销售团队管理三板斧——打造一支能打胜仗的业务团队

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程背景：

在当今竞争激烈的商业环境中，销售团队的管理能力成为了企业成功的关键因素之一。一个高效、有凝聚力的销售团队不仅能够实现业绩目标，还能持续推动企业的业务增长和市场扩张。然而，管理一个销售团队并非易事，它需要销售管理者们具备销售目标设定、销售过程追踪与监控和拿到销售结果的能力。

本课程致力于解决销售团队管理中遇到的各种挑战，如目标不一致、过程失控和结果不达标等。通过系统地讲解和实操练习，本课程通过“定目标”、“追过程”和“拿结果”三个核心环节，为销售管理者提供一套完整的销售团队管理框架和工具。包括如何制定合理的销售目标、如何有效地追踪销售过程、以及如何最终取得良好的业绩结果，从而提升整个销售团队的绩效和竞争力。

课程收益：

理解并应用目标管理原则，确保销售个人目标、团队目标与组织战略一致。

掌握销售目标设定和拆解方法，确保团队成员理解并认同个人和团队目标。

分析和优化销售全流程，利用数字化工具追踪和管理销售整个过程进展。

掌握多种培养和训练销售人员的方法，提升团队的销售能力。

理解结果导向的文化和机制，持续激发销售团队的积极性。

掌握过程和结果复盘技巧，确保管理者本人和团队都能学习和改进。

课程对象：

各级业务管理者、销售管理者

课程方式：

讲授+互动游戏+视频教学+案例分析+小组讨论+情景模拟+实操演练

课程大纲

第一讲：定目标

一、目标管理·三原则

1. 目标的重要性

2. 目标管理三层次：组织层，团队层，个人层

3. 目标管理CRA原则

1）C：全面的 Complete

2）A：共识的 Agreement

3）R：激发人 Rousing

互动游戏：不同目标对于团队产生不同结果

二、定业绩目标·三步法

1. 制定业绩目标

1）销售目标两张表

a《团队目标·拆解表》

b《个人目标·计算表》

2）制定目标三误区

误区一：拍脑袋

误区二：太高/太低

误区三：无共识

3）审视目标四发问

a下属理解吗？

b下属接受/认可吗？

c下属有多想要？

d下属有信心吗？

2. 沟通业绩目标

1）沟通Why：利益价值

2）沟通What：确定障碍

3）沟通How：行动计划

3. 宣讲业绩目标

1）宣讲目标的目的：目标的承诺度

2）目标与激励：团队激励与个人激励、物质激励与精神激励

3）宣讲目标的形式：启动会宣讲、日常性宣讲

三、非业绩目标·铁三角

1. 团队的

1）团队人员结构

2）团队关系氛围

2. 员工的

1）员工能力成长

2）员工个性目标

3. 主管的

1）主管能力成长

2）主管个性目标

互动讨论：你最需要的2个能力提升点

第二讲：追过程

一、搞懂业务流程

1. 业务流与销售漏斗

2. 销售关键指标

3. 销售CRM数字化

二、抓好销售过程

1. 抓好三报：日报、周报、月报

管理工具：三张表格

2. 开好四会：早会、晚会、周会、月会

案例解析：一场阿里铁军·业绩启动会

视频：《军队如何做战前动员》

3. 做好五盯

1）盯新客户开发

2）盯拜访量

3）盯重点客户

4）盯签单

5）盯收款

三、过程中培养人（4个育人机制）

1. 培养销售的理念

1）公司培养人的理念

2）销售ask学习模型

3）销售人才四象限

2. 培养机制一：销售演练

1）演练的4个场景

场景一：聊天工具

场景二：电话销售

场景三：上门销售

场景四：其他销售形式

2）演练的6个环节

——开场白、介绍公司与产品、挖掘需求与痛点

——处理异议、签单、收款

3）演练4个的时机：新人培训、晚上、陪访中、疑难客户

互动演练：一人扮演老板一人扮演销售+点评

3. 培养机制二：主管陪访

1）陪访的3个阶段

阶段1：准备期

阶段2：谈判期

阶段3：回顾期

2）销售辅导十六字方针

3）主管陪访的三个目的：追人、追事、拿结果

管理工具：《陪访评估反馈表》

4. 培养机制三：师徒制

1）师徒制挑战与重要性

2）师徒制3个保障机制：公司文化、团队传承、晋升挂钩

案例解析：阿里巴巴价值【教学相长】

5. 培养机制四：分享制

1）分享对销售的重要性

2）分享的5种常见时机

时机一：收客户款时

时机二：新人破蛋时

时机三：破个人新高

时机四：签大单子时

时机五：跨团队分享

讨论互动：四种育人机制中，哪种是你觉得当下应该大力倡导的，为什么？

第三讲：拿结果

一、拿结果的机制与文化

1. 三个制度保障

1）销售提成制度

2）标杆激励制度

3）主管提成制度

2. 三种文化导向

1）结果导向

2）PK竞争文化

3）双重考核制度

视频：《马云谈阿里巴巴双轨制》

二、管理者如何拿结果

1. 陪访制度

1）陪访的场景：日常陪访、签单陪访

2）签单陪访三阶段

a准备阶段：做分析做演练

b实施阶段：做示范打配合

c结束阶段：做总结做打算

2. 不同客户的陪访策略

A类：有条件有意向

B类：有条件无意向

C类：有意向条件弱

D类：无意向无条件

案例：阿里国际站客户分类维度与陪访策略

3. 陪访激励士气

1）身先士卒

2）永不放弃

3）同甘共苦

三、业绩结果复盘

1. 复盘的意义

1）不犯重复性错误

2）固化成功经验和流程

3）传承经验

4）知其然，知其所以然

2. 复盘5个误区

误区一：为了证明自己对的

误区二：流于形式，走过场

误区三：追究责任，开批斗会

误区四：推卸责任，归罪于外

误区五：快速下结论

3. 复盘四步法

1）回顾目标

2）评估结果

3）分析原因

4）总结规律

4. 对个人复盘

1）主管给sale复盘的心法

2）复盘的步骤与发问

3）对团队做复盘

4）给个人做复盘

5）给主管做复盘

吴老师

吴铮力老师 综合管理实战专家

20年企业管理实战经验

北京创业酵母、哈啰出行等多家企业的创始人之一

曾任：阿里巴巴 | B2B铁军+销售主管

曾任：嘉兴智淘网络科技有限公司 | CEO

曾任：北京蓝马车网络技术有限公司 | CEO

曾任：北京创业酵母 | 杭州负责人

曾任：哈啰出行 | 组织与人才发展总监

擅长领域：团队管理、销售管理、DISC领导力、变革领导力、打造变革型领导团队、组织文化重塑和革新、企业文化变革……

☑ 在企业团队打造上：

——依据企业现状进行全面分析，提供定制化团队建设管理方案，已为阿里、有赞、创业酵母等数十家知名企业打造出具备高度专业能力和团队精神的团队。

☑ 在企业人才培养上：

——通过创建多层次的培训体系以及开展管理层发展计划，帮助哈啰、同盾科技、大搜车等多家企业提升了员工的职业素养和团队领导力，累计培训10000+人。

☑ 在管理领域课程开发上：

——曾主导哈啰出行的新员工入职脱产项目，开发《哈啰文化价值观》课程，并担任主讲老师，累计100+场，人数7000+人。

——曾开发出《因人而异的管理》《团队的选用育留》《阿里巴巴销售管理三板斧》等系列管理培训课程，涵盖销售技巧、选育用留、客户关系管理等多维度环节，累计授课50多场，培训学员3000+人。

实战经验：

吴老师20年来致力于企业实战管理领域，擅长根据企业现状，从组织文化、管理体系、人才培育、组织培训等角度进行全面分析，提供针对性解决方案。曾服务于阿里、哈啰出行、工猫、同盾科技、大搜车等多家企业，实现有效管理和高效培育，提高企业核心竞争力。

在组织管理层面：为哈啰、创业酵母等企业搭建起多维度组织管理体系，实现团队稳步发展。

01-曾组建与管理阿里销售团队，包括团队建设，员工激励，建立高绩效的销售文化。设计并实施团队销售策略，实施精细化过程化管理，确保销售目标达成。带领团队实现新签全年总业绩全国第三名，全年新签浙江省第二名的佳绩。

02-老师曾成功帮助创业酵母期与杭州地区10多家公司建立商务合作关系，并提供定制化的企业管理解决方案。实现了组织培训和业务管理、制度体系搭建项目的交付，项目交付满意度高达98%。

03-老师作为哈罗出行创始高管之一，参与公司从初创到大规模成长的关键决策。成功搭建起了绩效管理、人才培养、HR政委等多套完整的体系，助力公司从50人扩展至6000人。

在人才培育层面：已成功为多家企业打造了多层次精英孵化链条，实现高效培育与精准输出。

01-曾为哈罗出行创建了多层次的培训体系和领导人才发展项目，开展了《哈啰文化价值观》《情境领导力》《因人而异的管理》等课程，累计200+场，培训人数8700+人次，显著提升了员工的职业素养和团队领导力。

02-老师曾负责同盾科技有限公司、大搜车等知名企业的团队人才体系搭建项目的整体实施，包括人才招聘、培训、评估等全维度环节的协调与管理，助力企业提升20%组织效能。

在人才赋能层面：已成功为多家企业打造多元化人才培育体系，提升组织效能与专业赋能。

01-老师曾为阿里巴巴国际站、阿里巴巴中文站、菜鸟等企业开展《情境领导力》《DISC领导力》等领导力系列课程，累计授课30+场，培训学员1200+人次。

02-老师针对销售岗位特殊性开发出多门销售培训课程，《因人而异的销售管理》《销售团队的选用育留》《阿里巴巴销售管理三板斧》等课程，助推多家企业的销售业绩增长30%以上。

主讲课程：

《销售团队管理·三板斧》

《文化变革：组织转型的力量》

《领导力：情景管理智慧》

《优势领导力：打造变革型团队》

《中层管理者：六个核心管理技能》

《跨部门协作：超越沟通的5个机制》

授课风格：

◆ 逻辑引领，深入浅出：吴老师能够将复杂的知识体系进行拆解，再以清晰的脉络呈现给学员。无论是深奥的理论还是繁琐的案例，都能让学员轻松跟上思路，快速掌握要点。

◆ 课堂幽默，寓教于乐：吴老师在授课过程中充满激情，以饱满的精神状态和高昂的情绪感染学员，激发他们内心对知识的渴望和对学习的热情，使学员积极主动地投入到课程中。

◆ 互动教学，激发潜能：吴老师善于与学员建立良好的沟通和互动，以平等、友善的态度倾听学员的想法和问题，并通过巧妙的启发式提问，引导学员自主思考，共同探索知识的奥秘。

部分服务客户：

淘天1688、菜鸟网络、阿里巴巴国际站、钉钉、贝壳、海马体、独立日，红杏林、杭州铭师堂，爱回收，南京道群医药、杭州帕科科技、生科云选、安节科技、浙江飞越机电、杭州森那美、江波龙电子、北京恒洁、浙江航天信息……

部分学员评价：

周六的文化变革的课程让我获益匪浅，让我意识到现在企业发展遇到的问题正是因为文化变革的问题，这些模型和工具可以更好的帮助我去和我们领导谈如何在公司内部做文化变革的工作坊。

——杭州森那美人力资源部 周经理

参加这门课程是一次非常有价值的学习经历。它不仅解决了我在销售团队管理中遇到的困惑，还为我提供了一套完整的管理框架。无论是定目标的策略，还是追过程的精细管理，以及拿结果的有效机制，都让我深受启发，期待在工作中实践并取得出色的成果。

——生科云选 朱副总经理

周末有幸参加了吴老师有关企业文化变革的分享课，大家都是收获满满。从课程的设计和讲课切入角度，看的出来老师对分享内容经过了非常细致的理和整合，这也为不同行业、不同业务方向的小伙伴们提供了较为快速、便捷的信息输入法。

——浙江飞越机电战略专员 董经理

参加吴老师的这门课程不仅让我明白了跨部门协作中的难点所在，还提供了一套完整的解决思路和方法。在沟通和激励机制的学习中，我获得了很多新的启发，相信能够有效地提升团队的协作效率和工作积极性。

——独立日创始人联席CEO 潘总

这门课程是中层管理者的宝藏指南。无论是目标的精准设定，还是流程的优化，亦或是变革的有效推动，都讲解得十分透彻。通过学习，我对自己的管理角色有了更清晰的认识，也更有信心应对工作中的各种挑战。

——爱回收 王经理

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com