To B企业搭建品牌营销矩阵

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课程背景：

很多To B的企业正在经历痛苦的转型阶段，产能过剩，过去依靠产品获客的老方法已经不适用。大家渴望用营销的方式获得新市场和新客户，但苦于千头万绪，找不到方法，抓不住重点；市场上的营销方式太多，常常看花了眼睛，不知道选哪一个更有效。同时，营销的预算持续减少，To B市场部的伙伴要“花小钱，办大事”，这样的情况下，如何用品牌营销矩阵的思维和工具来赋能企业的市场营销团队。作为企业的决策者和市场品牌的从业伙伴，时时刻刻面临着这些挑战和压力。

《To B企业搭建品牌营销矩阵》是一门为B2B企业量身定制的品牌营销顶层设计结合实战案例的课程，其价值在于从营销的本质出发，带领学员建构起一套完整的市场营销矩阵式打法，通过深入剖析B2B买家心理、市场细分与定位策略、内容营销的最新趋势与实战技巧，以及多渠道营销矩阵的构建与整合，为企业提供了一套全面且实战导向的解决方案。

课程里不仅教授如何在有限资源下聚焦关键营销活动，还通过案例分析、工作坊等形式，手把手引导学员如何精准定位品牌、打造差异化品牌形象，以及如何运用数字化工具和内容营销创新，实现低成本、高效益的品牌传播与客户吸引。简而言之，这门课程旨在成为To B企业市场营销团队的赋能利器，助力他们在营销预算受限的情况下，能够“把钱用在刀刃上”，在激烈的市场竞争中脱颖而出。

课程收益：

掌握制定B2B市场营销本质及品牌方法论，助力市场部成为核心决策部门，避免边缘化。

掌握运用市场分析方法动态调整营销策略及打法，确保营销策略的可落地性。

掌握品牌定位与核心价值提炼技巧,通过差异化定位策略，精准识别并服务目标客户群体。

从品牌形象塑造、视觉识别系统(VI)等理论与工具入手，提升对品牌形象的认知和理解。

助力企业提早构建数字化营销思维及实战能力，深度链接潜在客群，占据新媒体私域运营先发优势，享受数字化营销带来的复利效果。

课程提供了8个品牌，内容营销，渠道营销的矩阵和模型，27个经典To B营销案例，以及3个课后的福利工具包，让学员从思维到实践获得系统性的训练。

课程对象：

企业创始人，CEO，CMO，营销与品牌部门负责人，销售与市场团队成员

课程方式：

现场授课+案例分析+工具运用+工作坊练习+工具包

课程附赠工具包：《8款实用线下活动执行工具包》《25个营销人爱不释手新媒体运营工具》

《2024 To B 营销人必读10份行业分析报告》

课程大纲

第一讲：B2B买家行为模式的转变

导入：不做营销的B2B企业正在失去话语权

案例分享：OEM/ODM企业的生存状况；东莞倒下的多家制造工厂

一、市场的变革与挑战

1. 买家行为模式转变

1）不断进化的甲方：更多的利用网络资源获得信息而非直接与供应商见面

2）《哈佛商业评论》调查80%以上的B2B买家利用行业报告已经掌握话语主动权

3）企业采购者在不断增加供应商评估数量

2. 话语权的重要性与行业影响力

1）影响行业的标准与趋势

2）建立品牌信任与长期忠诚度

二、重新认识To B营销

1. To B与To C营销的差异

1）心理学的底层逻辑 - 感性脑与理性脑

2）客户导向 - To C“说人话”Vs To B“说行话”

3）服务对象 - 大众情人Vs红颜知己

4）决策流程 – 冲动Vs理性

5）产品特性 – 凭感觉Vs 拼价值

2. To B营销被忽视的原因

3. To B营销中常见的误区与挑战

1）耐性缺失：B2B投资回报周期较长

2）决策与使用者脱节：陷入两难境地

3）销售思维局限：产品售出并非终点

4）标准化产品应对个性化需求：无法适应所有客户的独特需求

4. 建设To B企业品牌价值的意义

成功案例分析：那些坚持做品牌的To B企业

——市值1300亿美元SaaS公司的炼成-Salesforce

第二讲：B2B品牌营销策略基础

一、品牌核心价值提炼

1. To B品牌塑造体系模型

1）品牌的顶层设计 – Corporate Identity System，CIS

2）企业品牌矩阵 – Corporate Brand Identity Matrix，CBIM

3）品牌信息屋

4）品牌顶层设计：愿景、使命、价值观

5）To B品牌核心价值提炼：理性、感性、象征性、战略性

案例：马云对品牌顶层设计的经典分享、阿里旗下菜鸟的品牌顶层设计

2. 差异化定位策略

1）To B市场定位：在客户心智中占据有价值的地位

2）从市场、企业、竞争对手、客户维度策划企业品牌定位框架

案例：Manner咖啡的员工错在了哪里？迪斯尼的员工在为谁而工作？

3）市场细分与目标客户画像

二、To B企业的CIS模型

1. 品牌形象 – 留下第一印象

案例：麦当劳 Vs 沙县小吃

2. To B企业VI的应用规范

案例：从大企业的logo演变看VI发展趋势

练习：如何理解集体符号记忆

1）设计要尊重集体记忆的符号

2）好设计的评价标准：解决问题和有沟通力

3. 应用物料设计规范

1）To B企业常用的VI物料设计

2）非设计专业可运用的设计工具推荐

视频教学案例：字体与图片在VI中的运用技巧

工具：常用字体库及图片库

工作坊：命中靶心 – 品牌识别矩阵

工具：品牌塑造体系模型

第三讲：To B营销 – 内容为王

一、内容为王的时代

1. 内容营销策略趋势调研和分析

1）To B内容营销的最佳形式是图文和短视频

2）68%的营销人员面临高质量内容输出的挑战

3）53%的客户更希望看到案例和白皮书的内容

4）只有17%的To B企业坚持每天发布内容

2. 传统内容营销的局限：无法根据客户意向阶段形成有效的内容投入层次

3. 优质内容的评判标准

1）价值相关性：有效解决目标受众的痛点与问题

2）原创与创新度：展现独特视角与新颖方法

3）实践应用性：具备明确的操作路径与实施可能性

4）实证支撑：富含具体案例分析与数据支持

4. 内容营销方式的革新

1）生成式人工智能的广泛应用

2）短视频的发展

3）个性化内容和互动内容

4）基于场景的服务营销

成功案例：小Lin说、电网头条、华为云

二、企业内容体系的构建方法

1. 内容矩阵

1）内容营销矩阵：基于客户购买历程的内容分级分层

2）内容的底层基础和素材-框架搭建

案例：一家科技供应链企业的内容框架设计

3）专业生产内容（PGC）和用户生产内容（UGC）

4）构建多元化内容形态

练习：请用内容分类矩阵对本企业的现有传播内容进行归类

2. 内容写作

1）提升写作质量和效率的方法

2）人工智能：AI内容生成及工具推荐

3）AI写作改变搜索引擎优化（SEO）机制

工具：13个内容营销必备的AI助手、AI生成内容工具推荐——Quick Creator

3. 内容效果评估机制

1）流量指标（访问量、独立访客数）

2）转化指标（转化率、线索生成、线索质量）

3）内容生命周期（内容更新频率、效果追踪）

4）内容效率（成本效益分析、投资回报率）

4. 内容营销容易踩的坑

5. 内容营销趋势预测

工作坊：内容为王 - 好内容的深度挖掘

第四讲：多渠道营销矩阵构建与整合

一、To B企业营销渠道概览

1. 企业营销全渠道图谱

练习：请用渠道分类矩阵对本企业的现有传播渠道进行归类

2. 过去十年全球最有效营销渠道，线上：电子邮件；线下：展会论坛

3. 中国市场人最常用B2B营销渠道：社交媒体

二、To B企业营销渠道分析

1. 线上渠道

1）To B营销渠道分析 – 社交媒体平台

2）官网：企业必备流量入口

3）官网优化的主要工具：SEO 和 SEM

案例：优质内容如何带来优质客户？

练习：请为本企业的官网策划至少3项优化策略

4）微信生态：让视频号、公众号成为流量收割神器

5）To B企业营销必备武器 – 企业微信

6）企业微信与个人微信号区别

7）企业直播间的前沿玩法创新

8）知乎：知识分享社区

9）Linkedin：海外营销最佳渠道

10）抖音 - To B 企业市场营销考虑的新渠道

2. 线下渠道

1）To B 线下市场营销活动 – 活动类型

2）从12个维度来评估活动价值

3）线下营销活动筹备

4）联办活动是性价比较高的获客形式

案例分享：阿里云栖大会

3. To B营销的多元化IP策略

案例：格力的IP矩阵

工作坊：流量开关 - 营销渠道多元化探索

第五讲：To B的数字化营销

一、数字化营销帮助To B企业完成销售闭环

1. 中国数字化营销的发展阶段

1）起步探索：网站及电邮

2）发展普及：社交媒体，SEO/SEM兴起

3）深化整合：整合数据/线索获取

4）智能化生态：构建CDP（客户数据平台）

5）AI助力：智能推荐，动态及个性化营销

2. 市场部在企业中的位置变化：从品牌影响客户到数字化营销留住客户

3. 数字营销的潜力从SLG（销售带动式）过渡到MLG（营销带动式）

4. 数字化营销工作的成熟度评估四个阶段（Leads，MQL，SQL，Deal）

5. 数字化营销对于企业的作用与价值解析

1）主动建模找到客户

2）持续沉淀和累积客户信息

3）触达更广更准客群范围

4）数据清洗补全

二、数字化营销闭环的实战技巧

1. LBM（潜客营销）与ABM（特定客户营销）的不同策略

案例：甄别销售线索增加客户触达机会、利用营销自动化完成线上直播消息推送

2. 营销自动化工具与数据分析

1）客户信息累积的价值：让每一次触达都有意义

2）不断清晰的用户画像

3. 数字化营销能力全景图

4. 数字化营销工具对比：径硕、智趣百川、火眼云

5. 数字化营销投资回报分析-确定收益的衡量维度

第六讲：中国To B企业的未来发展趋势展望

一、To B企业迈入数字化发展新阶段

1. 中国B2B行业将继续保持6%以上增速

2. 人工智能大发展时代下产业升级的价值链高地

3. 国家公布先进制造业集群45个成为发展重要引擎

4. 政策驱动：加速AI在B2B场景应用

5. 技术驱动：AI技术价值得以体现

6. 经济结构驱动 - 生成式AI技术应用赋能B2B行业数智化升级

二、To B市场竞争格局变化趋势

1. 企业对商业增长各环节的需求

2. To B市场竞争格局变化趋势

三、期待To B营销的下一个十年

1. 人工智能驱动的全方位营销

2. 渠道的无缝整合

3. 虚拟现实和增强现实

4. 灵活的工作模式

四、给To B企业的营销行动指南

向老师

向立黎老师 企业数字化营销专家

18年企业市场营销实战经验

马来西亚多媒体大学（MMU）工商管理硕士

曾任：马来西亚国家石油公司（世界500强） | 市场部经理

曾任：TCL电子控股有限公司（中国500强） | 产品市场部高级经理

现任：富士康旗下准时达国际供应链管理有限公司 | 品牌部总监

品牌营销造势收获23亿 → 助力完成准时达A轮融资的品牌营销公关造势，获得23亿注资，创造了B2B物流供应链领域中单笔最大规模融资。

新品销售记录破1000万 → 组织柴油润滑油新品上市活动，该产品成为当年润滑油市场热销品，创下马来西亚国家石油单品销售记录突破千万大关，并被汽车杂志评为年度明星产品。

海外品牌曝光量200万+ → 完成准时达重点海外市场（北美/越南/印度）的本地化品牌体系建设，提升品牌曝光量200万+，网站和社交渠道获客率超120%，销售线索转化率增长22%。

>> 擅长领域：海外营销策略、数字化营销、营销矩阵搭建、新媒体营销、短视频营销、AI运用、公关关系管理……

实战经验：

向老师具备18+年企业市场营销实战经验，涉足石油、科技、物流供应链管理等多领域。老师深谙To B企业品牌营销数字化全球化体系的搭建，通过品牌建设→内容营销→数字化营销战略的海内外市场全维度构建，为企业搭建多层次、多维度的To B数字化品牌营销体系。

数字化海外品牌战略制定 >> 向老师从全球视角分析品牌海外营销趋势，将数字化与品牌战略相结合，从零开始制定全新的海外品牌营销战略

1）从0到1搭建准时达海外数字化品牌管理体系，建立品牌管理的组织结构，并制定《全球品牌数字化管理流程与标准操作程序》，确保品牌信息在全球传递的落地性和一致性。

成果：助力准时达的企业品牌影响力提升至合同物流前10强，中国物流企业排行第25位。

2）建立并完善准时达的全球性品牌定位及数字化战略规划，分析全球市场趋势、竞争对手、目标客户群，制定差异化定位策略，形成品牌数字化战略规划指南，明确核心价值主张。

成果：助力准时达连续五年荣获胡润百富独角兽企业，并获得《哈佛商业评论》“鼎革奖”数字化转型先锋称号。

数字化营销体系搭建完善 >> 向老师为实现准时达品牌营销的可持续发展，引入数字化营销与矩阵管理，从而构建起一个全维度的数字化营销体系

1）为准时达引入数字化营销，完善客户画像建模及用户积分自动化，升级官网与微信生态系统，优化SEO，并运用Mar Tech平台做数据监测和效果分析，实现营销数据实时可视化。

成果：实现用户互动行为实时监测，确保从MQL到SQL转化的精准性，提升商机转化成功率超过100%。

2）负责准时达媒体数字化矩阵管理，引入生成式AI，基于AI线索推荐触达目标产业客群，利用外部信息数据库，对现有CRM数据进行校对和唤醒，为销售进入市场完成前置影响。

成果：拥有丰富的媒体资料和良好关系维护，全网粉丝增长率保持每年增长50%以上。

数字化营销海外市场推广 >> 向老师针对海外市场需求，识别新的增长机会，制定两个全新推广策略，成功实现产品在海外市场的推广得到稳步增长。

1）与TCL海外销售团队根据大客户、运营商及特定区域的需求，在APAC区域，通过定期市场数字化营销培训，提高15%市场活动执行效率，新产品的上市准备周期缩短20%。

成果：带动该地区当季销量增加20%，营销活动ROI年度同比提升15%，获客转化率提升8%。

2）识别TCL海外新市场增长机会与竞争挑战，通过市场需求增长点分析，制定产品的市场推广数字化策略，确定5款ALCATEL ONE TOUCH产品在海外市场的定位。

成果：5款产品在欧洲、南美和东南亚市场成功上市，提升产品经销商渠道市场渗透率30%，拓展运营商市场份额20%，终端市场份额8%。

部分授课案例：

课程名称部分企业客户期数

《AI助力职场效能提升》法拉电子、传艺科技、茂高科、华强集团、安芯易、好上好、联创杰科技……17期

《To B企业全渠道海外营销策略与实战操作》康强电子、晶方科技、华天科技、精测电子、铨兴科技、灿勤科技、东芯半导体、新易盛、通茂电子……12期

《To B企业赢在数字化营销》风华高新、光迅科技、普联技术、华通科技、生益科技股份、崇达技术股份、速腾聚创、信维通信、康朗科技……11期

《To B企业搭建品牌营销矩阵》风华高新、光迅科技、华擎光电、长城开发科技股份、华大九天、四维图新、杨杰科技、康强电子8期

《To B新媒体私域流量转化训练营》四维图新、宏达电子、电连技术……6期

主讲课程：

《AI助力职场效能提升》

《To B企业赢在数字化营销》

《To B企业搭建品牌营销矩阵》

《To B新媒体私域流量转化训练营》

《To B企业全渠道海外营销策略与实战操作》

《营销360度全方位重塑企业增长策略与路径》

授课风格：

◎ 全球视野，跨界融合：从全球视角审视行业趋势，将多门管理学科知识融会贯通，为学员构建起一个立体的知识框架。通过国际案例与跨文化沟通技巧的分享，帮助学员拓宽视野，提升全球化思维。

◎ 实战导向，深入浅出：向老师注重实战应用，巧妙将理论知识与国内外案例进行融合，课程设计贴合市场前沿，提供各类实用工具，确保学员能够即学即用，直接上手实战。

◎ 智慧风趣，氛围营造：向老师的课堂气氛轻松活跃，用生动有趣的语言，其授课风格大气而不失细腻，总能在恰当的时刻激发学员的思考与讨论，让学习过程充满乐趣与启发。

部分曾服务客户：

深圳华强集团、风华高新科技股份有限公司、武汉光迅科技股份有限公司、普联技术有限公司、华通科技有限公司、晶方半导体科技有限公司、华天科技有限公司、生益科技股份有限公司、崇达技术股份有限公司、速腾聚创科技有限公司、信维通信股份有限公司、上海康朗生物科技有限公司、华擎光电有限公司、长城开发科技股份限公司、北京华大九天科技股份有限公司、北京四维图新科技股份有限公司、扬州扬杰电子科技股份有限公司、宁波康强电子股份有限公司、宏达电子股份有限公司、电连技术股份有限公司、法拉电子股份有限公司、传艺科技股份有限公司、恒茂高科股份有限公司、安芯易电子商务有限公司、好上好信息科技股份有限公司、联创杰科技有限公司、精测电子集团、铨兴科技有限公司、灿勤科技有限公司、东芯半导体股份有限公司、新易盛通信科技股份有限公司、通茂电子有限公司……

部分客户评价：

向老师对数字化营销的各个方面都剖析到位。无论是私域流量池的构建，还是组织变革的策略，都极具指导意义。每一个板块都很有价值，是我提升营销能力的有力帮手。

——广东风华高新科技股份有限公司 营销事业部总监沈总

向老师的这个AI的课程覆盖面很广泛呀，无论是AI提示词技巧，还是行业研究报告的生成，都讲解得十分透彻，让我掌握了一项新技能，还收获了很多创意和灵感。

——北京华大九天科技股份有限公司 人力资源部尹总

向老师从B2B买家行为转变到未来发展趋势的讲解，课程内容全面且深入。尤其是多渠道营销和数字化营销部分，让我学到很多实用技巧。对我的工作有很大帮助，收获远超预期。

——深圳电联技术股份有限公司 通讯事业处李总

我认为真正好的培训课程是可以直击痛点，并提出解决方案的。向老师的《赢在数字化营销》课程，让我有机会全方位了解到数字化转型对于我们的重要价值和紧迫性，这是一门能让我产生行动力的课程。

——武汉光迅科技股份有限公司 市场部王总

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