围猎商机：ToB营销规模获客实战

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课程背景：

在当前这个充满挑战和机遇的存量营销时代，企业面临着前所未有的市场环境不确定性和脆弱性。这些因素不仅为企业的稳健发展带来了重重挑战，也为企业的持续增长带来了巨大的压力。在这样一个复杂多变的商业环境中，“增长”已经成为企业经营的核心命题。

然而，在追求持续增长、规模化增长、倍数增长的道路上，企业创始人和业务领导者们可能会遇到一系列棘手的问题：

没客户：在激烈的市场竞争中，找不到有效的获客渠道，难以吸引和留住目标客户。

没团队：面对获客的挑战不懂如何搭建高效获客团队，缺乏系统的团队建设和管理方法。

不敢投：在营销投入和产出之间，难以算清"投资回报"的账目，对营销投入的效果和回报缺乏清晰的认识和评估。

没增长：企业的营收增长乏力，利润空间越来越薄，难以实现可持续的增长。

没策略：在新业务或新市场的开拓上，缺乏有效策略和思路，难以找到突破口和增长点。

没资产：客户数据管理混乱，业务发展缺乏沉淀和积累，难以形成企业的核心竞争力。

业务增长的本质在于客户量的持续增长。本课程将深入剖析B2B市场获客的核心原理，从策略制定到团队搭建，从过程管理到效果评估，全面讲解如何在存量市场中获取客户、围猎商机。我们将手把手教你如何在复杂的市场环境中制定有效的获客策略，搭建高效的获客团队，管理营销过程，实现业务的持续增长和突破。

课程收益：

思维升级：掌握规模获客4个黄金价值和7个工具，理解如何从营收目标拆解获客指标

策略落地：掌握3大有效营销获客策略方法，更好落地实施营销推广业务

团队进化：掌握2种内容营销组织管理与7项关键工作流程，搭建精简高效市场获客部门

数据管理：掌握多个营销数据还礼要点，明确从商机到成交的关键过程数据

课程风格：

重数据，给工具，帮助学员建立业务增长全局视野

重实战，贴近业务，内容务实严谨，接地气，讲真话

坚持“系统视角、以练代训”，以学员为中心，教练式，重成果

课程对象：

企业创始人、CEO及营销部门（市场部、品牌部、销售部、客户运营部等）中高层管理人员及业务骨干

课程方式：

专题讲授+案例分析+互动问答+小组讨论+结课答辩

课程大纲:

导入：业绩信心来自哪里？

一、影响业绩的三要素

互动：业绩完成的信心来自哪里？客户量/产品/品牌/组织/……

1.ToB商业模式的特性

2.ToB业务增长公式

1）营收=客户量×客单价

2）客户量=商机量×转化率

互动：营收三要素的年增长幅度变化分析

工具：企业营收增长三级公式

二、客户营销旅程的六个阶段

1. 客户决策的六种状态

2. 营销获客的六个阶段

知识点：客户量是业绩的底气

第一讲：认知篇——规模获客的黄金价值

——规模获客的定义

1. 规模的四个标准：多、快、好、稳

互动：我们在用什么方式获客

2. 获客的六个成果及定义标准

工具：规模获客6个定义表

规模获客黄金价值一：打破销冠魔咒

1. “二八原则”带来的三个问题

1）人员不稳定导致业绩不稳定

2）管理结果而非管理过程，管理滞后性

3）客观复盘难，优化没抓手

2. 规模获客的三个价值

1）任务可控：从关键目标拆解到关键过程指标

2）变量可控：减少销冠因素对业绩的影响

3）管理可控：过程好拆解，问题好定位，管理有抓手

案例：销售新人是如何逆袭的

规模获客黄金价值二：突破组织天花板

1. 销售团队难扩张的三个表现

1）招人难

2）培养难

3）留存难

2. 规模获客的三个价值

1）招人利器，选人范围少受限

2）以战代练，快速积累实战经验

3）商机喂养，提升新人存活率

规模获客黄金价值三：提高推广人效

1. 三个常用推广方式及人效分析

1）发传单

2）打电话

3）陌拜

2. 规模获客的三个价值

1）更低推广成本

2）更多流量覆盖

3）标准化更易复制

规模获客黄金价值四：增长“加法变乘法”

——两种业绩增长拆解方式

1）传统方式：“分猪肉”拆解目标，加法原则

2）规模获客方式：“要素拆解法”，乘法原则

互动：如果业绩翻一倍，业绩怎么拆解？

知识点：规模获客是向市场要效率乘法，而非向内部要人头加法

第二讲：策略篇——广告营销规模获客

一、SEM获客

SEM定义：搜索引擎营销（Search Engine Marketing）

1. SEM获客原理

1）人找广告模式

2）流量竞拍原理

2. SEM常用平台及特点分析：百度、搜狗、360

3. SEM获客成果特点：质量高、数量多、成本高

案例：招商加盟SEM营销获客

4. SEM管理要点

1）预算制定两种方法：目标倒推法，现金流预算法

2）获客ROI管理：掌握公式，合理设置目标值

工具：获客ROI公式

二、信息流营销获客

信息流营销：信息流平台的原生广告投放

1. 信息流营销获客原理

1）广告找人模式

2）算法推荐，定向投放

2. 信息流营销常用平台及特点分析：微信朋友圈、抖音平台

3. 信息流营销获客成果特点：质量中、数量多、成本中

互动：你在朋友圈刷到过什么广告

4. 信息流营销管理要点

1）结合内容营销综合运用

2）结合SEM营销综合运营

三、SEO营销

SEO：搜索引擎优化（Search Engine Optimization）

1. SEO获客原理

1）人找广告模式

2）长尾价值效应

2. SEO常用平台及特点分析：官网、百度、小红书

3. SEO获客成果特点：质量高、数量中、成本低

互动：痘痘肌想买洗面奶，你会怎么做？

4. SEO管理要点

1）结合官网做SEO

2）善用AIGC降低成本

第三讲：策略篇——活动营销规模获客

一、活动营销的定义

活动营销：包含传统线下活动、线上直播活动及线上下融合三种形式，实现获客、成交转化、老客户运营等营销目标

——活动营销的分类

1）按渠道分类：线上、线下、线上线下融合

2）按规模分类：沙龙、论坛、发布会、超级大会、直播

3）按主题分类：产品发布、品牌活动、会销招商、商务考察、学术研讨、行业活动

4）按目标分类：获取新线索、提升商机及成交转化率、提升老客户复购增购率

二、活动营销的获客流程设计

1. 基于客户旅程的活动营销获客动作设计

1）活动推广

2）线索收集

3）获客设计

4）线索运营

5）商务跟进

6）数据复盘

2. 基于客户旅程的活动营销参与部门规划

1）市场部：活动策划

2）销售部：商务跟进

3）解决方案部：解决方案

4）产品部：产品价值

5）客户成功部：最佳客户实践

3. 活动营销从零到一启动流程

1）从低成本到高成本

2）从品牌活动到区域活动

3）从客场到主场

三、活动营销获客成果特点

1. 获客质量中，数量中，成本低

2. 长尾传播效应

3. 复合收益

四、活动营销管理要点

1. 设置营销“钩子”

2. 关注价值体验

3. 管理数据指标

4. 重视量变积累

练习：制作季度活动营销日历

第四讲：策略篇——内容营销规模获客

一、内容营销详解

内容营销：企业通过生产和发布对目标客户有价值、与自有业务强关联的内容，吸引目标客户对企业产生兴趣和信任，达到持续获取线索和商机、促进准客户成交转化的目的。

——内容营销的常见形式

1）知识内容

2）解决方案

3）客户案例

4）专家分享

5）创始人IP

6）体验设计

二、内容营销获客两大关键流程

1. 从内容到成交的6个环节

1）素材收集

2）内容生产

3）获客设计

4）渠道分发

5）商务跟进

6）数据复盘

2. 基于客户旅程的6个主题设计

1）品牌内容

2）知识内容

3）竞争差异

4）产品价值

5）客户案例

6）客户服务

三、内容营销三大核心策略

1. 朋友圈营销

1）人设定位

2）账号包装

3）内容策划

4）兴趣驱动组织

练习：撰写并发布一条内容营销朋友圈

2. 企业知识学院营销

1）选题策划

2）内容主干

3）一鱼多吃

3. 创始人IP营销

1）IP定位

2）流量策略

3）内容策略

案例：普森数控的创始人IP营销

四、内容营销获客成果三大特点

1. 获客质量高，数量中，成本中

2. 长尾获客效益

3. 品牌溢价价值

五、内容营销管理四大难点

1. 人才能力要求高

2. 跨部门协同管理难

3. 内容持续产出难

4. 成果量化考核难

第五讲：管理篇——规模获客的流程、组织及工具管理

一、广告营销的流程与组织管理

1. 广告营销关键工作流程

1）确定目标

2）制定策略

3）准备工作

4）每日工作管理

5）数据分析四张表

6）注意事项

2. 广告营销组织管理

1）内部团队组织架构

2）平行团队组织体系

3. 关键过程指标考核

1）商机数量

2）获客ROI

3）营收贡献

二、活动营销的流程与组织管理

1. 活动营销关键工作流程

1）确定目标

2）制定年度活动营销日历

3）活动策划

4）活动邀约

5）活动宣传

6）活动会务

7）活动数据管理

2. 活动营销组织管理

1）不同类型活动的跨部门虚拟组织架构

——企业战略活动、单业务线活动、区域活动、生态类活动

2）基于单场活动的各部门职责划分

3. 关键过程指标考核

1）商机数量

2）获客ROI

3）营收贡献

三、内容营销的流程与组织管理

1. 七项内容营销关键工作流程

1）目标共识

2）需求收集

3）选题策划

4）内容撰写

5）关键人审核

6）内容发布

7）内容二次包装及营销

2. 两种内容营销组织管理

1）内部团队组织架构

2）跨部门虚拟组织架构图

3. 三项关键过程指标考核

1）关键内容产出

2）内容互动数据

3）获客及ROI数据

四、规模获客管理工具

1. 内部管理2张表

1）规模获客关键过程管理表

2）获客部门关键绩效指标说明书

2. 获客渠道管理1张表

3. 规模获客商机围1张图：猎地图

第六讲：实战篇——从目标到落地

一、确定获客增长目标

1. 新客营收核心指标：商机量

拆解公式：商机量=新客营收/客单价/成交率

2. 老客营收核心指标：有效客户参与数量

拆解公式：客户参与量=老客营收/复购金额/复购率

练习：活动营销关键过程指标拆解公式

二、制定策略及落地管理

1. 课程复盘：结绳记事，知识点总结与分享

2. 结课答辩：基于某个业绩目标，制定规模获客策略

课程产出：基于业务增长目标，制定规模获客策略，拆解目标到关键任务，进行数据化过程管理，拿到确定性增长成果

梦老师

梦瑶老师 ToB营销管理实战专家

14年B2B营销增长实战经验

陕西省铜川市创业创新专家导师

“B2B四维营销战略”原创者

现任：元之沧海数字科技（上海）有限公司 | CEO/创始人

曾任：国联质检集团 | 市场中心总监

曾任：蝉鸣科技 | 品牌市场总监

曾任：纸贵科技 | 首席市场官CMO

曾任：智讯互动 | 北京分公司副总经理

曾任：乐居网 | 全国微博主管

擅长领域：品牌战略、数字化营销、内容营销、私域营销、IP营销、营销管理……

★ 独创一套ToB营销增长策略，熟悉“品牌创建-营销矩阵-团队赋能-营销转化”全线运营：

۞【品牌营销】-创建1个ToB品牌：从0到1搭建一个ToB CEO品牌体系与团队，服务企业300+，包括中科院院士企业2家、上市企业10家，其中陪伴2家企业获数千万融资；

۞【矩阵营销】-搭建2个国内外数字媒体矩阵：为某科技品牌从0到1进行全球数字媒体矩阵，覆盖中英日韩等多语言用户人群10000+人，会员付费规模超8000w；管理新浪乐居40+城市直营站微博团队，打造房产行业全国最大微博矩阵，拥有百亿级新媒体营销影响力；

۞【营销转化】-出版1本营销领域畅销书：机械工业出版社出版的《ToB增长实战：高阶思维与实战技能全解》畅销书联合作者，在当当网、豆瓣、创世中文网等多个平台热销。

梦瑶老师是一名ToB营销管理全能型人才，历任互联网媒体高管、科技独角兽企业全球CMO、数字营销广告公司合伙人及上市集团市场中心总监，对多行业营销有着独特见解，同时在ToB品牌战略制定与品牌传播、数字化营销与营销管理体系构建、新媒体运营与实战工具赋能等方面都进行过深刻实践并能够落地为企业提供多样化解决方案。曾为50+企业讲授《基于客户旅程的黄金营销矩阵》、《规模获客，围猎商机》《企业新媒体运营与品牌公关》等课程超200期，好评率99%！

实战经验：

◑ ToB营销策划：操盘6个跨界联合营销项目，创全网亿级品牌声量，获高净值客户数千组

01-米兰世博会万科馆事件整合营销

——EXPO万科馆“超级手势符号”传播战役，通过“一个手势，一句承诺”整合营销，引发米兰世博会、时尚杂志瑞丽、万科周刊、郭敬明、等官方微博和明星的自发参与分享，最终获得全球17个国家20w条UGC（用户自发生成内容），成功引爆全球网络。

02-北京华润× Uber跨界营销事件推广

——华润置地北京联合Uber发起“初伏”福利营销，基于Uber APP开发华润定制出行功能，领取出行红包，乘华润高管座驾，一键预约看房，1000个红包2小时内被抢光，活动首日为华润5个高端楼盘引流高端客户超过200组。

03-合肥万科品牌推广及IP打造

——将本地历史名人包拯与地产品牌合肥万科关联，创造出IP大宋三好公务员“包大人”，并通过一系列创意内容和客户活动，上线首个IP创意视频获得1000w+曝光，首个IP春节案场活动获客1600余组，持续传播产品故事，重塑品牌形象。

04-优客工场全国17城开业营销&全球INS大会全案推广

——策划优客工场17城开业营销活动，微博话题#不要创业#曝光量1900w+，优客工场品牌视频播放量30w+，胡歌、姚明、佟大为、杨澜、施琰、李向锋等各行业名人参与话题讨论，优客工场模式快速席卷全国。后衍生出自有IP“INS大会”并承办多届，从品牌定位、视觉设计、互动传播、大会策划等进行品牌全案策划，打造全国创业大会第一品牌。

05-全球首个“区块链苹果”溯源案例

——为某独角兽企业打造行业首个区块链溯源解决方案的产品营销项目，该项目受邀国内外多个展会亮相，为企业带来10+政企大客户商机，京东众筹平台超额120%完成众筹目标。

06-卓越集团E+商务体系品牌全案

——卓越“E+商务2.0”品牌全案营销，通过官网升级、线上H5发布会、线下商务发布会等全案策划，成功协助卓越集团与近50家合伙人完成招商签约。

◑ 营销团队赋能：落地10+营销推广方案/工具，完成团队从0→1建设，升级企业营销系统

01-蝉鸣科技1个工具升级和2个营销方案落地执行

——为团队提供多种营销策略与工具，包括线下策划数字化校园业务渠道招商策略，组织宣讲招商会10余场，平均签约率60%，线上基于SEM获客进行官网升级，助力自然流量增长10倍，线索量增长3.5倍；同时基于SaaS业务搭建整合营销策略，带领团队在市场获客营收贡献占比在9个月内涨至35%；

02-国联质检集团1个自研系统应用和2个营销策略体系

——为团队提供获客与效率提升工具，自研CRM系统，助力从客户到交付端整体效率提升50%以上。带领团队共同落地规模获客策略优化方案，直接降低单商机成本30%，提升ROI值1.5倍；引入内容营销策略体系将其应用在生命科学业务线上，获得20倍ROI高价值回报。

主讲课程：

《“基于客户旅程”的黄金增长矩阵》

《心智增长：ToB品牌营销战略体系》

《深耕增长：ToB客户成功的数字化运营》

《确定性增长：如何培养可复制的销冠团队》

《围猎商机：ToB营销规模获客实战》

《新媒体运营与品牌公关管理》

《营销目标与关键任务管理》

《高效渠道开发与管理》

授课风格：

★ 重数据：提供多项数分析与案例分解，同时提供大量多样化工具和实用方法，帮助学员建立业务增长全局视野，确保课程科学性与实用性；

★ 重实战：课堂授课内容贴近营销增长业务场景，营销策略内容务实严谨且接地气，课堂敢于讲真话做实事，确保课程操作性和场景感；

★ 重成果：课堂坚持“系统视角、以练代训”，以学员为中心的教练式呈现与引导，注重学员知识吸收+演练同步进行，确保课程转化率与落地性。

部分服务客户：

陕煤集团、陕建五建集团、西影集团、陕文旅集团、国联质检集团、九州集团、全通教育集团、新浪网、人民日报、怡生乐居、纸贵科技、万科地产、华润地产、大悦城、龙湖地产、万达集团、卓越集团、优客工场、金地集团、凯德广场……

部分客户评价：

梦瑶老师的数字化营销课程专业深度和实战广度我们都非常认可！不仅拥有丰富的实战经验，更具备深刻的逻辑分析能力。课程内容从构建业务增长模型到提供具体落地的实干工具，全面覆盖了营销策略的各个层面。梦瑶老师的讲解清晰透彻，能够帮助营销领域的中层管理者和业务骨干迅速把握核心要领，将理论知识转化为实际业绩。通过她的指导，学员们能在竞争激烈的市场中取得显著成果，实现个人和企业的双重飞跃。

——国联质检集团 汪总

梦瑶老师的课程内容很与时俱进，融入了最新的市场案例，引入的工具不仅实用高效，而且设计得直观易懂，确保学员能够迅速掌握并应用于实践，这类课程尤其适合专精特新类企业，对业务的快速增长和老客户数字化运营管理都非常有帮助。

——陕西省中小企业服务中心 程部长

梦瑶老师的数字化营销课程以其务实风格和严谨逻辑备受赞誉。课程内容知识点丰富，通过多样化的课堂练习和实际业务案例，增强了学习的代入感和实用性。这种深度系统的教学方式，非常适合我们的营销团队，帮助他们在快速变化的市场环境中掌握核心技能，提升业绩表现。

——全通智汇教育 喻总

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