AI赋能医药销售全流程

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课程背景

人工智能（AI）技术在近几年的迅速发展，为各个行业带来了革命性的变化。其中，医药行业作为一个高度依赖数据和信息的领域，受益尤为明显。AI不仅能够帮助医药公司在市场拓展、业绩增长、临床增长和复购等方面提高效率，还可以提供深度洞察，从而制定更有效的营销策略。本课程旨在帮助医药销售从业者系统地了解AI在医药销售领域的各种应用，包括：

AI在医药销售中的应用，如AI助手、自然语言处理等：

利用AI优化销售流程，包括客户行为预测、销售预测分析、绩效管理等：

如何利用AI赋能医药销售团队，提升他们的专业能力和工作效率：

AI如何助力医药营销创新，含个性化内容生成、优化线上营销策略、分析营销效果；

医药行业AI应用中需要关注的伦理和隐私保护问题。

通过本课程的学习，学员将全面掌握AI在医药销售领域的应用，并能够运用AI技术提升自身的销售能力，为所在医药企业带来显著的业务增长。

课程收益：

掌握5种AI驱动的销售预测工具，提升销售预测准确率

精通3项AI辅助的销售流程优化技巧，提高工作效率

学习4个AI赋能的个性化营销策略，增强客户转化率

了解并应用2套AI隐私保护机制，确保客户数据安全性提升

掌握1套AI伦理考量框架，提升医药营销决策的合规性与伦理性

课程对象：

销售团队和市场团队人员

课程方式：

课堂讲授，视频观摩，实战案例演示学习

课程特色:

邀请医药企业的AI应用实践专家担任课程讲师，分享一线实操经验

每个知识点都配备2-3个真实的医药行业案例，增强学员对知识点的理解和应用

课程提供各种AI工具的使用方法和技巧指导，帮助学员快速上手应用

案例分析环节设有互动练习，培养学员将所学知识转化为实际应用的能力

课程内容设计紧跟医药行业AI应用的最新动态和趋势，确保知识的前沿性

课程大纲

第一讲：AI在医药销售的应用

应用一：AI助手应用于医药销售环节

工具：Salesforce Einstein、Microsoft Dynamics 365 AI

1. 自动化客户服务

——AI助手能够24/7自动回答客户咨询，提高响应速度和客户满意度

2. 个性化推荐系统

——利用AI分析客户历史数据，提供个性化产品推荐，增加销售机会

3. 智能调度与提醒

——AI助手可自动安排销售跟进计划和提醒，确保不错过任何销售机会

案例1：辉瑞利用AI助手自动回答客户常见问题，提高响应速度

案例2：强生制药开发AI医药咨询助手，24小时为客户提供专业建议

应用二：自然语言处理应用于分析客户需求

工具：IBM Watson、Google Cloud Natural Language API

1. 情感分析

——通过NLP分析客户反馈中的情感倾向，快速识别客户满意度和潜在问题

2. 需求识别

——NLP技术能够从大量文本数据中提取客户需求和偏好，为销售策略提供支持

3. 交互式聊天机器人

——部署NLP驱动的聊天机器人，提供即时咨询服务，增强客户体验

案例1：默克制药利用NLP分析客户邮件，识别潜在商机

案例2：礼来制药运用NLP提取销售人员通话记录，优化销售策略

应用三：AI应用于个性化销售方案输出

工具：Salesforce Einstein、Microsoft Dynamics 365 AI

1. 定制化销售策略

——分析客户数据，为不同客户群体定制化销售策略，提高转化率

2. 动态定价模型

——应用AI技术动态调整产品价格，以适应市场变化和客户需求

3. 客户细分与定向营销

——利用AI进行客户细分，实施精准的定向营销活动，提升营销效果

案例1：礼来制药利用AI算法为不同客户定制差异化销售方案

案例2：辉瑞制药基于客户画像使用AI推荐个性化的产品套餐

第二讲：利用AI优化销售流程

应用一：利用AI预测客户行为

工具：Google Cloud Prediction API、Amazon Machine Learning

1. 行为模式识别

——分析客户互动数据，识别行为模式，预测购买意向

2. 购买时机预测

——通过历史交易数据，AI预测客户购买时机，优化销售时机

3. 流失风险评估

——评估客户流失风险，提前采取措施防止客户流失

案例1：强生利用AI模型预测客户下单时间，优化销售节奏

案例2：默克制药应用AI预测客户流失，制定个性化挽留方案

应用二：AI驱动的销售预测与业绩分析

工具：Tableau、Microsoft Power BI

1. 销售趋势预测

——AI分析市场和销售数据，预测销售趋势，辅助制定销售目标

2. 业绩影响因素分析

——识别影响销售业绩的关键因素，为业绩提升提供依据

3. 实时业绩监控

——AI实时监控销售业绩，快速响应市场变化，调整销售策略

案例1：默克制药利用AI分析销售数据，提高业绩预测准确性

案例2：礼来制药使用AI销售分析系统，优化营销策略和资源配置

应用三：AI在销售渠道管理中的应用

工具：Salesforce Einstein：AI平台，用于销售渠道分析和自动化；ChannelAdvisor：多渠道销售管理工具，支持AI驱动的库存和订单管理

1. 渠道效率分析

——AI分析各销售渠道的效率，优化渠道资源分配

2. 渠道合作策略

——利用AI识别最佳渠道合作伙伴，制定合作策略

3. 渠道风险管理

——AI预测和管理销售渠道中的风险，确保渠道稳定

案例1：某大型制药公司利用Salesforce Einstein优化了渠道策略，增加了5%的销售额

案例2：某医疗器械制造商使用ChannelAdvisor优化库存，减少了10%的库存积压

应用四：AI辅助的销售决策支持

工具：Tableau：数据可视化工具，辅助AI分析结果的呈现和解释。IBM Cognos Analytics：AI驱动的分析平台，提供决策支持

1. 数据驱动的决策

——AI提供基于数据的决策支持，提高决策质量

2. 市场机会识别

——AI识别市场机会，指导销售策略调整

3. 竞争对手分析

——AI分析竞争对手动态，制定竞争对策

案例1： 辉瑞制药使用Tableau帮助销售团队识别新的市场机会，提升了决策效率

案例2：默克制药利用IBM Cognos Analytics进行竞争对手分析，并调整了销售策略

应用五：AI辅助的销售决策支持

工具：Nintex：流程自动化工具，用于简化和自动化复杂的业务流程。UiPath：AI驱动的智能自动化平台，用于自动化重复性销售任务

1. 流程自动化工具

——AI自动化标准销售流程，提高工作效率

2. 智能流程优化

——AI识别并优化销售流程中的瓶颈环节

3. 客户旅程管理

——AI管理客户旅程，实现销售流程的个性化和自动化

案例1：礼来采用Nintex自动化销售报告流程，减少报告生成时间30%，提高了销售效率

案例2：强生使用UiPath自动化数据输入和订单处理流程，减少人为错误提升客户满意度

第三讲：利用AI赋能医药销售团队

应用一：辅助销售人员个性化学习路径

工具：Articulate Storyline、Adobe Captivate

1. 定制化销售培训计划

2. 虚拟产品知识教练

案例1：辉瑞制药利用AI生成交互式产品培训课程，提升销售人员专业度

案例2：诺华制药开发基于AI的虚拟产品展示，帮助销售人员更好地了解产品

应用二：优化销售人员绩效管理

信息来源：《哈佛商业评论：AI如何改善医药销售人员管理》

工具：Workday、SAP SuccessFactors

1. 绩效指标设定

——基于AI分析结果，设定合理的销售人员绩效指标

2. 销售技能评估

——AI评估销售人员的技能和表现，识别培训需求

3. 激励机制设计

——根据AI分析结果，设计有效的销售人员激励机制

案例1：诺华制药采用AI绩效管理系统，提高销售人员工作效率

案例2：强生利用AI分析销售人员行为数据，提供个性化培训建议

第四讲：医药行业AI应用的伦理与隐私

一、AI应用中的伦理考量

1. 伦理标准的制定与执行

2. 伦理审查流程的建立

3. 伦理教育与员工培训

案例1：默克制药在使用AI系统时严格遵守医疗伦理，保护患者隐私

案例2：礼来制药建立AI应用道德评估委员会，审查系统是否符合医疗伦理

二、保护客户隐私的AI实践

1. 数据收集与处理的透明度

2. 隐私保护技术的应用

3. 隐私政策的制定与沟通

案例1：礼来制药建立完善的AI隐私保护机制，确保客户信息安全

案例2：强生制药采取加密、匿名化等措施，保护销售过程中收集的客户数据

三、医药行业AI应用的监管与合规

1. 监管要求的跟踪与适应

2. 合规性自我检查与审计

3. 行业最佳实践的遵循

案例1：辉瑞制药积极配合监管部门，确保AI应用合规合法

案例2：默克制药主动披露AI算法，接受外部审计以增加监管透明度

郁老师

郁春江老师 医药营销管理专家

18年世界500强医疗器械企业营销管理实战经验

中英文双语授课

复旦大学软件工程专业硕士

TTT讲师认证、DDI领导力认证讲师、渠道管理体系认证讲师

美国项目管理协会（PMI）认证项目管理专业人士（PMP）

中国医学装备协会（绿皮书）编撰成员

曾任：深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司 | 全球营销战略发展部经理

擅长领域：医药营销管理、医药渠道管理、医疗市场推广、市场策略制定、销售谈判、医药大客户营销、医药销售经理人管理、团队管理、领导力……

>>>精通国内外医药营销与管理：在国内团队提出“客户分层分级”管理概念，实现团队矩阵化管理，助力业绩从年30亿销售额增长到年42亿的销售额，年增速23%；拓展国内外多国家销售渠道，完成海外渠道梳理和管理标准制定，助力拿下95亿人民币销售额；

>>>多次参与医疗行业标准制定：获中国医学装备协会认可，参与《中国医学装备绿皮书》编写并获得多家上市企业的引用；参与《县域三级医院设备配置标准》文件起草与制定；多次为上市医疗企业做《医疗出海面临的机遇与挑战》主题分享。

实战经验：

郁老师在迈瑞生物医疗公司任职超18年，历任技术支持工程师、海外大客户经理、营销战略经理等核心岗位，涉猎“技术-营销-管理”全流程，善于应用数据和技术手段预判未来发展趋势和发掘商机，为管理层提供建设性意见并赋能营销团队。

——卓越且深厚国内外医疗行业营销经历——

☞完成国内总部1个部门从千万级到亿级的跨越增长：

01-担任MPI项目经理，参与新产品立项到上市全周期工作，助力新产品上市后成为影像线爆款，帮助公司放射产品销售从千万级小产线成长为年销售额2亿以上的大部门；负责公司集采相关项目及国家对外援助项目，与国家卫健委等部门建联，最终中标1.27亿元大项目；

02-中南区域的渠道变革，进行全区域全产线的渠道剥离整合，输出渠道评级体系及评价标准，完成新老渠道平稳过渡，助力当年年底中南大区完成9亿业绩；

☞发展3个优质海外营销渠道并成为当地最大代理商：

01-[沙特]-引导沙特某公司转型并成为沙特当地中国放射产品最大供应商，促进该公司当年在Medina、King Fhad等多个沙特王室医院装机，仅放射产品的销售额就高达200万美金；

02-[印尼]-协助完成印尼分公司从0到1建立，培养渠道完成当年销售任务30万美金，现在该渠道已是MR在亚太最大的IVD产品代理商；

03-[伊朗]-配合伊朗分公司检验线销售人员拓展多个优质经销商，产品销售额从80万美金提升到500万美金，其中一个渠道成为MR血球产品全球第5大代理商；

04-[俄罗斯]-协助俄罗斯公司完成中国防疫物资紧急援助项目，完成紧急救援产品近2亿人民币的销售额；

——独特且专精的IT技术辅助医药营销数据分析与战略规划——

☞复旦大学软件工程专业硕士出身，熟练掌握Python环境搭载，掌握Numpy、Scrapy库的装载和使用；熟悉爬虫与反爬虫规则的使用与熟悉CRM解决方案，同时掌握目前最流行的大数据分析工具Tableau，曾参加公司数据分析大赛并获二等奖；

——曾多次参与国家与医疗行业层面的大型数据分析项目：平均一年完成医院信息统计合计63071家、卫生政策抓取合计1554条、竞品数据抓取合计243套、竞品组织架构合计21家、行业市场容量合计10套，多年来形成：

☞5份医疗行业研究报告与10+个营销分析工具输出，为企业提供精准的营销数据依据和实用的赋能工具，促进营销业绩的稳步增长；

01-国家卡脖子关键元器件摸底报告（卫健委国家调查项目）

02-首份全视野上市公司财报、全视野县域医疗市场、全视野印度医疗市场研究报告

03-首个全球销售预测模型和销售任务分配模型、首个市场投入收益分析模型

04-首份数据小白成长与避坑指南（唯一关于数据信息收集整理分析的入门级培训教材）

05-医疗数据指标词典、医疗行业竞品数据收集方案集

06-销售人效与商机收益对比分析模型、客户采购行为分析模型、销售商机预测算法

——前瞻且协同的互利共赢客户运营思维——

☞善用利他的客户服务思维促进销售成交：在出行受限的情况下联合供应商推出线上会议平台，促进渠道完成线下一对一拜访和邀约工作，激活商机7000条，转化率为28%，成交金额12.3亿元；定期与欧美、拉美、亚太、非洲、中东等多个海外客户沟通，为重点国家渠道提供45份市场分析报告，帮助分公司分层分级管理客户，实现商机转化提升9%，提升销售额160万美金；

主讲课程：

《谈判桌上的魔术师：创造双赢谈判的奥秘》

《医药行业团队打造与管理创新》

《医药市场情报及竞品信息收集》

《AI赋能医药销售全流程》

《区域营销经理的卓越领导力提升》

《医药销售上量技巧》

授课风格：

★ 幽默风趣有才学：呆板乏味的知识用一种比较诙谐幽默的方式来表达，采用一些引人发笑的例子或比喻，将抽象的知识具体化、鲜明化地传授给学员；

★ 控场能力极强：经常接触大量的新元素，因此在课堂上融入一些诙谐的语言新词和小笑话可能会使学员的注意力更集中，也会有更高的学习效率；

★ 互动型教学：善于组织有小组讨论的课堂。不仅能加强学员之间的团队合作能力，还可以充分展示出每个学员的个性，也使课堂上学到的理论知识能通过互动交流得到更好的消化；

★ 多样化教学形式：多重教学工具辅助，善用新颖有趣的板书引导学员一起探讨和研究，讲授公认定理和原理也能够让学员理解起来更透彻。

部分服务客户：

医药企业：海复星医药(集团)股份有限公司、丽珠医药集团股份有限公司、国裕医药、杭州泰格医药科技股份有限公司、四川科伦药业股份有限公司……

医疗器械行业：中元汇吉生物技术股份有限公司、湖南圣湘生物科技股份有限公司、宁波戴维医疗器械股份有限公司、深圳安健科技股份有限公司、广州龙之杰科技有限公司、济南显微外科医院股份有限公司、广州万孚生物技术股份有限公司、深圳先健科技有限公司、卓诚惠生生物科技股份有限公司、西安天隆科技有限公司、南京亿高微波系统工程有限公司、北京万泰生物药业股份有限公司、三诺生物传感股份有限公司、江苏鱼跃医疗设备股份有限公司、维力医疗用品股份有限公司、亚辉龙生物科技股份有限公司、郑州安图生物工程股份有限公司、华大智造科技有限公司、深圳普门科技股份有限公司、麦澜德医疗科技股份有限公司、武汉明德生物科技股份有限公司、深圳开立生物医疗科技股份有限公司、广东宝莱特医用科技股份有限公司、中山大学达安基因股份有限公司、深圳帝迈生物技术有限公司、深圳市理邦精密仪器股份有限公司、中帜生物科技集团有限公司、北科生物科技（深圳）有限公司……

医院：华西医院、郑州大学第一附属医院、江苏省人民医院、中日友好医院、东南大学附属中大医院、浙江大学医学院附属邵逸夫医院

部分客户评价：

郁老师收集了多种当下流行的AI工具辅助教学，制作的操作教案详略得当，重点与难点区分的非常清楚，生动有趣不枯燥，节奏把握得当让学员能及时跟上老师的思维，并能让学员现场实操。很多内容都是实操性很强的可落地的经验，学员学完就可以学以致用，并应用到实际工作中。

——万孚生物 销售总监 张总

郁老师的课程在新晋管理干部转型方面有很好的借鉴意义，无论是有经验的大销售，还是才提拔的小干部，都能从老师的分享中找到可以不断提升自身的成长路径。老师以理论分享为主，案例演练和小组讨论为辅，充分调动学员的积极性，从不断地自我挑战中总结答案，等课程结束，我们已经输出了每个干部个人成长路径规划并落地实施。

——安保医疗 销售总监 刘总

郁老师在销售部门中的数据分析造诣非常深厚，既有丰富的理论框架和知识储备，也有多年在实践中摸爬滚打总结出的血泪经验，同时老师即愿意分享过往成功分析经验，也愿意总结经验向大家展示企业走过的弯路，避免大家踩坑。郁老师是圣湘合作过那么多老师中，唯一学员评分平均分能在9.6分以上的老师，非常赞，我不但会内部推荐，也会向朋友们推荐。

——圣湘生物 企学院 丽芳总

郁老师的课程能深入浅出的向小伙伴们把渠道管理的底层逻辑娓娓道来，也能针对当下的环境和挑战提出具有前瞻思路的战略和打法建议，对于新上市产品的渠道建设和新产品上量铺开有很好的实操结果，年底我将安排我们的小伙伴邀请郁老师再来公司给大家做个复盘。

——三诺生物 销售总监 孙总

郁老师的课程逻辑性很强，条理清晰，能够深入浅出的讲授课程内容，特别有代入感，整个课程中会被老师的逻辑和分享，牵引着一步步听下去，同时针对学习的知识点，老师会增加实践练习和辅导，学习转化能力强，特别有收获，这个课程要引进我们团队，让管理者都来学。

——理邦医疗 HR总监 岳总

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