商业银行数字化转型发展

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课程背景：

中央提出要建设金融强国和走中国特色金融发展道路，并且要做好科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融、数字金融这五篇大文章。其中，数字金融成为影响金融要素、功能、效率、模式的“主要文章”，对于其他四篇大文章也起到重要促进作用。

商业银行作为我国金融改革与发展的“主力军”，也需要在数字金融战略背景下，重新梳理自身的数字化转型路径与重点。银行数字化转型并非“一帆风顺”，也会带来诸多新风险的挑战。随着科技的迅速发展，技术的全面性和复杂性对银行提出更高的要求和挑战。

本课程将从商业银行数字化转型的现状及问题出发，主要围绕银行的数字化转型的核心要点，从业务、客户、技术、数据、安全、风险防控等维度展开研讨论述，帮助商业银行更有成效地深化数字化转型。

课程收益：

1、了解银行数字化转型的现状，掌握银行数字化程度的衡量标准，准确评估银行数字化发展水平。

2、了解银行数字化转型的战略方向，增强可持续发展能力，服务经济强国建设，有效管理风险资源，提升全球竞争力。

3、掌握银行数字化转型的核心要点，涵盖业务创新、客户生命周期管理、数据资产优化、技术架构升级、安全保障及风险防控等关键领域。

4、学会在银行数字化转型中搭建客户生命周期生态建设，从新客期到成长期、提升期、巩固期，再到游离期、睡眠期和流失期，实施精准的客户管理策略。

5、掌握银行数字化转型中的安全保障能力，有效控制模型和算法风险、确保创新业务合规性、实现自主创新与自主可控、强化数据治理并优化监管模式。

课程对象：

支局行长、客户经理、理财经理

课程方式：

讲授为主，课程中包含案例解读以及课堂互动和讨论

第一讲：银行数字化转型的现状及衡量标准

一、银行数字化转型的现状

1. 银行数字科技投入和科技人才数量在不断增加

2. 银行数字化转型在数据化、智能化、开放化纵深化推进发展

1）工商银行与农业银行AI大模型、数智融合

2）建设银行“建设云”

3）中国银行“绿洲工程”

3. 银行数字化转型进入开放生态的4.0阶段

——商业银行从制度、组织、流程、技术、业务推动数字化转型，并落实到战略、管理和业务层面

——中小银行（重点：战略、组织、技术、数据、生态五个维度）

——城商行（重点：战略、组织、技术、生态四个维度）

二、银行数字化转型程度的衡量标准分析

1. 理论视角：银行数字化程度或数字金融业务比重的判断角度

1）金融科技的界定——支付结算、存贷款与资本筹集、投资管理、市场设施四类

2）银行数字化转型所必备的要素——技术、数据、场景、风险、监管、设施、生态

例子：技术（专利）、数据（数据治理、数据资产等）、场景（电子支付、线上贷款、消费金融、供应链金融、智能投顾等）、风险与监管（监管科技与合规科技应用）、基础设施与生态（金融市场基础设施、金融生态环境）

3）银行业务反映数字金融业务成效的指标

2. 政策视角：现有相关文件涉及到的相关衡量重点

1）银行业的战略规划水平、业务经营数字化、数据能力、科技能力、风险防范

解读：2022年1月10日银保监会《关于银行业保险业数字化转型的指导意见》。

2）普惠金融数据管理、场景生态建设、客户服务、风险管控、系统支持、客户权益保护六个方面

解读：2023年7月25日人民银行《银行业普惠金融业务数字化模式规范》(JT/T0269—2023）

第二讲：银行数字化转型的战略方向

一、实现银行业的“由大到强”，增加可持续发展能力

——银行业机构总资产为417. 3万亿元，居于全球第一

——我国银行业运行质效仍有诸多不足，发展中也存在结构失衡，关键是服务于银行业供给侧结构性改革，真正为银行业高质量发展进行赋能

二、助力经济强国建设，服务于改善经济增长方式

1. 宏观层面：长期面临内生增长动力弱化的挑战，短期则面临“供给冲击、需求收缩、预期转弱”三重压力

2. 微观层面：是否真正改善企业部门、居民部门的生命力，为其带来相应的效益与福利改进

三、把握数字金融与金融科技的“跷跷板”，有效管理和运用风险资源（这个建议萃取核心重点）

1. 正确理解数字金融和金融科技创新的关系。

2. 数字化与新技术对夏普比率的提升。

3. 数字化转型给原有非系统风险带来影响。

四、提升金融业的全球竞争力，服务于金融制度型开放战略（这个建议萃取核心重点）

1. 变革与开放我国制度层面的规则、管理、标准，适应国际标准。

2. 增强我国金融体系的抗压能力和服务能力。

第三讲：如何更好实现银行的数字化转型

一、降低预期，已维持银行机构的功能为根本

业务本质：连接客户与产品

——银行需要用数据分析来优化客户与产品之间的连接，找到最短的转化路径，并在最佳时机实现客户转化。

二、以场景落地为抓手，重视业务创新的边际改善而非颠覆式重构

1. 对公业务层面——供应链金融到产业链金融的创新成为重要切入点

——金融服务渗透全产业链中的中小微企业，结合人工智能、区块链等先进技术的供应链金融科技手段或模式,提高整个供应链融资和支付流程的智能化、数字化及自动化水平

2. 财富管理业务层面——打造更加数字化、智能化的财富管理生态圈

——数字化转型与科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融场景化有效结合，也是业务创新的重中之重

三、以客户至上为宗旨，全面打造共享共赢的开放金融模式

——业务经营要以客户生命周期管理为核心

讨论：如何构建客户生命周期生态？

——聚焦到银行业务最关心的客户生命周期管理，三个主要阶段和七个子阶段

1. 新客期：目标是拉新获客，主要策略包括公域引流和裂变营销

2. 成长期、提升期和巩固期：这三个子阶段是银行客户经营的关键部分

1）成长期：提升客户活跃度和粘性，为后续转化奠定基础

2）提升期：提升客户的金融资产，识别深层次金融需求，为客户提供合适的产品和服务

3）巩固期：通过交叉营销和裂变营销，关注客户留存率和业务转化率

3. 游离期、睡眠期和流失期：建立预防、监测和弥补的闭环机制，设计常态化的客户资金留存和转化策略，防止资产流失，并采用场景化营销手段唤回客户

四、适应数据要素到数据资产的优化升级

1. 加快推动数据治理与应用的优化——激活数据要素潜能、释放数据要素价值

2. 解决数据资产“入表”的问题——从实物资产到金融资产的跨越

3. 探索数据资产融入业务创新的可行路径——利用数据资产进行“信用增级”

——在开放银行的生态建设基础上，真正构建不同参与主体之间的、公平合理的收益分配制度，依据“谁贡献、谁投入、谁受益”的原则，保障数据资产相关方的利益

五、以技术架构为承载，全面提升产品与业务的创新空间与效率

1. 人工智能进入“应用爆发期”

——合成数据牵引着人工智能的未来，人工智能支持金融服务“上云用数赋智”、提升智慧金融服务能力、推动场景金融更加智慧，正是银行需进行快速布局的重点。

2. 分布式技术在金融行业的应用已经进入“深水区”

——逐渐往全行级的技术中台进行演进，最新的云原生也已在金融行业进行试水，相关应用则进入稳健期。

六、以安全保障为护航，控制相关风险优化监管模式

1. 模型和算法风险挑战

2. 创新业务合规性

——消费者权益保护、数据安全、合规销售、产品及服务定价、声誉风险、反洗钱及反恐怖融资等方面的合规

3. 自主创新与自主可控

4. 数据治理

5. 强化与数字化转型相应的各项监管

——机构监管、行为监管、功能监管、穿透式监管、持续监管

花老师

花芳老师 私人银行与财富管理实战专家

12年金融行业实战经验

AFP国际金融理财师持证

银行/会计/基金/证券/期货从业资格持证

曾任：华夏银行丨私行理财经理、社区行长

曾任：智慧家办集团丨资产配置专家

曾任：中国太平保险丨高级经理、高级讲师

→客户管理与创值：累计服务高净值客户1000+名，累计资产管理规模20亿。

→业务拓展与创新：主导参与220家银行网点转型，50场开门红旺季营销项目的开展，辅导产销会及宣讲会200+场，助力单场产说会成交500万保费保险，单笔保费最高达100万。

→擅长领域：银行业务培训、项目辅导、保险培训、大客营销、财富管理

实战经验：

花芳老师拥有12年银行+保险营销管理经验，对高净值客户服务、保险金信托、家族信托等复杂金融领域有着深入的理解和丰富的实操经验，这使得她在培训与指导过程中，能够以实际案例为支撑，深入浅出地讲解专业知识，为企业制定可解决实际问题的落地性方案：

——曾深度参与邮储银行济南分行私人银行中心的建设，提出了有关客户数据管理、客户服务管理、客户生命周期管理等维度的系统优化建议；

成果：助力私行中心建成一个季度，新增50万以上财富客户3500户，财富客户业务指标同期均有不同程度增长，其中财富客户存款指标比同期增长高达30%。

——曾深度参与山东邮储代理金融财富管理转型项目，主要参与了调研阶段、手册阶段、轮训阶段、网点辅导阶段，协助打造转型标杆网点，集中性大大提升了网点的支局经理、理财经理、柜员的理财实战营销能力；

成果：山东邮储经过转型辅导，理财、基金、保险均有大幅度增长和提升，期间新增理财规模6.6亿，尤其青岛、济南、淄博、烟台、潍坊、日照、聊城这些地区，期间理财余额比同期增长10%—40%。

——曾协助指导海安农商行参与由南通市国家金融监管总局发起的关于南通市银行业保险业养老金融服务方案的大赛，定制符合海安农商行业务特色方案，并协助海安农商行的养老金融项目落地；

成果：助力60+家海安农商行网点的养老服务理念得以提升，目前5项养老服务金融产品及6项养老产业投融资方案在审核研究中，10项适老化改造建设在推行进行中。

部分授课经验：

授课企业讲授课题期数

邮储银行烟台分行《2024邮储开门红保险旺季营销》10

《邮储银行大客户开发与维护》6

《邮储银行理财经理进阶提升》6

邮储银行河南分行《邮储融资e贷款营销策略》10

农业银行济南分行《农业银行客户活动策划》10

南通市海安农商行《海安农商行养老金融建设》10

大家保险烟台分公司《保险金信托业务实操》5

主讲课程：

《商业银行信贷营销》

《商业银行活动策划》

《商业银行数字化转型》

《商业银行养老金融建设》

《商业银行财富管理与资产配置》

《2025商业银行开门红旺季营销》

《银行理财经理专业投顾能力进阶》

《零售业务发展趋势及数字化营销策略》

授课风格：

有料——知识结构博学多闻；有聊——实战实用情景互动；有趣——案例分析雅俗共赏；

有度——深入浅出松紧严谨；有魂——主线清晰紧扣主题；有果——落地执行效果俱佳。

部分服务过的客户：

农业银行：农业银行济南卧龙支行、农业银行济南经七路支行、农业银行济南卧龙支行、农业银行济南泺源支行、农业银行济南历下支行、农业银行济南明湖支行、农业银行青岛分行、农业银行市南支行、农业银行青岛东海西路支行等

建设银行：建设银行济南分行、建设银行济南圣井支行、建设银行潍坊分行、建设银行潍坊奎文支行等

邮政储蓄银行：邮政储蓄银行烟台福山区支行、邮政储蓄银行烟台芝罘区支行、邮政储蓄银行烟台自贸区支行、邮政储蓄银行烟台牟平区支行、邮政储蓄银行烟台龙口市支行、邮政储蓄银行烟台蓬莱区支行、邮政储蓄银行烟台海阳市支行、邮政储蓄银行烟台莱阳市支行、邮政储蓄银行烟台栖霞市支行、邮政储蓄银行烟台市张星支行、邮政储蓄银行烟台市开发区支行、邮政储蓄银行泰安分行、邮政储蓄银行泰安东平支行、邮政储蓄银行河南分行等

齐鲁银行济南山大北路支行、齐鲁银行建设路支行、齐鲁银行济南花园支行、齐鲁银行聊城分行、齐鲁银行聊城高唐支行等

农商行：江苏海安农村商业银行、海安农商行新华支行、海安农商行海安支行、海安农商行海陵支行、海安农商行海阳支行、海安农商行城北支行、海安农商行大公支行、海安农商行丹凤支行、海安农商行城东支行、海安农商行奥体支行等

地方银行：北京银行济南分行、北京银行鲁能领秀城支行、北京银行济南舜耕支行、北京银行济南市中支行、北京银行济南旅游路支行等

金融企业：中国人寿保险济南分公司、太平人寿保险济南分公司、泰康人寿保险济南分公司、大家人寿保险烟台分公司等；

部分授课评价：

花芳老师授课深入浅出、幽默风趣，关键一语中的，善于发现业务的本质，三言两语就能把复杂的问题讲清楚讲明白，特别厉害！一看就是服务过很多大客户，实战经验丰富。通过她的讲解，我们行全员对于保险金信托、家族信托有了非常清晰全面的认识，也学到了很多实操方法。我行能在开门红保险大单频出、甚至实现保险金信托零突破，完全得益于花芳老师的高屋建瓴的指导和敏锐的营销策略。真的特别感谢她！特别棒的老师！

——邮储银行烟台龙口支行 李行长

参加花芳老师的期交保险销售特训营，真的是收获满满。花芳老师讲课维度比较高，不是一般的保险销售风格，课程特别有助于我们提升期交金额。花芳老师不仅传授了专业知识，还注重培养我们的团队协作能力。在模拟演练中，她耐心地指导我们小伙伴儿，让我们在实践中不断提升自己。我们团队的销售业绩有了特别显著的提高，这确实很大程度要归功于花芳老师。

——大家人寿保险烟台分公司 孙总监

花芳老师的授课风格生动有趣，她总能用通俗易懂的语言把复杂的金融知识讲解得清晰透彻。在产销会及宣讲会上，她的精彩演讲吸引了众多客户的参与，为我们的业务拓展提供了很大的帮助。她的专业素养和敬业精神深深地感染了我们，是我们学习的榜样。

——太平人寿保险济南分公司 刘总监

非常幸运能够参加花芳老师的养老金融课程。养老金融对于我们南通金融业还是一片空白，都还在摸索，都很迷茫。但是花芳老师对银行养老金融竟然有着非常全面而且深入的研究，而且她特别负责，提出的方案我们行领导非常满意。在她的建议辅导下，我们网点的养老金融建设及服务水平都有了很大的提升。

——南通海安农商行普惠部 陈总

通过花芳老师的培训，我不仅学到了金融知识和销售技巧，还提升了自己的综合素质。她的课程让我明白了在金融行业中，专业素养和服务意识的重要性。我会将所学知识运用到实际工作中，为客户提供更好的服务，也希望以后还能有机会参加花芳老师的课程。

——山东邮储银行泰安分行金融部 李总

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