销售团队管理最佳实践：ToB营销系统化训战研修班

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课程背景：

许多国内企业的高层管理者，都面临着类似的困惑：一方面是市场竞争日趋激烈，对企业销售管理体系的要求日益增高；而另一方面，很多企业因销售战略制定失当和过程管理混乱，导致整个销售队伍缺乏系统培训和激励，导致业务推展不利、配合协调失误、关键项目丢单、老客户抱怨等，本套课程，立足企业销售管理现状的诊断，力求从系统思考的角度，给面临销售管理体系优化和销售队伍建设的企业以借鉴，本课程所针对的主要问题：

公司的新产品不断推向市场，简单的按区域划分市场明显不行，那么是按客户群划分销售队伍，还是按产品划分销售队伍，好像都各有利弊，难以取舍；

销售队伍的薪酬奖励机制时常令人头痛，如果是高底薪低提成，公司运行成本太大；低底薪高提成，又怕招不来好的业务员；

新人上手太慢，老人懒散疲惫，销售队伍总出现抱怨、慵懒、业绩振荡、精英流失等不良现象，这些现象背后的深层次原因到底在哪儿？如何从根本上解决？

每次销售计划出台，都是一个痛苦的“拍脑袋”过程，因为每次的“计划”与“现实”之间，总是相去甚远；

想通过管理表格来监控销售人员的工作，但总是执行不利，下属销售有的敷衍、有的甚至拒填，并且理由都颇为充分。造成这种现象的背后原因是表格设计的问题？还是推行的问题？

此课程将通过课前调研与培训需求诊断，结合客户产品模式与业务实践进行必要的课程开发与定制。同时，在课程中也将结合客户企业的实战案例进行研讨与练习，达到学以致用、实战实效的学习目的。

课程收益：

使用To B营销系统论中4套方法和工具：“科学的顶层设计与战略解码”+“高效的团队建设与人才培育”+“强绩效导向的销售管理”+“精准的营销计划与漏斗管理”

帮助企业管理者实现4大目标：“打开新思路”+“应用新工具”+“定位新市场”+“定义新团队”

实现企业销售业绩N倍的营销利器：目标明确驱动+深度系统学习+营销技术创新

课程对象：

销售管理者、销售VP、销售总监、高级销售经理等

课程方式：

现场讲授、案例研讨、情景模拟，实战演练

课程大纲：

课前调研：“ToB营销系统化培训需求调研提纲2024”表格

课前作业：ToB营销系统化——《目标客户档案卡》

第一讲：引言篇——销售管理者面临的挑战与机遇

一、中国企业发展三大红利

1. 时代红利

2. 战略红利

3. 系统红利

二、中国企业销售管理增长困境

1. 是否对企业的营销作战能力存有很深的焦虑？

2. 企业是否想找到支持销售绩效可持续增长的作战模式？

3. 营销人才招聘和新人育成鱼龙混杂，真的难以去伪存真？

4. 营销组织内部能否拥有统一的销售语言与行为标准？

5. 管理者沦为“救火队员”，疲于业绩增长，疏于团队建设和成长？

6. 营销战略是否存在失焦，摇摆，大家无法利出一孔？

7. 无法建立高ROI的客户开发计划和高质量的差异化竞争优势？

8. 不能准确地预测销售收入，并持续地达成销售目标？

三、中国企业绩效增长模式

——五大因素顺势而为，关键要素一锤定音

四、营销系统化在全球的最佳实践

第二讲：架构篇——科学的企业顶层设计

思考：战略制定的“七宗罪”

一、营销战略发展史与全景图

1. 战略管理4大发展阶段

——生产/产品/销售/营销观念

2. 营销观念阶段的3大特点

1）市场导向决策

2）客户生命周期价值

3）营销整合传播

3. 营销战略的2大板块：营+销

二、营销战略解码工具箱

1. 业务领先模型：目标、路径、差距的分析

2. 商业画布模型：9个模块规划商业模式

3. 要素分级模型：4级要素定位战略优势

三、营销战略评估与诊断

1. 诊断战略现状

2. 内外部环境分析

3. 确定战略愿景及目标

4. 设计关键业务和组织

四、营销战略执行与战术落地

1. 战略执行的四大障碍

1）目标障碍

2）组织障碍

3）考核障碍

4）资源障碍

2. 战术落地的三大目标

1）领导力是根本：贯彻战略制定与战略执行的全过程

2）差距为导向：集中力量解决关键业务问题

3）执行力为保证：战略与执行紧密结合，注重结果

工具实践：《营销战略解码》

工具实践：《商业画布2.0》

第三讲：构建篇——高效的团队建设与人才培育

思考：影响销售员工绩效的重要因素是什么？影响管理者绩效的重要因素是什么？

一、销售管理者的角色与任务

1. 策略性管理与事务性管理

2. 团队管理者与业务管理者

二、销售绩效考核与辅导实战

——3项考核1项辅导

考核一：过程性绩效指标

1）新客户开发数量

2）客户拜访数量

3）会议纪要数量

考核二：结果性绩效指标

1）成交完成率

2）利润完成率

3）回款完成率

考核三：价值观与合规指标

1）客户问题解决率

2）合同流程合规率

3）客户投诉率

辅导：军令状制定与绩效面谈

1）月度目标签订

2）双月绩效面谈

3）季度绩效改进计划（PIP）

三．销售人才的招募与甄选

1. 销售甄选的三个关键维度

1）专业能力

2）行为特质

3）任职资质

2. 销售结构化面试的两个关键

1）做3个测试

a“把我当成客户，请介绍一下之前的公司方案”

b“我们谈个合作，给我一个机会给你一个Offer，请你来说服我”

c“提出三个我可能会感兴趣的问题”

2）讲3个故事

a“你被客户拒绝5次后，会怎么做？”

b“你认为自己最成功的项目是如何从头到尾做下来的”

c“最遗憾的丢单，现在重新来做，你会如何Win Back”

工具：销售胜任力模型

3. 销售新人培养体系

四．销售团队的薪酬与激励

1. 两种薪酬体系与业绩的关系

2. 保健因子和激励因子的设计

3. 经营管理者的“五项修炼”

工具实践：《关键销售人才胜任力模型》

工具实践：《非典型性面试与绩效面谈》

第四讲：管理篇——强绩效导向的销售管理

一、销售目标模型

1. 销售目标的拆解

2. 保障目标的计划

3. 目标差异的预估

工具实践：《团队目标+客户目标+产品目标》拆解

二、销售预测与分析

1. 业绩经营计划

2. 销售作战地图

1）客户地图：覆盖计划

2）商机地图：跟进计划

3. 销售业绩增长公式

1）增加商机数量的行动

2）缩短成长周期的行动

3）提高客单价的行动

4）提升赢单率的行动

三、教练技术“G-R-O-W”

1. Goal（目标）：期望实现的目标是什么？

2. Reality（现状）：现在的实际状况是什么？

3. Option（方案）：有哪些可以选择的方案？

4. Will（意愿）：实现方案的行动计划、衡量标准是什么？

四．营销团队高效会议共识

1. 收心：增加团队归属感

2. 激励：赏罚分明，作风硬朗

3. 解难：建言献策，集思广益

4. 共识：统一口径，力出一孔

5. 培训：以会带培，经验萃取

工具实践：单客户“G-R-O-W”训练

第五讲：策略篇——精准的营销计划与漏斗管理

工具应用：销售流程与销售漏斗

一、销售漏斗管理与目标达成策略

1. 销售漏斗预测管理的挑战

2. 测算阶段赢率和商机速度

3. 漏斗商机分析中商机管理的最佳实践

4. 漏斗与目标业绩测算差异分析

工具实践：Sales Funne里程碑工作表（客户地图+商机地图）

工具实践：PipeLine业绩测算表

二、关键商机的检查与辅导

1. 客户和商机检视维度

2. 商机质量与失速管理

3. 基于业务优先级的商机跟进

工具实践：《关键商机检查与辅导》

三、客户关系管理系统

1. CRM导入的关键要素与避坑指南

1）一把手工程

2）客户资产标准化

3）数据分级权限管理

2. CRM与业务流程的融合实践

1）售后问题管理

2）营销活动执行

3）财务对账系统

3. CRM的营销管理与科学决策

1）客户需求预测

2）客户个性营销

3）客户情报洞察

案例：京东/亚马逊

四、销售管理者复盘归因

1. 差距结果评估

2. 原因分析及对策

3. 规律总结与应用

工具实践：《管理者复盘归因分析》

第六讲：精进篇——全新销售管理者角色

思考：CEO决不能下放的两项权力

一、成为优秀的商业价值传递者

二、ToB销售系统论流程框架

三、ToB销售系统论销售工具体系

课终总结：制定你的行动改善计划：《个人行动改善计划》

沈老师

沈瑞老师 大客户营销实战专家

20年+大客户销售实战与团队管理经验

营销师国家职业资格二级

Easy Selling销售赋能中心认证教练

曾任：京东集团（世界500强） | 华南区销售总监

曾任：联想集团（世界500强） | 客户销售经理

曾任：乐播投屏（中国投屏软件TOP1） | 营销副总裁

曾任：金山软件（中国互联网100强） | 金山云 销售总监

擅长领域：销售拓展、市场公关、团队选育、商务谈判、竞争分析、营销策划、客户拜访、SMB组建、ToB私域运营……

◎ 亿-级营销规模成就：管理业务基本盘和行业发展盘营收总计超过50亿人民币，个人获5次销售冠军、最佳销售，培养高层管理者15+、销冠50+等；

◎ 千-人大会专业分享：2018年京东第4次零售革命与京东容器实践《数字化转型下的容器与DevOps论坛》；2021年阿里云栖大会《乐播与阿里无影联合发布桌面云解决方案》；

◎ 万-字营销工具产出：致力于用信息技术和营销系统加速企业实现效率和效益的高质量发展，发布《中国营销系统增长手册》，推出文案材料超过20万字和300页Slide；

沈瑞老师多年深耕于一线大客户销售拓展与营销团队人才甄选和组织育成实战，精研CRM、Sales Funnel等系统工具，针对ToB具备丰富的实战经验和成功案例，善于结合客户体验和产品实践构建高效的销售系统和流程，因势利导、因地制宜地制定市场拓展战略与执行销售成长策略，为京东、百度、咪咕、顺丰等企业累计赋能6000+人，学员满意度高达99%。

实战经验：

☞【是市场营销战略制定的能工巧匠，累计拓展超35亿元营收规模】

00-擅长于营销决策与战略规划，为投石科盈、乐播投屏制定超10个核心市场营销战略，包括IT基础设施解决方案、新媒体应用解决方案、数字化会员解决方案和SDK发端应用解决方案等多个营收模块，创造总营收规模超1.6亿；

☞【是大客户营销谈判的一把好手，拿下10+个百万级/千万级大客户】

01-为UCloud开发行业客户资源，首月突破百万级客户，超额完成550万销售额；为ZEGO制定营销战略，助力千万级教育KA客户实现0的突破，百万级客户数量突破两位数；

02-为联想集团挖掘客户服务需求，完成MVS成交客户4个，合同额610万；负责Brady华南区的代理管道维护与拓展，促成直客成交450万，渠道成交85万；为金山软件开拓中大型互联网客户及传统企业的云服务和云计算业务，半年回款400万；

☞【是营销模式创新的变革先锋，创建2个行业新模式获超3亿营收】

01-主导创新京东集团“4云业务”模式设计（基础云+数据云+电商云+物流云），该模式为京东开拓有效商机线索超过1000+家，线索年转化率近30%，月销过千万；

02-主导乐播投屏的产品驱动营销模式设计，助力投屏从1.0版本的手机端算力向2.0版本的云端算力跃进，再次定义投屏，服务200+企业客户，营收超1.1亿；

03-为ZEGO公司制定5个定制化销售打法，同时建立线上营销团队和外呼机器人提升线索转化率与客户月销净值，有效促进上线成交客户100+个，销售额超6000万；

☞【是营销团队管理的中流砥柱，组建2个营销团队获超1亿营收】

01-全面负责ZEGO互联网事业部营销职能，主导筹建西南和东南2个营销中心，管理团队组织30+人，助力团队年营收总规模过亿，2019年营收存量和新增总目标96%达成，2020年营收存量和新增总目标135%达成；

主讲课程：

《大客户营销：销冠体系化成长秘籍》

《高效商务谈判：获得利润的最快途径》

《客户拜访五力模型：大客户关键场景的拜访设计》

《差异化营销：打破“同质”打倒“内卷”》

《销售团队管理：ToB营销系统化训战研修班》

《打造销售正规军：专业化销售管理领导力提升》

授课风格：

★ 实战性：讲师具有多年的多行业的销售实践经验，具有丰富的销售理论底蕴和实操技巧。课程使用的案例全部来自讲师本人的亲身经历或咨询案例，具有很强的实战性和可操作性。

★ 互动性：采用互动式教学，内容包括生动的案例研讨、视频分析和情景演练，能够有效加深学员对所学内容的理解和实际转化能力，现学现会，现学现卖。

★ 针对性：讲师具有多年的高价值解决方案销售经验，对销售过程中所存在的障碍、误区，有切身的体会和深刻的感悟，善于分析和解答学员面临的各种实际问题，能够与学员形成共鸣和更好的交流，从而使学员获得咨询的收益。

部分服务客户：

京东数科、金蝶软件、鹏博士集团、华大基因、伊斐智能、猎豹移动、分期乐、百度智能云、咪咕数媒、塑米科技、卡思佳教育、英荔教育、获得场景、268网校、平安银行金融科技、TCL商用、Aklulaku岩心科技、科高电器、闽侯闽兴、顺丰冷运、长园深瑞、乐播投屏、果栖文旅、倍轻松、八马茶业、金山云、无极云等

部分客户评价：

带着具体问题参加，收获颇多，解决了实际工作中的困惑，沈老师授课逻辑清楚、条理明晰，知识连贯。终于知道应该如何开会了，有理论，有实践，学以致用吧，简单回顾下：

1.收心：增加团队的归属感，2.激励：赏罚分明，作风硬朗，3.解难：建言献策，集思广益，4.共识：统一输入输出口径，5.培训：以会代培，经验萃取

---TCL商用 商务总监 黄骅

沈瑞老师帮我们一次性完善了销售打法与知识沉淀，在内部结营汇报时，老板对现场的产出非常满意。案例场景和业务难题和我们客户经历非常接近，对我们有很多的指导意义。销售的确有不可名状的艺术成分，然而销售方法却是实事求是的科学基本功才是一招鲜，通过布流程和置系统的方法来确定制度和打法，让流程为业绩提升保驾护航！

---果栖文旅 副总裁 肖建明

课堂气氛很好，总是能把方法和实际结合起来，工具也是通俗易懂。无压力接触这个方法是我以前所忽略的，可以和客户一起进行一场运动。运动后的大汗淋漓会让大脑分泌内啡肽会让人快乐，这种快乐的感觉也会映射到客户的关系。

---华大基因 销售经理 马浩

沈瑞老师好多自创的名言语录啊，挺有趣的，销售没有白走的路，每一步都算数，基本不牢，地动山摇，百丈高台，始于一石，我们完全有机会在客户心中种下信任感和好奇心两颗草，拔草助长只会带来客户的冷漠和拒绝，而循径登山才能赢得客户的尊重和信赖！

--平安科技 销售总监 董亚辉

这次培训不同以往参加的培训，以往大多是将重点放在讲解理论知识以及案例分享上，把握客户的痛点非常清晰，并可提出具体，量化的解决方案，案例非常符合实际，语言幽默生动。沈老师在了解大部分学员基础后，手把手带领大家进行实操练习，将大家已习得的知识在实操中练出来。对销售一线人来说非常有用，比较接地气，能马上用到工作中，希望能进阶下阶段培训。

---咪咕数媒 深圳分公司总经理 王森

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