新时期商业银行零售转型发展与财富管理体系构建

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课程背景：

得零售者得天下，得财富管理者得未来。商业银行正面临着全面转型的时代，零售业务作为银行机构竞争市场的重要武器，其发展对银行整体业务结构的影响日益显著，成为了市场竞争的焦点。

当前，银行竞争的客户主要是高净值人群，但随着居民财富的快速积累，财富管理需求日渐旺盛，银行财富管理业务的客群开始向大众客群全面下沉。这种客户生态的结构性变化，要求银行必须进行深度的业务转型。而在传统的商业银行经营模式下，客户经理的服务能力受到极大限制，难以覆盖广泛的客户群体。与此同时，互联网金融催生的新型财富管理渠道，提供了更多样化的金融产品选择，对银行传统财富管理业务构成了挑战；互联网金融时代吸引了大量专业、有能力的财富管理人员进入新型财富管理渠道，银行财富管理业务在人才竞争上也处于不利地位；银行财富管理业务同质化现象较为严重等等；因此，构建完善的财富管理体系、打造专业的财富管理团队，是满足市场需求的必要条件。通过精准的市场定位及赛道选择，以应对市场竞争，进而提升银行盈利能力和增强市场竞争力。

综上所述，新时期商业银行零售转型发展与财富管理体系构建课程，源于宏观政策的推动、银行内部转型的需求以及满足客户需求、提升银行盈利能力和市场竞争力的需要，从品牌建设、客户定位，产品创新、服务流程、队伍建设、运营管理等六个方面，解构新时期商业银行零售转型的策略以及大财富管理体系建设的思路、方法，探讨进一步优化“大众-财富-私行”客户分层经营和精细化服务的方法与流程，从而促进零售业务转型发展和财富管理能力的提升。

课程收益：

了解新时期零售银行转型及财富管理的特点，掌握最新市场资讯和竞争态势；

掌握零售业务转型的五大策略与具体步骤；

分析标杆银行大财富管理品牌建设案例，把握提升财富管理能力的关键要素；

构建涵盖财富管理、客户分层管理、理财师团队建设的财富管理体系；

掌握财富管理的核心——精细化管理的流程化建设及客户提升工具及方法。

课程对象：

总分行中高层管理人员、财富管理团队负责人及相关业务骨干

课程方式：

课程讲授+案例分析+有效互动

课程大纲

第一讲：道——零售业务转型发展的战略定位

一、新时期银行零售业务市场分析与发展趋势

1. 零售业务市场分析

1）市场规模与增速

2）业务结构变化

3）竞争格局分析

4）客户需求变化

5）技术创新影响

6）风险管理与合规

2. 零售业务发展趋势

1）数字化转型

2）智能化服务

3）综合化经营

4）绿色金融

5）全球化布局

二、邮储银行零售业务现状与战略方向

1. 现状分析：财富管理能力提升

2. 战略方向：建立一流大型零售银行

3. 实施路径：三大能力建设

1）大财富管理体系

2）数字化运营体系

3）风险管理体系

三、零售业务转型及财富管理的特点解析

1. 零售业务转型的特点

1）业务品牌化

2）客户中心化

3）产品特色化

4）转型数字化

5）管理系统化

2. 财富管理的特点

1）客户分层化

2）定制个性化

3）服务综合化

4）团队专业化

5）陪伴长期化

第二讲：法——零售业务转型发展的策略解析

一、零售业务转型的五定策略

1. 定位：零售之魂

1）找魂：定位定江山

2）转型：开创蓝海

3）品牌：差异化价值

案例：某银行的零售银行品牌定位解析

课堂研讨：关于邮储银行零售业务转型定位的思考

2. 定客：细分市场

1）目标客群

2）客户画像

3）需求分析

4）渠道开发

案例分析：某银行的客户画像及获客户渠道解析

课堂研讨：邮储银行如何聚焦目标客群，提供差异化的价值？

3. 定品：产品创新

1）流量：引流产品

2）留量：截流产品

3）鎏量：锁流产品

4）裂变：延伸产品

案例分析：某银行的零售产品组合解析

课堂研讨：如何开发特色产品及进行产品组合？

4. 定模：双线模式

1）轻型银行

2）价值银行

案例分析：某银行客户服务模式解析

课堂研讨：如何优化零售转型发展的服务模式？

5. 定标：精细化管理

1）硬件：网点改造标准

2）软件：服务流程标准

3）队伍：岗位设置标准

4）工具：管理系统标准

案例分析：某银行的零售精细化管理体系

课堂研讨：如何构建精细化的客户服务体系？

二、零售业务转型的客户经营策略

1. 客户关系管理

1）关系建立

2）数据分析

3）个性化服务

4）维护与提升

2. 客户经营策略

1）品牌塑造

2）客户细分

3）产品定制

4）服务渠道

5）增值服务

6）风险防控

3. 市场活动策略

1）市场需求

2）确定主题

3）品牌宣传

4）MGM邀约

5）注重体验

6）增进交流

课堂研讨：如何成功组织一场财富沙龙？

三、零售核心业务模块转型

1. 财富管理业务

2. 小微及消费金融业务

3. 网络金融业务

四、零售业务的数字化转型

1. 大数据在零售业务中的应用

2. 大数据的应用场景

3. 大数据在未来零售银行的发展方向

第三讲：术——财富管理体系构建的方法

一、银行财富管理概述

1. 银行财富管理的市场分析

1）财富管理的行业概况与客户需求分析

2）财富管理的市场规模与竞争格局分析

3）财富管理行业的主要参与者与监管环境分析

2. 银行财富管理发展趋势分析

1）数字化发展

2）全球化布局

3）综合化服务

4）专业化发展

3. 银行财富管理现状分析

1）高净值客户面临的竞争

2）中端客群的经营盲点

3）基层客户的服务缺失

4. 银行财富管理的战略地位

1）同质化竞争的昨天和差异化竞争的明天

2）决定零售业务的核心竞争力

3）资产定价能力/财富管理能力

5. 互联网金融对财富管理的影响

1）支付：全盘失守

2）理财：长尾流失

3）智能理财服务：科技赋能

4）非银理财机构的兴起对银行财富管理的影响

课堂研讨：财富管理能力作为核心竞争力如何实现长期盈利？

二、银行财富管理体系构建的原则

1. 客户为源

2. 多元为求

3. 零售为基

4. 网点创赢

5. 内涵发展

三、银行财富管理体系构建的思路

1. 多层次的客户服务体系构建

1）私人银行：高净值客群

2）财富管理：中高端客群

3）大众服务：基础客户群

2. 差异化的产业逻辑体系构建

1）产品差异化

2）渠道差异化

3）服务个性化

3. 智能化的协同运营体系构建

1）数据管理

2）运营分析

3）业务模型

4）服务体系

5）大数据体系

四、银行财富管理体系构建的方法

1. 大财富管理体系

1）搭建大平台

2）面向大客群

3）促进大生态

案例分析：某银行的大财富管理的“四增”价值链

2. 数字化运营模式

1）高频生活场景

2）公私联动模式

3. 全面风险合规管理体系

1）“六全”风控体系

2）数字化内控能力建设

3）在线风控平台建设

课堂研讨：大财富管理在网点中的应用与思考？

第四讲：器——客户精细化管理的流程体系建设

一、三级联动的财富精细化管理体系

1. 总分行财富管理职责与流程

2. 分支行财富管理职责与流程

3. 网点财富管理职责与流程

二、财富管理团队及职责定位

1. 总分行部门设置与职责定位

总分行：零售银行事业总部

职责：业务架构/平台搭建/系统开发

2. 分支行部门设置与职责定位

分支行：区域财富管理中心（或）私人银行部

职责：产品开发/后台支持/营销支持

3. 网点岗位设置与职责定位

网点：财富管理中心

岗位：大堂经理、柜员、理财经理、理财顾问

职责：客户营销/客户维护/客户管理/产品组合/资产配置

案例分析：某银行财富管理流程闭环链

三、财富管理进阶——高净值客户经营

1. 客户培育与输送

1）高端客户的营销

2）高净值客户的培育

3）服务信任度的打造

2. 高净值客户需求分析

1）财富保值重在复利

2）财富增值重在投资

3. 财富管理组合的策略

1）客户理财生命周期管理

2）存量数据分析与客户画像

3）精准产品匹配与资产组合

四、综合财富管理——资产配置的运用

1. 固定收益类产品配置

1）理财产品的资产运用

2）核心与卫星资产配置

2. 保障类产品配置

1）保险产品配置时机的选择

2）高端客户保障与传承重点配置

3. 权益类产品配置

1）股权投资

2）交易式定投

4. 资产配置管理的工具运用

1）产品说明书

2）资产配置表

3）简易市场资讯

课程重点内容小结及业务转型展望

1）重点内容小结

2）业务转型展望

3）互动答疑

蒙老师

蒙华老师 银行零售转型与品牌建设专家

30年银行实战经验

华中师范大学研究生

高级法律顾问一级（正高级）

AFP金融理财师执业资格 / 私域增长高级运营师

获市级“三八红旗手”和“巾帼英雄”称号

个人专访3次被登载在《柳州日报》

曾任：招商银行广西分行 | 资产管理部&风险管理部执行总经理

曾任：招商银行广西分行 | 独立风险官&机构同业部总经理

曾任：招商银行柳州分行 | 行长&党委书记

曾任：工商银行柳州分行 | 人力资源部总经理&党委组织部部长&城区支行行长&纪委书记

曾任：诺亚控股（上市公司） | 柳州财富管理中心负责人&高级理财师

擅长领域：商业银行零售转型、财富管理体系构建、银行品牌建设、理财规划、资产配置、银行风险管理、反洗钱实务、人才梯队建设与人才发展实务、商业银行公司治理……

☑ 3次银行零售转型亲历：亲历招商银行从1.0（结构调整）到2.0（轻型银行）再到3.0（价值银行）的三次转型升级全过程，掌握银行业务转型与创新发展精髓；

☑ 7个商业品牌建设操刀：主导筹建1个商业银行零售品牌和1个金融财富机构中心，以此品牌构建经验复制打造广西柳州市3个爆款文旅品牌与2个高端科创型品牌；

☑ 10+篇银行专业论文发表：在《柳州城市金融》刊物上发表了10+篇论文，其中《关于中小微企业融资业务的思考》获得了金融协会二等奖。

蒙华老师凭借20年国有银行+10年股份制银行实战经验，深谙银行零售转型与品牌建设关键，不仅在银行内部运作和行业趋势上具有前瞻性洞察，切实为商业银行零售与监管构筑“四支柱、两支点、两支线”，更是以其卓越专业素养为多方企业传道受业解惑，担任多个高校特邀金融讲师，累计为中国银行、招商银行、邮储银行、江苏银行、国家电网集团、国家电投集团等企业单位授课300+场，好评率高达98%。

实战经验：

——维稳构筑商业银行新零售转型“四支柱”——

☞“亲历零售转型全程，持续改进商业银行机制，助力多方位零售转型成功”

[01]-产品结构转型：贷款向个人与中小微企业倾斜

☀担任柳州工商银行最大城区支行行长，主导向柳州市政府及企业投放贷款总额近30亿，无一笔不良贷款，绩效考核名列广西工行系统各城区支行榜首。牵头负责维护政府机构存款业务，机构客户对公存款占柳州工行机构客户存款总量的75%；

☀主导招商银行柳州分行业务，投放中小微贷款1000多笔共计13亿元人民币，向柳州市土地储备中心、城投等政府平台投放贷款共计10多亿元人民币；

[02]-渠道转型：零售获客渠道多样化拓展

☀联手主导招商银行广西分行机构业务，与多地金融中心同业机构、城农商行开展合作，累计同业存款40+亿和同业票据60+亿，并成为柳州人民银行最大票据再贴现合作机构；

☀联手柳州日报举办10+场大型高端客户活动，每年举办高端财富沙龙活动共计50+场次，助力柳州招行零售客户总量突破3万户，管理客户总资产突破20亿元人民币；

[03]-服务模式转型：注重场景化、体验式设计

☀为招商银行柳州分行首创厅堂各岗位“十八字”服务流程，同时首创推出中小学生财商教育系列课程，成为柳州市唯一一家与各中小学开办系统性财商课堂的金融机构，为学校培养一大批儿童财商教育的师资。同时在当地小学集团打造了一个缩微版模拟银行，成为全市乃至全广西唯一一个校园模拟银行，成为行动学习的样板并受到当地政府表彰；

[04]-人力资源转型：优化绩效考核办法与注重人才发展

☀配合工商银行柳州分行党委牵头改革人力资源和绩效考核办法，妥善解决员工队伍建设与人才培养，人力资源部连续3年获得全区工行系统优秀团队，个人获得优秀党员称号；主导工商银行钦州分行推行人力资源改革，助力该行业绩从全区第5名跃升为全区第2名，在行业内引起了同行的高度关注；

——强化塑造银行商业品牌建设“两支点”——

☞“深谙商业银行零售转型思路，持续经验复制，从0到1构建两个商业银行品牌”

[01]-从0到1筹建招商银行柳州分行，主导财富管理和私人银行业务，累计为柳钢集团、市级人民医院、中国移动等累计办理14000+张价值认同卡；与当地主流媒体合作推出“招行—尚柳汇”异业联盟平台迅速拓展高端客户群体，助力AUM总额超过当地所有的股份制银行；

[02]-从0到1筹建诺亚财富柳州财富管理中心，为本地100+位高净值客户提供差异化的高端财富管理服务，AUM累计总额近1亿元人民币；

——持续优化商业银行监管评级“两支线”——

☞“担任招商银行广西分行独立风险官，督导地市分行监管评级与全面风险管理”

[01]-风险管理：进行全面风险管理分析，向地方经侦部门报送可疑交易报告4次，有效预防潜在风险共22项，清收处置不良贷款降幅明显，履职期间柳州分行监管评级为A级。

[02]-流程优化：辅导地市分行进行风险管理内部流程优化建议，共梳理流程优化10+项，提交实用性建议30+项；开展员工内控及风险防范培训累计10+场共800+人次。

近期部分授课案例：

序号企业课题期数

1中国银行

昆仑银行、建设银行《商业银行新零售转型与高端财富管理》《招商银行“零售之王”的创新之道》6

2江苏银行、邮储银行

农信社柳州市区联社《当前宏观形势与重点行业分析》

《商业银行全面风险管理》

《商业银行反洗钱实务》4

3广西华盛集团

中共柳州市委党

广西电力职业技术学院

广西科技大学经济管理学院《企业战略与品牌运营》

《理财规划与家庭资产配置》4

4中国银行、工商银行《支行行长运营与内控管理能力》

《人才梯队建设与人才发展实务》3

5国家电投集团《公司治理策略》《劳动法》2

6西藏城建集团

广西东盟金融标准委员会《企业战略规划与企业管理》2

主讲课程：

《新时期银行零售业务转型发展与财富管理体系构建》

《新经济周期下的财富趋势与大类金融资产配置》

《零售之王：招商银行“零售之王”的创新之道》

《反洗钱实务：银行金融机构反洗钱管控与操作技能提升》

《风险管理：商业银行全面风险管理与监管评级实务》

《品牌力量：商业银行品牌战略与品牌运营》

授课风格：

★ 实战经验深厚：凭借多年银行经营管理经验，实战操作娴熟，确保知识转化为实践能力

★ 授课风格生动：授课轻松诙谐，语言简洁生动，形式灵活多变，具有强烈感召力和吸引力

★ 内容深入浅出：教学内容通俗易懂，深入浅出，确保学员能够快速掌握核心要点

★ 案例教学丰富：融入丰富典型案例分析，增强实用性和针对性，帮助深入理解并实际应用

部分服务客户：

金融银行业：中国工商银行、中国建设银行、中国银行、招商银行、广西农信社、邮储银行、

江苏银行、昆仑银行等……

国企/政府委办：国家电网集团、国家电投集团、广西华盛集团、西藏国资委培训学院、公安系统、国土资源系统、内蒙古教育系统、新疆经信委等国资委系统企业……

商协会：广西东盟经贸促进会、柳州市中小企业服务中心、柳州市个体私营企业协会、柳州

市民营企业协会……

高校/其他：中共柳州市委党校、广西电力职业技术学院、广西科技大学经济管理学院、柳州螺蛳粉商学院、兰州生物技术公司、上汽通用五菱、东风柳汽……

部分客户评价：

蒙华老师以其深厚的专业素养和丰富的实战经验，授课内容干货满满，生动有趣且深入浅出，教学风格充满激情与活力。课堂上的频繁互动，不仅令人印象深刻，更确保了学员能够深刻理解和吸收知识。最重要的是，蒙华老师的课程能够为学员带来实质性的工作能力提升，实现理论与实践的有效结合。

——中国银行 王行长

蒙华老师在品牌规划与品牌运营课程中展现了其丰富的实操经验，课程内容结合了深入的理论基础和清晰的流程步骤，使得学习变得既系统又易于理解。通过生动的案例分析，将抽象概念具体化，让学员能够快速吸收并应用于实际工作中。此次培训不仅让我对品牌管理有更深刻的认识，还激发了我将所学知识立即付诸实践的决心，这将对我的职业发展大有裨益。

——广西华盛集团 张主任

经过蒙华老师的综合技能提升培训，我不仅掌握了关键的销售技巧，更学会了如何有效带领团队，这正是我职业发展中急需弥补的短板。我深感蒙华老师的教学方法既实用又富有启发性，让我对团队管理和个人能力提升有了全新的认识。我一定将培训中学到的知识和技能运用到实际工作中，努力将我的团队塑造成一个协同高效、目标一致的卓越团队。

——建设银行 王经理

我们深感荣幸能邀请到蒙华老师为我们的管理者们授课。他的分享课程不仅内容丰富、深入浅出，更以其独到的见解和实操经验，极大地提升了我们团队的管理水平。我们期待再次邀请蒙华老师，为我们的管理者们带来更多精辟的管理智慧和实用策略。通过这样的培训，我们相信能够有效地优化管理流程，显著提升整体的生产力和竞争力。这不仅是对个人能力的投资，也是对我们组织未来发展的重要布局。

——兰州生物技术公司总经理 吴强

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