谈判桌上的魔术师：创造双赢谈判的奥秘

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课程背景：

谈判是一门“通过沟通让对方认可并支持你行事的艺术”。任何一场商业交易的背后都经历着艰苦的谈判。在商业上通过谈判达成交易并取得合理利润已经成为企业发展的核心竞争力。

虽然企业的营销专家和销售顾问在实际销售谈判工作中，通过“摸、爬、滚、打”总结摸索出了谈判的基本要领，其中一些销售经理还相当老练。但是，巨大的商业风险和竞争压力，同样会使人在不经意间犯下很多常识性错误。让企业在商战中“阴沟里翻船”，并付出惨痛的代价。不良的谈判习惯是在不知不觉中慢慢形成的，而经验会使这些坏习惯根深蒂固，再一次影响下去。谈判过程中经常见到小伙伴们容易犯的错误包括但不限于：

让谈判过程中出现的盈利机会白白溜走，做出亲者痛仇者快的价格让步；

无谓地使谈判陷入抠细节的僵局，让双方浪费了巨大的时间成本；

损害谈判双方的关系，赢得谈判失去伙伴；

让冲突升级，从商务分歧演变成公司恩怨等等。

谈判与沟通在本质上是有很大的区别，如何在目标和目的、整体利益和局部利益、现有合作和未来双赢中取舍，是考验每一位营销人员的奥数题，我们迫切需要一位经验丰富的谈判高手，带我们穿越细节的漩涡，找出共同的利益，一起走向双赢的坦途。

课程收益：

掌握20种高效沟通技巧，提升学员的商务谈判效率

掌握10个化解对立矛盾的调解技巧，提升营销人员处理商务冲突的能力

了解8种情绪管理方法，提高学员在高压环境下的应变力

掌握5个创造双赢方案的策略，优化学员的谈判结果

掌握10种可落地谈判方法，提高营销人员实现销售目标的效率

课程对象：

区域销售经理，销售主管，大区经理，海外销售团队，营销团队相关人员

课程方式：

课堂讲授，视频观摩，实战案例讨论，角色扮演

课程特色：

长达130页近8万字的学员手册，详细讲解如何有效提升压力环境下的谈判表现

获得完整系统的谈判思路，为您面对困难，完成艰巨任务提供启发

制定科学、合理、符合实际可行的谈判计划，迈出完成任务的第一步

学习多种可落地可复制的谈判方法，帮助您逐步实现计划

经典的行业销售谈判案例分享，今后工作的重要参照

课程大纲

第一讲：打造信任关系的“亲和力”

一、初次拜访的“好印象”的建立

1. 拜访前做好准备

四个方向：公司、自己、客户、对手

2.让客户在3分钟内记你

三个步骤：自我介绍、见解、情感

3. 注意在沟通中容易忽略问题

三个环节：开场白、问题、聆听

4. 完成下一步的邀约

三个步骤：回顾、内容、增值

5.运用情商（EQ）增强人际吸引力

六个技巧：关注人、换位思考、局部利益、关注情绪、赞美、不在背后议论他人

工具：非语言沟通检查表、专业知识展示模板

案例演练：客户着急出门，你如何利用和客户一起乘坐电梯的时间，让客户快速的记住你？

二、后续沟通谈判中的“信任”建立

1. 跨文化沟通中建立信任

四个注意事项：政治、文化、信仰、刻板印象

2. 在危机和争议中重建信任的

五个技巧：担责、补偿损失、突出自身优点、纠正过失、号召参与监督

工具：信任构建模型、文化差异对比图、危机沟通计划模板

案例：强生泰诺危机公关分析

案例演练：客户发火并表示今后不会再购买，怎样使用工具和技巧重新建立起信任

第二讲：洞察客户需求的“透视力”

一、谈判不打无准备之仗

1. 解读客户的言外之意

五个技巧：找出评价用词、找出情绪用词、找出表情用词、找出肢体语言、找出欲言又止

2. 3步识别客户真实需求与隐藏动机

三个步骤：咨询三角塔、需求分析矩阵、同理心共情力

3. 运用同理心深入理解客户立场

一个工具：需求分析矩阵、倾听技巧清单

案例：迈瑞公司的“客户反向工作法”：如何从客户需求出发，开发创新产品和服务

二、隐性需求的洞察才是谈判前的关键

1. 掌握SPIN询问技巧，挖掘深层需求

四个技巧：找伤口、撒把盐、用力搓、、给方案

2. 利用“冰山模型”

1）分析客户显性和隐性需求

2）构建客户画像，预测潜在需求和行为模式

工具：SPIN问询模型工作表、客户洞察地图、需求优先级评估表：帮助客户和销售团队确定需求的相对重要性

案例分享：使用AIO分析模型构建客户画像；17岁患儿急需肝移植，父亲坚持活体供肝，患儿O型血，母亲A型，父亲AB型。如何进行医患沟通？？

视频案例：如何通过对客户的洞察要到重要的财政拨款（翁同龢与李鸿章的较量）

第三讲：灵活调整策略的“应变力”

一、快速识别谈判达成节点

1. 运用博弈论预测对方策略

三个招数：敲山震虎、激化矛盾、捧杀之术

2. 识别谈判中的关键转折点

四个转折点：小事、言辞、肢体语言、竞品

3. 快速制定备选方案

四个技巧：PlanB、可能方案、所有方案、最佳替代方案

工具：BATNA分析表、博弈论决策树

案例演练：如果客户对你说“你再给我降一万块钱，我就签合同”，你答应还是不答应？

二、极限压力下的谈判

1. 在压力下保持冷静

八种方法：躺平、暂定、深呼吸、转移、底线、团队、外援、底蕴

2. 灵活运用不同谈判风格应对多样化情境

四种风格：老虎、孔雀、考拉、猫头鹰

3. 在不平等的谈判环境下做到不卑不亢

八个技巧：不放不平等、列对方需求、突出自身优点、引导抓大放小、号召参与监督、引导快速决策、保全大局、暂停

4. 危机谈判：在极端情况下保持冷静并达成协议

工具：压力管理技巧清单、谈判风格评估工具：识别个人倾向和如何调整以适应不同情况、危机谈判流程图

案例演练：客户表达你的产品不如其他品牌产品，你如何应对招标谈判中的不利消息？

第四讲：创造多赢方案的“创造力”

一、格局打开才有双赢的未来

1. 突破思维定势，拓展解决方案

三个思维定式：谈判技巧、谈判关键、谈判中心

2. 利用价值差异创造互利

三种选项：对立、相异、共有

3. 整合各方利益

八个创新方法：内部资源、外部资源、共享资源、租售资源、整合资源、专家资源、推广资源、数据资源

工具：头脑风暴工具包、利益交换矩阵

案例：我们来看看川普如何通过Getting More的思维帮助自己获得川普大厦的？

二、平台思维整合资源多个选择

1. 运用“设计思维”在谈判中创新

五步法：共情、定义、构思、原型和测试

2. 利用“蓝海战略”创造新的价值主张

四个策略：细分、深挖、差异化、跨平台

3.在复杂多方谈判中寻找共同利益点

六个方法：明确诉求、建立沟通渠道、寻求交集、逐个击破、利用矛盾、谈判策略

工具：方案评估表、设计思维五步法工作表、蓝海战略四步行动框架、多方利益图

案例：GV-971进医保：32名专家平均给分70.47，谈判降价66.92%纳入目录

第五讲：化解僵局冲突的“化解力”

一、谈判不能孩子气

1. 识别和预防潜在冲突

十个冲突点：利益、价值观文化、信息、全力影响力、历史遗留问题、政法与市场、沟通风格、策略与立场、期望、情绪与人际

2. 有效处理情绪化谈判

六种技巧：“情绪”专用词、非语言信号、诉求交集、适时暂停、转移注意力、幽默

3. 重塑谈判框架，打破僵局

四种僵局：策略性僵局、情绪性僵局、实质性僵局、成见导致的僵局

工具：冲突类型识别表、情绪管理技巧卡

案例演练：客户对你说“你这样的话，那么大家就没得谈了”，你如何应对并打破僵局？

二、他强任他强，我自笑红尘

1.运用调解化解对立双方的矛盾

十个技巧：中立立场、识别情绪、重述澄清、寻求共同点、分离人与问题、创造环境、问题解决、调解、长期关系、提供选项

2. 六种方案应对强势对手：如何在不平等地位中谈判

六种方案：

1）引导从价格转向价值

2）引导从专门转向专业

3）关注从自负转向自信

4）引导从联系转向联盟

5）引导从平均转向平衡

6）关注从备份转向备选

3. 文化冲突的化解框架：跨文化谈判中的敏感性

——求同存异，相互包容

工具：调解流程指南、权力平衡分析表、文化维度比较工具

讨论：如果客户对你说“你这样的话，那么大家就没得谈了”，你如何应对并打破僵局？

案例：医保局与药企的谈判中关于罕见病脊髓性肌萎缩症（SMA）用药诺西那生钠注射液谈判

第六讲：达成最优协议与成交的“说服力”

一、叙事方式影响他人

1. 运用逻辑和数据增强说服力

案例导入：图、表、文字、专家的关系

2. 讲故事的艺术：用叙事增强影响力

六个故事点：笑话、经典、数据、情感、未来、比喻

3.巧妙处理最后的让步和妥协

五个技巧：逐步、交换、压力、人、长期关系

工具：论证结构图、故事模板

案例：像雷军一样富有激情来介绍产品

二、我不要你认为，我要我认为

1. 运用社会心理学来增强说服效果

十种心理学技巧：社会认同、权威、喜好、稀缺性、互惠性、相似性、情感诉求、群体影响、锚定效益、正面标签

2. 书面提案的撰写：如何通过文字传达令人信服的方案

四个关键：引发反思、人无我有、人有我优、故事讲述

工具：影响力六大原则检查表、非言语沟通观察表、提案写作指南

案例演练：请你为现在拍卖的珠宝报价；飞机已经结束登机，我如何让飞机停止滑行，并允许我登机？

课程总结+角色演练+实战案例讨论

郁老师

郁春江老师 医药营销管理专家

18年世界500强医疗器械企业营销管理实战经验

中英文双语授课

复旦大学软件工程专业硕士

TTT讲师认证、DDI领导力认证讲师、渠道管理体系认证讲师

美国项目管理协会（PMI）认证项目管理专业人士（PMP）

中国医学装备协会（绿皮书）编撰成员

曾任：深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司 | 全球营销战略发展部经理

擅长领域：医药营销管理、医药渠道管理、医疗市场推广、市场策略制定、销售谈判、医药大客户营销、医药销售经理人管理、团队管理、领导力……

>>>精通国内外医药营销与管理：在国内团队提出“客户分层分级”管理概念，实现团队矩阵化管理，助力业绩从年30亿销售额增长到年42亿的销售额，年增速23%；拓展国内外多国家销售渠道，完成海外渠道梳理和管理标准制定，助力拿下95亿人民币销售额；

>>>多次参与医疗行业标准制定：获中国医学装备协会认可，参与《中国医学装备绿皮书》编写并获得多家上市企业的引用；参与《县域三级医院设备配置标准》文件起草与制定；多次为上市医疗企业做《医疗出海面临的机遇与挑战》主题分享。

实战经验：

郁老师在迈瑞生物医疗公司任职超18年，历任技术支持工程师、海外大客户经理、营销战略经理等核心岗位，涉猎“技术-营销-管理”全流程，善于应用数据和技术手段预判未来发展趋势和发掘商机，为管理层提供建设性意见并赋能营销团队。

——卓越且深厚国内外医疗行业营销经历——

☞完成国内总部1个部门从千万级到亿级的跨越增长：

01-担任MPI项目经理，参与新产品立项到上市全周期工作，助力新产品上市后成为影像线爆款，帮助公司放射产品销售从千万级小产线成长为年销售额2亿以上的大部门；负责公司集采相关项目及国家对外援助项目，与国家卫健委等部门建联，最终中标1.27亿元大项目；

02-中南区域的渠道变革，进行全区域全产线的渠道剥离整合，输出渠道评级体系及评价标准，完成新老渠道平稳过渡，助力当年年底中南大区完成9亿业绩；

☞发展3个优质海外营销渠道并成为当地最大代理商：

01-[沙特]-引导沙特某公司转型并成为沙特当地中国放射产品最大供应商，促进该公司当年在Medina、King Fhad等多个沙特王室医院装机，仅放射产品的销售额就高达200万美金；

02-[印尼]-协助完成印尼分公司从0到1建立，培养渠道完成当年销售任务30万美金，现在该渠道已是MR在亚太最大的IVD产品代理商；

03-[伊朗]-配合伊朗分公司检验线销售人员拓展多个优质经销商，产品销售额从80万美金提升到500万美金，其中一个渠道成为MR血球产品全球第5大代理商；

04-[俄罗斯]-协助俄罗斯公司完成中国防疫物资紧急援助项目，完成紧急救援产品近2亿人民币的销售额；

——独特且专精的IT技术辅助医药营销数据分析与战略规划——

☞复旦大学软件工程专业硕士出身，熟练掌握Python环境搭载，掌握Numpy、Scrapy库的装载和使用；熟悉爬虫与反爬虫规则的使用与熟悉CRM解决方案，同时掌握目前最流行的大数据分析工具Tableau，曾参加公司数据分析大赛并获二等奖；

——曾多次参与国家与医疗行业层面的大型数据分析项目：平均一年完成医院信息统计合计63071家、卫生政策抓取合计1554条、竞品数据抓取合计243套、竞品组织架构合计21家、行业市场容量合计10套，多年来形成：

☞5份医疗行业研究报告与10+个营销分析工具输出，为企业提供精准的营销数据依据和实用的赋能工具，促进营销业绩的稳步增长；

01-国家卡脖子关键元器件摸底报告（卫健委国家调查项目）

02-首份全视野上市公司财报、全视野县域医疗市场、全视野印度医疗市场研究报告

03-首个全球销售预测模型和销售任务分配模型、首个市场投入收益分析模型

04-首份数据小白成长与避坑指南（唯一关于数据信息收集整理分析的入门级培训教材）

05-医疗数据指标词典、医疗行业竞品数据收集方案集

06-销售人效与商机收益对比分析模型、客户采购行为分析模型、销售商机预测算法

——前瞻且协同的互利共赢客户运营思维——

☞善用利他的客户服务思维促进销售成交：在出行受限的情况下联合供应商推出线上会议平台，促进渠道完成线下一对一拜访和邀约工作，激活商机7000条，转化率为28%，成交金额12.3亿元；定期与欧美、拉美、亚太、非洲、中东等多个海外客户沟通，为重点国家渠道提供45份市场分析报告，帮助分公司分层分级管理客户，实现商机转化提升9%，提升销售额160万美金；

主讲课程：

《谈判桌上的魔术师：创造双赢谈判的奥秘》

《医药行业团队打造与管理创新》

《医药市场情报及竞品信息收集》

《AI赋能医药销售全流程》

《区域营销经理的卓越领导力提升》

《医药销售上量技巧》

授课风格：

★ 幽默风趣有才学：呆板乏味的知识用一种比较诙谐幽默的方式来表达，采用一些引人发笑的例子或比喻，将抽象的知识具体化、鲜明化地传授给学员；

★ 控场能力极强：经常接触大量的新元素，因此在课堂上融入一些诙谐的语言新词和小笑话可能会使学员的注意力更集中，也会有更高的学习效率；

★ 互动型教学：善于组织有小组讨论的课堂。不仅能加强学员之间的团队合作能力，还可以充分展示出每个学员的个性，也使课堂上学到的理论知识能通过互动交流得到更好的消化；

★ 多样化教学形式：多重教学工具辅助，善用新颖有趣的板书引导学员一起探讨和研究，讲授公认定理和原理也能够让学员理解起来更透彻。

部分服务客户：

医药企业：海复星医药(集团)股份有限公司、丽珠医药集团股份有限公司、国裕医药、杭州泰格医药科技股份有限公司、四川科伦药业股份有限公司……

医疗器械行业：中元汇吉生物技术股份有限公司、湖南圣湘生物科技股份有限公司、宁波戴维医疗器械股份有限公司、深圳安健科技股份有限公司、广州龙之杰科技有限公司、济南显微外科医院股份有限公司、广州万孚生物技术股份有限公司、深圳先健科技有限公司、卓诚惠生生物科技股份有限公司、西安天隆科技有限公司、南京亿高微波系统工程有限公司、北京万泰生物药业股份有限公司、三诺生物传感股份有限公司、江苏鱼跃医疗设备股份有限公司、维力医疗用品股份有限公司、亚辉龙生物科技股份有限公司、郑州安图生物工程股份有限公司、华大智造科技有限公司、深圳普门科技股份有限公司、麦澜德医疗科技股份有限公司、武汉明德生物科技股份有限公司、深圳开立生物医疗科技股份有限公司、广东宝莱特医用科技股份有限公司、中山大学达安基因股份有限公司、深圳帝迈生物技术有限公司、深圳市理邦精密仪器股份有限公司、中帜生物科技集团有限公司、北科生物科技（深圳）有限公司……

医院：华西医院、郑州大学第一附属医院、江苏省人民医院、中日友好医院、东南大学附属中大医院、浙江大学医学院附属邵逸夫医院

部分客户评价：

郁老师收集了多种当下流行的AI工具辅助教学，制作的操作教案详略得当，重点与难点区分的非常清楚，生动有趣不枯燥，节奏把握得当让学员能及时跟上老师的思维，并能让学员现场实操。很多内容都是实操性很强的可落地的经验，学员学完就可以学以致用，并应用到实际工作中。

——万孚生物 销售总监 张总

郁老师的课程在新晋管理干部转型方面有很好的借鉴意义，无论是有经验的大销售，还是才提拔的小干部，都能从老师的分享中找到可以不断提升自身的成长路径。老师以理论分享为主，案例演练和小组讨论为辅，充分调动学员的积极性，从不断地自我挑战中总结答案，等课程结束，我们已经输出了每个干部个人成长路径规划并落地实施。

——安保医疗 销售总监 刘总

郁老师在销售部门中的数据分析造诣非常深厚，既有丰富的理论框架和知识储备，也有多年在实践中摸爬滚打总结出的血泪经验，同时老师即愿意分享过往成功分析经验，也愿意总结经验向大家展示企业走过的弯路，避免大家踩坑。郁老师是圣湘合作过那么多老师中，唯一学员评分平均分能在9.6分以上的老师，非常赞，我不但会内部推荐，也会向朋友们推荐。

——圣湘生物 企学院 丽芳总

郁老师的课程能深入浅出的向小伙伴们把渠道管理的底层逻辑娓娓道来，也能针对当下的环境和挑战提出具有前瞻思路的战略和打法建议，对于新上市产品的渠道建设和新产品上量铺开有很好的实操结果，年底我将安排我们的小伙伴邀请郁老师再来公司给大家做个复盘。

——三诺生物 销售总监 孙总

郁老师的课程逻辑性很强，条理清晰，能够深入浅出的讲授课程内容，特别有代入感，整个课程中会被老师的逻辑和分享，牵引着一步步听下去，同时针对学习的知识点，老师会增加实践练习和辅导，学习转化能力强，特别有收获，这个课程要引进我们团队，让管理者都来学。

——理邦医疗 HR总监 岳总

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