基于“贷款三查”的全流程信贷风险管理实务

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课程背景：

商业银行信贷风险的发生，其原因往往不是孤立和单一的，而是一系列不尽职或违规操作的结果。同样地，信贷风险管理也不是一个个孤立的动作，而应当是一整套系统的、规范的、科学的流程；同时，“贷款三查”并非是“老生常谈”，而是银行业在经历了长期、大量不良资产阵痛后，总结出来的一套科学方法，是信贷业务发展的内在逻辑。然而在实际工作中，中、高层管理者常常会发现，基层行人员（特别是对公客户经理）往往存在诸多方面的认知缺陷和能力缺失。

比方说：客户选择环节面临哪些风险？贷前调查环节面临哪些风险？授信方案制定环节面临哪些风险？授信审查审批环节如何把控风险？核保用信环节面临哪些风险？贷后管理环节面临哪些风险？清收处置环节又面临哪些风险？如何规避这些风险隐患？贷前尽职调查应该怎么开展？贷后检查和贷后管理应该怎么做……

以上这些问题，实际上对应的是基层行和对公客户经理在客户营销、贷前调查、贷后管理和信贷风险防范、不良资产清收处置等方面的关键技能。通过专业的课程培训，全面提升上述几个方面的业务技能，对于客户经理的成长和成熟而言，具有非常重要的作用，能够使其在今后的实际工作中掌握各流程和环节的科学方法和实用工具，实现其信贷业务技能和风险防控技能的迅速精进。同时，对于商业银行的业务发展和风险防控而言，也能够起到极大的促进作用。

课程收益：

帮助基层行和对公客户经理构建和强化信贷业务全流程风险管理意识

实现客户营销、尽职调查、方案设计、贷后管理等关键环节的技能提升

把握信贷流程中的关键风险点和防范措施，增强合规意识，规避授信风险

完善客户经理的知识体系和能力图谱，全面提升其全流程的业务技能

课程对象：

分、支行对公客户经理、对公团队负责人、支行行长、对公业务分管行长等

课程方式：

小组讨论+点评及讲授+案例分享+现场作业

课程大纲：

案例：信贷风险是怎样产生的

——以某股份制银行某省分行煤炭行业大面积不良为例

1. 扭曲的业绩观和片面的考核机制

2. 淡薄的风险意识和散漫的风险文化

3. 粗放的业务管理和表层的合规管理

4. 非常规的风险化解和错误的风险掩盖

第一讲：信贷业务全流程风险管理

一、客户选择环节的风险管理（信贷合意客户的五大特征）

讨论：我们应该选择什么样的信贷客户？

1. 笃守诚信

2. 业绩优良

3. 成长性好

4. 管理规范

案例：某能源集团管理

5. 三度较高（配合度、忠诚度、贡献度）

二、贷前尽调环节的风险管理

讨论：贷前尽职调查环节有哪些常见风险？

1. 尽调不实，浮于表面

2. 无法辨别，上当受骗

3. 主观恶意，内外勾结

案例：某面业尽调案例（正面）

案例：某能源尽调案例（反面）

三、授信方案制定环节的风险管理

讨论：合理的授信方案应该是什么样的？

1. 授信主体（借壳融资风险）

2. 授信品种（短贷长用风险）

3. 授信币种及金额（过度授信风险）

4. 授信用途（贷款挪用风险）

5. 授信及业务期限（授信期限风险）

6. 利率/费率（利率过高风险）

7. 还款来源及方式（还款来源管控风险）

8. 用信条件及管理要求（过度宽松风险）

四、授信审查审批环节的风险管理

讨论：审查审批环节应重点把控哪些风险因素？

1. 授信主体及其关联方的诚信度和基本情况

2. 授信主体的行业地位和经营情况

3. 授信主体的财务情况、融资情况及偿债能力

4. 授信主体资金需求的合理性及授信方案的合理性

5. 授信风险及规避措施

6. 用信条件和管理方案

练习+作业：结合上述四个环节，分析给定授信案例，存在哪些风险管理问题，分组书面作答（XX工程路料有限公司授信案例）

五、核保用信环节的风险管理

讨论：核保用信环节有哪些关键的风险点？如何防范？

1. 借款人、保证人本人面签（代签风险）

2. 审核出具法定文书（无效风险）

3. 抵质押办理（抵押落空风险）

4. 贷款发放（账户状态风险）

六、贷后管理环节的风险管理

讨论：贷后管理环节有哪些关键的风险点？如何规避？

1. 用信条件的落实情况

2. 贷后管理要求的落实情况

3. 授信客户日常管理和维护

4. 贷后检查及风险预警

5. 贷款续作（晚报、退完又进、无减退加固或不实）

七、清收处置环节的风险管理

讨论：清收处置环节有哪些关键的风险点？如何规避？

1. 诉讼清收

2. 贷款重组

3. 不良资产转让

4. 恶意逃废债

案例：某省分行煤炭行业风险处置案例

练习+作业：结合上述三个环节，分析给定授信案例，存在哪些风险管理问题，分组书面作答（XX煤矿授信案例）

第二讲：贷前调查和贷后检查

一、贷前尽职调查与尽调报告撰写

讨论：贷前调查与商务谈判、收集授信资料、撰写尽调报告有哪些区别和联系？

1. 贷前调查与商务谈判、收集资料、撰写尽调报告的区别和联系

案例：收资料就敢写报告——小廖经理的惨痛教训

讨论：贷前尽职调查有哪些内容？

2. 贷前尽职调查的十大内容

1）企业基本情况

2）行业、市场及竞争情况

3）生产经营情况

4）财务情况

5）评级授信情况

6）授信需求及其合理性

7）授信方案

8）授信效果评价

9）授信风险及规避措施

10）用信条件和管理方案

案例：从“依葫芦画瓢”到“游刃有余”——小戴经理的尽调之旅

讨论：贷前尽职调查有哪些方法？

3. 贷前尽职调查的六字真言

1）看：生产经营场所、现场生产氛围、各项证照、其他

2）问：为什么要问、问什么、找谁问、如何问

3）记：为什么要记、记什么、怎么记

4）查：为什么要查、查什么、怎么查

5）访：为什么要访、访什么、访哪里

6）算：现场计算、估算，财务比率计算，流贷需求测算或项目评估测算

案例：尽职调查如何“尽职”

讨论：撰写尽调报告应注意哪些问题？

4. 撰写尽调报告的“四性”

1）规范性

2）适宜性

3）客观性

4）严谨性

案例：从“抒情散文”到规范行文——小万经理的尽调报告撰写心得

练习+案例：结合上述尽调要求和方法，分析给定授信案例，存在哪些尽调方面的问题，分组书面作答（XX物流公司尽调案例）

二、尽调报告中的财务报表分析

讨论：对于银行客户经理而言，财务报表有哪些功用？

1. 财务报表的三大功用

1）检验企业财务管理水平及诚信度

2）辅助贷款调查

3）辅助审查审批

案例：财务报表真有那么重要吗？——小蔡经理的认识过程

讨论：客户经理财务报表分析的常见问题有哪些？

2. 财务分析常见的三大问题和痛点

1）无法辨真伪

2）不能作判断

3）不会报审批

3. 解决问题的方法（财务报表“五看分析法”）

1）看构成

2）看变化

3）看结构

4）看比率

5）看勾稽

案例：不会看报表就敢做业务？——小刘经理的惨痛教训

三、贷后检查的内容和方法

讨论：贷后检查的内容和方法分别有哪些？

1. 查什么（贷后检查的五大内容）

2. 怎么查（贷后检查的四大方法）

案例：风险是怎么发现的——小张经理的贷后检查体会

练习+作业：结合上述财务分析方法和贷后检查方法，分析给定授信案例，存在哪些财务分析和贷后检查方面的问题，分组书面作答（XX药业有限公司授信案例）

邓老师

邓天伦老师 银行对公营销与风控实战专家

21年银行对公业务营销实战经验

对外经济贸易大学经济学硕士

贵州大学工商管理硕士（MBA）

曾任：中国工商银行（总行+省分行）丨高级客户经理

曾任：浦发银行丨支行副行长、分行营销部总经理

曾任：光大银行丨支行行长、分行营销部总经理

擅长领域：银行对公信贷营销、对公客户经理技能提升、企业财务报表分析、信贷风险管理、支行/团队营销管理等

——专业资历证书加持：AFP、CFA（一级）两大权威资格认证——

1）金融理财师（AFP）

2）特许金融分析师CFA（一级）

3）证券从业资格

4）证券分析师资格

——企业实战输出：21年三家银行从支行到总行的从业实战经验——

★中国工商银行（6年）：在工行基层网点参加工作不到3年，就从全行38万名员工中脱颖而出，借调北京工总行工作，1年后竞聘到省分行公司业务部工作；

★浦发银行（10年）：作为该省第一批股份制银行骨干员工，参与了分行的创建，并成为分行第一个提拔的最年轻的中干，率领团队在高速公路领域投放数百亿元（含工行期间）；

★光大银行（5年）：担任支行行长、分行营销部门总经理，营销服务茅台集团、中烟工业公司、乌江能源集团、省旅游投资集团、交通物流集团等重要客户，业绩突出，屡获殊荣。

——经验萃取转化：多家银行/金融企业的赋能实战经验——

01-政府债务化解咨询：累计为全国社保基金、招商基金、兴全基金、天弘基金、工银瑞信基金等数十家基金公司、机构投资者提供地方政府债务化解线上、线下咨询服务数百场；

02-部分企业授课经验：先后为工商银行、中国银行、交通银行、浦发银行、光大银行等多家银行讲授《商业银行对公信贷业务营销技能提升》、《商业银行全流程信贷风险管理》、《银行不良资产清收处置》、《对公业务营销管理》等课程，累计近百场；

实战经验：

邓老师将21年丰富的营销、管理实战经验（其中8年客户经理经验，12年团队、支行管理经验），与金融专业知识领域体系相融合，总结提炼了一系列实操型工具与方法，应用在企业赋能当中；

——任职中国工商银行期间——

专业深造与经验萃取：任职仅6个月，就为二级分行营业部全体人员开展《银行营销技能培训》，并受邀前往多家支行讲授银行营销系列课程。同年获选赴省分行学习“个人理财中心核心竞争力项目”，学成后作为该行首批内训师，为二级分行全体个金条线人员培训推广该项目；

对公业务能力在线：曾负责交通行业客户银团贷款业务，牵头或参与了汕昆、兰海、杭瑞、厦蓉等多条国家高速公路过境项目及省级高速公路的项目银团贷款，累计投放数百亿元。

——任职浦发银行期间——

团队管理能力超群：作为行里年龄较轻的中干，带领团队创造了分行历史上的里程碑，成为首个日均存款突破10亿元的经营单位，凭借这一成就，他荣获浦发总行级优秀客户经理称号（2012年至今培养了数名总、分行级优秀客户经理，并有多名已成长为支行行长、副行长）。

投行业务大额落地：在担任支行副行长期间，主导规模达180亿元的“某自治州石漠化扶贫投资发展基金”项目，成功实现了全额投放。

不良资产处置的能手：曾作为分行风险专营二部副总经理，主导/参与了数十亿元煤炭行业不良贷款的诉讼、重组、打包转让和余额核销等工作，制定了相对应的应对方案，助力100%解决问题。

——任职光大银行期间——

大额营销业务落地：带领团队成功营销办理某知名酒业集团定期存款20亿元、贷款20亿元，债券投资30亿元；

普惠营销成效显著：担任客户经理或营销部门负责人、支行副行长、支行行长，累计服务民营中小企业数百户，贷款投放累计超过10亿元（均为1000万元以下普惠业务）

主讲课程：

《银行对公客户经理五大技能提升》

《银行对公信贷业务营销技能提升》

《银行对公客户经理企业财务报表分析》

《银行对公大客户营销及金融服务方案设计》

《商业银行不良资产清收处置实务（案例解析）》

《基于“贷款三查”的全流程信贷风险管理实务》

《支行（团队）对公业务营销管理实务》

《三农”客户营销及风控技能提升》

授课风格：

●专业性强：凭借在经济学、管理学方面扎实的理论功底、过硬的实操技巧、成功推广的实战经验，成为银行对公信贷营销、对公客户经理综合技能提升、企业财务报表分析、信贷风险管理、支行/团队营销管理等领域的引领者；

●实用落地：凭借二十余年丰富的工作经验、成功案例资源，成为上述领域的实战、实操、实用、实施专家；

●引导启发：案例逐一解析，真实场景还原，理论联系实际，分享成功经验，点评一针见血，问题举一反三，技巧现学现用；

●对症下药：找出问题原因，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施；

●风趣幽默：轻松愉快，深入浅出；生动活泼，通俗易懂；谈笑风生，印象深刻。

部分服务过的客户：

中国邮政储蓄银行、中国农业银行、中国建设银行、中国工商银行、交通银行、招商银行、浦发银行、中信银行、民生银行，广发银行、兴业银行、青岛银行、平安银行、浙商银行、渤海银行、中原银行、湖南银行、汉口银行、浦发银行、光大银行、华夏银行、汉口银行、日照银行、昆山农商行、义龙浦发村镇银行、全国社保基金、天弘基金、嘉实基金、招商基金、广发基金、兴全基金、华安基金、华商基金、中加基金、中欧基金、国泰基金、中银基金、工银瑞信基金、华泰保险、泰康人寿、长江养老、人保养老、太平资产、联合资信、贵阳市新世界学校、贵州经贸职业技术学院、贵州师范学院商学院……

部分客户评价：

邓老师为了课程顺畅都会至少提前半小时到会场，在课程内容中添加了大量当地的内容与本行所相关的授课内容，做到了许多在邓老师眼里应该做的，却是许多老师做不到的事情，在这次的课程里，学员们都深有感触。合作这么多授课老师，觉得邓老师非常敬业，讲课一直保持慷慨激昂的状态，下午嗓子都哑了，讲的很好很全面，ppt也毫无保留分享给我们，希望以后有机会多合作。

---日照银行 公司业务部尹总

邓老师对于我们此次的教学内容十分丰富，从理论结合实战，让我行各位参加培训的学员们都感到非常的具有帮助，对于掌握对公客户经理的主要技能帮助非常大，老师的授课也非常的接地气，实用性拉满。

---江西银行 范总

邓老师对区域经济、金融情况非常熟悉，理论功底扎实，实践经验丰富，在我们的咨询项目中提供了非常专业、详尽的解答，让我们受益匪浅、深受启发。

——华商基金上海分公司 翟总

邓老师的课件内容丰富、深入浅出，极大地拓展了我对银行对公业务与地方经济金融发展相互作用的理解，为我提供了宝贵的洞见和深刻的启发。

——全国社会保障基金理事会规划研究部 陈博士

邓老师的《商业银行对公信贷业务流程及案例解析》这门课程的实用性超乎我的想象，每一章节都充满了可以直接应用到工作中的干货。邓老师分享的经验和技巧，让我在对公业务的实际操作中更加得心应手

——贵州经贸职业技术学院会计金融系 潘主任

邓行长的课程《银行对公客户经理信贷业务全流程技能提升实战演习》以其全面而深入的内容，为对公客户经理构建了坚实的系统思维框架，显著提升了他们的专业技能和工作效能，受到了学员的高度认可和赞誉。

——中国光大银行贵阳市小河支行 朱行长

邓老师的《村镇银行客户经理职业素养及职业技能培训》课程，直击村镇银行客户经理普遍存在的职业素养不够、职业技能较差的痛点，讲授深入浅出、生动细致，对于提升客户经理的职业素养和职业技能起到了非常积极的作用。

——黔西南州义龙浦发村镇银行 蒙行长

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