私域流量——银行线上营销实战技巧

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课程背景：

银行业传统的营销获客主要以线下网点的形式，将金融产品销售给潜在客户，而现在到厅堂网点的很多客户都是老年客户，或者说是低端客户，淡季流量少，旺季增量难，沙龙活动热度不高，邀约到访率低，优质客户难以高频触达。而随着“Z时代”群体进入工作岗位，更是加剧了这一现象。中国14亿人口，其中“Z时代客群”约3. 7亿，占据中国人口的27%，这类客群养成了互联网时代的消费习惯，完全失去了对银行网点的依赖，如此银行网点旧渠道的营销萎缩已成定局。

如何继续维持高效增长势头？如何新增用户与如何开发老用户价值，成为互联网公司面临的新问题，由此“私域流量”这一概念在互联网公司中产生，由此，银行人要尽全力开辟新的营销渠道，改善线下运营艰难繁重的现状，拓客引流，缩减营销成本，取得快人一步的业绩，在这样的背景下，私域流量营销创新便成为银行人的关注重点。

课程收益：

私域流量运营理解：深入理解私域流量的概念及其在数字化时代的重要性，学会如何构建和优化商业银行的私域流量蓝图。

微信营销技能提升：掌握个人微信和企业微信的运营技巧，包括客户添加、管理、群发、一对一沟通等，以及如何有效维护和盘活微信群。

内容营销策略：学会设计吸引人的营销文案和利用热点事件，创作出更具吸引力和转化率的营销内容。

线上沙龙与社群管理：学会如何策划和执行线上沙龙活动，以及如何管理和维护微信社群，提高客户参与度和活跃度。

数字化营销工具应用：掌握多种数字化营销工具的使用，包括图文编辑、视频制作等，以增强线上营销的创意和效果。

课程对象：

个金条线主管，网点负责人，个人客户经理，综合客户经理、理财经理等

课程方式：

知识讲解、案例解析、现场演练与情景实操相结合

课程大纲

第一讲：数字化时代私域营销的底层逻辑

一、银行人为什么要关注私域流量

1. 私域流量本质上是客户运营的体现

2. 私域流量核心是用户价值开发的挖掘

二、商业银行私域流量蓝图构建

1. 商业银行私域流量发展中的问题

1）同质化严重

2）客户开发弱

3）流量无法形成整体效应

2. 私域流量的导入

案例：银行老员工的“葵花宝典”

3. 私域流量的沉淀

4. 私域流量的变现

1）私域流量变现的本质

2）传统私域流量变现与商业银行的区别

3）商业银行私域变现

——产品+价格+渠道+活动

第二讲：数字化时代理财经理个人IP打造

一、理财经理网红化的必然趋势

1. 微信名称、头像、签名

2. 朋友圈封面

3. 朋友圈地址定位

二、理财经理个人IP打造路径

思考：中国“网红”为什么这么火爆？

1）费人群的心理转变

2）社交媒体的发展

3）互联网技术的支撑

思考：为什么说理财经理网红化是一个必然？

1. 网红理财经理需要转型的三大思维

1）IP营销思维

2）流量思维

3）互联网思维

案例：三只松鼠

2. 网红理财经理的五大素质

1）专业素质：单枪匹马厮杀的时代过去，专业化输出已到来

2）新媒体营销：网红需要学习的必修课

3）内容营销：美丽不再是唯一武器，垂直纵深引领未来

4）网感营销：每个人都不是一座孤岛

5）自我营销：是金子总会发光，你得先让我知道你是不是金子

第三讲：数字化时代个人微信经营指南

一、添加微信有技巧

讨论：如何添加客户微信

讨论+练习：好友验证怎么写？

案例：建行客户经理的案例

二、客群微信要管理

1. 标签、备注的用处

2. 星标的设置

3. 置顶的魅力

4. 维护已添加客户

案例：春节期间利用微信管理获取客户痛点

讨论：如何群发不伤粉

——一对一，破僵局

三、如何经营朋友圈——三个值得

1. 值得看的朋友圈

2. 值得留的朋友圈

3. 值得信的朋友圈

案例：有料有趣的朋友圈

第四讲：数字化时代企业微信的运营

一、企业微信的优势

企业微信的核心：人即服务，让每个企业员工都成为企业服务的窗口

案例：屈臣氏企业微信的应用案例

1. 生活与工作的分离

2. 内部管理的快速便捷

3. 跟上时代潮流的步伐

4. 企业微信功能的多样

二、不同客群如何巧妙的实现迁移

1. 中青年客群

——金融知识分享

——金融市场分析

——与之平等对话

2. 老年客群

——专业搭配活动

——企业微信添加运营相辅相成

三、企业微信的客户触达、经营与维护——“1234结构”

1. 一条经营主线

2. 二种标签定位

3. 三类优质内容

4. 四大经营抓手

工具：企业微信标签参考图

第五讲：数字化时代客户微信群盘活与经营

一、微信群盘活禁忌与实用技巧

案例：农商行客户微信群经营维护综合案例

二、玩转微信社群及微信群获客

1. 内容定位决定你的位置

2. 发掘并维护意见领袖

3. 提高客户参与感

4. 适度控制社群活跃度

1）分享每日理财资讯

2）热门话题要跟上

3）活动运营不能少

4）礼多人不怪

三、微信营销必备工具指南

1. 群待办功能

2. 直播功能

3. 问卷调查和投票功能

案例：春节前贵金属线上营销

第六讲：数字化时代微信朋友圈营销文案设计

一、不一样的银行营销文案撰写

1. 成功的文案营销画像

1）不是所有的文案都叫“文案营销”

2）拒绝做文字搬运工

3）让用户接受是一切文案的共同目标

2. 营销文案的准备

1）熟知产品/服务

2）找准定位客群

3）明确想要达到的目的

4）了解竞争对手的情况

5）平时素材的积累

3. 营销文案的写作要点

1）引起注意

2）强化认知

3）激发需求

4）刺激购买

案例：营销文案写作的四个示例

4. 文案的热点抓捕

“找事件——学背景——定观点——做流程——切产品”

演练：三大情景演练从沟通切入产品

二、文案创作技巧及万能公式

1. 确定受众，以用户为中心

2. 明确卖点，减少用户思考

3. 激发欲望，赢得客户信任

4. 行动指南，刺激用户行动

5. 文案技巧，轻松打动客户

演练：四大标题十四个句式的分组演练

第七讲：数字化时代线上沙龙创新玩法

一、线上沙龙活动策划

1. 线上沙龙与线下沙龙的联系与区别

1）线上操作，学习线下

2）线上维护，补充线下

3）线上营销，决策随机

4）把握线上，完成转介

2. 做线上沙龙的理由

1）适应形势，已成趋势

2）成本低，效率高，规模效应明显

3）是获取年轻客群的重要途径

讨论：如何组织好线上沙龙——“5W1H法则”

二、邀约技巧以及话术设计

1. 明晰主题，锁定客群

2. 氛围预热，持续引客

3. 客户邀约，再次跟进

演练：系统存量陌生客户从短信-微信-电邀-参加的整体话术

三、复杂产品的线上沙龙的开展

1. 大类资产配置类

2. 基金组合配置类

第八讲：数字化时代线上营销致胜法宝

一、图文并茂小神器

1. 美篇

2. 易企秀

3. 创客贴

4. 初页

5. 秀米

6. 图怪兽

二、视频制作小神器

1. 剪映

2. 字说短视频

3. Quik

4. 一闪

5. 快剪辑

课程小结

代老师

代恩玮老师 银行营销与财富管理实战专家

15年国有银行营销管理实战经验

AFP国际金融理财师

曾获中国银行总行跨境业务海淘讲师

曾任：中国银行丨青岛分行理财经理、零售部负责人

持多项专业资格证书：

——反假币资格、保险从业、基金从业、会计从业资格认证

擅长领域：零售银行、高客经营、开门红、厅堂营销、客户开发和维护、理财经理技能提升、银行营销活动策划、个金营销管理等

■在高净值客户开发与管理方面：

——成功开发并深度管理了200个高净值客户，客户人均资产规模超过150万人民币，总管理资产额达到3亿人民币。

■在贷款与零售存款增长方面：

——在担任客户经理及零售负责人期间，贷款总额超过5亿人民币，推动零售存款余额增长至6亿人民币，实现了总涉及金额11亿人民币的显著提升。

■在银行各类项目执行落地方面：

——涵盖营销策略升级、产品创新、数字化转型等领域，其中，“开门红”营销活动直接带动新增存款3亿人民币，产品创新项目引入了智能投顾系统，为银行带来了额外2000万人民币的资产管理规模。

实战经验：

代老师在中国银行历练多年，从一线柜员到零售部负责人，凭借对金融市场的敏锐洞察和专业的营销能力，不仅提升了交易处理效率，优化了客户服务体验，还成功开拓了大型企业客户，实现了客户资产的稳健增长，也为银行打造了一套可持续发展客户管理体系，并应用在项目执行与课程赋能当中：

01-在中国银行任职期间，任职多岗均取得显著的成绩：

1）当任运营主管期间，针对银行传统业务流程效率低下和客户等待时间过长的问题情况，制定电子化办公系统计划并实行，使得银行运营效率提升30%，客户平均等待时间减少40%，直接节省成本约10万元/年。

2）当任理财经理期间，根据银行客户基础稳定但缺乏个性化服务的挑战，以及市场对高质量财富管理解决方案日益增长的需求，设计并实施了个性化投资组合策略，根据每位客户的风险承受能力、财务目标和市场偏好，量身打造投资方案等一系列创新举措来提升客户满意度和资产管理水平，使得管理资产规模年均增长25%，其中，为180名高净值客户提供的定制化方案，实现了平均每年15%的投资回报率，客户留存率达到90%。

3）任职客户经理时，成功开拓并维护了35家大型企业客户，年度新增贷款额度达12亿元，其中，与一家知名企业建立的战略合作关系，直接促成银行年度利润增长5%。

4）任职零售负责人时，通过数字化营销策略，促使存量客户活跃度提升至80%，新客户获取成本降低35%。并同年的“开门红”活动中，策划并执行的营销活动直接带来了零售存款增长30%，理财产品销售额提升40%，创历史新高。

02-与多家银行合作，执行项目落地，实现了客户资产的稳健增长，赢得了客户的高度信赖：

1）建设银行湖北分行《个人全量资产提升营销项目》：通过网点辅导进行数据分析与客户细分、营销技能提升与话术演、现场辅导与跟踪反馈等，所属网点业绩提升74.8%，提前完成任务指标。

2）工商银行云南省分行《期缴保险训练营项目》：通过网点辅导，产品知识培训、销售技巧提升等一系列措施，仅用7天的时间，实现期缴保费600万。

3）宁夏某商行总行《外拓营销提升项目》：通过网点辅导，为行方打造了一支骁勇善战的营销队伍，增强了营销人员的战斗力，项目期间完成全年任务指标105%。

4）邮储银行安徽马鞍山分行《开门红蓄客项目》：通过市场调研与竞品分析、开门红厅堂爆款活动策划、渠道整合与创新等一系列辅导，使得蓄客量覆盖业绩指标的88%，在1月底之前已完成开门红业绩指标的90%。

5）华夏银行西安分行《效能提升项目》：通过辅导进行交叉培训与角色互换、并对标准化流程进行再优化，以目标导向的落地辅导，使网点员工协同作战能力大幅提升，小微信贷客户经理成功转化商户187户。

部分授课及项目辅导案例：

序号企业名称课题期数

1中国工商

（黄冈分行、总行）《开门红旺季营销》8期

2中国建设银行

（淄博分行、威海分行）《银行客户分层分群经营与营销实战技巧》6期

《银行存量客户深挖与沉睡唤醒》

3中国邮政储蓄银行

（湖北分行、当涂支行）《高净值客群营销与维护技巧》6期

《系统存量客户他行策反》

《开门红旺季营销》

4华夏银行《银行客群分层营销策略》2期

5青岛农商银行《开门红活动策划》2期

6齐鲁银行《银行高客经营》2期

主讲课题：

《座无虚席——破解银行营销活动困境》

《与日俱增——理财经理资产配置实战训练》

《至臻至美——高净值客户财富管理与资产配置》

《私域流量——银行线上营销实战技巧》

《开门鸿运——银行开门红营销策划与引爆秘技》

《劈山掘金——数字化时代银行存量客户经营策略》

《见多识广——私人银行高净值客户营销维护策略》

《精益求精——银行客户分层分群管理与营销策略》

授课风格：

■实战导向：代老师以其在金融行业的丰富实战经验为依托，授课内容紧密结合实际工作场景和市场动态，确保学员能够学到最实用、最前沿的知识和技能。

■案例驱动：通过引入真实案例分析，让学员在具体情境中理解理论知识的应用，增强学习的互动性和趣味性，同时培养学员的分析问题和解决问题的能力。

■互动教学：注重课堂的互动性，鼓励学员提问和参与讨论，通过小组讨论、角色扮演等多样化的教学方式，激发学员的思考和参与热情，提高学习效果。

■个性化指导：了解不同学员的需求和特点，代老师能够提供个性化的指导和建议，帮助学员根据自身情况制定合适的学习和发展计划，实现个人职业成长和能力提升。

部分服务过的客户：

国有银行

工商银行：山东分行、山西分行、云南分行、四川分行、湖北分行、乌鲁木齐分行……

农业银行：山东分行、湖南分行、安徽分行……

中国银行：青岛分行、山东分行、山西分行……

建设银行：山东分行、黄石分行、咸宁分行、随州分行……

邮储银行：安徽分行、马鞍山分行、当涂分行、湖北分行、江西分行……

交通银行：山东分行、西安分行、玉溪分行……

股份制/其他商业银行：

农商行/地市行：青岛农商银行、大连农商银行、中原银行、中银富登村镇银行……

华夏银行：西安分行、昆明分行……

浦发银行：青岛分行……

平安银行：青岛分行、烟台分行、威海银行……

保险行业：华夏人寿保险昆明分公司、中银三星人寿保险青岛分公司、中银三星人寿保险潍坊分公司、建银建信人寿保险淄博分公司

部分授课和项目辅导照片：

建设银行淄博分行

《银行客户分层分群经营与营销实战技巧》建设银行威海分行

《银行存量客户深挖与沉睡唤醒》

邮储银行马鞍山分行

《理财经理营销技能提升》工商银行御东支行

《网点产能提升》

交通银行新兴支行

《开门红网点辅导》交通银行梧州分行

《厅堂服务标杆打造项目》

工商银行太原迎宾路支行

《服务营销综合能力提升项目》工商银行车站支行

《网格化营销项目》

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