赢战新零售——客户经理营销全流程

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课程背景：

近年来，身为传统金融行业翘楚的银行机构面临新的机遇和挑战，银行营销业务团队正在承受和经历转型和升级的双重压力。

在这样的从业环境下，银行营销团队渴望获得行业知识补充，以及对金融产品的营销技能提升，业务实操的转型和升级成为耽误之急。

本课程帮助银行营销团队级传统营销思路，匹配营销能力升级方案，通过学习，解决当下零售业务营销痛点，解决银行营销团队当前所焦虑的问题，并解决对未来的不确定。

课程收益：

全面掌握金融产品知识：深入了解各类金融产品的基本销售流程，掌握有效的销售技巧

提升客户经营能力：熟练运用客户经营术，提升个人销售生产力，更好地满足客户需求

理论与实战结合：通过销售技能提升训练，，提升综合营销能力

转变思维模式：从产品推销导向转变为客户需求导向的销售模式，关注客户需求和体验

深入了解客户行为：了解金融产品的客户购买行为与销售行为，找到两者的最佳匹配方式

全流程掌握与业绩提升：理解并掌握站在客户角度的金融产品销售全流程，有效提升客户经理的业绩和市场竞争力

课程对象：

新晋理财经理、投资顾问、客户经理、理财经理、产品经理等

课程方式：

讲师讲授、案例分享、小组讨论、角色扮演、讲师点评

课程大纲

第一讲：新零售银行时代下客户经理定位和价值

一、新零售银行的发展

——新零售银行的发展是当前金融行业的一个重要趋势，它融合了金融科技、数字化手段以及客户需求变化，推动了零售银行业务的全面升级

1. 数字化转型加速

2. 个性化与差异化服务

3. 线上线下一体化

4. 场景金融生态圈构建

5. 金融科技赋能

——未来，新零售银行将继续以客户为中心，深化数字化转型和个性化服务策略，为客户提供更加优质、便捷的金融服务体验

二、客户经理定位和价值探索

角色认知测评：我工作的角色是什么？

1）金融产品推销员的表现

2）客户顾问角色的特征

1. 定位：传递客户顾问的专业与动机

2. 价值

反思：我的工作有什么价值？

1）客户的终身价值与成交价值

2）客户（理财)经理的信用价值与专业价值

讨论：客户需要客户经理带来什么？

——专业、用心、细心、耐心、口碑好，为客户提供金融服务

总结：我今后该如何扮演客户顾问的角色？

第二讲：赢战新零售，客户经理日常工作管理

一、提升业绩，从专业能力和活动量抓起

1. 业绩万能检视公式：客户经理绩效=专业能力*客户接触率

重点：活动量很重要！！！

2. 活动量管理方式

1）电话

2）面谈走访

3）微信

4）沙龙或会议

5）其他：邮件，短信等

二、工作规划与时间管理

案例：招行的1531活动量管理,15个电话、3个面访、1个成交

1. 月度活动量和每日活动量计划

案例：某行的理财经理活动目标月度计划表

2. 每日时间安排

1）晨会&工作计划

2）市场学习

3）朋友圈经营

4）电访

5）微信沟通

6）面访

7）其他（沙龙组织、异业合作推进、四进）

8）夕会&复盘记录

第三讲：客户全周期管理从新客户到高粘度客户

一、客户全周期服务管理

图解：一张图诠释新客户到老客户经营

1. 新客户首月接触管理

标准动作：首次短信（微信）接触+—首次电访告知+—首次面访

1）首次接触短信：客户欢迎短信

2）电访内容

a询问服务体验

b权益知悉情况

c解答客户疑问

d适时邀约客户到网点

3）面访

小锦囊：钻石客户以上建议支行行长陪同面访

任务：了解基本信息、理财需求

演练：新客户电话

2. 客户经营流程——180天新客户经营周期

1）M1客户基础服务周期：欢迎+面访，初步接触

2）M2客户关系深化阶段

3）M3资产配置与理财规划阶段

4）M4新资金与新产品需求挖掘阶段

5）M5客户推荐客户MGM阶段

6）M6资产检视与业绩回顾阶段

二、现有客户关系管理流程

1. 定期客户联络

2. 节日问候

3. 生日问候

4. 活动邀约

5. 新产品推荐

6. 重要市场资讯

第四讲：营销全流程能力提升

一、营销流程全解

探讨：我之前的营销流程是怎样的？

步骤1. 制定联系计划

互动：我之前是怎么制定客户联系计划的？

1）客户信息的提前收集与分析

2）客户分类管理

步骤2. 约见客户

案例分析：约见客户开场白

1）开场白传递自身的专业能力与服务动机，有效营销自己

2）客户约见理由的选择与包装

步骤3. 评估客户需求

步骤4. 销售执行促成

步骤5. 后续跟进

重点：定期做好产品检视：挖掘需求能力、客群经营能力、产品说明能力、营销促成能力

二、营销四大关键能力提升

能力1. 挖掘需求能力提升

1）望闻问切

解析：个人客户的典型需求

工具导入：《生命周期产品配置地图》

2）KYC提问力

能力2. 客群经营能力提升

能力3. 产品说明能力

1）把握销售中的人性——销售心理学

2）了解产品

3）FABE详解

案例互动：基金定投FABE呈现

能力4. 营销促成能力

——从“我觉得你需要”到“你自己觉得你需要”，我不要你觉得，我要我觉得！

1）假设成交法则

2）二则一法则

营销实战练习：

实战练习1：如何有效营销理财贵宾卡

实战练习2：基金亏损客户如何营销

实战练习3：对保险有偏见客户如何营销

李老师

李颖老师 银行零售营销实战专家

18年金融行业实战经验

中级经济师

国际金融理财师CFP

私人银行家CPB

CFP协会中国金融理财师大赛最佳人气理财师

现任：奕丰环球财富 | 财富管理副总监、十佳投资顾问

曾任：中国农业银行厦门分行 | 高级专家客户经理、贷审专家委员

曾任：平安银行厦门分行 | 产品管理室、财富管理室负责人

擅长领域：资产配置、财富管理、银行零售、客户开发与经营、理财经理培养、银行产品营销（基金、银保）等

>> 一线实战出身，熟悉银行各项业务在场景的实操<<

历任柜员、大堂经理、理财经理、财富管理室负责人，多次获评银行优秀个人：如厦门农行先进个人、小微企业营销明星、分保险销售精英等

>> 管理业务超25项，对银行各项业务了解全面 <<

→对公业务：如企业授信、承兑汇票、国内信用证、基金托管、黄金租赁、对公理财等

→对私业务：如存款、理财、贵金属、基金、保险、信用贷款等

>> 服务客户多样化（覆盖多类型、年龄），资产多维配置能力突出<<

→已服务100+家企业客户（其中10+家国企、上市企业），2000+位高净值客户（包含中小企业主，高龄群体等各类客群）

→曾组织策划开展近100场高净值客户沙龙，并主创线上金融课程《每天7分钟，让你从“没钱理财”到“年收益10万”》《一学就会的基金课》等，付费用户超万名

实战经验：

李老师拥有18年金融行业实战经验，任职银行期间，帮助银行不断突破业务规模，提升业绩成果。同时，李老师关注高净值客户的真实财富需求，不断提升团队的客群专业服务能力，为定制化专业化的资产配置建议：

「零售业务百花齐放」——主管平安厦门分行存款、资产、理财、保险、基金、代销贵金属等财富管理产品业务，分行银保中收达成160%、基金中收达成133%，增长均全行前3。带领财富资产业务规模从70亿增长至104亿，增幅近50%

「客户满意持续提升」——落地平安厦门分行《腾龙工程项目》，提高电面访质效、复杂类产品的配置专业度，为客户提供更专业的资产配置服务，实现分行爱新客指数由90分提升至100分

「存量客群持续经营」——主导平安厦门分行客户提升项目《细致经营·天天向上》，强化经营管理动作、提升财富客群专业经营能力，实现财富客户提升946户，资产提升4074万「创新业务突破引领」——完成农业银行厦门分行首笔黄金租赁业务，首笔理财质押开立融资性保函业务

主讲课程：

《资产经营——财富管理与资产配置能力提升》

《客户维护——基金亏损下的客户维护与再销售》

《养老金融——银发时代的高品质养老金融营销》

《赢战新零售——客户经理营销全流程》

《中收利器——基金销售核心能力提升班》

《卓越经营——客户管理与维护能力提升》

授课风格：

可落地的内容：老师从一线业务实战中总结技巧、形成方法，为学员打造与工作场景问题匹配的课程内容，保障学员学有所有，习有所获。

有故事的课堂：老师将18年金融行业经验中遇到的客户故事总结成有趣的案例，融入课程，通过生动鲜活案例让学员理解生涩的理论知识，让课堂有趣生动、充满活力。

学得会的方法：老师善于运用课堂演练、场景模拟、案例通关等教学方法，解决学员工作中遇到的实际问题，让所学方法能在实际工作场景中落地执行。

部分服务客户：

中国银行（厦门分行、云南省分行、温州分行）、中国农业银行（厦门分行、浙江衢州分行、深圳分行）、中国建设银行福建省分行、中国工商银行北京分行、邮政储蓄（黑龙江、河南省驻马店）、邮政四川雅安分行、农村商业银行山东分行、兴业银行、国际银行、华夏银行、桂林银行总行等

部分客户评价

学习到了关于基金全方面的认识，如何去进行合理的有效基金定投，风险管理，合理规划。相信在未来的营销过程中能用这次培训所学知识积累投资经验，日后能够帮助客户投资获利。

——华夏银行 林经理

李颖老师的课程全是满满干货，以前只知道基金是个投资工具，实质是怎样赚钱，怎么分类一只基金，怎样判别一只基金的优劣，怎样构建组合，基金中的相关系数代表着什么意思，很多关于基金的知识在课程之前没有系统性的学习和清晰的认识，这次老师的课程带着我重新认识基金，学会了很多，在对客户的营销方式和专业性上更上一层楼。

——中国银行 张经理

李老师的实战经验丰富，讲解资产配置理念，对今天的案例印象很深，对今后的客户营销有很大的帮助，敢于开口和客户谈资产配置以及配置产品。

——建设银行 陈经理

李老师的课程特别有场景感，她不仅带我们理解产品的性质特征，了解产品间的差异，并结合实战训练，让我们充分运用产品，帮助客户配置资产，实现客户的期望，能够跟着李老师学习真的太好了，感谢李老师

——平安银行 章经理

李老师的课程专业性强，她对财富管理和资产配置有独特的见解。课程中，她通过实际案例分析，让我们更好地掌握了相关知识。同时，她的授课风格亲切自然，让我们在轻松的氛围中学习，受益匪浅。

——农村商业银行 朱经理

李颖老师的课程非常实用，她拥有丰富的实战经验，能将理论与实际紧密结合。课程内容涵盖资产配置、基金销售等多个方面，且讲解生动有趣，让人易于理解。通过学习，我在营销能力和专业知识上都有了显著提升，对工作帮助极大

——中国工商银行 吴经理

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