商业银行信贷发展

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课程背景：

2024年01月24日下午，在国务院新闻办发布会中，中国人民银行行长潘功胜表示，经中央批准，人民银行将设立信贷市场司。这一金融改革将更好贯彻与落实央行工作布局中的“五篇大文章”的要求，促使信贷资金能更加精准、高效地服务于实体经济的发展和转型升级，推动中国经济的持续健康发展。

信贷市场司工作的重点是抓好“五篇大文章”，“五篇大文章”中主要包括科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融和数字金融等领域。这些领域都是当前中国经济发展的重要方向和战略重点，也是信贷资金支持的重点领域。对于这五篇大文章的信贷支持，在未来主要将形成以下方面的影响。

首先，在科技金融方面，信贷资金可以更加精准地支持科技创新和产业升级，推动科技创新成果的转化和应用。其次，在绿色金融方面，信贷资金可以支持环保、节能、清洁能源等绿色产业的发展，推动经济的绿色转型。再次，在普惠金融方面，信贷资金可以更加广泛地覆盖小微企业、农村地区等薄弱环节，提高金融服务的可得性和便利性。此外，在养老金融方面，信贷资金可以支持养老产业的发展和养老服务的提升，满足老年人多样化的养老需求。最后，在数字金融方面，信贷资金可以支持金融科技的创新和应用，推动金融服务的数字化转型和智能化升级。

总之，在科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融和数字金融的五篇大文章要求下，我们银行业将如何优化信贷业务，才能更加精准、高效地服务于实体经济的发展和转型升级，推动中国经济的持续健康发展，是我们银行业面对的挑战。

课程收益：

1、了解新形势下银行业信贷业务面临的挑战以及发展趋势；

2、全面系统学习掌握信贷业务做大做强的逻辑和思路；

3、掌握信贷客户的来源、目标客户画像，开发信贷客户的方法、渠道；

4、学习信贷客户场景化营销方式（企业商贸客群、农村种养殖客群、青年创业客群）；

5、学习邮储融资e贷的经典成功案例，掌握其策略方法；

课程对象：

支行长、信贷客户经理、理财经理等营销人员

课程方式：

主题讲授、案例分析、情景模拟、互动问答、视频欣赏、图片展示

课程大纲

第一讲：新形势下的银行业信贷

一、新形势下银行业信贷面临挑战

1. 银行存贷差压缩，主营业务受冲击

2. 银行不良贷款率大幅上升，风险抬升

3. 同业及网贷市场竞争压力大

4. 投资环境下行，存款规模上升，贷款规模下降

5. 房地产资产贬值，贷款结构变化明显

6. 经济下行，企业和居民信用资质降级

二、银行业信贷发展趋势

1. 科技信贷

2. 绿色信贷

3. 普惠信贷

4. 养老信贷

5. 数字信贷

第二讲：银行业信贷业务如何破局

一、总体思路

1. 定客群、定产品

2. 定目标、定方向

3. 建团队、抓管理

4. 夯基础、稳存量

5. 架渠道、拓增量

二、根据管户类型与数量确定重点营销方向

1. CRM系统存量客户数据分析

1）存量信贷客户提取分析

2）客户金融资产标签

3）客户职业属性标签

4）客户车房非金融资产标签

5）客户流失进出数据分析

2. 过往信贷客群贡献占比分析

1）存量信贷客户业务规模占比

2）存量信贷客户业务授信笔数及增量数据分析

3）存量信贷客户贷款用途数据占比分析

4）存量信贷客户行业占比数据分析

三、发挥中小金融机构的错位竞争优势

1. 客户分层市场占有率分析

1）国有行信贷核心

2）股份制银行信贷

3）城商行信贷核心

4）农商行信贷核心

2. 抢占他行服务盲区客户

1）他行服务盲区客群所属规模大小

2）他行服务盲区业务种类

四、利率议价的策略与实战话术拆解

1. 利率议价策略

1）多家银行利率优劣势对比

2）增加贷款金额谈判降低贷款利率

3）提高抵押品价值

4）增加还款期限

2. 异议处理应对策略

1）认同

2）赞美

3）转移

4）反问

3. 营销话术促成六方法

1）假设成交法

2）利益比较法

3）价格拆分法

4）诱导暗示法

5）二则一法则

6）体验营销法

——话术促成方法演练

第三讲：银行业信贷客户如何开发经营

一、银行信贷客户的来源

来源一：从信贷产品分类分析客户群体

来源二：从区选择客户开发

来源三：从行业选择批量开发

来源四：从客户需求研究客户来源

来源五：从同业竞争他行优质客户

来源六：从CRM系统筛选客户白名单

来源七：从协作平台开发客户

二、银行信贷客户来源

1. 企查查、天眼查

2. 邮客行

3. 人社局

4. 银行CRM系统

5. 行业协会

三、协同开发渠道

1. 双邮

2. 党建

3. 人社局

4. 行业协会

四、客群场景化营销

1. 商贸与小企客群

1）助力政府打造“便民信贷通道”

2）分行业类别信贷产品定制与营销流程

3）对公休眠户盘活与信贷需求挖掘

2. 农区种养殖客群

1）农区产业链锁定与营销案例与流程

2）各类种养殖客群的营销要点

3）县委、村委、关键人提好要求

3. 青年与女性创业者客群

1）青企的圈层经营步骤拆解

2）南方女子商会营销流程拆解

4. 按揭客群盘活

1）按揭客户增贷实战话术拆解

2）按揭客群的有效触达与组合营销

第四讲：邮储融资e贷（案例分享）

一、邮储五大客群

1. 农

2. 社

3. 户

4. 企

5. 店

二、电商客户信贷

案例分析：农业电商企业75万贷款额度

三、科创客户信贷

案例分析：小企业科创e贷500万贷款额度

二、整村信贷

案例分析：整村花木产业授信

课程工具：

1. 企查查、天眼查

2. 银行CRM系统

3. 行业协会网站

花老师

花芳老师 私人银行与财富管理实战专家

12年金融行业实战经验

AFP国际金融理财师持证

银行/会计/基金/证券/期货从业资格持证

曾任：华夏银行丨私行理财经理、社区行长

曾任：智慧家办集团丨资产配置专家

曾任：中国太平保险丨高级经理、高级讲师

→客户管理与创值：累计服务高净值客户1000+名，累计资产管理规模20亿。

→业务拓展与创新：主导参与220家银行网点转型，50场开门红旺季营销项目的开展，辅导产销会及宣讲会200+场，助力单场产说会成交500万保费保险，单笔保费最高达100万。

→擅长领域：银行业务培训、项目辅导、保险培训、大客营销、财富管理

实战经验：

花芳老师拥有12年银行+保险营销管理经验，对高净值客户服务、保险金信托、家族信托等复杂金融领域有着深入的理解和丰富的实操经验，这使得她在培训与指导过程中，能够以实际案例为支撑，深入浅出地讲解专业知识，为企业制定可解决实际问题的落地性方案：

——曾深度参与邮储银行济南分行私人银行中心的建设，提出了有关客户数据管理、客户服务管理、客户生命周期管理等维度的系统优化建议；

成果：助力私行中心建成一个季度，新增50万以上财富客户3500户，财富客户业务指标同期均有不同程度增长，其中财富客户存款指标比同期增长高达30%。

——曾深度参与山东邮储代理金融财富管理转型项目，主要参与了调研阶段、手册阶段、轮训阶段、网点辅导阶段，协助打造转型标杆网点，集中性大大提升了网点的支局经理、理财经理、柜员的理财实战营销能力；

成果：山东邮储经过转型辅导，理财、基金、保险均有大幅度增长和提升，期间新增理财规模6.6亿，尤其青岛、济南、淄博、烟台、潍坊、日照、聊城这些地区，期间理财余额比同期增长10%—40%。

——曾协助指导海安农商行参与由南通市国家金融监管总局发起的关于南通市银行业保险业养老金融服务方案的大赛，定制符合海安农商行业务特色方案，并协助海安农商行的养老金融项目落地；

成果：助力60+家海安农商行网点的养老服务理念得以提升，目前5项养老服务金融产品及6项养老产业投融资方案在审核研究中，10项适老化改造建设在推行进行中。

部分授课经验：

授课企业讲授课题期数

邮储银行烟台分行《2024邮储开门红保险旺季营销》10

《邮储银行大客户开发与维护》6

《邮储银行理财经理进阶提升》6

邮储银行河南分行《邮储融资e贷款营销策略》10

农业银行济南分行《农业银行客户活动策划》10

南通市海安农商行《海安农商行养老金融建设》10

大家保险烟台分公司《保险金信托业务实操》5

主讲课程：

《商业银行信贷营销》

《商业银行活动策划》

《商业银行数字化转型》

《商业银行养老金融建设》

《商业银行财富管理与资产配置》

《2025商业银行开门红旺季营销》

《银行理财经理专业投顾能力进阶》

《零售业务发展趋势及数字化营销策略》

授课风格：

有料——知识结构博学多闻；有聊——实战实用情景互动；有趣——案例分析雅俗共赏；

有度——深入浅出松紧严谨；有魂——主线清晰紧扣主题；有果——落地执行效果俱佳。

部分服务过的客户：

农业银行：农业银行济南卧龙支行、农业银行济南经七路支行、农业银行济南卧龙支行、农业银行济南泺源支行、农业银行济南历下支行、农业银行济南明湖支行、农业银行青岛分行、农业银行市南支行、农业银行青岛东海西路支行等

建设银行：建设银行济南分行、建设银行济南圣井支行、建设银行潍坊分行、建设银行潍坊奎文支行等

邮政储蓄银行：邮政储蓄银行烟台福山区支行、邮政储蓄银行烟台芝罘区支行、邮政储蓄银行烟台自贸区支行、邮政储蓄银行烟台牟平区支行、邮政储蓄银行烟台龙口市支行、邮政储蓄银行烟台蓬莱区支行、邮政储蓄银行烟台海阳市支行、邮政储蓄银行烟台莱阳市支行、邮政储蓄银行烟台栖霞市支行、邮政储蓄银行烟台市张星支行、邮政储蓄银行烟台市开发区支行、邮政储蓄银行泰安分行、邮政储蓄银行泰安东平支行、邮政储蓄银行河南分行等

齐鲁银行济南山大北路支行、齐鲁银行建设路支行、齐鲁银行济南花园支行、齐鲁银行聊城分行、齐鲁银行聊城高唐支行等

农商行：江苏海安农村商业银行、海安农商行新华支行、海安农商行海安支行、海安农商行海陵支行、海安农商行海阳支行、海安农商行城北支行、海安农商行大公支行、海安农商行丹凤支行、海安农商行城东支行、海安农商行奥体支行等

地方银行：北京银行济南分行、北京银行鲁能领秀城支行、北京银行济南舜耕支行、北京银行济南市中支行、北京银行济南旅游路支行等

金融企业：中国人寿保险济南分公司、太平人寿保险济南分公司、泰康人寿保险济南分公司、大家人寿保险烟台分公司等；

部分授课评价：

花芳老师授课深入浅出、幽默风趣，关键一语中的，善于发现业务的本质，三言两语就能把复杂的问题讲清楚讲明白，特别厉害！一看就是服务过很多大客户，实战经验丰富。通过她的讲解，我们行全员对于保险金信托、家族信托有了非常清晰全面的认识，也学到了很多实操方法。我行能在开门红保险大单频出、甚至实现保险金信托零突破，完全得益于花芳老师的高屋建瓴的指导和敏锐的营销策略。真的特别感谢她！特别棒的老师！

——邮储银行烟台龙口支行 李行长

参加花芳老师的期交保险销售特训营，真的是收获满满。花芳老师讲课维度比较高，不是一般的保险销售风格，课程特别有助于我们提升期交金额。花芳老师不仅传授了专业知识，还注重培养我们的团队协作能力。在模拟演练中，她耐心地指导我们小伙伴儿，让我们在实践中不断提升自己。我们团队的销售业绩有了特别显著的提高，这确实很大程度要归功于花芳老师。

——大家人寿保险烟台分公司 孙总监

花芳老师的授课风格生动有趣，她总能用通俗易懂的语言把复杂的金融知识讲解得清晰透彻。在产销会及宣讲会上，她的精彩演讲吸引了众多客户的参与，为我们的业务拓展提供了很大的帮助。她的专业素养和敬业精神深深地感染了我们，是我们学习的榜样。

——太平人寿保险济南分公司 刘总监

非常幸运能够参加花芳老师的养老金融课程。养老金融对于我们南通金融业还是一片空白，都还在摸索，都很迷茫。但是花芳老师对银行养老金融竟然有着非常全面而且深入的研究，而且她特别负责，提出的方案我们行领导非常满意。在她的建议辅导下，我们网点的养老金融建设及服务水平都有了很大的提升。

——南通海安农商行普惠部 陈总

通过花芳老师的培训，我不仅学到了金融知识和销售技巧，还提升了自己的综合素质。她的课程让我明白了在金融行业中，专业素养和服务意识的重要性。我会将所学知识运用到实际工作中，为客户提供更好的服务，也希望以后还能有机会参加花芳老师的课程。

——山东邮储银行泰安分行金融部 李总

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