商业银行客户活动策划

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课程背景：

伴随着经济周期下行，商业银行倡导降本增效，原有主要靠费用投入吸引客户的模式已经不适应当下的环境和条件，需要在活动主题内容和输出质量上下功夫才能赢得客户。从客户层面，需求更多样化、要求更高，过去千篇一律传统活动已经不足以吸引优质客户。优质的客户吸引不到场，到场的客户多是贪图小恩小惠群体，导致银行活动投入产出比普遍比较低。

银行很多客户活动主题老套，形式单调，缺乏创新，逻辑不清，核心不对，不注意过程管控，不后续追踪，达不到活动目的和效果，浪费人力、物力、财力。依赖线下活动模式，缺乏线上活动的开拓尝新精神，跟不上时代趋势。那么，银行该如何策划好客户活动呢？该注意哪些方面呢？又是如何设计活动主题？如何做好活动的管控追踪的呢？本课程将助力银行解决以上问题。

课程收益：

1、了解银行客户活动的困局和现状，找出问题根源；

2、学习掌握策划客户活动的操作原则；

3、学习如何设计活动主题，掌握客户活动5H标准及三价值三感受原则；

4、掌握做好客户活动的核心六要素；

5、学习如何根据活动进行客户筛选、客户邀约，掌握如何活动总结复盘；

6、掌握如何做好客户活动管控的方法；

7、了解银行客户活动的主要类型和特点，研讨实战策划开门红客户活动。

课程对象：

支行长、理财经理、客户经理等营销人员

课程方式：

主题讲授、案例分析、情景模拟、互动问答、视频欣赏、图片展示

课程大纲:

第一讲：当下沙龙活动的困局和现状

讨论：沙龙活动好不好做？有没有效果？问题出在哪里？

一、当下沙龙活动的困局和现状

1. 客户约不来

2. 约来她不买

3. 买了还想退

4. 再约更不来

5. 再谈更不买

二、沙龙困局问题出现的原因

1. 活动策划不新

1）主题不对应客户的真实需求、兴趣点

2）邀约缺乏技巧

4）场地不合适

2. 逻辑不清

1）不理解沙龙背后设计的目的

2）沙龙主题与业务不对应，无法激发客户兴趣

3. 核心不对

1）对沙龙签单的关键因素认知不清

2）活动缺乏过程管理

3）缺乏目标管理，无跟进无总结无后续

第二讲：银行活动如何破局

一、设计主题的四原则

1. 引流为首（客户流量）

案例：银行贵宾客户专享商超购物优惠券，1元享10斤西瓜一个

2. 产品为主（产品指标成功率）

3. 氛围为重（客户粘性）

4. 趣味为辅（客户参与度）

二、客户活动的重要性

讨论：客户能从活动中获得什么？

1. 三价值

1）社交价值

2）内容价值

3）情绪价值

2. 三感受

1）获得感

2）体验感

3）认同感

三、客户活动5H原则

讨论：什么样的活动才算成功的沙龙活动？

1. 1H高净值——客户

2. 2H高效率——促成

3. 3H高品质——活动

4. 4H高产能——固化

5. 5H高频次——触达

四、活动流程三阶段

1. 项目前阶段——启动、借力

2. 项目中阶段

1）客户筛选

2）微信铺垫

3）电话邀约

4）邀请函

5）会议准备

6）会议盘点

7）会议现场

3. 项目后阶段——总结盘点

五、做好活动的核心六要素

——活动有主题、费用有计划、客群有筛选、过程有跟踪、效果有评价

要素一：确认主题

讨论：如何确定活动主题？

1）主题确定

2）全员参与

3）明确分工

4）积极配合

要素二：客户筛选

讨论：如何筛选活动客户？

1）划定标准

2）系统提取

3）前期识别

4）解决方案

5）责任到人

要素三：客户邀约

讨论：如何做好活动的客户邀约？

1）具体落实

2）提前沟通

3）凝造悬念

4）统一邀约

5）最终落实

要素四：精心运作

1）物料准备

2）会场布置

3）流程优化

4）仔细筹划

5）精心运作

要素五：现场氛围

1）一一陪伴

2）找关键人

3）记录问题

4）找准需求

5）现场沟通

要素六：追踪促成

1）及时合理

2）持续服务

3）相互配合

4）增值服务

5）经验总结

六、如何做好活动的管控？

1. 指标设计合理化

——电话数、邀约数、微信数、转介数、外拓场数、微沙场数

2. 目标分解公式化

——以近3个月的网点新增户周平均数为基数，柜员*1，理财经理*3

3. 过程管理可视化

——动态监测团队过程进度

4. 成果反馈常态化

——每日晨会三关注个人破零、岗位保底、网点突破）

——每日夕会三对比比昨天、比目标、比同岗）

——三询问（问过程、问难点、问计划）

——三奖励（奖行为、奖结果、奖标杆）

第三讲：银行活动如何选择更合适的“类型”

一、从场地看，银行沙龙活动类型

1. 厅堂活动

讨论：厅堂微沙龙怎么做？

2. 沙龙活动

3. 社区活动

4. 场景活动

5. 公司活动

6. 线上活动

讨论：如何线上活动引流？

二、从形式看，银行活动类型

1. 室内传统类

2. DIY手工类

3. 沙盘财富类

4. 趣味创新类

5. 高端疗愈类

6. 电子竞技类

7. 户外运动类

8. 旅游团建类

9. 美食享受类

10. 党建文化类

11. 团队共创类

12. 文艺休闲类

讨论：请你为2025年的开门红策划一场客户活动，请说明方案要点。

花老师

花芳老师 私人银行与财富管理实战专家

12年金融行业实战经验

AFP国际金融理财师持证

银行/会计/基金/证券/期货从业资格持证

曾任：华夏银行丨私行理财经理、社区行长

曾任：智慧家办集团丨资产配置专家

曾任：中国太平保险丨高级经理、高级讲师

→客户管理与创值：累计服务高净值客户1000+名，累计资产管理规模20亿。

→业务拓展与创新：主导参与220家银行网点转型，50场开门红旺季营销项目的开展，辅导产销会及宣讲会200+场，助力单场产说会成交500万保费保险，单笔保费最高达100万。

→擅长领域：银行业务培训、项目辅导、保险培训、大客营销、财富管理

实战经验：

花芳老师拥有12年银行+保险营销管理经验，对高净值客户服务、保险金信托、家族信托等复杂金融领域有着深入的理解和丰富的实操经验，这使得她在培训与指导过程中，能够以实际案例为支撑，深入浅出地讲解专业知识，为企业制定可解决实际问题的落地性方案：

——曾深度参与邮储银行济南分行私人银行中心的建设，提出了有关客户数据管理、客户服务管理、客户生命周期管理等维度的系统优化建议；

成果：助力私行中心建成一个季度，新增50万以上财富客户3500户，财富客户业务指标同期均有不同程度增长，其中财富客户存款指标比同期增长高达30%。

——曾深度参与山东邮储代理金融财富管理转型项目，主要参与了调研阶段、手册阶段、轮训阶段、网点辅导阶段，协助打造转型标杆网点，集中性大大提升了网点的支局经理、理财经理、柜员的理财实战营销能力；

成果：山东邮储经过转型辅导，理财、基金、保险均有大幅度增长和提升，期间新增理财规模6.6亿，尤其青岛、济南、淄博、烟台、潍坊、日照、聊城这些地区，期间理财余额比同期增长10%—40%。

——曾协助指导海安农商行参与由南通市国家金融监管总局发起的关于南通市银行业保险业养老金融服务方案的大赛，定制符合海安农商行业务特色方案，并协助海安农商行的养老金融项目落地；

成果：助力60+家海安农商行网点的养老服务理念得以提升，目前5项养老服务金融产品及6项养老产业投融资方案在审核研究中，10项适老化改造建设在推行进行中。

部分授课经验：

授课企业讲授课题期数

邮储银行烟台分行《2024邮储开门红保险旺季营销》10

《邮储银行大客户开发与维护》6

《邮储银行理财经理进阶提升》6

邮储银行河南分行《邮储融资e贷款营销策略》10

农业银行济南分行《农业银行客户活动策划》10

南通市海安农商行《海安农商行养老金融建设》10

大家保险烟台分公司《保险金信托业务实操》5

主讲课程：

《商业银行信贷营销》

《商业银行活动策划》

《商业银行数字化转型》

《商业银行养老金融建设》

《商业银行财富管理与资产配置》

《2025商业银行开门红旺季营销》

《银行理财经理专业投顾能力进阶》

《零售业务发展趋势及数字化营销策略》

授课风格：

有料——知识结构博学多闻；有聊——实战实用情景互动；有趣——案例分析雅俗共赏；

有度——深入浅出松紧严谨；有魂——主线清晰紧扣主题；有果——落地执行效果俱佳。

部分服务过的客户：

农业银行：农业银行济南卧龙支行、农业银行济南经七路支行、农业银行济南卧龙支行、农业银行济南泺源支行、农业银行济南历下支行、农业银行济南明湖支行、农业银行青岛分行、农业银行市南支行、农业银行青岛东海西路支行等

建设银行：建设银行济南分行、建设银行济南圣井支行、建设银行潍坊分行、建设银行潍坊奎文支行等

邮政储蓄银行：邮政储蓄银行烟台福山区支行、邮政储蓄银行烟台芝罘区支行、邮政储蓄银行烟台自贸区支行、邮政储蓄银行烟台牟平区支行、邮政储蓄银行烟台龙口市支行、邮政储蓄银行烟台蓬莱区支行、邮政储蓄银行烟台海阳市支行、邮政储蓄银行烟台莱阳市支行、邮政储蓄银行烟台栖霞市支行、邮政储蓄银行烟台市张星支行、邮政储蓄银行烟台市开发区支行、邮政储蓄银行泰安分行、邮政储蓄银行泰安东平支行、邮政储蓄银行河南分行等

齐鲁银行济南山大北路支行、齐鲁银行建设路支行、齐鲁银行济南花园支行、齐鲁银行聊城分行、齐鲁银行聊城高唐支行等

农商行：江苏海安农村商业银行、海安农商行新华支行、海安农商行海安支行、海安农商行海陵支行、海安农商行海阳支行、海安农商行城北支行、海安农商行大公支行、海安农商行丹凤支行、海安农商行城东支行、海安农商行奥体支行等

地方银行：北京银行济南分行、北京银行鲁能领秀城支行、北京银行济南舜耕支行、北京银行济南市中支行、北京银行济南旅游路支行等

金融企业：中国人寿保险济南分公司、太平人寿保险济南分公司、泰康人寿保险济南分公司、大家人寿保险烟台分公司等；

部分授课评价：

花芳老师授课深入浅出、幽默风趣，关键一语中的，善于发现业务的本质，三言两语就能把复杂的问题讲清楚讲明白，特别厉害！一看就是服务过很多大客户，实战经验丰富。通过她的讲解，我们行全员对于保险金信托、家族信托有了非常清晰全面的认识，也学到了很多实操方法。我行能在开门红保险大单频出、甚至实现保险金信托零突破，完全得益于花芳老师的高屋建瓴的指导和敏锐的营销策略。真的特别感谢她！特别棒的老师！

——邮储银行烟台龙口支行 李行长

参加花芳老师的期交保险销售特训营，真的是收获满满。花芳老师讲课维度比较高，不是一般的保险销售风格，课程特别有助于我们提升期交金额。花芳老师不仅传授了专业知识，还注重培养我们的团队协作能力。在模拟演练中，她耐心地指导我们小伙伴儿，让我们在实践中不断提升自己。我们团队的销售业绩有了特别显著的提高，这确实很大程度要归功于花芳老师。

——大家人寿保险烟台分公司 孙总监

花芳老师的授课风格生动有趣，她总能用通俗易懂的语言把复杂的金融知识讲解得清晰透彻。在产销会及宣讲会上，她的精彩演讲吸引了众多客户的参与，为我们的业务拓展提供了很大的帮助。她的专业素养和敬业精神深深地感染了我们，是我们学习的榜样。

——太平人寿保险济南分公司 刘总监

非常幸运能够参加花芳老师的养老金融课程。养老金融对于我们南通金融业还是一片空白，都还在摸索，都很迷茫。但是花芳老师对银行养老金融竟然有着非常全面而且深入的研究，而且她特别负责，提出的方案我们行领导非常满意。在她的建议辅导下，我们网点的养老金融建设及服务水平都有了很大的提升。

——南通海安农商行普惠部 陈总

通过花芳老师的培训，我不仅学到了金融知识和销售技巧，还提升了自己的综合素质。她的课程让我明白了在金融行业中，专业素养和服务意识的重要性。我会将所学知识运用到实际工作中，为客户提供更好的服务，也希望以后还能有机会参加花芳老师的课程。

——山东邮储银行泰安分行金融部 李总

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