银行零售信贷业务营销全面解析

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课程背景：

改革开放特别是中国加入世贸组织以来，我国居民财富快速增长，个人信贷需求也随之剧增。近年来，我国商业银行顺应市场变化，实施零售业务发展战略，在零售信贷领域不断加大信贷资源、人力资源、科技资源的持续投入，不断提升零售信贷业务的转型发展要求，逐步形成白热化的零售信贷市场竞争格局。

面对海量的市场需求和激烈的同业竞争，经营单位和客户经理如何根据本行产品特色、网点自身资源禀赋、员工专业能力，做好零售信贷业务营销，是战略执行的关键环节。

本课程从零售信贷业务的发展现状及趋势、信贷文化与策略、营销步骤和技巧、营销中主要风险点四个方面对零售信贷业务进行全面的分析，以期达到共鸣，并为从业人员提供实战参考。

课程收益：

带领学员们洞悉零售信贷业务现状与趋势，拓展视野，把握市场动态。

培养学员们良好的零售信贷业务理念，并塑造独特业务思维方式，提升战略执行能力。

培养学员们熟练掌握零售信贷业务营销方法，增加产能，提高工作成效。

掌握零售信贷业务顾问式营销技巧，提升营销成功率，实现精准高效营销。

指导学员们在业务营销中识别、排查、防范、管理各类风险，保障业务稳健。

课程对象：

银行支行行长、零售主管行长、零售业务负责人、银行个人信贷从业人员、审查审批人员、客户经理

课程方式：

理论讲解+案例分析+方案设计+现场演练+游戏互动

课程大纲:

第一讲：零售信贷业务发展现状和趋势

一、零售信贷业务发展现状

1. 六大行零售信贷业务发展现状

1）业务快速增长

2）行内占比逐年增高

3）风险总体可控

4）净利差逐年降低

2. 零售信贷业务发展中的问题--资产荒、高风险

1）资产营销难

2）逾期清收难

3）存量不良化解难

二、零售信贷业务发展趋势

1. 智能化风控体系日趋完善

2. 跨界合作与生态逐渐构建

3. 线下和线上融合发展

4. 普惠金融深入推进

5. 监管政策持续完善

第二讲：零售信贷文化和发展策略

一、信贷文化的形成和作用

1. 信贷文化的形成

1）股东的要求

2）业务发展重点

3）银行发展阶段的要求

4）员工总体构成

5）银行企业文化建设

2. 信贷文化的作用

1）指引和约束作用

2）对制度的补充作用

二、零售信贷业务主要发展策略

1. 专业化能力、精细化的管理

2. 灵活运用产品、有效匹配市场

3. 协同分工、均衡考核

第三讲：零售信贷业务营销方法和技巧

一、零售信贷业务营销的步骤

1. 选择目标客群

2. 熟悉产品定位

3. 优选合作渠道

4. 了解客户需求

5. 确定贷款方案

6. 创造最优体验

二、零售信贷业务获客与经营的思路与方法

1. 找准定位——找准目标客户的三个“点”

1）客户欲求点--客户要什么

2）客户利益点--我们有什么

3）产品差异点--竞争特色点

案例分析：某银行公积金类线上信用贷款营销案例

2. 拓客引流

1）场景营销---圈、链、会、房、车

2）转介营销---老客户、其他产品客户、公私联动

3）线上营销---朋友圈、集团客户内网

4）沙龙营销--产品推介会、设摊路演、现场签约

5）渠道营销--中介、助贷、电销、异业联盟

6）网点辐射--陌拜和预约、二扫五进

案例分析：某银行税贷获客及推广案例

3. 增加黏性

1）产品交叉：多维绑定、提升频次

2）权益交叉：金融增值服务、非金融增值服务

3）关系交叉：代入感、归属感（男性、女性、亲子类客群）

案例分析：某银行按揭类客户综合营销沙龙案例

三、零售信贷业务中的顾问式营销

1. 建立信任和联系

2. 了解需求和痛点

3. 定制化解决方案

4. 回应疑虑和反馈

5. 达成共识和方案

互动：现场运用顾问式营销的技巧，指定某支行对某大开发商楼盘的营销方案

第四讲：零售信贷业务营销中的主要风险点

一、零售信贷业务主要风险类型

1. 信用风险

2. 市场风

3. 操作风险

4. 合规及法律风险

二、零售信贷业务营销中主要风险

1. 客户选择风险

1）客群选择风险

2）单一客户选择风险

案例分析：某金融机构经营单位，因客户选择偏差出现大面积风险

2. 抵押物风险

1）婚姻关系中的抵押物

2）二押抵押物

3）抵押物居住权和唯一住房

案例分析：某银行因抵押类贷款抵押物价值的波动出现风险

3. 客户的非财务风险

1）黄赌毒

2）涉刑涉诉

案例分析：某银行1000万元个人经营性抵押贷款无法收回案例

4. 渠道风险

1）多级代理下的资料作假

2）中介勾结下的AB贷

案例分析：某银行因缺失渠道（场景）管理造成风险

5. 重要岗位案防风险

1）客户经理道德风险

2）多岗位结合道德风险

案例分析：某银行客户经理伪造客户资料、抵押手续案件

周老师

周维君老师 银行信贷营销与风险管理专家

26年银行从业经验（横跨三大股份制银行）

14年银行零售信贷业务营销实战经验

12年银行风险管理实战经验

曾任：光大银行 | 长沙分行风险管理部副总经理

曾任：广发银行 | 长沙分行营业部总经理

曾任：浦发银行 | 某支行行长&零售信贷部总经理

在专业领域拿下三个首创：

→ 首创二手房按揭业务，实现二手房按揭业务位列长沙同业前三

→ 首创公积金信用贷款业务，在浦发银行某分行实现三年的投放量超百亿

→ 首创担保公司阶段性担保模式，吸引100+中介公司合作，二手房贷款市场份额占比超50%

擅长领域：零售信贷营销、信贷风险管理、全面风险管理、数字化转型、不良资产清收……

实战经验：

周老师拥有多年丰富的零售信贷业务实战经验，广泛涵盖银行零售信贷营销的全流程。在信贷营销板块，周老师持续钻研、不断精进，在银行任职期间，成功实现了零售信贷业务的可持续增长。

01-在光大银行长沙分行分管零售业务期间，老师参与开展三一重工的总对总工程机械按揭业务，为业内首创的工程信贷营销业务，带领实现工程机械按揭贷款业务位列光大银行第一；

02-老师在浦发银行分管零售贷款产品期间，与招联金融合作联合贷款业务、与中国移动合作“和包贷”业务，推出信用购机、移动星级客户信用贷等产品，其中与招联合作的贷款余额达40亿元；

03-在浦发银行任职期间，老师主要服务湖南中烟工业、中建五局、长沙经开区、湖南建工、湖南路桥等核心客户，带领支行零售存款规模高踞股份制银行第一名。

04-老师在任职浦发银行零售信贷部总经理期间，负责全行数字化转型探索，主导开展与蚂蚁金服合作联合贷款业务，合作的贷款余额高达300亿元；

周老师致力于银行风险管理领域的深入探索与耕耘，负责多家银行的风险控制与处置的全流程管理，凭借其卓越的专业能力和敏锐的风险洞察，成功实现了零售贷款业务在业务增长与风险控制之间的有效平衡，为银行的稳健发展提供了坚实保障。

01-在浦发银行任职风险管理部副总兼零售授信风险管理中心主任，老师管理的逾期贷款余额最高达500亿元，在湖南股份制银行中高踞第一；

02-老师对于风险管理全流程有着丰富的实战经验，其中作为光大银行分行贷审会委员，参与审批与管理对公贷款逾300亿元；

03-老师在负责某资产管理公司收购不良资产业务的投融管退全流程管理期间，收购的不良资产债权总额超过20亿元，其中收购信用类债权1.4亿元、1200笔。

部分授课案例：

※开展《零售信贷全流程风险管理》课程，累计12期

服务客户：长沙农商银行系统

※开展《新金融，新蓝海》课程，累计10期

服务客户：上海浦东发展银行长沙分行

※开展《不良资产清收实务》课程，累计8期

服务客户：郑州银行

※开展《零售信贷业务胜在营销》课程，累计6期

服务客户：湖南银行怀化分行

※开展《如何拓展零售信贷业务》课程，累计5期

服务客户：东莞银行长沙分行

主讲课程：

《银行数字化转型策略及探索》

《银行不良资产清收及处置实务》

《银行零售信贷业务营销全面解析》

《银行信贷业务主要风险点及防范》

《银行信贷全流程风险管理实务及策略》

《银行业务相关法规解读与法律风险防范》

授课风格：

◆ 实战型的行业翘楚：周老师拥有26年的银行从业经验，历经三大银行的专业磨炼，深度参与5次银行数字化转型探索，是银行领域中屈指可数能兼具线上线下丰富经历的实战专家。

◆ 教学传递全新价值：毕业于师范类院校的周老师，重拾师者身份，旨在将职业与人生的价值要点和业务讲解紧密融合，传递给广大学员，进而创造全新的职业与人生价值。

◆ 内容直击核心难题：通过大量的案例运用及深入分析，直抵行业和学员的核心痛点，给予学员极具针对性的指导，促使学员灵活运用所学知识，有效解决实际面临的问题与难题。

◆ 课程倡导均衡发展：在长达8年的风险管理历程中，周老师始终倡导风险管理和业务发展的均衡推进。力图通过自身实践经验，阐述业务的整体性逻辑架构，并与操作流程有机结合，让学员知其所以然，切实指导学员增强对业务和客户的把控能力。

部分客户评价：

周老师将零售信贷的合规理念讲得很清晰，案例也讲解得很生动。特别是在贷前、贷中、贷后的风险点分析上，让我们深刻认识到每个环节的重要性和可能出现的问题，收获很大。

——浦发银行某分行 李副行长

第一次上周老师的课程，内容涵盖了零售信贷业务风险的全方位解析，从风险类型到管理策略，再到业务推进把控，条理清晰，内容详实，是难得的实用好课。

——长沙某农商银行零售贷款部 黄总

老师对银行业数字化转型的分析全面透彻，不仅有宏观层面的趋势和现状解读，还有微观层面的业务转型路径和风控体系建设，让我们看到了银行数字化转型的更多可能性。

——湖南银行某分行 吴副行长

周老师从发展现状到具体的清收处置方法为我们讲解不良清收这门课，条理十分清晰。尤其是对政策的解读和实务操作的要点讲解，具有很强的指导性，让我们在应对零售信贷不良资产时更有底气和方法。

——郑州银行某分行 李副行长

老师的课程围绕零售信贷合规与风险展开，理念讲解清晰，案例分析到位。让我们在了解理论的同时，能从实际案例中吸取经验教训，在今后的工作中更好地把控风险，做到合规经营。

——东莞银行某分行 孙副行长

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