医药行业团队构建与管理创新

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课程背景：

在当今快速变化的商业环境中,有效的团队管理对于组织的成功至关重要。本课程旨在为管理者提供全面的团队管理技能,涵盖从人员筛选到绩效管理的各个方面。课程融合了30年医药行业管理经验,结合理论与实践,帮助学员建立高效、有凝聚力的团队。

在当今医药行业竞争日益激烈的市场环境中，团队管理的重要性愈发凸显。医药公司的管理者们面临着如何构建高效、有凝聚力的团队，以应对行业特有的挑战，如严格的法规要求、快速变化的市场需求以及高度专业化的产品知识。本课程正是基于这样的背景，为医药行业的高层及中层管理者提供全面的团队管理技能培训。

通过本课程的学习，管理者们将能够提高团队生产力、减少成员流失率、提升团队成员满意度和敬业度，缩短新项目启动时间，并提高团队问题解决效率。同时，课程还特别关注医药行业的团队管理挑战，提供了针对性的策略和工具，以量化评估的方式，确保学习效果的可追踪性。课程结束后，还将提供3个月内的在线咨询服务，确保管理者们能够将所学知识有效应用于实际工作中，推动医药企业在复杂多变的商业环境中稳健发展。

课程收益：

掌握9种Belbin团队角色理论，提升营销团队成员的角色认知和协作效率

学习5种能力模型构建方法，增强医药营销团队的人才选拔和培养精准度

应用SMART目标设定工具，提高营销团队目标设定的科学性和执行效率

掌握跨文化沟通模型，提升医药营销团队在全球化背景下的沟通效果

运用授权成熟度评估量表，增强医药营销团队管理者的授权和领导力

课程对象：医药公司总裁、总经理、CEO等公司高层管理者；各部门总监、部门经理、人力资源管理者、项目经理、团队协调员、新晋管理者等中层管理团队。

课程方式：

课堂讲授，视频观摩，实战案例讨论，角色扮演

课程特色：

实战导向：90%的内容来自实际管理经验

互动学习：大量案例讨论和角色扮演

工具应用：每个模块配备实用管理工具

持续跟进：课程结束后3个月内提供在线咨询

行业针对性：特别关注医药行业的团队管理挑战

量化评估：课前课后进行360度评估,追踪学习效果

课程大纲

第一讲：医药营销团队组建与人员筛选

一、团队角色分析

1. Belbin团队角色理论及其9种角色类型

1）思想家（智多星、审议员、专业师）

2）社交家（协调者、凝聚者、外交家）

3）行动派（鞭策者、执行者、完成者）

2. 遵循团队角色分配原则

3. 角色分配与团队绩效关系

工具：Belbin团队角色自评问卷、团队角色分布图

案例：葛兰素史克如何利用Belbin理论优化研发团队结构；辉瑞公司运用团队角色分析提升销售团队效能

二、人才需求评估

1. 能力模型构建5个方法

——BEI访谈法、专家小组讨论、案例萃取法、问卷调查法、工作岗位分析法

2. 医药人才缺口分析技术5个步骤

——评估目标、确定影响因素、盘点现状及关键技能组合、进行缺口分析、制定解决方案

3. 医药人才分析4个工具

——九宫格人才盘点法、继任计划、BLM差距分析法、人才Mapping

工具：麦肯锡人才需求预测模型、能力素质模型构建工具包

案例：诺华制药人才需求评估体系及其在新药研发中的应用；默沙东如何通过人才需求评估优化全球人才布局

三、跨国药企或知名CRO公司面试技巧与评估方法

1. 结构化面试设计

2. 行为事件面试法（BEI）

3. 无领导小组讨论

工具：STAR面试问题库、评估中心设计工具包

案例：强生公司创新型人才面试评估体系；罗氏制药运用AI辅助面试提升人才筛选效率

四、团队多样性与包容性

1. 多样性对团队创新和绩效的影响

2. 无意识偏见识别与管理

3. 包容性领导力培养

工具：多样性与包容性评估量表；无意识偏见测试工具

案例：阿斯利康推动性别平等和多元化的成功实践；礼来公司如何通过多样性提升全球研发竞争力

五、新成员融入策略

1. 新人融入的5个痛点

2. 新人融入的5个关键原则

3. 新人融入的“4部曲”

——融无垠、感无尽、炼无极、学无涯

工具：新员工入职评估表、90天融入计划模板、有效的人才测评工具、教练式导师带教模式721学习法则

案例：赛诺菲创新型新员工融入项目；武田制药全球化背景下的新成员融入策略

第二讲：团队激励与动力培养

一、激励理论与实践

1. 马斯洛需求层次理论：团队激励

2. 赫兹伯格双因素理论：工作满意度

3. 期望理论：成员动机关系

工具：团队成员需求评估问卷；激励因素分析矩阵

案例：辉瑞公司如何运用多元化激励策略提升研发团队积极性；诺华制药基于期望理论的销售团队激励计划

二、个性化激励策略

1. 基于DISC行为风格的个性化激励方法

2. 代际差异与激励策略的调整

3. 职业发展阶段与激励需求的变化

工具：DISC行为风格评估工具、职业锚测试问卷

案例：默沙东如何针对不同代际员工制定差异化激励政策；阿斯利康基于职业发展阶段的全方位激励体系

三、非物质激励方法

1. 自主性和独立性：参与设定、提供选择

2. 能力感和成就感：挑战性任务设计、竞争排名、即时认可与建设性反馈

3. 归属感和关联感

1）我们不一样（我们团队很特别）

2）我们是一类人（组织异质性）

3）我是一分子（可参与性）

工具：工作再设计评估表；员工认可计划设计工具包

案例：罗氏制药通过工作丰富化提升研发人员创新动力；强生公司"表彰文化"建设及其对员工敬业度的影响

四、团队凝聚力建设

1. 三个方面：目标共享、互信互助、动态调整

2. 六个要素：沟通、角色与责任、认同与奖励、知识共享、解决问题的方式、创新与改进

工具：团队凝聚力评估量表、团队建设活动设计工具包

案例：吉利德科学如何通过团队建设活动增强研发团队凝聚力；赛诺菲运用社会认同理论提升跨国团队协作效能

五、创新激励机制设计

导入：1分钟了解什么是创新激励机制

1. 创新激励机制的内容与原则

2. 跨部门创新激励的协调与平衡

工具：创新行为评估表、创新激励计划设计矩阵

案例：武田制药"创新实验室"项目如何激发员工创新潜能；拜耳公司基于内在动机理论的研发人员创新激励机制

第三讲：团队授权与领导力发展

一、授权的原则与技巧

1. 授权的五个层次及其应用

2. 情境领导理论在授权中的运用

3. 授权与问责的平衡策略

工具：授权成熟度评估量表；情境领导风格诊断工具

案例：辉瑞公司如何通过授权提升中层管理者的领导力；诺华制药基于情境领导理论的团队授权实践

二、建立信任与责任文化

1. 组织信任的三个维度

——能力、善意、诚信

2. 心理安全感对团队信任的影响

3. 责任文化的构建与维护

工具：组织信任评估问卷、心理安全感指数测量工具

案例：强生公司“我们的信条”如何塑造责任文化；默沙东通过提升心理安全感建立高信任团队

三、培养团队成员的领导力

1. 分布式领导理论及其在团队中的应用

2. 领导力管道模型与阶梯式发展

3. 教练式领导在培养下属领导力中的作用

工具：360度领导力评估工具、领导力发展计划模板

案例：罗氏制药的“未来领导者”培养项目；阿斯利康通过教练式领导提升团队整体领导力

四、授权中的风险管理

1. 授权风险评估与预防措施

2. 分级授权与权限管理系统

3. 授权后的监督与干预机制

工具：授权风险评估矩阵、授权决策树

案例：吉利德科学如何在研发项目中平衡授权与风险控制；赛诺菲在全球化背景下的分级授权实践

五、跨职能团队的授权策略

1. 跨职能团队的特性与授权挑战

2. 矩阵式组织中的授权与协调

3. 跨部门资源整合与权力平衡

工具：跨职能团队效能评估表、跨部门协作授权指南

案例：武田制药跨职能项目团队的授权与管理；拜耳在新药研发中的跨部门协作授权模式

第四讲：团队执行力打造

一、明确团队目标与期望

1. SMART目标设定法则及其4个具体应用

——具体、可衡量、可实现、相关、有时限

2. 平衡记分卡在目标分解中的4个步骤

——财务目标、客户价值主张、建立关键性业务流程、员工成长系统

3. 期望管理与沟通策略

工具：OKR（目标与关键成果）框架、目标分解工作表、平衡记分卡工具

案例：辉瑞如何运用OKR提升研发团队执行力；诺华制药基于SMART原则的销售团队目标管理

二、建立高效工作流程

1. 确定目标和优先级

——关键路径法（CPM）与任务优先级排序

2. 建立角色分工和有效的工作计划

3. 设定明确的工作流程

4. 建立有效的沟通和协调机制

5. 持续改进和优化

工具：价值流图分析工具；敏捷冲刺计划板

案例：默沙东如何通过精益六西格玛提升生产效率；阿斯利康在临床试验中应用敏捷方法的实践

三、培养主动性与责任感

1. 员工责任感的影响因素、缺失原因分析

2. 责任感培养的4个阶段：认知、情感、意志、行为

4. 问责制度的设计与实施

工具：主动性行为评估量表、责任矩阵（RACI矩阵）

案例：吉利德科学如何通过"创新责任制"激发员工主动性、强生公司的"责任地图"项目及其对员工责任感的影响

四、时间管理与优先级设定

1. 时间管理技术

四个方法：番茄工作法、艾森豪威尔矩阵、二八法则、时间封锁

2. 实施时间管理的技巧

六个技巧：自我意识、目标设定、优先顺序、规划、委派、休息

工具：时间日志分析工具、番茄工作法计时器

案例：罗氏制药如何通过时间管理提升研发效率；赛诺菲销售团队的优先级管理最佳实践

五、执行力评估与改进

1. 执行不力的4个原因解析

2. 提升执行力的关3个关键

3. 提升执行力的7个步骤

工具：执行力评估仪表盘、根本原因分析（RCA）工具

案例：武田制药通过KPI优化提升全球供应链执行力；拜耳公司运用PDCA循环持续提升研发项目执行效率

第五讲：团队绩效管理

一、设定清晰的绩效标准

——3个关键因素在绩效标准中的应用

1. 平衡记分卡：绩效标准设定

2. MECE原则：绩效标准的落实

3. 定性与定量指标：绩效标准的平衡与整合

工具：绩效标准设定模板、关键结果区域（KRA）定义工具

案例：辉瑞公司如何运用BSC平衡计分卡优化研发团队绩效管理、诺华制药的全面绩效管理体系及其在实践中的应用

二、持续反馈与辅导

1. 4步解析GROW的绩效辅导步骤

2. 5步学会绩效反馈框架

3. 非正式反馈在日常管理中的重要性

工具：一对一会谈指南、360度反馈工具

案例：默沙东的"持续对话"计划如何改变传统绩效评估；阿斯利康通过即时反馈APP提升团队沟通效率

三、绩效评估方法

共识：绩效评估是管理者永远的痛

1. 五种绩效评估方法介绍

——MBO、KPI、OKR、BSC、360评估

2. 目标管理法（MBO）与关键绩效指标（KPI）的结合

1）MBO和KPI的特点及侧重点

2）两者结合的优势

3）考核步骤

工具：绩效评估矩阵、行为锚定评分量表（BARS）

案例：罗氏制药如何通过多维度评估提升研发团队绩效；吉利德科学的"成果导向型"绩效评估体系

四、处理低绩效问题的策略

1. 九大常见低绩效情景

2. 低绩效的根源分析方法

1）吉尔伯托行为模型

2）GAP思维框架法

3. 绩效改进计划（PIP）五步法

4. 影响绩效改进的关键因素

工具：绩效差距分析工具BLM,BSC；绩效改进计划模板

案例：强生公司如何通过“绩效辅导计划”帮助员工重回正轨；赛诺菲的"绩效转化项目"及其成功经验

五、绩效与发展的结合

1.70-20-10学习发展模型在绩效提升中的应用

2.个人发展计划（IDP）与团队绩效目标的整合

3. 职业通道与绩效管理的促进

工具：技能图谱分析工具、个人发展计划模板

案例：武田制药的“人才发展生态系统”如何促进员工成长与绩效提升；拜耳公司将绩效管理与人才发展相结合的最佳实践

第六讲：团队沟通与冲突管理

一、有效沟通的原则与技巧

1. 沟通的一个本质

2. 沟通困难的四大原因

3. 沟通的六个基本原则

工具：沟通风格评估问卷、沟通效能反馈表

案例：辉瑞公司如何通过改善跨部门沟通提升研发效率；诺华制药的"开放对话"项目及其对公司文化的影响

二、跨文化团队沟通策略

1. 跨文化团队沟通的4大挑战

2. 跨文化团队中沟通挑战对绩效的4大影响

3. 霍夫斯坦德文化模型的4个维度

4. 建立跨文化沟通桥梁：文化智商（CQ）的培养

工具：跨文化敏感度量表、文化映射工具

案例：默沙东如何管理全球多元化团队的沟通挑战；阿斯利康的跨文化领导力发展项目

三、冲突的识别与分析

1. 冲突的5种类型：关系型、任务型、过程型、地位型、价值观型

2. 冲突升级模型：9个阶段的识别与干预

3. 冰山理论在冲突根源分析中的应用

工具：冲突类型诊断量表、冲突升级阶段评估工具

案例：罗氏制药如何通过早期冲突识别提升团队协作；吉利德科学的"和谐工作场所"项目：预防与管理职场冲突

四、团队冲突解决方法

1. Thomas-Kilmann冲突处理模式

——竞争、合作、妥协、回避、适应

2. 哈佛谈判模型的4个原则

3. 调解技巧：MEDIATOR模型在团队冲突解决中的应用

工具：Thomas-Kilmann冲突模式问卷（TKI）；谈判准备清单

案例：强生公司的“冲突管理工作坊”如何提升管理者解决冲突的能力；赛诺菲运用调解技巧化解跨国团队文化冲突的案例

五、建设性反馈的艺术

1. SBI（情境-行为-影响）反馈模型及其应用

2. 三明治反馈法的利弊分析

3. 接受反馈的技巧：SARAH模型

——震惊、愤怒、拒绝、接受、希望

工具：反馈对话脚本生成器、反馈接收能力自评表

案例：武田制药的"反馈文化"建设项目及其成效；拜耳公司如何通过改进反馈机制提升团队创新能力

课程总结+角色演练+实战案例讨论

郁老师

郁春江老师 医药营销管理专家

18年世界500强医疗器械企业营销管理实战经验

中英文双语授课

复旦大学软件工程专业硕士

TTT讲师认证、DDI领导力认证讲师、渠道管理体系认证讲师

美国项目管理协会（PMI）认证项目管理专业人士（PMP）

中国医学装备协会（绿皮书）编撰成员

曾任：深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司 | 全球营销战略发展部经理

擅长领域：医药营销管理、医药渠道管理、医疗市场推广、市场策略制定、销售谈判、医药大客户营销、医药销售经理人管理、团队管理、领导力……

>>>精通国内外医药营销与管理：在国内团队提出“客户分层分级”管理概念，实现团队矩阵化管理，助力业绩从年30亿销售额增长到年42亿的销售额，年增速23%；拓展国内外多国家销售渠道，完成海外渠道梳理和管理标准制定，助力拿下95亿人民币销售额；

>>>多次参与医疗行业标准制定：获中国医学装备协会认可，参与《中国医学装备绿皮书》编写并获得多家上市企业的引用；参与《县域三级医院设备配置标准》文件起草与制定；多次为上市医疗企业做《医疗出海面临的机遇与挑战》主题分享。

实战经验：

郁老师在迈瑞生物医疗公司任职超18年，历任技术支持工程师、海外大客户经理、营销战略经理等核心岗位，涉猎“技术-营销-管理”全流程，善于应用数据和技术手段预判未来发展趋势和发掘商机，为管理层提供建设性意见并赋能营销团队。

——卓越且深厚国内外医疗行业营销经历——

☞完成国内总部1个部门从千万级到亿级的跨越增长：

01-担任MPI项目经理，参与新产品立项到上市全周期工作，助力新产品上市后成为影像线爆款，帮助公司放射产品销售从千万级小产线成长为年销售额2亿以上的大部门；负责公司集采相关项目及国家对外援助项目，与国家卫健委等部门建联，最终中标1.27亿元大项目；

02-中南区域的渠道变革，进行全区域全产线的渠道剥离整合，输出渠道评级体系及评价标准，完成新老渠道平稳过渡，助力当年年底中南大区完成9亿业绩；

☞发展3个优质海外营销渠道并成为当地最大代理商：

01-[沙特]-引导沙特某公司转型并成为沙特当地中国放射产品最大供应商，促进该公司当年在Medina、King Fhad等多个沙特王室医院装机，仅放射产品的销售额就高达200万美金；

02-[印尼]-协助完成印尼分公司从0到1建立，培养渠道完成当年销售任务30万美金，现在该渠道已是MR在亚太最大的IVD产品代理商；

03-[伊朗]-配合伊朗分公司检验线销售人员拓展多个优质经销商，产品销售额从80万美金提升到500万美金，其中一个渠道成为MR血球产品全球第5大代理商；

04-[俄罗斯]-协助俄罗斯公司完成中国防疫物资紧急援助项目，完成紧急救援产品近2亿人民币的销售额；

——独特且专精的IT技术辅助医药营销数据分析与战略规划——

☞复旦大学软件工程专业硕士出身，熟练掌握Python环境搭载，掌握Numpy、Scrapy库的装载和使用；熟悉爬虫与反爬虫规则的使用与熟悉CRM解决方案，同时掌握目前最流行的大数据分析工具Tableau，曾参加公司数据分析大赛并获二等奖；

——曾多次参与国家与医疗行业层面的大型数据分析项目：平均一年完成医院信息统计合计63071家、卫生政策抓取合计1554条、竞品数据抓取合计243套、竞品组织架构合计21家、行业市场容量合计10套，多年来形成：

☞5份医疗行业研究报告与10+个营销分析工具输出，为企业提供精准的营销数据依据和实用的赋能工具，促进营销业绩的稳步增长；

01-国家卡脖子关键元器件摸底报告（卫健委国家调查项目）

02-首份全视野上市公司财报、全视野县域医疗市场、全视野印度医疗市场研究报告

03-首个全球销售预测模型和销售任务分配模型、首个市场投入收益分析模型

04-首份数据小白成长与避坑指南（唯一关于数据信息收集整理分析的入门级培训教材）

05-医疗数据指标词典、医疗行业竞品数据收集方案集

06-销售人效与商机收益对比分析模型、客户采购行为分析模型、销售商机预测算法

——前瞻且协同的互利共赢客户运营思维——

☞善用利他的客户服务思维促进销售成交：在出行受限的情况下联合供应商推出线上会议平台，促进渠道完成线下一对一拜访和邀约工作，激活商机7000条，转化率为28%，成交金额12.3亿元；定期与欧美、拉美、亚太、非洲、中东等多个海外客户沟通，为重点国家渠道提供45份市场分析报告，帮助分公司分层分级管理客户，实现商机转化提升9%，提升销售额160万美金；

主讲课程：

《谈判桌上的魔术师：创造双赢谈判的奥秘》

《医药行业团队打造与管理创新》

《医药市场情报及竞品信息收集》

《AI赋能医药销售全流程》

《区域营销经理的卓越领导力提升》

《医药销售上量技巧》

授课风格：

★ 幽默风趣有才学：呆板乏味的知识用一种比较诙谐幽默的方式来表达，采用一些引人发笑的例子或比喻，将抽象的知识具体化、鲜明化地传授给学员；

★ 控场能力极强：经常接触大量的新元素，因此在课堂上融入一些诙谐的语言新词和小笑话可能会使学员的注意力更集中，也会有更高的学习效率；

★ 互动型教学：善于组织有小组讨论的课堂。不仅能加强学员之间的团队合作能力，还可以充分展示出每个学员的个性，也使课堂上学到的理论知识能通过互动交流得到更好的消化；

★ 多样化教学形式：多重教学工具辅助，善用新颖有趣的板书引导学员一起探讨和研究，讲授公认定理和原理也能够让学员理解起来更透彻。

部分服务客户：

医药企业：海复星医药(集团)股份有限公司、丽珠医药集团股份有限公司、国裕医药、杭州泰格医药科技股份有限公司、四川科伦药业股份有限公司……

医疗器械行业：中元汇吉生物技术股份有限公司、湖南圣湘生物科技股份有限公司、宁波戴维医疗器械股份有限公司、深圳安健科技股份有限公司、广州龙之杰科技有限公司、济南显微外科医院股份有限公司、广州万孚生物技术股份有限公司、深圳先健科技有限公司、卓诚惠生生物科技股份有限公司、西安天隆科技有限公司、南京亿高微波系统工程有限公司、北京万泰生物药业股份有限公司、三诺生物传感股份有限公司、江苏鱼跃医疗设备股份有限公司、维力医疗用品股份有限公司、亚辉龙生物科技股份有限公司、郑州安图生物工程股份有限公司、华大智造科技有限公司、深圳普门科技股份有限公司、麦澜德医疗科技股份有限公司、武汉明德生物科技股份有限公司、深圳开立生物医疗科技股份有限公司、广东宝莱特医用科技股份有限公司、中山大学达安基因股份有限公司、深圳帝迈生物技术有限公司、深圳市理邦精密仪器股份有限公司、中帜生物科技集团有限公司、北科生物科技（深圳）有限公司……

医院：华西医院、郑州大学第一附属医院、江苏省人民医院、中日友好医院、东南大学附属中大医院、浙江大学医学院附属邵逸夫医院

部分客户评价：

郁老师收集了多种当下流行的AI工具辅助教学，制作的操作教案详略得当，重点与难点区分的非常清楚，生动有趣不枯燥，节奏把握得当让学员能及时跟上老师的思维，并能让学员现场实操。很多内容都是实操性很强的可落地的经验，学员学完就可以学以致用，并应用到实际工作中。

——万孚生物 销售总监 张总

郁老师的课程在新晋管理干部转型方面有很好的借鉴意义，无论是有经验的大销售，还是才提拔的小干部，都能从老师的分享中找到可以不断提升自身的成长路径。老师以理论分享为主，案例演练和小组讨论为辅，充分调动学员的积极性，从不断地自我挑战中总结答案，等课程结束，我们已经输出了每个干部个人成长路径规划并落地实施。

——安保医疗 销售总监 刘总

郁老师在销售部门中的数据分析造诣非常深厚，既有丰富的理论框架和知识储备，也有多年在实践中摸爬滚打总结出的血泪经验，同时老师即愿意分享过往成功分析经验，也愿意总结经验向大家展示企业走过的弯路，避免大家踩坑。郁老师是圣湘合作过那么多老师中，唯一学员评分平均分能在9.6分以上的老师，非常赞，我不但会内部推荐，也会向朋友们推荐。

——圣湘生物 企学院 丽芳总

郁老师的课程能深入浅出的向小伙伴们把渠道管理的底层逻辑娓娓道来，也能针对当下的环境和挑战提出具有前瞻思路的战略和打法建议，对于新上市产品的渠道建设和新产品上量铺开有很好的实操结果，年底我将安排我们的小伙伴邀请郁老师再来公司给大家做个复盘。

——三诺生物 销售总监 孙总

郁老师的课程逻辑性很强，条理清晰，能够深入浅出的讲授课程内容，特别有代入感，整个课程中会被老师的逻辑和分享，牵引着一步步听下去，同时针对学习的知识点，老师会增加实践练习和辅导，学习转化能力强，特别有收获，这个课程要引进我们团队，让管理者都来学。

——理邦医疗 HR总监 岳总

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