零售之王：招商银行“零售之王”的创新之道

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课程背景：

得零售者得天下，得财富管理者得未来。当前，中国的银行业正处在净息差逐渐收窄、金融脱媒加快，以及国家财富管理还处在爆发式发展的阶段，中国的证券化率、金融机构管理的财富占GDP的比例和国际先进市场还存在较大差距，可以说，国内银行业的发展存在众多挑战，但也蕴藏着巨大的机遇。

招商银行作为过去三十年国内最优质的股份制商业银行之一，是整个行业内零售银行的风向标。在穿越时代洪流与周期考验的三十七年里，招商银行从1个网点、1亿资本金、34名员工发展成为排名全球前列的大银行，一路披荆斩棘终成“零售之王”。当前，招商银行又再一次进行4.0升级，开启了从“零售之王”到“财富管理之王”的转型之路，正在策马扬鞭，从优秀走向卓越。

招商银行是如何进行战略定位的？市场细分及赛道选择是如何规划的？为何长期坚持零售业务？前三次零售转型意欲何为？未来零售业务的发展空间和机遇是怎样的？……本课程从招商银行的战略定位到新零售的三次转型，从价值银行的新战略到大财富管理体系，深入了解招商银行在创新发展中如何选择赛道、如何在细分领域中破局，从而开创蓝海；如何打造“轻型银行”和“大财富管理价值循环链”，实现总资产翻倍和市值也突破万亿大关等。从“零售之王”的炼成之路中，研究探讨新零售业务转型升级和大财富管理体系建设的思路和办法，从而在激烈的市场竞争中开创新的蓝海，实现可持续的创新发展。

课程收益：

源：了解标杆银行的战略思维，塑造商业银行的差异化品牌

道：明确标杆银行的发展方向，以终为始做好银行战略规划；

法：清晰标杆银行的转型策略，借鉴新零售业务的转型路径

术：梳理零售体系的构建方法，掌握财富管理体系构建策略

器：理解零售体系的系统建设，学习客户分层及精细化管理

果：探索零售之王的发展之路，树立独树一帜的品牌与文化

课程特点：

逻辑清晰，紧扣主题；理论实操，专业性强；

深入浅出，化繁为简；案例分析，轻松掌握；

互动研讨，针对性强；以终为始，拿来就用。

课程对象：

银行中高层管理者、零售行长、对公行长、网点负责人、部门经理、后备干部等

课程方式：

理论引导、问题剖析、结论讲解、案例引导、现场问答等

课程大纲:

第一讲：战略——零售之王的战略定位

案例解析：招商银行的故事从一杯咖啡开始……

战略：37年前的“找魂”之旅

一、定位：找魂——我是谁？

1. 经营模式

2. 赛道选择

案例：定位定江山

研讨：关于战略定位的灵魂三问

二、定客：对象——我为谁？

1. 为谁请命

2. 客户需求

案例：一场遍及全国的咖啡风暴

研讨：基于战略定位下的目标客户选择与价值差异化

三、定品：产品——我有啥？

1. 产品创新

2. 高端品质

案例：一招鲜，吃遍天

研讨：如何进行产品创新？

四、定模：服务——怎么做？

1. 品牌塑造

2. 服务模式

案例：厅堂十八字服务流程

研讨：人们对美好生活的需求如何场景化？

五、定价：收入——盈利点？

1. 零售业务占比

2. 中间业务收入占比

案例：收入结构调整的背后

研讨：如何让经营更轻？

第二讲：方向——选择难而正确的道路

一、艰难的道路

1. 大部分银行的选择

2. 被忽视的客户群体

案例：不做对公业务，现在没饭吃；不做零售业务，未来没饭吃

研讨：如何在竞争激烈的市场中破局？

二、专业的道路

1. 财富账户

2. 家业长青

案例：一卡通的诞生奠定了招行在零售业务领域的领先地位

研讨：如何细分市场？

三、电子化道路

1. 科技兴行

2. 网上银行业务

3. 移动银行服务

案例：中国互联网发展十件大事之一

研讨：关于科技兴行与数字化转型的思考

第三讲：策略——一朵深入人心的金葵花

一、品牌塑造

1. 品牌形象

1）超级符号：金葵花理财的设计理念解析

2）超级口号：“因您而变”的服务内涵

2. 视觉系统

1）用色如用兵：招行红雨伞最靓丽的风景

2）视觉识别VIS系统：招商银行APP的设计秘密

3．服务体系

1）网点创赢：从分层到分群

2）标准化服务流程：叫号单背后的小秘密

案例：如何给品牌起一个好名字？

研讨：具体的符号如何与价值差异划上等号？

二、品牌营销

1. 全球品牌代言人

1）钢琴大师郎朗——塑造了高雅高端的品牌差异化和国际化形象

2）亚洲飞人苏炳添传递的速度与激情——让财富管理“飞”入寻常百姓家

2. 传播渠道

1）线上渠道：官网、APP、手机银行、社交媒体平台

2）线下渠道：户外、地铁、机场、高速、网点

案例：超级IP为品牌赋能

研讨：如何将“冷”的品牌赋予人的魅力与温度？

三、品牌运营

1. 品牌因子体系

1）一朵花

2）一句话

3）一个人

2. 品牌传播

1）咖啡牛奶的服务品牌

2）星巴克联手获客渠道

3）全球代言人的品牌影响力

4）海陆空全方位的广告植入

3．品牌危机处理

1）建立品牌危机预警机制

2）积极沟通与有效解决

3）消费者权益保护

案例：招商银行的企业文化和品牌建设拆解

研讨：是什么植入了客户的心智？

第四讲：方法——三次转型终成零售之王

一、第一次转型：调结构

1. 战略重点：零售业务

2. 竞争策略：财富管理、资产管理、中间业务

3. 细分客户：客户分层差异化管理

4. 产品创新：“一卡通”、“金葵花理财”、“一网通”、“招商银行信用卡”

5. 信贷结构：降低资本消耗，提高定价能力

二、第二次转型：调效益

1. 转型核心：外延粗放型向内涵集约型转换

2. 转型目标：提升运营效率

3. 转型内容：流程优化、资源融合、一站式服务

4. 转型成效：轻型银行、一体两翼

三、第三次转型：增价值

1. 财富管理元年

2. 三位一体的3.0模式

3. 金融科技银行

案例：掌上生活APP与数字化转型

研讨：商业银行如何调结构、提效益、增价值？

第五讲：工具——价值银行的精细化管理

一、“四增”的价值链

1．增量——以客户为源

2．增收——以多元为求

3．增效——以零售为基

4．增值——均衡协同发展

二、网点创赢，产能飞跃

1. 流程优化：功能分区改造，再造核心竞争力

2. 客户分层：以客户为中心的销售服务型厅堂

3. 岗位分工：大堂经理的十八字服务流程

4. 精细化管理：三精工程建设

三、轻型银行，内涵式发展

1. 资产轻

1）重为轻根

2）资本内生能力

2. 架构轻

1）网络化

2）数据化

3）智能化

案例：招商银行的价值链解读

研讨：如何提升“四增”价值链？

第六讲：标杆——三大核心能力建设

一、打造三大核心能力

1. 四大业务模式——大财富管理能力

1）财富规划模式

2）资产管理模式

3）私人银行模式

4）综合金融服务模式

2. 四个运营方向——金融科技能力

1）数字化的运营模式

2）轻文化的组织模式

3）流量化的用户思维

4）平台化的经营模式

3. 四项关键风控——风险管理能力

1）一键锁卡

2）全景智额

3）安全中心

4）智能交易管理

案例：致敬领跑者，财富加速度

研讨：如何建立清晰的产品架构？

二、大财富管理体系

1. 搭建大平台：去中心化的财富开放平台“招财号”

2. 面向大客群：“初心计划”让财富管理飞入寻常百姓家

3. 促进大生态：全市场优秀的资管机构与产品

4. 大财富管理体系的四大能力

1）价值创造能力

2）“人+数字”服务能力

3）风险管理能力

4）生态圈共荣共生能力

案例：招商银行TREE资产配置服务体系

研讨：如何建立金融生态圈？

三、数字化运营四种模式

1. 以金融为内核

2. 以生活为外延

3. 全面数字化转型

4. E招通平台建设

案例：AI小招去中心化连接APP场景

研讨：AI在银行的应用场景？

四、全面风险合规管理体系

1. “六全”风控体系

2. 数字化内控能力建设

3. 在线风控平台建设

课程小结和互动问答

蒙老师

蒙华老师 银行零售转型与品牌建设专家

30年银行实战经验

华中师范大学研究生

高级法律顾问一级（正高级）

AFP金融理财师执业资格 / 私域增长高级运营师

获市级“三八红旗手”和“巾帼英雄”称号

个人专访3次被登载在《柳州日报》

曾任：招商银行广西分行 | 资产管理部&风险管理部执行总经理

曾任：招商银行广西分行 | 独立风险官&机构同业部总经理

曾任：招商银行柳州分行 | 行长&党委书记

曾任：工商银行柳州分行 | 人力资源部总经理&党委组织部部长&城区支行行长&纪委书记

曾任：诺亚控股（上市公司） | 柳州财富管理中心负责人&高级理财师

擅长领域：商业银行零售转型、财富管理体系构建、银行品牌建设、理财规划、资产配置、银行风险管理、反洗钱实务、人才梯队建设与人才发展实务、商业银行公司治理……

☑ 3次银行零售转型亲历：亲历招商银行从1.0（结构调整）到2.0（轻型银行）再到3.0（价值银行）的三次转型升级全过程，掌握银行业务转型与创新发展精髓；

☑ 7个商业品牌建设操刀：主导筹建1个商业银行零售品牌和1个金融财富机构中心，以此品牌构建经验复制打造广西柳州市3个爆款文旅品牌与2个高端科创型品牌；

☑ 10+篇银行专业论文发表：在《柳州城市金融》刊物上发表了10+篇论文，其中《关于中小微企业融资业务的思考》获得了金融协会二等奖。

蒙华老师凭借20年国有银行+10年股份制银行实战经验，深谙银行零售转型与品牌建设关键，不仅在银行内部运作和行业趋势上具有前瞻性洞察，切实为商业银行零售与监管构筑“四支柱、两支点、两支线”，更是以其卓越专业素养为多方企业传道受业解惑，担任多个高校特邀金融讲师，累计为中国银行、招商银行、邮储银行、江苏银行、国家电网集团、国家电投集团等企业单位授课300+场，好评率高达98%。

实战经验：

——维稳构筑商业银行新零售转型“四支柱”——

☞“亲历零售转型全程，持续改进商业银行机制，助力多方位零售转型成功”

[01]-产品结构转型：贷款向个人与中小微企业倾斜

☀担任柳州工商银行最大城区支行行长，主导向柳州市政府及企业投放贷款总额近30亿，无一笔不良贷款，绩效考核名列广西工行系统各城区支行榜首。牵头负责维护政府机构存款业务，机构客户对公存款占柳州工行机构客户存款总量的75%；

☀主导招商银行柳州分行业务，投放中小微贷款1000多笔共计13亿元人民币，向柳州市土地储备中心、城投等政府平台投放贷款共计10多亿元人民币；

[02]-渠道转型：零售获客渠道多样化拓展

☀联手主导招商银行广西分行机构业务，与多地金融中心同业机构、城农商行开展合作，累计同业存款40+亿和同业票据60+亿，并成为柳州人民银行最大票据再贴现合作机构；

☀联手柳州日报举办10+场大型高端客户活动，每年举办高端财富沙龙活动共计50+场次，助力柳州招行零售客户总量突破3万户，管理客户总资产突破20亿元人民币；

[03]-服务模式转型：注重场景化、体验式设计

☀为招商银行柳州分行首创厅堂各岗位“十八字”服务流程，同时首创推出中小学生财商教育系列课程，成为柳州市唯一一家与各中小学开办系统性财商课堂的金融机构，为学校培养一大批儿童财商教育的师资。同时在当地小学集团打造了一个缩微版模拟银行，成为全市乃至全广西唯一一个校园模拟银行，成为行动学习的样板并受到当地政府表彰；

[04]-人力资源转型：优化绩效考核办法与注重人才发展

☀配合工商银行柳州分行党委牵头改革人力资源和绩效考核办法，妥善解决员工队伍建设与人才培养，人力资源部连续3年获得全区工行系统优秀团队，个人获得优秀党员称号；主导工商银行钦州分行推行人力资源改革，助力该行业绩从全区第5名跃升为全区第2名，在行业内引起了同行的高度关注；

——强化塑造银行商业品牌建设“两支点”——

☞“深谙商业银行零售转型思路，持续经验复制，从0到1构建两个商业银行品牌”

[01]-从0到1筹建招商银行柳州分行，主导财富管理和私人银行业务，累计为柳钢集团、市级人民医院、中国移动等累计办理14000+张价值认同卡；与当地主流媒体合作推出“招行—尚柳汇”异业联盟平台迅速拓展高端客户群体，助力AUM总额超过当地所有的股份制银行；

[02]-从0到1筹建诺亚财富柳州财富管理中心，为本地100+位高净值客户提供差异化的高端财富管理服务，AUM累计总额近1亿元人民币；

——持续优化商业银行监管评级“两支线”——

☞“担任招商银行广西分行独立风险官，督导地市分行监管评级与全面风险管理”

[01]-风险管理：进行全面风险管理分析，向地方经侦部门报送可疑交易报告4次，有效预防潜在风险共22项，清收处置不良贷款降幅明显，履职期间柳州分行监管评级为A级。

[02]-流程优化：辅导地市分行进行风险管理内部流程优化建议，共梳理流程优化10+项，提交实用性建议30+项；开展员工内控及风险防范培训累计10+场共800+人次。

近期部分授课案例：

序号企业课题期数

1中国银行

昆仑银行、建设银行《商业银行新零售转型与高端财富管理》《招商银行“零售之王”的创新之道》6

2江苏银行、邮储银行

农信社柳州市区联社《当前宏观形势与重点行业分析》

《商业银行全面风险管理》

《商业银行反洗钱实务》4

3广西华盛集团

中共柳州市委党

广西电力职业技术学院

广西科技大学经济管理学院《企业战略与品牌运营》

《理财规划与家庭资产配置》4

4中国银行、工商银行《支行行长运营与内控管理能力》

《人才梯队建设与人才发展实务》3

5国家电投集团《公司治理策略》《劳动法》2

6西藏城建集团

广西东盟金融标准委员会《企业战略规划与企业管理》2

主讲课程：

《新时期银行零售业务转型发展与财富管理体系构建》

《新经济周期下的财富趋势与大类金融资产配置》

《零售之王：招商银行“零售之王”的创新之道》

《反洗钱实务：银行金融机构反洗钱管控与操作技能提升》

《风险管理：商业银行全面风险管理与监管评级实务》

《品牌力量：商业银行品牌战略与品牌运营》

授课风格：

★ 实战经验深厚：凭借多年银行经营管理经验，实战操作娴熟，确保知识转化为实践能力

★ 授课风格生动：授课轻松诙谐，语言简洁生动，形式灵活多变，具有强烈感召力和吸引力

★ 内容深入浅出：教学内容通俗易懂，深入浅出，确保学员能够快速掌握核心要点

★ 案例教学丰富：融入丰富典型案例分析，增强实用性和针对性，帮助深入理解并实际应用

部分服务客户：

金融银行业：中国工商银行、中国建设银行、中国银行、招商银行、广西农信社、邮储银行、

江苏银行、昆仑银行等……

国企/政府委办：国家电网集团、国家电投集团、广西华盛集团、西藏国资委培训学院、公安系统、国土资源系统、内蒙古教育系统、新疆经信委等国资委系统企业……

商协会：广西东盟经贸促进会、柳州市中小企业服务中心、柳州市个体私营企业协会、柳州

市民营企业协会……

高校/其他：中共柳州市委党校、广西电力职业技术学院、广西科技大学经济管理学院、柳州螺蛳粉商学院、兰州生物技术公司、上汽通用五菱、东风柳汽……

部分客户评价：

蒙华老师以其深厚的专业素养和丰富的实战经验，授课内容干货满满，生动有趣且深入浅出，教学风格充满激情与活力。课堂上的频繁互动，不仅令人印象深刻，更确保了学员能够深刻理解和吸收知识。最重要的是，蒙华老师的课程能够为学员带来实质性的工作能力提升，实现理论与实践的有效结合。

——中国银行 王行长

蒙华老师在品牌规划与品牌运营课程中展现了其丰富的实操经验，课程内容结合了深入的理论基础和清晰的流程步骤，使得学习变得既系统又易于理解。通过生动的案例分析，将抽象概念具体化，让学员能够快速吸收并应用于实际工作中。此次培训不仅让我对品牌管理有更深刻的认识，还激发了我将所学知识立即付诸实践的决心，这将对我的职业发展大有裨益。

——广西华盛集团 张主任

经过蒙华老师的综合技能提升培训，我不仅掌握了关键的销售技巧，更学会了如何有效带领团队，这正是我职业发展中急需弥补的短板。我深感蒙华老师的教学方法既实用又富有启发性，让我对团队管理和个人能力提升有了全新的认识。我一定将培训中学到的知识和技能运用到实际工作中，努力将我的团队塑造成一个协同高效、目标一致的卓越团队。

——建设银行 王经理

我们深感荣幸能邀请到蒙华老师为我们的管理者们授课。他的分享课程不仅内容丰富、深入浅出，更以其独到的见解和实操经验，极大地提升了我们团队的管理水平。我们期待再次邀请蒙华老师，为我们的管理者们带来更多精辟的管理智慧和实用策略。通过这样的培训，我们相信能够有效地优化管理流程，显著提升整体的生产力和竞争力。这不仅是对个人能力的投资，也是对我们组织未来发展的重要布局。

——兰州生物技术公司总经理 吴强

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