产、联合资信、贵阳市新世界学校、贵州经贸职业技术学院、贵州师范学院商学院……

部分客户评价：

邓老师为了课程顺畅都会至少提前半小时到会场，在课程内容中添加了大量当地的内容与本行所相关的授课内容，做到了许多在邓老师眼里应该做的，却是许多老师做不到的事情，在这次的课程里，学员们都深有感触。合作这么多授课老师，觉得邓老师非常敬业，讲课一直保持慷慨激昂的状态，下午嗓子都哑了，讲的很好很全面，ppt也毫无保留分享给我们，希望以后有机会多合作。

---日照银行 公司业务部尹总

邓老师对于我们此次的教学内容十分丰富，从理论结合实战，让我行各位参加培训的学员们都感到非常的具有帮助，对于掌握对公客户经理的主要技能帮助非常大，老师的授课也非常的接地气，实用性拉满。

---江西银行 范总

邓老师对区域经济、金融情况非常熟悉，理论功底扎实，实践经验丰富，在我们的咨询项目中提供了非常专业、详尽的解答，让我们受益匪浅、深受启发。

——华商基金上海分公司 翟总

邓老师的课件内容丰富、深入浅出，极大地拓展了我对银行对公业务与地方经济金融发展相互作用的理解，为我提供了宝贵的洞见和深刻的启发。

——全国社会保障基金理事会规划研究部 陈博士

邓老师的《商业银行对公信贷业务流程及案例解析》这门课程的实用性超乎我的想象，每一章节都充满了可以直接应用到工作中的干货。邓老师分享的经验和技巧，让我在对公业务的实际操作中更加得心应手

——贵州经贸职业技术学院会计金融系 潘主任

邓行长的课程《银行对公客户经理信贷业务全流程技能提升实战演习》以其全面而深入的内容，为对公客户经理构建了坚实的系统思维框架，显著提升了他们的专业技能和工作效能，受到了学员的高度认可和赞誉。

——中国光大银行贵阳市小河支行 朱行长

邓老师的《村镇银行客户经理职业素养及职业技能培训》课程，直击村镇银行客户经理普遍存在的职业素养不够、职业技能较差的痛点，讲授深入浅出、生动细致，对于提升客户经理的职业素养和职业技能起到了非常积极的作用。

——黔西南州义龙浦发村镇银行 蒙行长

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