ToB企业赢在数字化营销

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课程背景：

瞬息万变的商业版图中，To B企业正面临着前所未有的竞争与挑战。曾经依赖传统人脉与口碑的营销模式已难以满足日益增长的市场诉求。同时，在企业内部，管理层对于营销部门的要求越来越高，要让“一线呼唤炮火”，用以客户为中心的思想来引导前线和后方的行动一致，就需要营销部门有不断与时俱进的营销方式和思维体系。据HubSpot统计，2024年全球数字化营销工具已经有1.4万个，国外每个B2B的企业大概会用到20个数字化营销（MarTech）的工具。《To B企业赢在数字化营销》课程，正是在这个时代背景下，为企业提供一场营销思维与实践的深度创新课程。数字化营销的目的是打通从销售线索到商机转化完成的LTC（Lead to Cash）通路，真正可以让营销和销售协同起来发挥更大的价值，成为企业的核心决策部门。

这门课程是数字化营销的升级指南，将会让很多即将经历或者正在经历数字化转型的企业，对数字化营销管理有一次全面而系统的思维训练，课程内容旨在协助管理者搭建起数字化营销的框架体系，协助执行者掌握有用有效的工具。帮助市场和营销人员用立体化的思维重新思考营销的价值和意义，并运用自动化营销以及营销效率优化工具为市场营销部门降本增效。

课程收益：

全面掌握数字化营销核心概念、兴起背景、发展趋势，零基础开始数字化营销的探索之旅。

了解市场现状、挑战、发展空间，掌握行业规模和市场痛点，精准定位企业的市场位置。

结合To B营销特点，理解预算分配、决策周期长及行业生态合作的重要性，转变传统营销观念，探索现代营销部门面临的机遇与挑战。

掌握用数字化营销工具和模型，构建内容营销矩阵、活动营销策略，提升营销拓客能力。

理解构建适应数字化时代的市场组织，包括关键岗位职责设定、制定绩效考核指标，促进组织内部的高效协作。

通过国内外成功案例分析和工作坊实战练习，直接应用所学知识，解决实际工作中的获客、转化难题，提升营销策略的实战效果。

课程对象：

企业创始人，CEO，CMO，营销与品牌部门负责人，销售与市场团队成员

课程方式：

现场授课+案例分析+工具运用+工作坊练习+工具包

课程大纲：

第一讲：认知与定位 - 数字化营销的基础理论

导入：从经济学生产力和生产关系的基本原理说起

一、重新认识To B营销

1. 传统To B市场部与销售部的协同难点

2. To B 与 To C营销的心理学原理

3. 典型的To B买家行为模式

4. 买家行为决策变化研究发现

6. 企业买家的六大心理阶段

二、数字化营销的价值分析

导入：为什么相亲的成功率很低

1. 用数字化营销确立市场部在企业中的位置

2. 数字化营销的本质：价值发现与价值传递

3. 数字化营销发展的阶段

1）起步探索：网站及电邮

2）发展普及：社交媒体，SEO/SEM兴起

3）深化整合：整合数据/线索获取

4）智能化生态：构建CDP（客户数据平台）

5）AI助力：智能推荐，动态及个性化营销

三、数字化营销发展现况概览

1. 海外数字化营销的爆发式增长

2. 中国数字化营销的发展环境

3. 哪些企业更适合做数字化营销

1）目标客户群体更适合线上和社交搜索

2）产品或解决方案更加复杂

3）竞争环境更加激烈且难以差异化

4）供应链和合作伙伴网络更为复杂

4. 数字化营销对企业的作用

1）主动建模找到客户

2）持续沉淀和累积客户信息

3）触达更广更准客群范围

4）数据清洗补全

第二讲：明确数字化营销增长路径

一、企业获客模式转变

1. 企业获客方式：销售带动式（SLG）到营销带动式（MLG）

2. 数字化营销通路：潜客-线索-商机-成交

案例：典型To B企业的数字化营销通路闭环

二. 典型的数字化营销模型

1. 数字化营销的两种形式：LBM和ABM

1）LBM潜客营销

2）ABM特定客户营销

2. 成功数字化营销企业的获客特征

3. 数字化营销能力全景图

案例：一家大型企业的数字化营销三阶段发展展示

练习：绘制本企业的营销通路

第三讲：从公域到私域的长期客户关系

一、To B企业的营销渠道分析

1. 过去十年全球To B最有效营销渠道分析

2. 中国市场人最受欢迎的To B营销渠道

3. To B 社交媒体平台分析

二、To B企业构建私域流量池

1. 私域流量池是To B企业的新基建

2. 企业构建私域流量池的本质

3. 企业构建私域流量池的途径

三、To B营销主功的7大引流渠道分析

——To B企业营销全渠道图谱

渠道一：微信

1）微信生态是企业信息流提升触达覆盖率的首选平台

2）To B 企业营销有效武器– 企业微信

3）企业微信与个人微信号区别

练习：微信生态建设健康指数测试

渠道二：微博

1）以兴趣为核心的国民级平台

2）微博的个性化营销

渠道三：知乎

1）高线高知用户的平台

2）主体账号运营法则

渠道四：领英（海外）

1）海外内容营销的最佳渠道

2）主体账号运营法则

渠道五：抖音

1）To B企业选择抖音的新思考

2）抖音号的内容及发布规划

案例：抖音上出现的To B卖家

渠道六：官网

1）官网的价值：企业必备流量入口

2）官网是企业核心营销数据的生产中心

3）官网的五种类型：名片型、品牌型、营销型、信息型、平台型

4）官网对受众的引导步骤

5）官网营销常见组件

6）官网营销主要工具：SEO及SEM

案例：Zapier：用优质内容带来流量；FS.com：一个光纤企业的网站搭建

练习：官网自检报告

渠道七：直播

1）To B直播和To C直播的比较

2）企业直播间的前沿玩法

——线上大型直播、知识型直播、系列性直播、辩论性直播、推广性直播

3）企业直播行业应用标准“五力模型”

4）直播展示能力的标准拆解

5）直播前中后的推广分发

练习：渠道围猎 – 企业推广渠道矩阵设计

第四讲：数字化营销获客矩阵

一、To B内容营销趋势分析

1. 内容营销的类型分析

2. 内容营销的挑战

3. 传统内容营销的局限

二、搭建内容营销矩阵

1. 基于客户购买历程的内容营销矩阵

2. 内容营销的底层基础和素材来源

案例：准时达的内容矩阵分享

3. 内容的分类

1）构建多元化的内容结构

2）内容营销矩阵

3）不同内容的运用阶段

4. 生产高质量内容的方法

1）找到行业领域的KOL和KOC

2）用内容增加与客户的粘性

3）提升内容的质量和效率（6字诀）

4）让AI成为内容助手

案例：用QC快速生成文章

练习：一文多写 – 用6字诀做企业内容拆解

第五讲：To B数字化营销实战技巧及工具运用

一、数字化营销全流程解析

1. 构建目标客户数据平台（CDP）

2. 数字化营销线索的流转通路

3. 客户信息累计的价值：让每一次触达都有意义

4. 销售线索的培育与孵化

5. 客户画像展示及报告

案例1：看一家物流企业如何增加全渠道客户触达的机会点

案例2：从一场直播看数字化营销通路全流程

二、数字化营销工具使用展示

1. 数字化营销工具展示

1）微官网落地页

2）内容营销

3）官网获客

4）客户360画像

5）效率工具

6）线索分配

7）群组自动化

8）实时看板

9）活动数据看板

2. 选择合适数字化营销供应商的技巧

1）看得见的部分：常规功能

2）看不见的部分：功能的拓展性

第六讲：To B数字化营销组织变革

一、搭建成长型的市场组织

1．营销组织架构和数字化营销的关系

2. 不同阶段营销组织架构的变革

3. 传统营销部与数字化营销部的职能对比

4. 数字化营销工作的成熟度评估

案例：典型外资软件公司的市场部组织架构

二、线索管理与培育的新岗位：SDR

1. 核心岗位的主要工作职责

2. SDR设置的意义：提升线索质量

2. SDR的日常运营工作

3. SDR的考核管理：MQL线索退回率

案例：金蝶市场品牌组织架构

三、数字化营销的投资回报分析

1. 基础ROI计算

2. 多触点归因模型

3. 客户终生价值

4. 转化漏斗分析

5. A/B测试与多变量测试

向老师

向立黎老师 企业数字化营销专家

18年企业市场营销实战经验

马来西亚多媒体大学（MMU）工商管理硕士

曾任：马来西亚国家石油公司（世界500强） | 市场部经理

曾任：TCL电子控股有限公司（中国500强） | 产品市场部高级经理

现任：富士康旗下准时达国际供应链管理有限公司 | 品牌部总监

品牌营销造势收获23亿 → 助力完成准时达A轮融资的品牌营销公关造势，获得23亿注资，创造了B2B物流供应链领域中单笔最大规模融资。

新品销售记录破1000万 → 组织柴油润滑油新品上市活动，该产品成为当年润滑油市场热销品，创下马来西亚国家石油单品销售记录突破千万大关，并被汽车杂志评为年度明星产品。

海外品牌曝光量200万+ → 完成准时达重点海外市场（北美/越南/印度）的本地化品牌体系建设，提升品牌曝光量200万+，网站和社交渠道获客率超120%，销售线索转化率增长22%。

>> 擅长领域：海外营销策略、数字化营销、营销矩阵搭建、新媒体营销、短视频营销、AI运用、公关关系管理……

实战经验：

向老师具备18+年企业市场营销实战经验，涉足石油、科技、物流供应链管理等多领域。老师深谙To B企业品牌营销数字化全球化体系的搭建，通过品牌建设→内容营销→数字化营销战略的海内外市场全维度构建，为企业搭建多层次、多维度的To B数字化品牌营销体系。

数字化海外品牌战略制定 >> 向老师从全球视角分析品牌海外营销趋势，将数字化与品牌战略相结合，从零开始制定全新的海外品牌营销战略

1）从0到1搭建准时达海外数字化品牌管理体系，建立品牌管理的组织结构，并制定《全球品牌数字化管理流程与标准操作程序》，确保品牌信息在全球传递的落地性和一致性。

成果：助力准时达的企业品牌影响力提升至合同物流前10强，中国物流企业排行第25位。

2）建立并完善准时达的全球性品牌定位及数字化战略规划，分析全球市场趋势、竞争对手、目标客户群，制定差异化定位策略，形成品牌数字化战略规划指南，明确核心价值主张。

成果：助力准时达连续五年荣获胡润百富独角兽企业，并获得《哈佛商业评论》“鼎革奖”数字化转型先锋称号。

数字化营销体系搭建完善 >> 向老师为实现准时达品牌营销的可持续发展，引入数字化营销与矩阵管理，从而构建起一个全维度的数字化营销体系

1）为准时达引入数字化营销，完善客户画像建模及用户积分自动化，升级官网与微信生态系统，优化SEO，并运用Mar Tech平台做数据监测和效果分析，实现营销数据实时可视化。

成果：实现用户互动行为实时监测，确保从MQL到SQL转化的精准性，提升商机转化成功率超过100%。

2）负责准时达媒体数字化矩阵管理，引入生成式AI，基于AI线索推荐触达目标产业客群，利用外部信息数据库，对现有CRM数据进行校对和唤醒，为销售进入市场完成前置影响。

成果：拥有丰富的媒体资料和良好关系维护，全网粉丝增长率保持每年增长50%以上。

数字化营销海外市场推广 >> 向老师针对海外市场需求，识别新的增长机会，制定两个全新推广策略，成功实现产品在海外市场的推广得到稳步增长。

1）与TCL海外销售团队根据大客户、运营商及特定区域的需求，在APAC区域，通过定期市场数字化营销培训，提高15%市场活动执行效率，新产品的上市准备周期缩短20%。

成果：带动该地区当季销量增加20%，营销活动ROI年度同比提升15%，获客转化率提升8%。

2）识别TCL海外新市场增长机会与竞争挑战，通过市场需求增长点分析，制定产品的市场推广数字化策略，确定5款ALCATEL ONE TOUCH产品在海外市场的定位。

成果：5款产品在欧洲、南美和东南亚市场成功上市，提升产品经销商渠道市场渗透率30%，拓展运营商市场份额20%，终端市场份额8%。

部分授课案例：

课程名称部分企业客户期数

《AI助力职场效能提升》法拉电子、传艺科技、茂高科、华强集团、安芯易、好上好、联创杰科技……17期

《To B企业全渠道海外营销策略与实战操作》康强电子、晶方科技、华天科技、精测电子、铨兴科技、灿勤科技、东芯半导体、新易盛、通茂电子……12期

《To B企业赢在数字化营销》风华高新、光迅科技、普联技术、华通科技、生益科技股份、崇达技术股份、速腾聚创、信维通信、康朗科技……11期

《To B企业搭建品牌营销矩阵》风华高新、光迅科技、华擎光电、长城开发科技股份、华大九天、四维图新、杨杰科技、康强电子8期

《To B新媒体私域流量转化训练营》四维图新、宏达电子、电连技术……6期

主讲课程：

《AI助力职场效能提升》

《To B企业赢在数字化营销》

《To B企业搭建品牌营销矩阵》

《To B新媒体私域流量转化训练营》

《To B企业全渠道海外营销策略与实战操作》

《营销360度全方位重塑企业增长策略与路径》

授课风格：

◎ 全球视野，跨界融合：从全球视角审视行业趋势，将多门管理学科知识融会贯通，为学员构建起一个立体的知识框架。通过国际案例与跨文化沟通技巧的分享，帮助学员拓宽视野，提升全球化思维。

◎ 实战导向，深入浅出：向老师注重实战应用，巧妙将理论知识与国内外案例进行融合，课程设计贴合市场前沿，提供各类实用工具，确保学员能够即学即用，直接上手实战。

◎ 智慧风趣，氛围营造：向老师的课堂气氛轻松活跃，用生动有趣的语言，其授课风格大气而不失细腻，总能在恰当的时刻激发学员的思考与讨论，让学习过程充满乐趣与启发。

部分曾服务客户：

深圳华强集团、风华高新科技股份有限公司、武汉光迅科技股份有限公司、普联技术有限公司、华通科技有限公司、晶方半导体科技有限公司、华天科技有限公司、生益科技股份有限公司、崇达技术股份有限公司、速腾聚创科技有限公司、信维通信股份有限公司、上海康朗生物科技有限公司、华擎光电有限公司、长城开发科技股份限公司、北京华大九天科技股份有限公司、北京四维图新科技股份有限公司、扬州扬杰电子科技股份有限公司、宁波康强电子股份有限公司、宏达电子股份有限公司、电连技术股份有限公司、法拉电子股份有限公司、传艺科技股份有限公司、恒茂高科股份有限公司、安芯易电子商务有限公司、好上好信息科技股份有限公司、联创杰科技有限公司、精测电子集团、铨兴科技有限公司、灿勤科技有限公司、东芯半导体股份有限公司、新易盛通信科技股份有限公司、通茂电子有限公司……

部分客户评价：

向老师对数字化营销的各个方面都剖析到位。无论是私域流量池的构建，还是组织变革的策略，都极具指导意义。每一个板块都很有价值，是我提升营销能力的有力帮手。

——广东风华高新科技股份有限公司 营销事业部总监沈总

向老师的这个AI的课程覆盖面很广泛呀，无论是AI提示词技巧，还是行业研究报告的生成，都讲解得十分透彻，让我掌握了一项新技能，还收获了很多创意和灵感。

——北京华大九天科技股份有限公司 人力资源部尹总

向老师从B2B买家行为转变到未来发展趋势的讲解，课程内容全面且深入。尤其是多渠道营销和数字化营销部分，让我学到很多实用技巧。对我的工作有很大帮助，收获远超预期。

——深圳电联技术股份有限公司 通讯事业处李总

我认为真正好的培训课程是可以直击痛点，并提出解决方案的。向老师的《赢在数字化营销》课程，让我有机会全方位了解到数字化转型对于我们的重要价值和紧迫性，这是一门能让我产生行动力的课程。

——武汉光迅科技股份有限公司 市场部王总

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