华为铁三角工作法解密

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课程背景：

华为铁三角工作法（Project Management Iron Triangle）是华为在长期实践中总结出的高效团队协作与管理方法。这一工作法强调了项目管理中的三个关键要素：成本、时间、质量，通过系统化的管理和方法，确保项目的成功交付。随着市场竞争的加剧和客户需求的多样化，越来越多的企业需要提升项目管理能力，以应对复杂多变的商业环境。华为铁三角工作法作为一套行之有效的管理工具，为企业提供了提升项目管理效率和质量的实践指南。

本课程深入解析了铁三角工作法的缘起、发展及其核心要素。铁三角模式通过客户经理、方案经理和交付经理三个关键角色的紧密合作，构建了一个以客户需求为中心的销售体系，助力企业提升销售效率，还能够增强客户满意度和忠诚度。

课程收益：

1、全面理解铁三角工作法：

1）深入学习华为铁三角工作法的核心结构和实施方法，掌握其在实际工作中的应用技巧

2）理解铁三角工作法的三大核心角色

2、提升跨部门协作能力：

1）学习如何通过铁三角工作法促进跨部门协作，提升团队整体效率和项目成功率。

2）掌握跨部门沟通和协作的最佳实践，解决实际工作中的协作难题。

3、增强市场响应速度：

1）学习如何通过铁三角工作法快速响应市场变化和客户需求，提高项目的敏捷性和响应速度。

2）掌握快速决策和问题解决的方法，提升团队的应变能力。

4、提高团队战斗力：

1）通过系统的培训和实践，提升团队的整体战斗力和执行力，确保项目高效、高质量完成。

2）学习如何激励团队成员，增强团队凝聚力和协同作战能力。

课程对象：

项目经理和项目团队成员、部门经理和中高层管理人员、企业战略与业务规划人员、项目管理办公室（PMO）成员、希望提升项目管理技能的职场新人

课程方式：

讲师讲解 + 案例分析 + 实战演练 + 互动答疑 + 总结反馈

课程大纲

导入：铁三角工作法的缘起和发展

一、什么是铁三角

——铁三角：具进攻性与协同性的销售模式

1. 铁三角的两种类型

2. 铁三角模式进化史

二、什么是LTC流程

——LTC流程：保障铁三角运转的关键

解析：LTC主流程对铁三角的支撑

LTC流程：目标→构建与变革→变革的价值体现

第一讲：构建聚焦客户需求的铁三角组织

一、铁三角——客户经理

1. 华为公司客户经理和其他客户经理的差别

2. 华为公司客户经理的工作方式

3. 华为客户经理的四大岗位角色认知

二、铁三角——方案经理

1. 方案经理的5P模型

2. 5P模型打造差异化竞争力

三、铁三角——交付经理（HEROS角色）

讨论：交付经理：以什么界定销售终点?

四、如何打造真正的团队

1. 设立明确分工的铁三角组织结构

2. 转变观念与协同作战

第二讲：基于铁三角的LTC流程

图示：基于铁三角的LTC流程

一、LTC流程——销售线索

讨论：销售线索是什么？

特点：潜在性、信息量、获取途径、需要跟进

分类：冷线索+温线索+热线索

1. 销售线索管理三大法则

法则一：客户关系管理

法则二：客户满意度管理

法则三：客户需求管理

2. 扩大销售线索的来源和提升线索质量

1）从被动式寻找线索，转变为主动挖掘生成线索

2）创造真正的第一手线索

3）招标之前获取真正有价值的线索（赢得先机）

二、LTC流程——线索转化

1. 以管理项目的思路管理线索

2. 引导客户从发现问题到承认痛点

3. 验证线索的真实性

工具：错位验证法

案例：根据“某科技公司拓展新市场”的背景材料，研讨如何将线索转化为机会点？

三、LTC流程——机会点管理

1. 如何变不确定为确定？（2个方向）

2. 如何引导预算？（7个步骤）

3. 如何进行机会点洞察？（4个维度）

4. 如何进行销售项目立项决策

1）确定项目级别

2）销售管理工具（销售漏斗）

3）解析销售预测体系

案例：某科技公司专注于提供定制化的软件解决方案

案例：某电子公司如何建立销售预测体系？

案例+研讨：销售管理工具（销售漏斗）在业务中的实际运用

四、LTC流程——标前引导

1. 客户为什么选择你

——价值主张+两大专业工具

2. 客户拜访（3个关键点）

工具：SPIN销售法——识别痛点制定差异化的方案

案例分析：SPIN销售法在业务中的实际运用

五、LTC流程——合同管理

1. 解析高质量合同特征

1）合理利润

2）风险可控

3）正现金流

4）客户满意

2. 风险管控

1）流程遵从

2）定期检查

六、LTC流程——成交

1. 成交并不意味着销售工作的结束

2. 解析三级PMO组织

七、LTC流程——交付质量

1. 如何提升交付质量

2. 管理合同执行流程

八、LTC流程——满意度管理

——客户之声管理法

——多渠道获取客户声音（客户声音并不一定都来自客户）

第三讲：铁三角销售团队的激励和管理

一、华为人才素质模型

1. 成就导向的4个层次

2. 人际理解的4个层次

3. 适应能力的4个层次

4. 主动精神的4个层次

5. 服务意识的4个层次

案例：参考华为人才素质模型，请设计贵司的人才素质模型。

二、任职资格管理体系

案例：铁三角各个角色任职标准要求

1. 铁三角各个角色晋升通道对比参考

2. 铁三角组织发展的3个阶段

3. 铁三角组织设计原则

三、华为的激励管理体系

1. 铁三角的考核维度

讨论：如何让铁三角形成合力

案例：铁三角人员个人绩效考核PBC示例

2. 铁三角考核激励的具体方法

图示：铁三角利益机制和经营机制

四、能力建设

图示：华为销售能力提升体系

1. 铁三角核心能力要求

2. 训战结合的步骤

3. 公司价值主张：用最优秀的人培养更优秀的人

1）各级管理者

2）业务专家

3）专职讲师

4）外部专家

4. 铁三角的决策和授权机制

第四讲：可复制的铁三角

一、铁三角业务设计

1. 数字化系统

2. 考核与激励机制

3. 授权机制

4. 组织体系

5. 业务流程

6. 团队文化

二、团队重塑

1. “以客户为中心” 的价值导向

2. 协同价值导向

三、业务流程重塑

1. 铁三角销售团队的组织形式

2. 从线索到回款的业务管理体系

四、数字化变革

1. 面向研发和产品创造的产品流

2. 基于问题到解决的服务流

3. 面向客户价值体验的交易流

4. 基于市场到线索的营销流

总结和复盘

黄老师

黄鹭伟老师 项目管理实战专家

21年项目执行落地实战经验

华为项目管理四级专业资格认证

华为集成计划三级专业资格认证

曾任：华为（世界500强）丨高级项目经理、高级学习发展经理、高级工程师

曾任：诺基亚西门子（世界500强）丨客户物流经理

曾任：欧唯特电子科技（世界500强）丨高级运营经理

曾任：戴尔（中国）有限公司（世界500强）丨采购&物流主管

厚积：16年世界500强企业工作经验+1年政府部门工作经验

实战：主导/参与6个项目执行落地+海外项目管理经验（曾为越南、加纳、泰国、孟加拉、荷兰、瑞士等国家的华为代表处推行交付项目管理变革）

转化：熟练掌握华为项目管理流程（PMP），参与研发华为全球培训课程包【如《全球项目管理训战》（20门课程）、《国家代表角色认知》《全球管理服务训战》（17门课程）】等

擅长领域：项目全流程管理、项目经理综合能力提升、项目工具解析、IPD流程管理等

实战经验：

黄老师拥有丰富多元的工作经历，历经国企、私企、欧美外企、政府部门等多种类型企业项目执行落地，使得他对项目管理全流程有着全新的认识与独特的见解，并将其融入在项目落地与企业员工赋能当中：

——任职华为期间——

1）曾担任华为印尼代表处ISOSAT和XL项目组东爪哇地区高级项目经理，主导ISOSAT和XL项目组东爪哇地区基站、微波新建项目；成果：完成了总价值上亿美元的交付管理项目，保障了印尼东爪哇省的运营商网络运营。

2）曾担任华为高级计划经理，负责华为【网络产品线PTN产品全球销售与运作项目】，对业务绩效、组织效率和客户满意度进行衡量；成果：推进S＆OP的持续优化和改进，同时以IPD 流程管理和集成计划为工具，协助提升网络产品线PTN产品3%全球经营指标。

3）曾担任华为大学学习发展高级经理，参与《项目管理全球训战》课程包开发；成果：此课程包轮训了华为海内外20000余名交付体系员工；同时又主导《全球管理服务训战》课程包开发，该课程包轮训了华为海内外1000余名交付体系员工，得到公司高层的一致认可。

——任职诺基亚西门子期间——

1）曾根据企业客户项目部的整体库存（仓库/站上/测试），现状，制定库存管理计划，定期监督库存报告，研究库存根本原因并提供改善方案；成果：助力100%实现仓库库存管理预期目标。

2）曾作为项目的物流接口主导人，在所有相关物流活动中进行质量跟踪及不断改善，解决物流难题，管理项目物流资源，评估及管理物流风险，并运用SAP 系统并致力于流程改进；成果：成功做到所接手的项目100%执行落地。

——任职戴尔期间——

1）主导戴尔公司在日本的【电脑服务配件采购及全程物流管理项目】，与国内外供应商保持良好关系，定期与项目经理们开会，汇报部门业绩并建立新的业绩目标。促使在未增加成本的情况下；成果：将服务备件从中国到日本的运输时间从5天缩短至4天，从而降低18%的总物流成本。

主讲课程：

《华为战略解码》

《IPD流程管理实务》

《BLM模型全流程运作》

《华为项目全流程管理》

《华为铁三角工作法解密》

《PMI项目经理三大能力提升》

《PMI通用版项目管理工具全景图及常用工具详解》

《PMI通用版项目管理实战技巧——降成本、增效益》

《华为项目管理者综合素质提升之角色模型I-BEST应用》

授课风格：

实战为本：黄老师凭借丰富的实战经验，将在华为、戴尔等名企的工作经历融入课程，实例信手拈来；

案例多元：授课时旁征博引，涵盖多行业多类型企业的众多真实项目案例；

流程精准：精通各类项目管理流程，讲解清晰准确，环环相扣；

数据实证：善于用具体数据论证项目成果，使讲解更具可信度；

赋能至上：注重全方位提升学员能力，知识与素养培养并重；

部分客户评价：

黄老师的《PMI通用版项目管理实战技巧——降成本、增效益》课程简直太棒了！他以实战为本，通过在华为、戴尔等企业的真实案例，深入浅出地讲解了如何有效降低成本、增加效益。课程中流程精准，数据实证，让我们受益匪浅。

——路卡空港时尚小镇 许总经理

《华为项目全流程管理》这门课在黄老师的演绎下精彩纷呈。他实战经验丰富，讲解的案例涵盖多个领域，让我们对项目管理者的角色有了更全面的认识，对提升自身素质有很大帮助。

——惟森(厦门)建材工业有限公司 Jean Yang COO

黄老师的《IPD流程管理实务》课程真的是干货满满！他以精准的流程讲解和多元的案例分析，让我们清晰地掌握了IPD全流程的关键要点。而且他的数据实证和注重赋能的风格，使我们能够学以致用，收获颇丰。

——厦门知游信息科技有限公司 周总监

学习《BLM模型全流程运作》这门课，黄鹭伟老师的讲解让我豁然开朗。他将实战与理论完美结合，通过丰富的案例和清晰的流程，让我们对BLM模型全流程运作了如指掌，是一次非常有价值的学习之旅。

——福建益康供应链管理有限公司 周总经理

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