ToB企业全渠道海外营销策略与实战操作

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课程背景：

中国企业近年来在全球舞台上的表现令人瞩目，更多的中国制造企业已经不满足只把产品销售到海外市场，而开始考虑在海外直接建厂，更多的OEM/ODM工厂，已经不满足于代工业务，而转向在海外建立企业品牌。中国企业的产品和服务在海外有非常高的性价比，但却苦于没有找到正确的营销通路，无法转化产品价值。企业品牌出海迫在眉睫！提升企业的品牌形象及营销获客能力，已经成为中国企业出海成功的关键因素之一。

同时，企业出海的路径越来越多样化，出海营销模式层出不穷，在当地还面临组织管理，文化融合，语言沟通，合规合法等诸多挑战。为此，本课程的目的在于度剖析To B企业如何在海外市场上实施全渠道营销策略，结合实际操作案例，为企业打造一套系统化的海外扩张营销指南，为中国企业出海提供的一把钥匙，帮助他们在复杂的国际环境中找准方向，以科学的策略和高效的执行，实现从“走出去”到“走进去”的全程方案，最终在海外市场上取得竞争优势和可持续发展。

课程收益：

掌握如何为To B企业制定海外营销策略，提升在不同市场环境下的营销应对策略。

了解中国企业出海的现状、挑战、趋势以及主要海外市场的详细情况及营销建议。

掌握全渠道营销实操技能，分析海外重点营销渠道，发展趋势/特点/营销技巧及实战操作。

提升海外营销实战能力，通过实战案例分析，学习成功的营销策略与实战经验并借鉴应用。

针对海外团队的跨国营销能力建设，课程提供了团队结构设计、跨文化沟通管理等方面的指导，帮助企业在海外市场的组织管理和人才发展上更加得心应手。

课程对象：

企业创始人，CEO，CMO，营销与品牌部门负责人，销售与市场团队成员

课程方式：

现场授课+案例分析+工具运用+工具包

课程大纲：

第一讲：中国企业出海发展现况及趋势分析

一、市场的变革与挑战

1. 中国企业出海发展概况

1）发展驱动力：政策端、供给端、需求端

2）发展阶段

2. 出海企业面临的出海挑战不同

3. 中国企业出海发展现状

1）出海三大路径（海外并购、投资自建、伙伴合作）

2）出海模式（产品出海、制造出海、品牌出海）

3）出海区域

4）出海行业分布

二、中国企业出海能力需求分析

1. 战略能力

1）本土化

2）差异化

2. 价值链核心能力

1）研发

2）供应链

3）营销

3. 组织能力

1）组织与人才

2）文化

4. 合规能力

第二讲：To B企业出海营销正当时

一、中国企业国际化营销现状调查

1. 中国企业对海外营销的态度：加大海外营销是大势所趋

2. 海外营销目标：优化用户触达，获取优质销售线索

3. 海外营销阶段：47%的出海企业仍然在摸索阶段

4. 海外营销的主要方式：74%和70%的出海企业选择线上社交和活动展览

5. 海外营销的痛点及挑战

1）品牌影响力亟待提升

2）本土营销策略欠缺

3）营销触达的精准程度不足

三、中国企业国际化营销的趋势

1. 出海企业营销投入持续提升

2. 注重提升品牌影响力

3. 达人营销正加速服务于品牌

4. 差异化落地品牌营销策略

第三讲：To B企业海外市场营销战略

一、企业的全球化战略思考

1. 进入海外市场的天时地利人和

1）时机选择

2）市场选择

3）进入模式选择

2. 海外市场定位

二、主要海外市场概览

1. 美国市场

1）市场概览：世界最大消费市场

2）数字媒体环境：不断扩张的数字经济体

3）营销洞察：线上消费增速强劲

4）营销建议：树立品牌意识，与社区积极互动

2. 越南市场

1）市场概览：制造业拉动经济逆势增长

2）营销洞察：节日营销成为亮点

3）营销建议：了解文化渗透市场

3. 墨西哥市场

1）市场概览：友岸外包北美代工厂

2）营销洞察：汽车及医疗产业潜力巨大

3）营销建议：建立品牌信任

4. 印度尼西亚市场

1）市场概览：东南亚最大经济体

2）营销洞察：消费电子市场强劲增长

3）营销建议：直播成为销售亮点

工作坊主题：“出海寻宝——制定个性化营销攻略”

工作坊内容：通过角色扮演和模拟决策过程，理解并实践如何根据目标市场特性，制定和调整全渠道营销策略。

第四讲：To B企业出海全渠道营销策略

导入：海外最受欢迎的营销渠道

一、营销线上渠道

1. 海外线上营销渠道发展趋势

2. 社交媒体

1）领英

解析：全球用户及国家分布

2）YouTube

解析：广告形式及数据分析

3）TikTok

解析：海外社媒发展渠道（免费引流方式）

4）Snapchat

解析：DTC营销策略

二、营销线下渠道

1. 海外参展

1）海外参展仍是To B企业最主要的获客渠道

2）海外参展的五大优势

——曝光度集中、业务网络扩大、市场信息收集、性价比提升、品牌形象塑造

3）数字化展会的策略：混合线上线下数字化展台

2. 参展运营策略

1）数字化展会运营模型：定位，核心要素，运营流程

2）落地执行SOP：会前会中会后的实施路径

3）内容策划：在展会现场制造吸睛话题

4）渠道引流：公域推广，私域邀约，裂变营销

5）展会直播：展台直播，事件直播，逛展直播

6）互动转化：留人，留资，留意向

7）长尾传播：多种内容形式提升素材复用率

参展实用工具包：竞品分析工具，google营销工具，2024海外热门展会名单

三、海外内容营销

1. 全球内容营销支出变化

2. 部署全球内容营销矩阵

1）关注五大能力建设

2）内容矩阵布局方法

3. AI赋能内容营销

1）文字内容生成的AI工具推荐：ChatGpt、Jasper、Copy.AI、Rytr

2）图像及视频生成的AI工具推荐：Midjourney、DALL-E 2、Canva

3）主要社媒的AI工具推荐：Demand Gen、NewBing

第五讲：海外营销实战操作与案例分析

一、各领域海外实战（案例分析）

1. 新能源领域

1）比亚迪突围全球市场

2）华为云护航企业出海

3）智齿科技的营销闭环

4）来也夯实国际化品牌基建

5）艾利特打造国际化品牌IP

6）海能达深入布局数字化营销

7）金升阳驱动品牌营收双增长

8）猎户星空实现精准定向

2. 跨境电商领域

1）中国四大头部出海电商平台较量

2）TEMU“砸钱”投放

3）快时尚品牌SHEIN

二、中国企业出海建议

1. 产品创新：形成高性价比竞争力

2. 科技赋能：数字化提升管理水平

第六讲：海外团队的跨国营销能力建设

一、团队构建与文化适应

1. 全球化营销团队组建

1）常见组织架构

2）海外营销人员JD设计

3）绩效考核与KPI设定

2. 跨文化沟通与管理

二、领导力与团队协作

1. 跨国领导力发展

2. 跨国部门协同

3. 团队效能提升：项目管理工具和方法

三、专业技能培训

1. 国际市场洞察力

2. 语言与非语言沟通技巧

1）语言沟通技巧

2）多办公场景沟通技巧

四、法律法规与合规性

五、持续学习与创新能力培养

1. 行业趋势追踪与预测

2. 创新思维与实验文化

工作坊：“搭建桥梁：跨国团队协作与文化融合”

工作坊内容：模拟组建全球化营销团队，提升参与者对跨国营销团队建设的认识，学习有效跨文化沟通技巧，增强团队协作效率。

向老师

向立黎老师 企业数字化营销专家

18年企业市场营销实战经验

马来西亚多媒体大学（MMU）工商管理硕士

曾任：马来西亚国家石油公司（世界500强） | 市场部经理

曾任：TCL电子控股有限公司（中国500强） | 产品市场部高级经理

现任：富士康旗下准时达国际供应链管理有限公司 | 品牌部总监

品牌营销造势收获23亿 → 助力完成准时达A轮融资的品牌营销公关造势，获得23亿注资，创造了B2B物流供应链领域中单笔最大规模融资。

新品销售记录破1000万 → 组织柴油润滑油新品上市活动，该产品成为当年润滑油市场热销品，创下马来西亚国家石油单品销售记录突破千万大关，并被汽车杂志评为年度明星产品。

海外品牌曝光量200万+ → 完成准时达重点海外市场（北美/越南/印度）的本地化品牌体系建设，提升品牌曝光量200万+，网站和社交渠道获客率超120%，销售线索转化率增长22%。

>> 擅长领域：海外营销策略、数字化营销、营销矩阵搭建、新媒体营销、短视频营销、AI运用、公关关系管理……

实战经验：

向老师具备18+年企业市场营销实战经验，涉足石油、科技、物流供应链管理等多领域。老师深谙To B企业品牌营销数字化全球化体系的搭建，通过品牌建设→内容营销→数字化营销战略的海内外市场全维度构建，为企业搭建多层次、多维度的To B数字化品牌营销体系。

数字化海外品牌战略制定 >> 向老师从全球视角分析品牌海外营销趋势，将数字化与品牌战略相结合，从零开始制定全新的海外品牌营销战略

1）从0到1搭建准时达海外数字化品牌管理体系，建立品牌管理的组织结构，并制定《全球品牌数字化管理流程与标准操作程序》，确保品牌信息在全球传递的落地性和一致性。

成果：助力准时达的企业品牌影响力提升至合同物流前10强，中国物流企业排行第25位。

2）建立并完善准时达的全球性品牌定位及数字化战略规划，分析全球市场趋势、竞争对手、目标客户群，制定差异化定位策略，形成品牌数字化战略规划指南，明确核心价值主张。

成果：助力准时达连续五年荣获胡润百富独角兽企业，并获得《哈佛商业评论》“鼎革奖”数字化转型先锋称号。

数字化营销体系搭建完善 >> 向老师为实现准时达品牌营销的可持续发展，引入数字化营销与矩阵管理，从而构建起一个全维度的数字化营销体系

1）为准时达引入数字化营销，完善客户画像建模及用户积分自动化，升级官网与微信生态系统，优化SEO，并运用Mar Tech平台做数据监测和效果分析，实现营销数据实时可视化。

成果：实现用户互动行为实时监测，确保从MQL到SQL转化的精准性，提升商机转化成功率超过100%。

2）负责准时达媒体数字化矩阵管理，引入生成式AI，基于AI线索推荐触达目标产业客群，利用外部信息数据库，对现有CRM数据进行校对和唤醒，为销售进入市场完成前置影响。

成果：拥有丰富的媒体资料和良好关系维护，全网粉丝增长率保持每年增长50%以上。

数字化营销海外市场推广 >> 向老师针对海外市场需求，识别新的增长机会，制定两个全新推广策略，成功实现产品在海外市场的推广得到稳步增长。

1）与TCL海外销售团队根据大客户、运营商及特定区域的需求，在APAC区域，通过定期市场数字化营销培训，提高15%市场活动执行效率，新产品的上市准备周期缩短20%。

成果：带动该地区当季销量增加20%，营销活动ROI年度同比提升15%，获客转化率提升8%。

2）识别TCL海外新市场增长机会与竞争挑战，通过市场需求增长点分析，制定产品的市场推广数字化策略，确定5款ALCATEL ONE TOUCH产品在海外市场的定位。

成果：5款产品在欧洲、南美和东南亚市场成功上市，提升产品经销商渠道市场渗透率30%，拓展运营商市场份额20%，终端市场份额8%。

部分授课案例：

课程名称部分企业客户期数

《AI助力职场效能提升》法拉电子、传艺科技、茂高科、华强集团、安芯易、好上好、联创杰科技……17期

《To B企业全渠道海外营销策略与实战操作》康强电子、晶方科技、华天科技、精测电子、铨兴科技、灿勤科技、东芯半导体、新易盛、通茂电子……12期

《To B企业赢在数字化营销》风华高新、光迅科技、普联技术、华通科技、生益科技股份、崇达技术股份、速腾聚创、信维通信、康朗科技……11期

《To B企业搭建品牌营销矩阵》风华高新、光迅科技、华擎光电、长城开发科技股份、华大九天、四维图新、杨杰科技、康强电子8期

《To B新媒体私域流量转化训练营》四维图新、宏达电子、电连技术……6期

主讲课程：

《AI助力职场效能提升》

《To B企业赢在数字化营销》

《To B企业搭建品牌营销矩阵》

《To B新媒体私域流量转化训练营》

《To B企业全渠道海外营销策略与实战操作》

《营销360度全方位重塑企业增长策略与路径》

授课风格：

◎ 全球视野，跨界融合：从全球视角审视行业趋势，将多门管理学科知识融会贯通，为学员构建起一个立体的知识框架。通过国际案例与跨文化沟通技巧的分享，帮助学员拓宽视野，提升全球化思维。

◎ 实战导向，深入浅出：向老师注重实战应用，巧妙将理论知识与国内外案例进行融合，课程设计贴合市场前沿，提供各类实用工具，确保学员能够即学即用，直接上手实战。

◎ 智慧风趣，氛围营造：向老师的课堂气氛轻松活跃，用生动有趣的语言，其授课风格大气而不失细腻，总能在恰当的时刻激发学员的思考与讨论，让学习过程充满乐趣与启发。

部分曾服务客户：

深圳华强集团、风华高新科技股份有限公司、武汉光迅科技股份有限公司、普联技术有限公司、华通科技有限公司、晶方半导体科技有限公司、华天科技有限公司、生益科技股份有限公司、崇达技术股份有限公司、速腾聚创科技有限公司、信维通信股份有限公司、上海康朗生物科技有限公司、华擎光电有限公司、长城开发科技股份限公司、北京华大九天科技股份有限公司、北京四维图新科技股份有限公司、扬州扬杰电子科技股份有限公司、宁波康强电子股份有限公司、宏达电子股份有限公司、电连技术股份有限公司、法拉电子股份有限公司、传艺科技股份有限公司、恒茂高科股份有限公司、安芯易电子商务有限公司、好上好信息科技股份有限公司、联创杰科技有限公司、精测电子集团、铨兴科技有限公司、灿勤科技有限公司、东芯半导体股份有限公司、新易盛通信科技股份有限公司、通茂电子有限公司……

部分客户评价：

向老师对数字化营销的各个方面都剖析到位。无论是私域流量池的构建，还是组织变革的策略，都极具指导意义。每一个板块都很有价值，是我提升营销能力的有力帮手。

——广东风华高新科技股份有限公司 营销事业部总监沈总

向老师的这个AI的课程覆盖面很广泛呀，无论是AI提示词技巧，还是行业研究报告的生成，都讲解得十分透彻，让我掌握了一项新技能，还收获了很多创意和灵感。

——北京华大九天科技股份有限公司 人力资源部尹总

向老师从B2B买家行为转变到未来发展趋势的讲解，课程内容全面且深入。尤其是多渠道营销和数字化营销部分，让我学到很多实用技巧。对我的工作有很大帮助，收获远超预期。

——深圳电联技术股份有限公司 通讯事业处李总

我认为真正好的培训课程是可以直击痛点，并提出解决方案的。向老师的《赢在数字化营销》课程，让我有机会全方位了解到数字化转型对于我们的重要价值和紧迫性，这是一门能让我产生行动力的课程。

——武汉光迅科技股份有限公司 市场部王总

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