客户拜访五力模型：大客户关键场景的拜访设计

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课程背景：

销售的成功，是由一次次的有效拜访构成的，只有见面，彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买；再好的销售策略，也要靠拜访落地执行。每次客户拜访决定了项目推进的效果和质量。但在日常拜访中，很多销售经常会遇到如下问题和困惑：

怕见客户，尤其怕见高层；

相比见客户更让人害怕的是——约不着客户！

见了客户也不知道该说什么，更不知道客户心里在想什么；

我们自认为很有价值和优势的产品，客户却不认同，总说不需要；

客户总也不着急，约吃个饭都难，销售进度缓慢；

如何缩短销售周期、慢单快签，我们等到花儿也谢了；

好不容易有意向，项目节奏却完全被客户控制，被牵着鼻子走；

终于熬到签约了，却被对手恶性竞争，让我们前功尽弃！

怎么样让客户看我是一个与众不同的销售，而不是和芸芸众生一样

在客户的采购决策过程中，谁忽略了客户心中的认知和想法，谁就在和客户进行对抗。如果销售人员无视客户的真实想法，或自以为知道判断客户的想法，一味推销自己的产品或公司，那对客户来讲就是一种对“采购权和选择权的剥夺”，客户会视为对他们权力的侵害。

一名出色的销售，要学会抑制自己说话的冲动、推销的冲动、人性本能的冲动，去关注客户的想法，学会停下来看看对方是否和我们同频同步，也只有这样才能赢得客户的信任、成就订单。

本课程围绕拜访过程中的五种关键力量“拜访设计力、人际好感力、高效沟通力、承诺共识力、谈判成交力”，提升销售经理的客户拜访策略规划能力，增强销售经理在拜访过程中的沟通技巧和谈判能力，帮助销售经理更好地理解客户需求，建立长期稳定的客户关系，提高销售经理的拜访效率和成交率，促进销售业绩的提升。

课程收益

掌握有效的客户拜访前准备方法和设定拜访目标，五招解决客户拜访的尴尬

学会PPP约见技巧，制定问题清单，熟练使用四类提问，与客户建立良好的互动关系

提升谈判能力，能够在拜访中更好地处理价格、条款等关键问题

了解客户心理和行为，能够准确把握客户需求，提供处理异议的个性化解决方案

掌握专业形象塑造、有效沟通、诚信行为等建立信任的关键要素

能够运用所学技巧快速与新客户建立信任，并不断巩固老客户的信任

通过实战案例分析和模拟演练，积累实际经验，增强应对各种拜访场景的能力

统一销售团队内部沟通的共同语言、并沉淀为组织管理工具

课程对象：

销售管理者、大客户经理、销售工程师、商务经理、销售顾问等

课程方式：

现场讲授、案例研讨、情景模拟，实战演练

课程大纲：

课前调研：“超级拜访五力模型调研提纲2024”表格

课前作业：超级拜访五力模型——《目标客户档案卡》

第一篇：拜访设计力

思考4个问题：

1. 销售拜访前该如何准备？

2. 这些准备是基于怎样的目的呢？

3. 对拜访沟通的过程又能产生怎样的影响呢？

4. 我们究竟该准备什么？

公式：销售能力公式

公式：销售创新公式

一、拜访误区自查

1. 不善用巧妙开场白

2. 缺乏共同语言

3. 提问缺乏逻辑性和关联性

4. 过早下结论，频繁攻击竞争对手

二、拜访目标确认

1. 确认拜访的5个不同目的

1）以签单为目的

2）以维系关系为目的

3）以检查进度为目的

4）以沟通解决方案为目的

5）以市场调研为目的

2. 制定具体、可衡量的拜访目标

工具：单一销售目标SSO

三、拜访信息分析

1. 了解客户的基本情况、业务范围、市场地位等

2. 分析客户的需求、痛点和决策流程

3. 研究客户的竞争对手和行业动态

四、拜访计划制定

1. 明确拜访时间、地点和参与人员

2. 严格规划拜访的流程和内容

3. 精心准备所需的资料和工具

工具：客户拜访邀约确认函

五、拜访话术设计

1. 10S第一印象-3要素

1）开场白的设计

2）SCP赞美原则

3）电梯法则

2. 30分钟精彩亮相-3介绍

1）拜访目的介绍

2）公司介绍

3）客户案例介绍

3. 18分钟激发兴趣-3化

万物皆可FABE——Benefit（利益）：客户情绪价值的启动键

1）利益具体化

2）利益情景化

3）利益案例化

案例：CRM/高尔夫球杆/Coe超低频恒温空调

案例：机关枪与狙击步枪

工具：拜访万能公式——PPP/TF五大要素话术萃取

第二篇：人际好感力

思考：人们为什么会相互吸引？

一、客户风格分析

1. 老虎（务实型）：以结果为导向

2. 孔雀（外向型）：以快乐为导向

3. 考拉（友善型）：以帮助为导向

4. 猫头鹰（分析型）：以数据为导向

二、信任关系拓展与维护

1. 信任关系建立：麦肯锡信任公式、五缘文化论

2. 专业形象塑造：商务礼仪规范、专业知识与准备

3. 信任心理试探：互惠法则、承诺一致性法则、权威法则、稀缺法则

第三篇：高效沟通力

思考：销售都知道需要提问，但不仅没能得到有价值的信息，往往因为不妥当的提问让客户产生了抵触，或者因为不知道该问什么，拿不到重点，没有增量信息，对销售的推动没起到作用？究竟该问什么、怎么问？

一、2个倾听与提问技巧

1. Soften倾听技巧

——S（微笑）+O（开放）+F（前倾）+T（时间）+E（眼神）+N（点头）

2. Cosd提问技巧

——C（封闭性）+0（开放性）+S（选择性）+D（确定性）

二、4类提问句式

1. 暖场类问题：拉近关系

2. 确认类问题：信息对等

3. 信息类问题：现状处境

4. 期望类问题：态度想法

三、3个处理异议和冲突公式

1. LSCPA异议处理

重点：从质疑走向信任的结构化表达

公式：L（倾听）+S（认同）+C（澄清）+P（提出建议）+A（请求行动）

2. 3F同感法则的加减乘除

重点：先处理心情再处理事情的同理心表达

公式：Feel（感受）+Felt（感觉）+Found（发觉）

3. APTQ拒绝处理

公式：A（认同）+P（赞美）+T（转移）+Q（反问）

案例：如何避免尬聊？

工具实践：《关键对话问答库》

第四篇：承诺共识力

思考：会谈很融洽也好，不顺利也好，销售都不能忘记拜访准备时设定的拜访目标——客户的行动承诺，如何做呢？客户不给承诺又怎么办呢？

一、解决方案图谱

1. 共识的问题

2. 一致的答案

3. 可衡量的价值

二、联合行动计划

1. 获得最大支持

2. 制造成交假象

3. 拟定投入节奏

4. 明确责任分工

三、会议共识纪要

1. 业务挑战共识

2. 解决方案共识

3. 晋级承诺共识

案例：承诺与一致性原则

案例：一封邮件拿下的千万大单

案例：给客户的一封情书

工具实践：《解决方案图谱》+《联合行动计划》+《会议共识纪要》

第五篇：谈判成交力

一、谈判心理学

思考：30S看透一个人是否撒谎？

1. 客户砍价动机

2. 客户压价三大战术

1）车轮轰炸

2）逆向优秀

3）欲擒故纵

3. 永远不要触碰的五大雷区

1）不要被表面的善意友好迷惑

2）尽量不要首先报价

3）永远不要接受对方的第一次报价

4）好事冷热，坏事放冷

5）降价是最容易的自我了断

4. 谈判中的察言观色三大要素

1）手势藏“秘”：5种手的位置与放松度解读

2）面面有“词”：4种表情与2种语气的潜台词

3）头头是“道”：3种头部姿态与特定情绪

案例：可不可以少降一点？

案例：谈判只说半句话的威力！

二、谈判前准备

思考：谈判中，真正的对手是谁？

1. 谈判的5个千年难题

1）客户总是压价怎么办？

2）什么时机应该降价？

3）目标重要还是筹码重要？

4）谈不拢遭遇僵局怎么破？

5）怎样让客户相信已拿到最好的价格？

2. 谈判信息及策略准备5要素

——道、天、地、将、法

3. 谈判目标和底线准备3条线

——顶线、底线、期线

案例：中国式谈婚论嫁

案例：京东与华大基因

三、谈判中策略

思考：如何分辨“真诚”还是“套路”？

1. 开局策略：虚张声势

2. 让局策略：理牌交换策略

3. 收局策略：时间/压力策略

4. 挺局策略：最高权威策略

5. 收局策略：以进为退策略

6. 僵局策略：声东击西策略

案例：FBI黑天鹅谈判系统

四、谈判收场策略

思考：你还相信这个世界有真爱吗？

1. 合理让步的应对方法：寸步不让，除非交换

2. 面对僵局的化解策略：时间变换、空间变换、条件变换

3. 合理议价的权益法宝：价格谈判必备神器

工具实践：《议价权益法宝》

案例：非正式谈判的艺术

案例：一家管理咨询公司的谈判实录

场景模拟：

1. 谈判策略制定（分组策略：谈判策略准备）

2. 谈判团队PK（角色扮演：谈判风格设计）

沈老师

沈瑞老师 大客户营销实战专家

20年+大客户销售实战与团队管理经验

营销师国家职业资格二级

Easy Selling销售赋能中心认证教练

曾任：京东集团（世界500强） | 华南区销售总监

曾任：联想集团（世界500强） | 客户销售经理

曾任：乐播投屏（中国投屏软件TOP1） | 营销副总裁

曾任：金山软件（中国互联网100强） | 金山云 销售总监

擅长领域：销售拓展、市场公关、团队选育、商务谈判、竞争分析、营销策划、客户拜访、SMB组建、ToB私域运营……

◎ 亿-级营销规模成就：管理业务基本盘和行业发展盘营收总计超过50亿人民币，个人获5次销售冠军、最佳销售，培养高层管理者15+、销冠50+等；

◎ 千-人大会专业分享：2018年京东第4次零售革命与京东容器实践《数字化转型下的容器与DevOps论坛》；2021年阿里云栖大会《乐播与阿里无影联合发布桌面云解决方案》；

◎ 万-字营销工具产出：致力于用信息技术和营销系统加速企业实现效率和效益的高质量发展，发布《中国营销系统增长手册》，推出文案材料超过20万字和300页Slide；

沈瑞老师多年深耕于一线大客户销售拓展与营销团队人才甄选和组织育成实战，精研CRM、Sales Funnel等系统工具，针对ToB具备丰富的实战经验和成功案例，善于结合客户体验和产品实践构建高效的销售系统和流程，因势利导、因地制宜地制定市场拓展战略与执行销售成长策略，为京东、百度、咪咕、顺丰等企业累计赋能6000+人，学员满意度高达99%。

实战经验：

☞【是市场营销战略制定的能工巧匠，累计拓展超35亿元营收规模】

00-擅长于营销决策与战略规划，为投石科盈、乐播投屏制定超10个核心市场营销战略，包括IT基础设施解决方案、新媒体应用解决方案、数字化会员解决方案和SDK发端应用解决方案等多个营收模块，创造总营收规模超1.6亿；

☞【是大客户营销谈判的一把好手，拿下10+个百万级/千万级大客户】

01-为UCloud开发行业客户资源，首月突破百万级客户，超额完成550万销售额；为ZEGO制定营销战略，助力千万级教育KA客户实现0的突破，百万级客户数量突破两位数；

02-为联想集团挖掘客户服务需求，完成MVS成交客户4个，合同额610万；负责Brady华南区的代理管道维护与拓展，促成直客成交450万，渠道成交85万；为金山软件开拓中大型互联网客户及传统企业的云服务和云计算业务，半年回款400万；

☞【是营销模式创新的变革先锋，创建2个行业新模式获超3亿营收】

01-主导创新京东集团“4云业务”模式设计（基础云+数据云+电商云+物流云），该模式为京东开拓有效商机线索超过1000+家，线索年转化率近30%，月销过千万；

02-主导乐播投屏的产品驱动营销模式设计，助力投屏从1.0版本的手机端算力向2.0版本的云端算力跃进，再次定义投屏，服务200+企业客户，营收超1.1亿；

03-为ZEGO公司制定5个定制化销售打法，同时建立线上营销团队和外呼机器人提升线索转化率与客户月销净值，有效促进上线成交客户100+个，销售额超6000万；

☞【是营销团队管理的中流砥柱，组建2个营销团队获超1亿营收】

01-全面负责ZEGO互联网事业部营销职能，主导筹建西南和东南2个营销中心，管理团队组织30+人，助力团队年营收总规模过亿，2019年营收存量和新增总目标96%达成，2020年营收存量和新增总目标135%达成；

主讲课程：

《大客户营销：销冠体系化成长秘籍》

《高效商务谈判：获得利润的最快途径》

《客户拜访五力模型：大客户关键场景的拜访设计》

《差异化营销：打破“同质”打倒“内卷”》

《销售团队管理：ToB营销系统化训战研修班》

《打造销售正规军：专业化销售管理领导力提升》

授课风格：

★ 实战性：讲师具有多年的多行业的销售实践经验，具有丰富的销售理论底蕴和实操技巧。课程使用的案例全部来自讲师本人的亲身经历或咨询案例，具有很强的实战性和可操作性。

★ 互动性：采用互动式教学，内容包括生动的案例研讨、视频分析和情景演练，能够有效加深学员对所学内容的理解和实际转化能力，现学现会，现学现卖。

★ 针对性：讲师具有多年的高价值解决方案销售经验，对销售过程中所存在的障碍、误区，有切身的体会和深刻的感悟，善于分析和解答学员面临的各种实际问题，能够与学员形成共鸣和更好的交流，从而使学员获得咨询的收益。

部分服务客户：

京东数科、金蝶软件、鹏博士集团、华大基因、伊斐智能、猎豹移动、分期乐、百度智能云、咪咕数媒、塑米科技、卡思佳教育、英荔教育、获得场景、268网校、平安银行金融科技、TCL商用、Aklulaku岩心科技、科高电器、闽侯闽兴、顺丰冷运、长园深瑞、乐播投屏、果栖文旅、倍轻松、八马茶业、金山云、无极云等

部分客户评价：

带着具体问题参加，收获颇多，解决了实际工作中的困惑，沈老师授课逻辑清楚、条理明晰，知识连贯。终于知道应该如何开会了，有理论，有实践，学以致用吧，简单回顾下：

1.收心：增加团队的归属感，2.激励：赏罚分明，作风硬朗，3.解难：建言献策，集思广益，4.共识：统一输入输出口径，5.培训：以会代培，经验萃取

---TCL商用 商务总监 黄骅

沈瑞老师帮我们一次性完善了销售打法与知识沉淀，在内部结营汇报时，老板对现场的产出非常满意。案例场景和业务难题和我们客户经历非常接近，对我们有很多的指导意义。销售的确有不可名状的艺术成分，然而销售方法却是实事求是的科学基本功才是一招鲜，通过布流程和置系统的方法来确定制度和打法，让流程为业绩提升保驾护航！

---果栖文旅 副总裁 肖建明

课堂气氛很好，总是能把方法和实际结合起来，工具也是通俗易懂。无压力接触这个方法是我以前所忽略的，可以和客户一起进行一场运动。运动后的大汗淋漓会让大脑分泌内啡肽会让人快乐，这种快乐的感觉也会映射到客户的关系。

---华大基因 销售经理 马浩

沈瑞老师好多自创的名言语录啊，挺有趣的，销售没有白走的路，每一步都算数，基本不牢，地动山摇，百丈高台，始于一石，我们完全有机会在客户心中种下信任感和好奇心两颗草，拔草助长只会带来客户的冷漠和拒绝，而循径登山才能赢得客户的尊重和信赖！

--平安科技 销售总监 董亚辉

这次培训不同以往参加的培训，以往大多是将重点放在讲解理论知识以及案例分享上，把握客户的痛点非常清晰，并可提出具体，量化的解决方案，案例非常符合实际，语言幽默生动。沈老师在了解大部分学员基础后，手把手带领大家进行实操练习，将大家已习得的知识在实操中练出来。对销售一线人来说非常有用，比较接地气，能马上用到工作中，希望能进阶下阶段培训。

---咪咕数媒 深圳分公司总经理 王森

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