资产管理——财富管理与资产配置能力提升

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课程背景：

随着资管新规和新一轮金融开放的深入推进，银行零售业务行业正经历着深刻的变革。零售业务不再局限于传统的存贷款服务，而是向财富管理、资产配置等更高层次、更全方位的服务转变。这一转变不仅反映了市场需求的变化，也是银行业应对激烈竞争、提升核心竞争力的必然选择。

为应对这一挑战，理财经理必须深入挖掘客户需求，致力于为客户提供更高层次、更全方位的金融服务。具体而言，理财经理需要解决如何精准识别并深入挖掘客户需求？如何在资产配置理念下有效推荐重点创收产品？如何提升自身资产配置专业能力等关键问题？

本次课程，我们将以资产配置理念为核心，针对重点创收产品，全面提升理财经理的资产配置能力，助力其实现全方位销售。

课程收益：

理解财富管理核心理念，理财经理定位清晰前进有道

提升理财经理核心价值，财富管理业务领航非你莫属

了解资产配置导入方法，不同客群总有适合同频理念

掌握资产配置核心流程，策略制定产品选择游刃有余

应用理财工具信手拈来，客户需求匹配量身定制

构建信赖关系共赢未来，财富绩效增长持续可期

课程对象：

网点负责人、零售行长、投资顾问、理财经理主管、骨干理财经理、产品经理、项目经理等

课程方式：

讲师讲授、案例分享、小组讨论、角色扮演、讲师点评

课程大纲

第一讲：财富管理市场发展

互动：对财富管理的不同理解——为客户提供全面的金融规划与服务，帮助客户实现财富的长期保值增值。

一、财富管理市场1.0到3.0的发展

1. 1.0启蒙阶段

——以存款、银行理财为主，保本型固收产品主导市场，非标业务迅猛发展

案例：2007年，银行人在探讨，要不要向客户推荐银行理财，担心存款减少。

2. 2.0理财配置阶段

——资管新规打破刚兑，理财净值化转型，基金大规模增长，保险资管稳健增长。

案例：2013年，阿里巴巴旗下的余额宝横空出世。货币基金走入千家万户。

3. 3.0重新定义财富管理

——以客户需求为导向，产品多元化，服务专业化，渠道数字化，助客户规划实现财富目标

案例：零售之王招商银行，持续推动“以产品为中心”的销售模式向“以客户为中心”

4. 国内财富管理现状：财富管理尚不成熟，目前仍以产品代销为主，银行转型和理财经理专业化在路上……

二、新财富管理时代的金融营销定位与能力

1. 理财师在客户财富管理行为中的定位：为客户提供全面规划的理财师

2. 理财师财富管理4大核心能力

1）投资规划

2）保障规划

3）财务资源规划

4）传承规划能力。

探讨：理财经理的发展目标和定位

——财富管理大蓝海也是大变革，理财师唯有终身学习、用专业武装头脑为客户提供客观投顾意见，拥抱数字化、善用科技工具提升综合服务能力，才能勇立潮头、占得先机。

第二讲：高净值客户需求分析与挖掘

一、高净值客户的需求分析

1. 中国高净值人群概况：地域集中在广东上海江苏等地，以企业主为主；相比过去，以重庆、陕西、青海、贵州和宁夏为代表的西部地区，高净值人数提升明显

2. 高净值人群投资习惯的变化

1）保持适中偏好，中等收益水平，高于储蓄收益即可

2）更多高净值人群秉持着稳中求进的态度，风险偏好有望逐渐修复

3. 高净值人群对财富管理需求

1）境内外资产配置（41%）

2）子女教育（37%）

3）保障财富安全

4）创造更多财富

5）财富传承

6）慈善及社会责任

……

二、客户需求挖掘，确定资产配置目标

客户需求挖掘核心工具应用：KYC

第一步：明确需要挖掘的要素：个人基本情况（姓名、年龄、住址、家庭成员、学历）；工作单位、职业；性格、爱好与习惯；过往金融产品购买经历……

工具：KYC九宫格

第二步：完善客户KYC地图（过去、现在、未来）

工具1：KYC地图

工具2：客户风险评测问卷及话术

第三步：确定客户资产配置目标：子女教育？保值增值？养老？……

案例：做出以下案例KYC地图

1）52岁国企高管李先生的烦恼

2）离异周女士未来生活在何方

3）78岁的身价10亿的老总，想要的到底是什么

第三讲：资产配置导入

资产配置：其主要目标是基于投资者的风险承受能力和收益目标，将资产在不同类型之间进行最优化的配置，以实现风险与收益的最佳平衡，获取最佳回报

一、资产配置的必要性分析

1. 利率下行

2. 资产价格循环涨跌

3. 分散风险

二、资产配置理念导入

1. 马可维兹理论与实践

2. 有效的资产配置可以优化投资组合风险收益

案例：耶鲁基金，通过创新多元化的资产配置策略，使基金的资产规模从13亿美元增长到数百亿美元，并创造了持久的高收益表现

三、观念导入工具使用

工具1. 金字塔理财法

特点：可以用实物金字塔，适用推荐保障类保险的场景

案例：热衷投资的客户沟通

工具2. 帆船理论

特点：形象明了，通过将家庭资产比作帆船的各个部分（船身、风帆、救生圈），使投资者更加直观地认识到资产配置的重要性和必要性

工具3. 家庭生命周期理论

特点：根据家庭不同阶段的财务状况和风险承受能力来调整资产配置策略

工具4. 经济周期与“投资时钟”理论

特点：适用投资专业人士和具有一定市场分析能力的投资者。该理论通过分析经济周期的不同阶段来指导投资者在不同资产类别之间进行切换以获得超额收益

工具5. 家庭资产配置象限图

适用：希望以简单直观的方式了解家庭资产配置比例的投资者

资产配置话术演练：为什么要做资产配置？选择一个工具导入资产配置话术

第四讲：客户资产配置

第一步：财富目标确定

1. 养老？

2. 留学？

3. 买房？

4. 保值？

第二步：资产时间与风险管理

沟通话术

1. 区分资金短/中/长期需求

2. 匹配客户风险属性与资产配置比例

第三步：配置建议与执行

工具：资产配置模版

重点产品资产配置话术

第四步：定期资产配置组合报告

案例分析：中金美女学霸为何走上不归路，如何给她做好资产配置

资产配置案例演练及通关：

1）企业主资产配置案例

2) 企业中层资产配置案例

3）企业高管资产配置案例

4）自由作家资产配置案例

5）退休女士资产配置案例

李老师

李颖老师 银行零售营销实战专家

18年金融行业实战经验

中级经济师

国际金融理财师CFP

私人银行家CPB

CFP协会中国金融理财师大赛最佳人气理财师

现任：奕丰环球财富 | 财富管理副总监、十佳投资顾问

曾任：中国农业银行厦门分行 | 高级专家客户经理、贷审专家委员

曾任：平安银行厦门分行 | 产品管理室、财富管理室负责人

擅长领域：资产配置、财富管理、银行零售、客户开发与经营、理财经理培养、银行产品营销（基金、银保）等

>> 一线实战出身，熟悉银行各项业务在场景的实操<<

历任柜员、大堂经理、理财经理、财富管理室负责人，多次获评银行优秀个人：如厦门农行先进个人、小微企业营销明星、分保险销售精英等

>> 管理业务超25项，对银行各项业务了解全面 <<

→对公业务：如企业授信、承兑汇票、国内信用证、基金托管、黄金租赁、对公理财等

→对私业务：如存款、理财、贵金属、基金、保险、信用贷款等

>> 服务客户多样化（覆盖多类型、年龄），资产多维配置能力突出<<

→已服务100+家企业客户（其中10+家国企、上市企业），2000+位高净值客户（包含中小企业主，高龄群体等各类客群）

→曾组织策划开展近100场高净值客户沙龙，并主创线上金融课程《每天7分钟，让你从“没钱理财”到“年收益10万”》《一学就会的基金课》等，付费用户超万名

实战经验：

李老师拥有18年金融行业实战经验，任职银行期间，帮助银行不断突破业务规模，提升业绩成果。同时，李老师关注高净值客户的真实财富需求，不断提升团队的客群专业服务能力，为定制化专业化的资产配置建议：

「零售业务百花齐放」——主管平安厦门分行存款、资产、理财、保险、基金、代销贵金属等财富管理产品业务，分行银保中收达成160%、基金中收达成133%，增长均全行前3。带领财富资产业务规模从70亿增长至104亿，增幅近50%

「客户满意持续提升」——落地平安厦门分行《腾龙工程项目》，提高电面访质效、复杂类产品的配置专业度，为客户提供更专业的资产配置服务，实现分行爱新客指数由90分提升至100分

「存量客群持续经营」——主导平安厦门分行客户提升项目《细致经营·天天向上》，强化经营管理动作、提升财富客群专业经营能力，实现财富客户提升946户，资产提升4074万「创新业务突破引领」——完成农业银行厦门分行首笔黄金租赁业务，首笔理财质押开立融资性保函业务

主讲课程：

《资产经营——财富管理与资产配置能力提升》

《客户维护——基金亏损下的客户维护与再销售》

《养老金融——银发时代的高品质养老金融营销》

《赢战新零售——客户经理营销全流程》

《中收利器——基金销售核心能力提升班》

《卓越经营——客户管理与维护能力提升》

授课风格：

可落地的内容：老师从一线业务实战中总结技巧、形成方法，为学员打造与工作场景问题匹配的课程内容，保障学员学有所有，习有所获。

有故事的课堂：老师将18年金融行业经验中遇到的客户故事总结成有趣的案例，融入课程，通过生动鲜活案例让学员理解生涩的理论知识，让课堂有趣生动、充满活力。

学得会的方法：老师善于运用课堂演练、场景模拟、案例通关等教学方法，解决学员工作中遇到的实际问题，让所学方法能在实际工作场景中落地执行。

部分服务客户：

中国银行（厦门分行、云南省分行、温州分行）、中国农业银行（厦门分行、浙江衢州分行、深圳分行）、中国建设银行福建省分行、中国工商银行北京分行、邮政储蓄（黑龙江、河南省驻马店）、邮政四川雅安分行、农村商业银行山东分行、兴业银行、国际银行、华夏银行、桂林银行总行等

部分客户评价

学习到了关于基金全方面的认识，如何去进行合理的有效基金定投，风险管理，合理规划。相信在未来的营销过程中能用这次培训所学知识积累投资经验，日后能够帮助客户投资获利。

——华夏银行 林经理

李颖老师的课程全是满满干货，以前只知道基金是个投资工具，实质是怎样赚钱，怎么分类一只基金，怎样判别一只基金的优劣，怎样构建组合，基金中的相关系数代表着什么意思，很多关于基金的知识在课程之前没有系统性的学习和清晰的认识，这次老师的课程带着我重新认识基金，学会了很多，在对客户的营销方式和专业性上更上一层楼。

——中国银行 张经理

李老师的实战经验丰富，讲解资产配置理念，对今天的案例印象很深，对今后的客户营销有很大的帮助，敢于开口和客户谈资产配置以及配置产品。

——建设银行 陈经理

李老师的课程特别有场景感，她不仅带我们理解产品的性质特征，了解产品间的差异，并结合实战训练，让我们充分运用产品，帮助客户配置资产，实现客户的期望，能够跟着李老师学习真的太好了，感谢李老师

——平安银行 章经理

李老师的课程专业性强，她对财富管理和资产配置有独特的见解。课程中，她通过实际案例分析，让我们更好地掌握了相关知识。同时，她的授课风格亲切自然，让我们在轻松的氛围中学习，受益匪浅。

——农村商业银行 朱经理

李颖老师的课程非常实用，她拥有丰富的实战经验，能将理论与实际紧密结合。课程内容涵盖资产配置、基金销售等多个方面，且讲解生动有趣，让人易于理解。通过学习，我在营销能力和专业知识上都有了显著提升，对工作帮助极大

——中国工商银行 吴经理

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