国际营销实务——“企业出海”之海外营销

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课程背景：

在当今全球化的商业环境中，企业不仅要在本土市场保持竞争力，更需拓展视野，进军国际市场以寻求新的增长点。然而，国际市场的复杂性和多样性对企业提出了更高的要求，包括对不同政治法律环境的适应、经济波动的应对、技术变革的把握以及社会文化差异的理解和尊重。在这样的背景下，国际营销已成为企业全球战略中不可或缺的一环。

本课程的核心内容围绕国际营销的理论与实践展开，旨在帮助学员深入理解国际营销的定义、重要性以及在全球化进程中的作用，掌握国际市场的开发与维护技巧，提高在国际市场中的竞争力和市场占有率。

课程目标：

1、了解国际营销的基本概念和原理

2、掌握国际市场调研的方法和工具

3、学习制定国际营销策略的步骤和方法

4、掌握国际市场进入模式和渠道管理

5、提升国际市场推广与品牌管理能力

6、了解国际贸易和法律法规的基本知识

课程收益：

系统知识：全面掌握国际营销的理论和方法；

实用工具：学会使用多种国际市场调研和分析工具；

策略制定：能够制定和实施有效的国际营销策略；

品牌管理：提升品牌在国际市场中的认知度和影响力；

法律法规：了解并遵守国际贸易和营销相关的法律法规；

实战能力：通过案例分析和实战演练，提升解决实际问题的能力；

课程对象：企业管理层及决策者、市场营销经理及相关人员；国际贸易经理及相关人员；其他希望提升国际营销能力的从业人员

课程方式：

理论讲解+案例分析+小组讨论+实战演练+技术演示

课程大纲:

第一讲：国际营销概述及基础

一、国际营销的定义与重要性

解析：国际营销

1. 国际营销的战略意义

2. 国际营销的发展趋势

3. 全球化对国际营销的影响

二、国际营销环境分析

1. 政治和法律环境

2. 经济环境

3. 技术环境

4. 宏观环境分析（PEST分析）

5. 微观环境分析（竞争对手、客户、供应商）

6. 社会文化环境

第二讲：国际市场调研与选择

一、国际市场调研的三个步骤

第一步：制定调研计划

第二步：数据收集

第三步：数据分析

二、国际市场调研的方法

1. 定性调研方法（焦点小组、深度访谈）

2. 定量调研方法（问卷调查、统计分析）

案例分析：国际市场调研

典型案例分享：可口可乐在印度市场的再进入的策略解析

三、国际市场选择

1. 市场细分与定位

1）市场细分——地理细分、人口细分、心理细分、行为细分

2）市场选择——市场的规模、增长潜力、竞争情况、可进入性、企业资源匹配度

3）市场定位——品牌形象、产品特性、定价策略、促销手段

2. 市场进入策略选择

1）出口——直接出口、间接出口

2）合作模式——特许经营、许可协议、合资企业

3）直接投资——收购（Acquisition）、建立子公司

第三讲：国际市场进入策略

一、直接出口与间接出口

1. 出口方式与流程

1）直接出口

优点：企业可以直接控制销售过程和客户关系

缺点：需要较高的市场知识和管理资源，风险较大

2）间接出口

优点：降低了进入国际市场的风险和复杂性

缺点：企业对销售过程和客户关系的控制较少

3）合作出口

优点：通过合作分享资源和降低成本，增加市场覆盖率

缺点：需要协调不同企业之间的合作关系

2. 出口流程

第一步：市场调研与选择

第二步：寻找合作伙伴或客户

第三步：签订合同与订单

第四步：产与包装

第五步：物流与运输

第六步：文件准备

第七步：清关与交货

第八步：付款与售后服务

3. 出口渠道选择

1）直接渠道

2）间接渠道

3）电子商务渠道

4）合作渠道

5）政府和行业支持渠道

4. 合资企业与战略联盟

二、合资与独资经营

1. 合资企业的形式与管理

2. 独资经营的风险与收益

三、特许经营与合同制造

1. 特许经营的三种模式

1）单店特许经营

2）多店特许经营

3）区域开发特许经营

案例分析：麦当劳、星巴克、肯德基

2. 合同制造的管理控制（三个关键方面）

1）供应商选择——技术能力、质量管理体系、财务状况

2）合同管理与风险控制

3）生产过程监控与质量控制

案例分析：Apple与Foxconn的合同制造管理

第四讲：国际营销组合策略

一、产品策略

1. 国际市场产品开发与设计

2. 产品生命周期管理

二、价格策略

1. 国际市场定价策略

1）渗透定价策略

适用场景：适用于进入价格敏感型市场或市场竞争激烈的情况

2）撇脂定价策略

适用场景：适用于技术领先、品牌知名度高或产品独特性强的情况

3）竞争导向定价策略

适用场景：适用于产品同质化程度高、市场竞争激烈的情况

2. 定价方法

1）定价方法——成本导向定价、成本加成定价、目标利润定价、需求导向定价、竞争导向定价

2）成本因素——市场需求、竞争环境

案例分析：苹果（Apple）在国际市场的定价策略

三、渠道策略

1. 国际分销渠道的选择管理

1）分销渠道选择

——直接渠道、间接渠道、混合渠道

2）分销渠道管理

2. 渠道合作与冲突管理

1）渠道合作

——透明沟通、共同目标、制定明确的合作协议、权责划分、激励与约束机制

2）渠道冲突管理

3）预防与管理机制

案例分析：可口可乐（Coca-Cola）在国际市场的分销渠道管理与冲突管理

四、促销策略

1. 国际市场促销手段

1）广告

2）销售促进

3）公关与宣传

2. 数字营销与社交媒体营销

1）数字营销

应用场景：适用于目标市场明确、需要精确投放的产品和服务

2）社交媒体营销

应用场景：适用于年轻受众、新兴市场和需要提升品牌互动性的情况

3）影响者营销

应用场景：适用于时尚、美妆、生活方式等行业的品牌推广

案例分析：国际营销策略

典型案例分享：耐克（Nike）在国际市场的营销策略

小组讨论：国际市场促销工具与手段的选择

第五讲：国际品牌管理与推广

一、国际品牌构建的三要素

要素一：品牌定位

要素二：品牌形象

要素三：品牌价值

二、国际品牌传播

1. 品牌传播渠道

2. 整合营销传播（IMC）

案例分析：国际品牌管理

小组讨论：耐克的国际扩展案例

三、国际市场推广策略

1. 数字营销

2. 社交媒体营销

3. 展会与活动营销

四、市场推广计划的制定

1. 推广计划的制定步骤

2. 推广效果评估

案例分析：苹果公司国际市场推广

第六讲：国际营销的法律与法规

一、国际贸易法律基础

1. 国际贸易合同法

2. 国际知识产权保护

二、国际营销法规与合规

1. 进出口法规

2. 海关法规

案例分析：国际营销法律——沃尔玛在印度市场的营销法律挑战

第七讲：跨文化管理与沟通

一、跨文化管理

1. 跨文化团队的管理

1）建立共同的目标

2）培养文化敏感性与尊重

3）创建包容性和协作的工作环境

2. 跨文化冲突的解决

1）识别和理解冲突的根源

2）采取适当的冲突解决策略

3）制定预防措施

二、国际商务沟通

1. 国际谈判技巧

1）了解对方的文化背景

2）建立互信与关系

3）灵活的谈判策略

2. 商务礼仪与沟通技巧

1）掌握基本的商务礼仪

2）高效沟通

3）跨文化沟通

讨论：

1）如何在国际谈判中平衡文化差异与业务目标？

2）在跨文化商务场合中，如何运用适当的礼仪与沟通技巧来增强合作关系？

第八讲：企业出海实务

一、出海策略制定

——企业出海的总体规划与策略

1. 市场研究

2. 本地化战略与适应性

3. 合规性风险管理

二、出海实务操作

1. 出海过程中的常见问题

1）市场进入障碍

2）文化差异与本地化挑战

3）供应链和物流问题

2. 海外市场的法律与合规要求

1）市场准入法规

2）税务与财务合规

3）劳动法与人力资源

案例分析：“星巴克”（Starbucks）的国际营销

总结与反馈

安老师

安昊老师 国际贸易与供应链管理实战专家

20年跨国企业及上市公司供应链管理实战经验

曾任：宇培控股（港股上市）丨高级副总裁

曾任：金源丰泽（国际贸易）丨供应链总经理

曾任：亿滋国际（全球500强）丨大区总监

曾任：联合利华（全球500强）丨KA总监

曾任：百事可乐（全球500强）丨MS负责人

——操刀21项供应链管理项目落地

——主导近50宗大型国际贸易，涉及金额高达112亿元

——累计授课近百场，服务过美国ADM、邦吉、法国路易达孚、中粮集团、首农集团、开市客、山姆、麦德龙等近30家企业

——擅长领域：国际贸易、供应链管理及体系建设、采购管理、精细化管理、上中下游全渠道盘点与细化等

01-具备开阔的国际视野与跨国企业实战经验：安老师在国际企业界拥有深厚的背景，专注于全球贸易和供应链管理，以确保企业产品能够高效、低成本地在全球范围内流动。

——成功事例：任职金源丰泽期间，通过自身贸易+流通行业经验，直接、间接从事大宗原料进出口或内贸的采购和客源落地，同时对接相关行业上下游供应商与客户，并充分利用敏锐的市场洞察力、严密的逻辑思维能力、出色的业务开拓经营，独立开发潜在客户。使得直接负责业务营业额近百亿元；资金总量112亿元，年化息9.5%（主要产品类目有：原油、天然气、焦炭、煤、棉花、玉米、涉及国家：俄罗斯、白俄、巴西、伊朗等十余个国家和地区）

02-创新的供应链管理实践：安老师仅用半年时间就完成了供应链管理系统的搭建，体现了供应链管理的整合性和创新性。

——成功事例：任职宇培供应链管理公司期间曾仅用时半年，完成公司“四流合一”五位一体供应链管理系统搭建，立项报告及新业务提案21个（月均3个）；新业务交付金额1.28亿元；负责规划商流事业部提质增效业务创收净利润增长2%；得到董事会及集团总部高层的充分认可。

03-精湛经销商渠道管理技巧：安老师对接相关行业上下游供应商与经销商客户，提供优质的客户资源、项目资源和人脉资源，通过成熟的业务渠道，直接给公司带来新业务及盈利；

——成功事例：通过优化现代通路全系统13个（NKA\LKA\CVS），包括山姆、华润等，以及DT通路全国级综合经销商2家、区域级500家，特通全国级经销商1家、分销商150家，实现了年均增长8%以上，获得2014年荣获全国NKA（重点客户）成长奖，2015年获得特通渠道贡献奖。

部分授课案例：

序号企业课题期数

1建发股份有限公司《国际供应链管理与风险防范》8

2国贸集团《供应链管理——大宗贸易“四流合一”的设计与应用》7

3玉禾田集团《供应链管理》

《降本增效物流精细化管理》7

4百事《国际贸易》（进出口）

《国际营销实务》6

5联合利华《国际营销实务》6

6亿滋国际《降本增效物流精细化管理》

《国际营销实务》6

7开市客《采购成本的分析控制与降低》

《供应链管理——大宗贸易“四流合一”的设计与应用》5

8山姆《供应链管理——大宗贸易“四流合一”的设计与应用》

《国际供应链管理与风险防范》5

9北京二商集团《国际供应链管理与风险防范》

《供应商的开发、选择与评估》5

10海吉星农产品物流《降本增效物流精细化管理》5

11中粮集团《供应商的开发、选择与评估》《国际贸易》4

12乐肴居食品《国际贸易》《降本增效物流精细化管理》4

13浙江中拓供应链《国际供应链管理与风险防范》4

14侨益股份《供应链管理——大宗贸易“四流合一”的设计与应用》2

主讲课程：

《供应链管理——大宗贸易“四流合一”的设计与应用》

《国际供应链管理与风险防范》

《采购成本的分析控制与降低》

《降本增效物流精细化管理》

《供应商的开发、选择与评估》

《国际营销实务》（海外营销）

《国际贸易》（进出口）

授课风格：

实战案例驱动：安老师善于将丰富的实战经验融入课程，使用真实案例来引导学员理解抽象概念，增强学习的实用性和针对性。

互动式教学：安老师课程设计鼓励学员参与讨论和互动，通过问答、小组讨论和角色扮演等形式，提高课堂的活跃度和学员的参与感。

跨文化视角：凭借在多家国际公司工作的经验，安老师能够从跨文化的视角分析问题，为学员提供全球化的商业洞察。

部分服务过的客户：

中粮集团有限公司、百事公司、联合利华公司、亿滋国际、乐肴居食品有限公司、开市客（Costco）、山姆会员商店（Sam's Club）、建发股份有限公司、国贸集团股份有限公司、象屿集团有限公司、浙江物产中大集团股份有限公司、浙江中拓供应链管理有限公司、深圳市玉禾田集团有限公司、物美商业集团股份有限公司、北京二商集团有限责任公司、北京新发地农产品批发市场、北京首都农业集团有限公司、深圳市海吉星农产品物流有限公司

部分客户评价：

安昊老师的课程充满了实战案例，他不仅分享了在国际大公司中处理复杂供应链问题的经验，还详细讲解了如何将这些经验转化为解决实际问题的能力。这种从理论到实践的无缝对接，让我受益匪浅。

——厦门建发生活资材 徐副总经理

在安老师的课程中，我不仅学到了商务谈判的技巧，还学会了如何在不同文化背景下进行有效沟通。这些跨文化沟通的技巧对于我与国际客户建立长期合作关系至关重要。

——海吉星农副产品交易中心 陈总监

通过安老师的课程，我学会了如何优化供应链流程，降低成本并提高效率。他分享的实用工具和方法论，让我在实际工作中能够更有效地管理库存、物流和供应商关系。

——中粮集团 焦副总经理

安昊老师的课程让我对国际市场的动态有了深刻的理解。他通过案例分析，展示了如何在全球范围内识别和利用商机，这让我在制定战略时更加敏锐和前瞻性。

——厦门国贸进口事业部 杨总监

在安老师的课程中，我不仅学到了供应链管理的知识，还提升了领导力和团队管理能力。他通过实际案例和模拟演练，教会了我们如何更有效地领导团队并激发团队成员的潜力。

——浙江中拓集团 姚副总经理

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